從修辭三訴諸角度分析伊萬(wàn)卡·特朗普于共和黨提名大會(huì)上的演講

何坤

摘要：

以伊萬(wàn)卡·特朗普的公開(kāi)演講為材料、亞里士多德的三訴諸理論為指導(dǎo)，選取了伊萬(wàn)卡·特朗普演講中的修辭技巧，考察了三訴諸的語(yǔ)言運(yùn)用策略，論述有效的訴諸在成功的演講中的作用，即伊萬(wàn)卡·特朗普是如何運(yùn)用三訴諸策略贏得民眾的共鳴和支持的。

關(guān)鍵詞：伊萬(wàn)卡·特朗普；三訴諸；演講策略

中圖分類號(hào)： H315文獻(xiàn)標(biāo)志碼： A 文章編號(hào)：16720539（2017）05014304

2016年的美國(guó)總統(tǒng)大選，吸引了全世界的目光。媒體評(píng)論說(shuō)，唐納德·特朗普成功競(jìng)選美國(guó)總統(tǒng)，很大程度上歸功于他的大女兒伊萬(wàn)卡的幫助，尤其是她于共和黨提名大會(huì)上的演講，號(hào)召力十足，為其父親贏得了加分。本文從三訴諸的角度解析她是如何從一個(gè)“他者”的角度，運(yùn)用修辭來(lái)闡述唐納德·特朗普的思想觀念、人格特征的，并最終達(dá)到勸說(shuō)的目的。

一、修辭的三訴諸理論

西方修辭學(xué)的來(lái)源可以追溯到公元前五世紀(jì)的法庭演說(shuō)，在古希臘的體制下，當(dāng)時(shí)公民不得不在法庭上為自己辯護(hù)[1]。之后的的幾百年里，一批哲學(xué)家將目光聚焦到修辭領(lǐng)域，研究語(yǔ)言的力量，這使他們成為了最早的一批修辭學(xué)家。他們中的大多數(shù)認(rèn)為研究修辭能夠提高演講的效力[2]，其中最著名的要數(shù)亞里士多德，他認(rèn)為修辭實(shí)際上首先關(guān)注的是話語(yǔ)語(yǔ)篇，即口頭表達(dá)的最初形式。亞里士多德將修辭定義為：“一種能在任何一個(gè)問(wèn)題上找出可能的說(shuō)服方式的功能”。[3]換而言之，修辭首先是勸說(shuō)的藝術(shù)。當(dāng)代修辭理論比以往覆蓋的研究領(lǐng)域更廣，但勸說(shuō)的概念仍是當(dāng)代修辭理論的基石。三訴諸理論是西方古典修辭學(xué)的一個(gè)關(guān)鍵概念，具有廣泛的應(yīng)用價(jià)值。亞里士多德把藝術(shù)性的修辭勸說(shuō)手段分為三種訴求，即人格訴諸、理性訴諸、情感訴諸。[4]這三個(gè)部分是言語(yǔ)交際過(guò)程中修辭者說(shuō)服聽(tīng)眾的三個(gè)要素。演說(shuō)是帶有勸說(shuō)目的的過(guò)程，使聽(tīng)眾認(rèn)同修辭者的觀點(diǎn)，與自己在心理上達(dá)到統(tǒng)一，并做出一定反饋行為。修辭者與聽(tīng)眾之間絕不僅僅是簡(jiǎn)單的互動(dòng)交流，更是一種思想、行為的碰撞。三訴諸策略的使用，目的是增強(qiáng)演講效果，在聽(tīng)眾的思想和情感上產(chǎn)生作用。

人格訴諸指修辭者通過(guò)正在進(jìn)行的修辭行為（如主題、語(yǔ)言表達(dá)、模態(tài)等）或既往的經(jīng)驗(yàn)而實(shí)現(xiàn)正面形象的建構(gòu)，以提高受眾對(duì)修辭者人格人品的可信度。修辭人格主要包括受眾對(duì)修辭者的信任感、修辭者的專業(yè)性及權(quán)威等[4]，其中一個(gè)表現(xiàn)就是能夠激發(fā)認(rèn)同感的話題的恰當(dāng)選擇。理性訴諸是指通過(guò)例證、邏輯推理等修辭手段來(lái)說(shuō)服受眾[4]。情感訴諸指修辭者通過(guò)修辭策略或手段來(lái)激發(fā)受眾的情感，使受眾處于易于接收說(shuō)服的情感狀態(tài)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)其修辭目的[4]。

