選擇最肥的行業(yè)，深挖下去

垂直創(chuàng)業(yè)之前，判斷某個(gè)行業(yè)是否具有較大的潛在市場(chǎng)空間，是第一要素。比如產(chǎn)品究竟有多大使用范圍、衍生價(jià)值，能夠滿足多大數(shù)字級(jí)別的用戶數(shù)量，覆蓋多大地域的市場(chǎng)，等等。這個(gè)指標(biāo)最好可以量化，而非依靠感覺。

除此之外，這個(gè)行業(yè)目前競(jìng)爭(zhēng)性如何，創(chuàng)業(yè)啟動(dòng)資金多少，以及獲利能力強(qiáng)弱，都是創(chuàng)業(yè)者考量的指標(biāo)。

挖掘新利潤(rùn)區(qū)

2017年6月，“空氣堡”空氣凈化器，獲得了1 000萬美元融資。其主打的有效降低室內(nèi)PM2.5的“吸霾”概念，切中現(xiàn)今霧霾問題，無疑是光速中國(guó)、真格基金等投資方中意的原因之一。

生活“智慧化”、工廠“無人化”、辦公“智能化”、環(huán)境“無害化”—在大量傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)去庫(kù)存、去產(chǎn)能壓力不減的背景下，圍繞現(xiàn)實(shí)特定問題的解決方案，逐步受到創(chuàng)業(yè)者和資本的青睞。同時(shí)，瞄準(zhǔn)未來產(chǎn)業(yè)的人工智能、教育醫(yī)療、影視娛樂等，新的消費(fèi)需求也順勢(shì)井噴。

在一項(xiàng)對(duì)2016年全國(guó)超過50億張銀聯(lián)卡的消費(fèi)數(shù)據(jù)調(diào)查中顯示，汽車后市場(chǎng)、物流、健康、旅游、影視娛樂等產(chǎn)業(yè)，消費(fèi)金額最低漲幅達(dá)50%。以服務(wù)、健康、文化為主的消費(fèi)升級(jí)，形成了新的商業(yè)利潤(rùn)區(qū)。

過去，靠掠奪資源、污染環(huán)境、特權(quán)關(guān)系等方法尋找商業(yè)邊界與利潤(rùn)；現(xiàn)在，連接、分享、開放、公平等互聯(lián)網(wǎng)的新要素對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的沖刷，是新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的創(chuàng)業(yè)方法論。從人與人、人與物，到物與物的連接，虛實(shí)交錯(cuò)，意味著互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、人機(jī)智能等成了商業(yè)生命的新棲息地。

所以，在這些基礎(chǔ)上，基于消費(fèi)者洞察的新利潤(rùn)區(qū)的形成，已經(jīng)讓母嬰、教育、大數(shù)據(jù)、SaaS、云計(jì)算、新能源、消費(fèi)金融等產(chǎn)業(yè)，成了推動(dòng)生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系相互作用的主力。

只有這一類人值得關(guān)注

你的用戶是哪一類人？

最近，《中國(guó)有嘻哈》、狼人殺等綜藝節(jié)目或游戲，成為了現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品。它們其中一個(gè)主要共性是，關(guān)注到了小眾文化或95后新興文化群體，并挖掘到了這些群體的內(nèi)生商業(yè)邏輯。

事實(shí)上，以不同標(biāo)簽劃分垂直人群，一旦將目標(biāo)鎖定到某個(gè)領(lǐng)域或某類人群，那么針對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的垂直創(chuàng)業(yè)，將帶來遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過全品類創(chuàng)業(yè)的內(nèi)容深度和關(guān)系獲取效率。

如果喜歡足球，那么“懂球帝”上你看到的都是專業(yè)的球壇資訊，認(rèn)識(shí)的也往往都是資深球迷；關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)圈子，那么脈脈上，你將看到很多創(chuàng)業(yè)者、產(chǎn)品經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)人員發(fā)布的職場(chǎng)心得和八卦內(nèi)幕；想認(rèn)識(shí)職場(chǎng)精英的老外，那就去領(lǐng)英……

“線的時(shí)代已經(jīng)過去，現(xiàn)在要做點(diǎn)的生意?！痹贐AT等大平臺(tái)觸角無限延伸的當(dāng)下，聚焦到點(diǎn)的創(chuàng)業(yè)，可以在不追求用戶量的前提下，提高活躍人群，追求高的盈利轉(zhuǎn)化率，和較低的流量“黏合”（而非獲?。┏杀旧陷^高的利潤(rùn)回報(bào)。

比如，“速來網(wǎng)”連通用工方和供人方，搭建了基于藍(lán)領(lǐng)群體的信息共享和擔(dān)保交易平臺(tái)，將58同城等主打的分類信息做了進(jìn)一步的聚焦。

人群和內(nèi)容相對(duì)集中，所需要的獲取與轉(zhuǎn)化成本就較低。這種集中還會(huì)提高人群消費(fèi)能力和意愿。同時(shí)，相對(duì)聚焦的群體，可以在內(nèi)容場(chǎng)景、服務(wù)和社交轉(zhuǎn)換等體驗(yàn)上，獲得比大平臺(tái)更準(zhǔn)確的定位，提高用戶對(duì)平臺(tái)的依賴性。

從2C到2B

很多初創(chuàng)企業(yè)注冊(cè)公司的時(shí)候，都體驗(yàn)過代辦服務(wù)。轉(zhuǎn)過頭來想，把目光從C端移到B端，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多隱藏的藍(lán)海。

