零售藥店的經(jīng)營現(xiàn)狀及對策研究

【摘要】當前，零售藥店面臨的商業(yè)環(huán)境日益復雜：新醫(yī)改正在進行中，醫(yī)藥電商隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展正在興起。我國現(xiàn)代商業(yè)正在蓬勃發(fā)展。在此背景下，零售藥店有必要改變經(jīng)營策略和方針，這樣才能提高競爭力，良性發(fā)展。本文介紹當前零售藥店面臨的市場現(xiàn)狀和商業(yè)環(huán)境，并探討在這一大背景下零售藥店應該采取的經(jīng)營策略，以便為零售藥店爭取更多的生存和利潤空間。

【關(guān)鍵詞】零售藥店 新醫(yī)改 現(xiàn)代商業(yè) 經(jīng)營策略

在我國醫(yī)療體系中，零售藥店是直接面對消費者的藥品銷售終端，是重要的組成部分。我國政府進行的的“新醫(yī)改”要求在政府舉辦的基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)配備使用的基本藥物逐步實現(xiàn)“零差率”銷售。同時，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，我國醫(yī)藥電商產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，僅2013年的增長率就達到了166.0%。有數(shù)據(jù)顯示，2015年醫(yī)藥B2C市場總規(guī)模144.2億元，其中平臺B2C規(guī)模77.9億元，占比55.4%。醫(yī)藥電商的快速發(fā)展、新醫(yī)改的不斷深化以及零售藥店經(jīng)營成本的不斷提高，使得傳統(tǒng)零售藥店的競爭優(yōu)勢日益減弱。因此，零售藥店急需根據(jù)實際情況，進行經(jīng)營策略的調(diào)整和改進。

一、我國零售藥店的經(jīng)營環(huán)境

受到新醫(yī)改的影響以及醫(yī)藥電商的沖擊，我國零售藥店的經(jīng)營環(huán)境較以往發(fā)生了一些變化。

（一）零售藥店的市場份額逐漸縮小。隨著我國醫(yī)療體系建設的不斷完善，社區(qū)醫(yī)院和基層醫(yī)療機構(gòu)的密度不斷加大，再加上互聯(lián)網(wǎng)平臺的興起，人們購買藥品的渠道越來越多。這使得以往零售藥店的目標客戶被分散到其他渠道購買藥品，零售藥店的市場份額逐漸縮小，經(jīng)營難度加大。

（二）醫(yī)藥電商的興起給零售藥店帶來沖擊。2016年底，國家統(tǒng)計局發(fā)布《2015年藥品流通行業(yè)運行統(tǒng)計分析報告》，指出2015年商務部直報系統(tǒng)醫(yī)藥電商銷售總額達476億元，其中B2B市場規(guī)模達444億元、占醫(yī)藥電商銷售總額的93.3%。另有數(shù)據(jù)顯示，2015年醫(yī)藥B2C市場總規(guī)模144.2億元，其中平臺B2C規(guī)模77.9億元，占比55.4%。我國整體藥品市場的體量大約在15000億左右。對比來看，通過互聯(lián)網(wǎng)即醫(yī)藥電商渠道流通的藥品大約占十分之一。雖然從目前看來占比并不多，但是已經(jīng)給零售藥店帶來了沖擊，且這一數(shù)字預示著未來可能有爆發(fā)式增長。

（三）顧客需求日益多元化?；颊邔︶t(yī)療機構(gòu)有一種天然的信任感，也認同從醫(yī)療機構(gòu)購買的藥品。而零售藥店大多以出售非處方藥、保健藥為主，處方藥很少，藥品種類不多，藥店本身也缺乏懂醫(yī)療知識的銷售人員。在當前的商業(yè)環(huán)境下，零售藥店越來越難以滿足顧客日益多元化的需求。

二、零售藥店經(jīng)營中面臨的主要問題

（一）經(jīng)營成本上升。零售藥店經(jīng)營首先面臨的問題是成本上升。店面租金基本上每年都在上漲，漲幅接近20%，甚至更高。此外，人力資本也在逐年上升。根據(jù)一些連鎖藥房公布的財報來看，大型連鎖藥店支付的員工薪酬已經(jīng)占到營業(yè)收入的將近五分之一。

（二）非良性競爭。目前，我國零售藥店數(shù)量眾多，據(jù)不完全統(tǒng)計，我國目前的零售藥店總數(shù)已經(jīng)超過50萬家，平均每3000人就有一家藥店。零售藥店分布極不均勻，主要分布在城市的主要街區(qū)，各個藥店進貨的藥物品種非常相似，進貨渠道很不統(tǒng)一。為了吸引顧客，藥店只能將價格作為主要競爭手段。行業(yè)中存在著非良性競爭。