演講是總統(tǒng)競(jìng)選的一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)，其目的在于贏得最大數(shù)目受眾的支持和信任，其特點(diǎn)是勸說(shuō)性、策略性、感染性、煽動(dòng)性強(qiáng)。因此，要使演講具有信服力，必須運(yùn)用一定的修辭手段。演講的內(nèi)容、結(jié)構(gòu)、語(yǔ)言和表達(dá)都是為了最大程度地達(dá)到三訴諸的效果，最終達(dá)到勸說(shuō)目的。結(jié)合有效實(shí)例，分析三訴諸的創(chuàng)造性使用，與亞里士多德觀察、分析、提出原則的傳統(tǒng)是一致的，能夠最有效地指導(dǎo)演講。

二、演講者三訴諸策略的運(yùn)用分析

（一）人格訴諸

人格訴諸的目的是建立修辭者的信譽(yù)，亞里士多德曾說(shuō)過(guò)“修辭者的人格幾乎可以說(shuō)是最有效的說(shuō)服方式”，伊索克拉底認(rèn)為說(shuō)服最強(qiáng)大的來(lái)源是人格，西塞羅曾指出說(shuō)服成功的關(guān)鍵在于修辭者的人格，昆提利安則將道德人品的教育視為修辭教育的中心，也就是說(shuō)，演講者要建立自己的信譽(yù)。在言語(yǔ)交際過(guò)程中，主題的定位，表達(dá)的建構(gòu)等都是用來(lái)構(gòu)筑修辭者人格的正面形象，提高其可信度。

這是一篇帶有勸說(shuō)性質(zhì)的演講，其目的是在選民與唐納德·特朗普之間達(dá)成一種認(rèn)同。正如亞里士多德所說(shuō)，演說(shuō)者使人信服的三種品質(zhì)， 即見(jiàn)識(shí)、美德和好意。[5]因此，伊萬(wàn)卡不僅要將唐納德·特朗普有誠(chéng)信、有見(jiàn)識(shí)的一面呈現(xiàn)在受眾面前，更要將自己的正面形象表現(xiàn)出來(lái)。作為共和黨總統(tǒng)提名人的女兒，伊萬(wàn)卡開(kāi)篇卻是如下所述：

More than party affiliation， I vote based on what I believe is right for my family and my country. Sometimes its a tough choice. This is not the case this time. 政客的形象通常帶有強(qiáng)烈黨派色彩，爭(zhēng)權(quán)奪利，而作為從商的特朗普家族更是容易被民眾視為自私謀利的角色。而伊萬(wàn)卡一開(kāi)始就表明自身超越黨派之爭(zhēng)，投票的唯一根據(jù)是是否利于家庭和國(guó)家，表明自身與民眾平等，目的相同。

My father taught my siblings and me the importance of positive values and a strong ethical compass. He showed us how to be resilient， how to deal with challenges and how to strive for excellence in all that we do. He taught us that there is nothing we cannot accomplish， if we marry vision and passion with an enduring work ethic.該部分內(nèi)容表面是唐納德·特朗普對(duì)兒女的教育，實(shí)則從側(cè)面反映的是他的個(gè)人品質(zhì)。此外，從第三者的角度闡述更具說(shuō)服力。伊萬(wàn)卡將他的父親有見(jiàn)識(shí)的一面呈現(xiàn)在民眾面前，這已足夠使聽(tīng)眾相信這個(gè)人以及他所說(shuō)的話和所做的事了。