比如云帳房，是專為代賬機(jī)構(gòu)服務(wù)的SaaS系統(tǒng)，可完成國(guó)地稅全稅種一體化、自動(dòng)化申報(bào)服務(wù)。2017年云帳房獲得B輪1億元融資。

而云加科技通過交叉使用iBeacon、Wi-Fi探測(cè)、GPS等技術(shù)，探測(cè)消費(fèi)者的移動(dòng)設(shè)備MAC地址后，可以了解消費(fèi)者的到訪頻次、行走路線、駐留時(shí)間等，為商場(chǎng)和門店判斷消費(fèi)者的偏好和消費(fèi)習(xí)慣，進(jìn)而針對(duì)不同消費(fèi)者進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。目前它已簽約了上海日月光、來伊份等40多家企業(yè)。

近年來，C端市場(chǎng)已經(jīng)形成了一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)局面，BAT等巨頭把持著流量入口，各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域龍頭也加速了結(jié)盟的步伐。因此，C端市場(chǎng)的投資難度正在加大，投資吸引力逐漸下降。

據(jù)《2015年信息經(jīng)濟(jì)報(bào)告》調(diào)查顯示，2013年全球B2C產(chǎn)值約為1.2萬億元，而B2B產(chǎn)值為15萬億美元。在美國(guó)風(fēng)險(xiǎn)投資領(lǐng)域，約為40%的投資投向2B領(lǐng)域，而在中國(guó)，這一比例大約只有5%。對(duì)標(biāo)美國(guó)，中國(guó)的企業(yè)級(jí)服務(wù)行業(yè)才剛剛起步，有極大的發(fā)展空間。

2016年上半年，企業(yè)級(jí)服務(wù)投資熱度持續(xù)。其中一批優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)企業(yè)獲得了B輪及以上融資，部分融資額度超過2億美元。在眾多明星公司中，北森、OneAPM、銷售易、今目標(biāo)、分享銷客、環(huán)信等創(chuàng)業(yè)公司都獲得了千萬美元級(jí)別以上的融資。

根據(jù)國(guó)家工商總局發(fā)布的2015年度全國(guó)市場(chǎng)發(fā)展相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)實(shí)有各類市場(chǎng)主體7 746.9萬戶，比2014年增長(zhǎng)11.8%，注冊(cè)資本175.5萬億元，增長(zhǎng)35.8%。

相對(duì)而言，快速新增的企業(yè)由于發(fā)展時(shí)間較短，自身業(yè)務(wù)形式?jīng)]有明確，也尚未形成成熟的體系，特別是在IT等需要投入固定成本的環(huán)節(jié)，或在財(cái)務(wù)、法務(wù)等有一定專業(yè)化分工的領(lǐng)域，建設(shè)并未完善。自身業(yè)務(wù)的不確定性使得他們?cè)诔鮿?chuàng)階段往往不愿意投入大量資源進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，而是愿意購(gòu)買外界企業(yè)級(jí)服務(wù)。

另外，增量企業(yè)中部分年輕經(jīng)營(yíng)者對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)接受程度更高，在使用企業(yè)級(jí)服務(wù)、特別是企業(yè)級(jí)云服務(wù)方面所需的前期教育成本更低?？傮w而言，新增部分的企業(yè)數(shù)量眾多，且企業(yè)級(jí)服務(wù)提供商更容易進(jìn)入。

切分、切分、再切分

界門綱目科屬種，生物學(xué)對(duì)所有已知生物建立了較完備的分類標(biāo)準(zhǔn)。以人為例，在生物學(xué)分類里屬于動(dòng)物界-脊索動(dòng)物門-哺乳綱-人科-人屬-智人種。

事實(shí)上，消費(fèi)需求的遞增和技術(shù)的進(jìn)步，在經(jīng)濟(jì)學(xué)里也為行業(yè)不斷衍生出更多的商業(yè)分類。比如，簡(jiǎn)單的種橘子賣橘子，中間切分出了農(nóng)資、包裝、物流等商業(yè)分類，餐飲切分出了外賣，而新興的電商，也在需求的變化下，衍生出了海淘、嚴(yán)選，旅游切分出了親子游、商務(wù)游等細(xì)分品類。

一個(gè)看上去俗套的道理是，“一個(gè)堆滿了大石塊的玻璃瓶，看起來似乎已經(jīng)沒有空間，實(shí)際還可以容納一堆小石子；在小石子的縫隙里，還能繼續(xù)填滿細(xì)沙”。除了尋找新的“玻璃瓶”，瞄準(zhǔn)未來新興行業(yè)，對(duì)原有存量市場(chǎng)的再切分，往往能誕生新的商業(yè)增量。

比如六個(gè)核桃，在蛋白飲料行業(yè)里，切分出了植物蛋白飲料，瞄準(zhǔn)補(bǔ)腦、健康，以“農(nóng)村包圍城市”的打法，成為了行業(yè)翹楚。

對(duì)存量市場(chǎng)的切分，是對(duì)消費(fèi)需求的差異性、相似性，企業(yè)可配置資源等進(jìn)行再評(píng)定。通過可盈利性或市場(chǎng)開發(fā)的效益性等分析，找到存量市場(chǎng)痛點(diǎn)，并予以利用和開發(fā)。但要注意的是，對(duì)存量市場(chǎng)的再切分，并非是為了分化市場(chǎng)，最終目標(biāo)是在同質(zhì)市場(chǎng)中需求異質(zhì)的顧客群，實(shí)現(xiàn)異質(zhì)消費(fèi)的再聚合。endprint