（三）顧客數(shù)量下降。受到新醫(yī)改的影響、醫(yī)藥電商的沖擊以及醫(yī)保政策調(diào)整的影響，零售藥店的顧客數(shù)量明顯減少。一些樂于接觸新鮮事物的年輕人會選擇醫(yī)藥電商平臺購買藥物；由于多種治療常見病、慢性病和老年病的社區(qū)藥品醫(yī)保報銷范圍、社區(qū)醫(yī)院報銷比例的提高，一些中老年人樂于去社區(qū)醫(yī)院買藥，也減少了去零售藥店的次數(shù)。很多零售藥店未能進入醫(yī)保體系，患者在這些藥店購買藥品要比社區(qū)醫(yī)院或者醫(yī)療機構(gòu)花費更高的價格，這也使得社區(qū)醫(yī)院開放醫(yī)保報銷后零售連鎖藥店客流量下降明顯。

（三）零售藥店利潤空間被壓縮。隨著國家基本藥物零售指導價格的出臺，有很多藥品面臨降價，有的甚至比進價還低。很多大品牌藥的利潤空間被壓縮到不到10%，一些藥品還經(jīng)常促銷，促銷價格比平時更低。此外，醫(yī)藥電商由于沒有實體店成本的壓力，價格往往比零售藥店低。為了應對日益被壓縮的利潤空間，零售藥店只能將保健品、洗發(fā)水等擺上貨架出售。另一方面，國家對零售藥店所能經(jīng)營的產(chǎn)品范圍又有著嚴格的規(guī)定，使得藥店陷入兩難局面。

三、提升零售藥店競爭力的對策

為了在日益復雜的商業(yè)環(huán)境中提升自身競爭力，零售商店有必要調(diào)整經(jīng)營管理策略。

（一）對零售藥店的自身價值進行重新定位。前有社區(qū)醫(yī)院和醫(yī)療機構(gòu)，后有醫(yī)藥電商，在夾擊中零售藥店應重新對自身價值進行定位，理清自身應帶給消費者和患者哪些實惠。一般來說，零售藥店的好處在于：（1）消費者能在店內(nèi)更真切地觸摸和體驗產(chǎn)品，感受產(chǎn)品帶來的享受和效果；（2）尋求更豐富、更專業(yè)的藥品知識幫助，得到更加值得信任的健康堅決方案；（3）可以隨時隨地到藥店買藥，不用等待網(wǎng)上購買后送到手上的時間；（4）共同的社會交往目的地。零售藥店應準確定位，從而幫助現(xiàn)有藥店更快地進行轉(zhuǎn)型。

（二）向大健康轉(zhuǎn)型。當前，零售藥店向大健康轉(zhuǎn)型是大勢所趨。大健康的概念使得零售藥店可以提供的藥品服務被大大擴大了。除了藥品，零售藥店可以提供醫(yī)療器械、保健品、健康食品、運動器材、美容護理產(chǎn)品等相關(guān)服務。引入大健康概念后，零售藥店應構(gòu)建合理的品類結(jié)構(gòu)。由于藥品毛利率較低，零售藥店可以適當引入醫(yī)療器械和保健品，并加強員工的綜合銷售素質(zhì)和專業(yè)能力的提高，定期考核員工對首推商品、品牌商品及其他品類商品的關(guān)聯(lián)銷售能力。同時，零售藥店應加大對一線廠家的二三線商品的引入力度，爭取拿到一些品種的獨家經(jīng)營權(quán)，通過差異化競爭留住老顧客并吸引新顧客，增強毛利貢獻、銷售貢獻俱佳的拳頭產(chǎn)品。

（三）提供醫(yī)療服務。加強零售藥店工作人員的醫(yī)療素養(yǎng)。可以在藥店中設立健康減肥、戒煙、為老年人測量血糖血壓等。有條件的零售藥店還可以走進社區(qū)，提供義診服務，宣傳健康知識，充當社區(qū)居民的健康專家。如此一來不僅拓寬了醫(yī)學及相關(guān)專業(yè)學生的就業(yè)渠道，更分擔了社區(qū)醫(yī)院的診治壓力，緩解了部分地區(qū)看病難的問題，也提高了藥店的社會效益。endprint