He taught us that potential vanishes into nothing without effort. And that， like him， we each had a responsibility to work not just for ourselves， but for the betterment of the world around us. 接著利用聽(tīng)眾對(duì)自己的信任，來(lái)講述最終的目標(biāo)是為整個(gè)世界的美好付出努力，聽(tīng)眾才會(huì)信服提名人已具備了這些能力，能夠幫助他們實(shí)現(xiàn)理想。這樣的演講，更真實(shí)、更有說(shuō)服力。

At my familys company， there are more female than male executives. Women are paid equally for the work that we do， and when a woman becomes a mother， she is supported， not shut out. 具體的例子比描述性的語(yǔ)言更有可信度，她深諳自己（修辭者）與選民（受眾）之間的權(quán)力運(yùn)作機(jī)制，通篇演講都是傾向于用真實(shí)的故事來(lái)使聽(tīng)眾自己做出判斷。正如伯克所說(shuō)， 因?yàn)楸舜擞泄餐c(diǎn)，所以更容易達(dá)成同一。[6]伊萬(wàn)卡作為一名在特朗普大廈中工作且有家庭孩子的職業(yè)女性，最有資格提出職業(yè)女性地位的話題，尤其是作為母親的職業(yè)女性。該話題本身就具有一定的權(quán)威效應(yīng)，基于聽(tīng)眾的共同認(rèn)知和“認(rèn)可心理”，話題的權(quán)威性可增強(qiáng)演講者觀點(diǎn)的說(shuō)服性和可信度。

同時(shí)，演講者多次融入并敘述了自身經(jīng)歷，從這些例子中可看出演講者主要通過(guò)兩方面來(lái)構(gòu)建修辭人格：一方面，提高演講者話語(yǔ)的可信度，例子大多源于演講者生活中的一些經(jīng)歷，于普通群眾也異常的熟悉，正是由于自身經(jīng)歷的樸實(shí)無(wú)華，才使聽(tīng)眾覺(jué)得可信， 更易產(chǎn)生共鳴；另一方面，體現(xiàn)演講者的專業(yè)和權(quán)威性，西方習(xí)慣使用以小見(jiàn)大的敘述口吻，演講者能夠從生活小事中提煉出大道理、大智慧，從生活延伸到整個(gè)國(guó)家和社會(huì)的問(wèn)題

（二）理性訴諸

正所謂“曉之以理”，只有情感的訴諸沒(méi)有理性的證實(shí)舉例，會(huì)使觀眾產(chǎn)生一種華而不實(shí)、可信度不強(qiáng)的場(chǎng)景，既要有感情的烘托，還要有理性的陳述，二者相互補(bǔ)充，相互融合，相互襯托，才能達(dá)到演講交際的最佳效果。只有清晰透徹的說(shuō)理才能說(shuō)服受眾，尤其是政治選舉、就職演講等，不僅要從情緒上調(diào)動(dòng)民眾，還要“擺事實(shí)，講道理”讓受眾認(rèn)同[7]。

劉亞猛指出，演說(shuō)者可對(duì)受眾施加各種有形無(wú)形的壓力來(lái)促使他們按照自己的意愿改變態(tài)度、觀點(diǎn)或思想[8]。如： “The hard-working men and women of this country identify with my father.” 通過(guò)帶有傾向性或暗示性的語(yǔ)句，演講者向聽(tīng)眾施加某種信仰或情感促使他們產(chǎn)生行動(dòng)。下定義的陳述句說(shuō)明了競(jìng)選人的品質(zhì)，再輔以邏輯分析，能夠使聽(tīng)眾對(duì)他的政策更加認(rèn)同、信服[9]。

Over the years， on too many occasions to count， I saw my father tear stories out of the newspaper， about people he had never met who were facing some injustice or hardship. He ‘d write a note to his assistant in his signature black felt-tip pen and request that the person be found and invited to Trump Tower to meet with him.

