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    1瓶水6個月銷量4億元,他這樣低成本打造超級爆款

    2017-10-20 09:50:00李文
    商界 2017年10期
    關鍵詞:廣告費用原水銷量

    李文

    9月10日,在第三屆全球社會企業(yè)家生態(tài)論壇上,根本生物總經(jīng)理鄭勇透露,旗下復原水素水6個月內(nèi)銷量從0激增到4億元,成為現(xiàn)象級爆款產(chǎn)品。

    定位高端市場,打造“給細胞喝的水”的產(chǎn)品記憶點,僅花費幾百萬元營銷成本就撬動4億元的市場,復原水素水成功做到低成本搏出大市場。

    復原水素水營銷操盤手、商界營銷傳播研究院院長文海軍說,電視、報紙時代,傳播資源被壟斷在巨頭企業(yè)手中,但在互聯(lián)網(wǎng)時代,信息傳播渠道多元化,中小企業(yè)反而擁有更靈活的營銷方式,產(chǎn)品銷量有了更多以小博大、實現(xiàn)指數(shù)級增長的可能性。

    6個月,銷量從0到4億

    中國目前有超過4 000萬家企業(yè),其市場競爭的激烈程度,從如火如荼的廣告戰(zhàn)可以管中窺豹:

    2013年中央電視臺黃金資源廣告招標預售總額約158.8億元,其中白酒行業(yè)共投入廣告費用42.1億元,平均央視一套每天播29種白酒廣告,每天白酒廣告播放共計91次,再加上運動鞋、保健品和飲品等多種產(chǎn)品,整個電視廣告處于激烈廝殺中。

    由于媒體資源有限,廣告動輒賣出數(shù)億元,但效果卻不都盡如人意。

    比如,保健品海王生物曾在央視上狂轟濫炸式投放廣告,但巨額廣告費砸下去并未讓品牌形象深入人心,銷量反而持續(xù)下滑,最終巨額廣告投放帶來的結果卻是為他人做嫁衣——幫助競爭對手完成前期教育市場。

    又比如,加多寶連續(xù)4年冠名《中國好聲音》,廣告費用從6 000萬元攀升至4億元,卻依舊止不住業(yè)績下滑,最終無奈退出贊助。

    這樣的營銷失敗案例正在逐漸增多,尤其是在移動互聯(lián)網(wǎng)的時代,消費者注意力被碎片化,篩選信息的能力變強,很難對某個品牌產(chǎn)生信任感,廣告轟炸的營銷效果越來越差,企業(yè)面臨著碎片化時代的營銷困局。

    然而,就在企業(yè)巨頭焦慮廣告營銷失效,怒砸數(shù)億元也泛不起市場浪花時,一個全新的品牌復原水素水卻以低成本、大崛起的姿態(tài)橫空出世。

    水素水含有負氫離子,是當前最強、最優(yōu)越的抗氧化物質(zhì),可以防止細胞被氧化,維護細胞健康,被稱作生命之水和長壽水,近些年逐漸在日本流行起來。根本生物創(chuàng)始人畢文寶將其引入中國后,命名為復原水素水,定位高端市場,主打功效性健康水。不料,產(chǎn)品面世后,銷量一路飄紅,6個月內(nèi)銷售額突破4億元。

    更讓人意外的是,類似娃哈哈、農(nóng)夫山泉等飲品企業(yè)大手筆投放廣告,營銷成本高得驚人,而復原水素水的廣告費用不過區(qū)區(qū)幾百萬元。

    那么,低營銷成本的復原水素水是如何實現(xiàn)逆勢而為的?

    低成本撬動大市場

    復原水素水的成功,離不開其幕后操盤手——文海軍。

    文海軍是媒體記者出身,有著豐富的傳播和策劃經(jīng)驗,經(jīng)過多年的實踐經(jīng)驗總結,形成了六脈神劍和九陽神功的產(chǎn)品服務體系,分別從熱點話題和商業(yè)模式等多維度進行品牌策劃,曾服務過名創(chuàng)優(yōu)品、1919酒類直供平臺、鄉(xiāng)村基與譚木匠等多家企業(yè),復原水素水的爆發(fā)就是他的杰作。

    復盤復原水素水的成功,文海軍發(fā)現(xiàn),信息碎片化的傳播方式起了很大作用。

    過去營銷成本高昂,中小企業(yè)根本無力承擔,但在互聯(lián)網(wǎng)時代,高舉高打廣告不再有效,消費者更加注重精神共鳴和情感認同。這反倒有利于中小企業(yè),針對消費者進行精準營銷,搶占消費者心智,通過靈活的、低廉的營銷方式實現(xiàn)指數(shù)級增長。復原水素水就是通過系列緊密的營銷戰(zhàn)略,實現(xiàn)了低成本打造超級爆款的可能性。

    他認為復原水素水的營銷經(jīng)驗適宜被廣泛復制,因此帶領團隊奮戰(zhàn)多日,最終總結出一套“爆破營銷”理論,具體包含品牌聚焦、品牌造勢和品牌引爆三個層面。

    品牌聚焦,即精準定位用戶,通過跟市場品牌進行區(qū)隔,在消費者頭腦中形成清晰的定位,引發(fā)消費者的濃厚興趣。比如復原水素水打造“給細胞喝的水”的記憶點,讓消費者清晰認知產(chǎn)品功效。

    品牌造勢,即通過塑造創(chuàng)始人、產(chǎn)品和公司等故事,融入新奇、奧秘和煽情等元素迅速投放市場,向消費者深度滲透產(chǎn)品和品牌,增加消費者對品牌的信任感。文海軍曾深入調(diào)研產(chǎn)品和公司,策劃出系列報道,將“世界500強企業(yè)老總”,“復原水素水的創(chuàng)新模式”等標簽率先傳播出去,形成現(xiàn)象級傳播。

    品牌引爆,即通過線上線下活動或事件營銷,借力打力、打造爆點,完成品牌引爆,直擊消費者心智,實現(xiàn)廣告營銷的高效率。比如,復原水素水會嘗試線下舉辦招商會,線上開展網(wǎng)紅直播等活動。

    事實證明,這套理論屢試不爽:云放茶園,8個月招募500茶園主,估值5個億;1919酒類直供,3年開店2 000家,銷售額28.9億元。

    文海軍認為,互聯(lián)網(wǎng)時代,企業(yè)經(jīng)營的最大成本來自顧客的認知成本,要讓顧客建立新的認識十分不易,但一旦擊中消費者的心智,就能實現(xiàn)產(chǎn)品銷量的爆發(fā)。他的“爆破營銷”理論實踐證明,低成本打造爆款有套路可尋。終于,中小企業(yè)迎來以小博大的黃金時代。endprint

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