（四）倡導健康養(yǎng)生。我國中醫(yī)藥發(fā)展“十二五”規(guī)劃允許零售藥店設立中醫(yī)坐堂診治，可以承擔食療、理療及一些養(yǎng)生知識服務。目前，有一些零售藥店已經(jīng)向健康養(yǎng)生轉(zhuǎn)型，增加了室內(nèi)養(yǎng)生館等設施?，F(xiàn)代人工作繁忙、工作壓力大，很多人已經(jīng)處于亞健康狀態(tài)，也有越來越多的人開始注重養(yǎng)生。電視上雖然出現(xiàn)了不少養(yǎng)生類節(jié)目，但其輻射范圍還是不如線下零售藥店能夠覆蓋的范圍，電視上所描述的癥狀也不能完全符合每個患者的實際情況。零售藥店若能抓住這一契機，邀請中醫(yī)及養(yǎng)生專家坐診，同時推廣健康養(yǎng)生概念，讓消費者有機會直接面對面與醫(yī)學專家交流，則有望吸引更多的消費者，提高自身的競爭力。另一方面，藥店在引入這些專家時，一定要對專家的資質(zhì)進行嚴格審核，避免引入“庸醫(yī)”、無相關(guān)資質(zhì)的人士，從而避免誤導消費者的情況發(fā)生。

（五）轉(zhuǎn)型O2O電子商務模式。一些大型連鎖藥店可考慮向O2O電子商務模式轉(zhuǎn)型。當前，醫(yī)藥電商發(fā)展迅速，一些互聯(lián)網(wǎng)巨頭，如百度、阿里巴巴等紛紛入局。大型零售連鎖藥店本身就具有線下渠道優(yōu)勢，也有現(xiàn)成的藥品服務經(jīng)驗。為了更好地轉(zhuǎn)型O2O電子商務模式，大型零售連鎖藥店應該：（1）成立單獨的電商部門，并賦予獨立的決策權(quán)；（2）根據(jù)實際情況，選擇自建平臺或者借力于第三方平臺；（3）充分結(jié)合現(xiàn)有的會員資源和門店布局優(yōu)勢，重構(gòu)零售供應鏈系統(tǒng)，為消費者提供有特色的的O2O健康服務體驗；（4）注重藥品冷鏈物流網(wǎng)絡的建設，加強藥品的儲存、運輸和配送能力；（5）注重建立線上口碑，將藥品服務網(wǎng)絡覆蓋到更多消費者。

（六）注重員工培養(yǎng)。當前，很多零售藥店的銷售人員學歷并不高，員工的招聘門檻不高，導致藥品銷售人員素質(zhì)參差不齊。一些銷售人員為了更大的利益，不管患者的病情如何，只向其推薦最貴的藥。零售藥店應靠專業(yè)服務提供產(chǎn)品附加值，留住消費者，并提高消費者對藥品溢價的接受能力。零售藥店的店員不僅是藥品銷售人員，更是營養(yǎng)師、藥師和健康管理師。對此，零售藥店首先要提高員工的招聘標準，并在員工入職之后定期對其進行醫(yī)療、健康養(yǎng)生等方面的知識培訓，使員工在遇到患者咨詢買藥時，能站在患者的角度為其推薦最合適的藥品，贏得消費者的信任。

四、結(jié)語

當前，新醫(yī)改正在不斷深化，醫(yī)藥電商的崛起給藥品零售市場帶來了較大變化。零售藥店如果還是按照以往的經(jīng)驗對藥店進行經(jīng)營管理，不謀求改變和創(chuàng)新，則很有可能在競爭日益激烈的商業(yè)環(huán)境中被淘汰。對此，零售藥店要認準形勢，對實體店存在的價值進行重新定位，進行大健康轉(zhuǎn)型；不斷對經(jīng)營策略進行改變，從被動轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?，才有望提高消費者的忠誠度，提升長期競爭力。

參考文獻：

[1]劉翔.零售藥店藥品陳列規(guī)范與宣傳技巧[J].上海醫(yī)藥，2015（7）：69-71.

[2]魏艷，尹文強，馬欣，等.“新醫(yī)改”政策實施對山東省零售藥店經(jīng)營的影響及對策分析[J].中國藥房，2013（16）：1448-1450.

[3]黃麗萍.我國零售藥店經(jīng)營策略存在的問題及對策[J].中國科技博覽，2016（5）：398-398.

[4]顧英立.零售藥店在新環(huán)境下如何實現(xiàn)差異化經(jīng)營[J].經(jīng)營者，2015（7）：68-68.

作者簡介：秦酣瀟（1982年1月- ），女漢族，遼寧沈陽人，學歷：本科；專業(yè)：經(jīng)濟；就讀學校：中國人民大學商學院。endprint