He is color blind and gender-neutral. He hires the best person for the job， period. There have always been men of backgrounds and ethnicities on my fathers job sites， and long before it was commonplace， you also saw women. 在演講中，伊萬(wàn)卡為其父親塑造了一個(gè)負(fù)責(zé)、果敢而又充滿感情的國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人形象。同時(shí)，在談到遭遇困境的民眾時(shí)，還不忘記展露自己溫情的一面。意在說(shuō)明，作為普通人他能感受到老百姓的生活，但是作為總統(tǒng)候選人，他又將服從美國(guó)的國(guó)家利益，捍衛(wèi)民眾的人權(quán)。至此，一個(gè)負(fù)責(zé)、充滿感情的領(lǐng)導(dǎo)人形象得到了凸顯。

“當(dāng)你為演講做準(zhǔn)備的時(shí)候，請(qǐng)注意搜集三種類型的支撐材料，實(shí)例、 數(shù)據(jù)和證明。 ” 美國(guó)著名演講大師 Stephen E.Lucas的這番話說(shuō)明了要實(shí)現(xiàn)理性訴諸的重要條件[10]。

Billionaire executives dont usually ask the people doing the work for their opinions of the work. My father is an exception. On every one of his projects， you‘ll see him talking to the super， the painter， the engineers， the electricians.

Women represent 46 percent of the total U.S. labor force and 40 percent of American households have female primary breadwinners.同時(shí)，演講者以 “同路人” 的身份介入其間， 順勢(shì)把握受眾的身份、心理，以增強(qiáng)受眾的共同體驗(yàn)和價(jià)值觀，放大受眾的情感。引導(dǎo)聽(tīng)眾至自己所期待的方向，為后續(xù)勸說(shuō)、 呼吁聽(tīng)眾埋下伏筆。

Policies that allow women with children to thrive should not be novelties； they should be the norm. Politicians talk about wage equality， but my father has made it a practice at his company throughout his entire career.

Other politicians see these hardships， see their unfairness of it all， and say，” I feel for you.” Only my father says，” Ill fight for you.”

Politicians ask to be judged by their promises， not their results. I ask you to judge my father by his results. Judge his values by those hes instilled in his children. Judge his competency by the tower hes built， the companies hes founded and the tens of thousands of jobs hes created. 演講中還大量地使用了對(duì)比，時(shí)抑時(shí)揚(yáng)，正反例證，寓理于例，一前一后形成鮮明的對(duì)比和反襯使演講呈現(xiàn)出鏗鏘有力的氣勢(shì)，渲染出演講者與受眾之間的和諧呼應(yīng)、情感共鳴的心理狀態(tài)，又進(jìn)一步襯托出競(jìng)選人的人格特征，在聽(tīng)眾與競(jìng)選者之間建立聯(lián)系。

劉亞猛指出，“對(duì)受眾的‘調(diào)適或‘順應(yīng)是一種‘將欲取之，必先予之的策略手段”[9]，可見(jiàn)受眾已經(jīng)不再是傳統(tǒng)意義上完全被動(dòng)的接受者，想贏得其信任與接受，必然少不了修辭的策略性使用。

（三）情感訴諸

聽(tīng)眾的感情有時(shí)會(huì)超越他的理性反思之上，修辭技巧的運(yùn)用能夠使聽(tīng)眾的潛在情感受到激發(fā)、沖擊，聽(tīng)眾的思想則能夠潛移默化地隨演講者發(fā)展。伊萬(wàn)卡的演講并不長(zhǎng)，卻極具感染力，這是演講中最重要的部分，也就是說(shuō)，情感訴諸的運(yùn)用非常成功。

最能體現(xiàn)伊萬(wàn)卡演講煽動(dòng)性的是副詞和排比的使用，有詞組的排比也有句子的排比。顯而易見(jiàn)，演講中排比的使用，是一種感情的疊加，感情的遞增，也是力量的體現(xiàn)。將句子拆分，都不是復(fù)雜的句子，基本上是由短句拼湊而成，大大增加了感染力。

My father is a fighter. He dug deeper， worked harder， got better and became stronger.

I have seen him fight for his family. I have seen him fight for his employees. I have seen him fight for his company， and now I am seeing him fight for our country！

He will fight for equal pay for equal work， and I will fight for this too， right alongside of him.

We can hope and dream and think big again. He will be your greatest， your truest and your most loyal champion.

同時(shí)，伊萬(wàn)卡多次使用again這一詞匯呼應(yīng)其父親的口號(hào)（make America great again），這句簡(jiǎn)單鮮明的競(jìng)選口號(hào)，概括了他的核心價(jià)值觀，老百姓一聽(tīng)就懂。在美國(guó)當(dāng)下全球影響力下降的趨勢(shì)下，這句口號(hào)契合了很多選民的心境，激起了底層民眾對(duì)20世紀(jì)美國(guó)仍是世界制造業(yè)中心美好時(shí)光的無(wú)限懷舊。對(duì)美國(guó)國(guó)民集體身份的反復(fù)強(qiáng)化，能夠增強(qiáng)全民共識(shí)，實(shí)現(xiàn)民族感情的集體共鳴。

Americans today need an economy that permits people to rise again.

Come January 2017， all things will be possible again.

Real people are hired to do real work. Vision becomes reality. When my father says that he will make America great again， he will deliver.

演講伊始，伊萬(wàn)卡就說(shuō)明了其父親是一名斗士（fighter），在演講結(jié)尾，首尾呼應(yīng)，再一次強(qiáng)調(diào)其父親是一名斗士，一名為民眾、為國(guó)家而奮斗的斗士。

He will fight for you all the way， all the time. Every time.

This is the fighter， the doer.

只有理性的闡述沒(méi)有感情的渲染、烘托、號(hào)召，會(huì)讓觀眾產(chǎn)生乏味，語(yǔ)言能夠承載感情，傳遞感情。伊萬(wàn)卡演講目的是強(qiáng)調(diào)他們的共同經(jīng)驗(yàn)，共同情感，共同價(jià)值觀，拉近民眾與她本人、其父親，甚至是與共和黨體系之間的距離。她的語(yǔ)言運(yùn)用恰到好處，自然適宜，樸實(shí)的語(yǔ)言充滿了感染力，引起共鳴。

此次演講首先是用平實(shí)、樸素的語(yǔ)言講述了自己的所見(jiàn)所聞和家庭境況，她沒(méi)有用夸張的手法，而是用真實(shí)的事例、親身的感受，她也沒(méi)有用華麗的語(yǔ)言，這樣使聽(tīng)眾覺(jué)得真實(shí)、 值得信任。如果修辭者能夠成功地調(diào)動(dòng)聽(tīng)眾其所預(yù)設(shè)的情緒， 那么他就能贏得受眾的信賴并擁有有利的修辭人格。

三、結(jié)語(yǔ)

勸說(shuō)是演說(shuō)者演講的最終目的，要進(jìn)行有效的勸說(shuō)就必須訴諸于一定的修辭策略[11]。伊萬(wàn)卡的這篇演講綜合運(yùn)用了修辭學(xué)中的人格訴諸、理性訴諸和情感訴諸，闡述了政治演說(shuō)中認(rèn)同的學(xué)問(wèn)。她的選材貼近群眾，語(yǔ)言簡(jiǎn)單有力，是這次演講成功必不可少的因素。伊萬(wàn)卡對(duì)語(yǔ)言修辭的完美運(yùn)用，使得整個(gè)演講字字入心，句句真誠(chéng)，民眾更容易相信她的話，因此更容易對(duì)唐納德·特朗普產(chǎn)生認(rèn)同感，實(shí)現(xiàn)了她的勸說(shuō)目的。學(xué)習(xí)三訴諸理論利于我們了解西方傳統(tǒng)的修辭策略，增強(qiáng)修辭解讀能力，掌握西方話語(yǔ)機(jī)制。從修辭的效果來(lái)看，三訴諸的手段蘊(yùn)含了說(shuō)服和認(rèn)同的力量，更多地體現(xiàn)了唐納德·特朗普的品質(zhì)特征，國(guó)策制定和維護(hù)美國(guó)國(guó)家利益的目的。 筆者希望， 通過(guò)伊萬(wàn)卡演講的修辭分析，人們對(duì)演講有更好的理解，更有效地進(jìn)行語(yǔ)言交際，也為演說(shuō)者提供一些借鑒。

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