試論金融行業(yè)市場營銷方略

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摘要：不斷發(fā)展壯大的市場經濟，影響了各行各業(yè)的發(fā)展狀況。金融行業(yè)市場中，由于未及時提升營銷人員的方式方法，給金融行業(yè)市場營銷帶來很多問題。本文將重點探討當前金融市場營銷方略的重要性，并結合現(xiàn)階段存在的問題提出解決對策。

關鍵詞：金融行業(yè)；市場營銷；策略；探討

1.我國金融行業(yè)市場營銷方略的重要性

1.1將我國金融服務對外開放的有效途徑

我國市場經濟的不斷發(fā)展，給金融領域帶來了全新的變革體驗，我國的眾多銀行也面臨著越來越激烈的競爭局面。不斷改革開發(fā)的金融市場，使銀行間的競爭呈現(xiàn)多樣化的格局。據(jù)有關資料顯示，我國境內的外資銀行開始從事人民幣業(yè)務，這就要求我國的本土銀行應當跟上時代發(fā)展的步伐，不斷轉變經營方略，開拓市場，從金融產品的角度更新設計、促銷、分銷等內容，實現(xiàn)我國金融業(yè)在世界領域內的主動。

1.2在社會公眾樹立良好社會形象的重要方式

我國的金融業(yè)務已經由過去的賣方市場向買方市場轉變，特別是當前經濟地位發(fā)生深刻變化。金融業(yè)也發(fā)生了根本性轉變，等待客戶主動上門的方式發(fā)生轉變，單一的產品已經轉變，被動型營銷方式已經轉變，辦事效率低下的方式已經發(fā)生轉變。過去，在銀行等金融行業(yè)中，由于產品單一，推出的服務也相對受限，很多機構并未樹立顧客至上的理念。如今的金融行業(yè)更多的是將自己推出的產品多元化，不斷創(chuàng)新自身的發(fā)展。為此，金融行業(yè)不斷提升營銷人員的綜合素質，調動他們的工作積極性，將過去的被動服務轉變?yōu)橹鲃臃眨辉俚却櫩椭鲃由祥T，而是采用促銷優(yōu)惠手段，吸引更多客戶。經過不斷的宣傳，在廣大社會公眾中樹立了更加良好的社會形象，社會認可度也在不斷提高，這樣可以給更多金融機構帶來更多效應。

1.3滿足顧客的多種需求

在我國金融行業(yè)，通過市場營銷方略，可以不斷拉動整個領域實現(xiàn)良性循環(huán)，不斷提高市場份額，客戶量也在不斷增大，資金得到盤活，客戶結構也在不斷調整和完善，客戶關系更加穩(wěn)定，金融機構的盈利能力得到提升。作為金融機構，與客戶間的關系是相互依存，利益共存、共同發(fā)展的，如果營銷方略科學，業(yè)務模式不斷創(chuàng)新，理財產品也會不斷豐富，這樣會給銀行提供更多高水準的業(yè)務。只有有效的營銷方式，才能不斷提升金融機構的競爭力，為更多金融機構帶來經濟效益。

2.當前我國金融行業(yè)市場中存在的問題

從20世紀70年代，西方便出現(xiàn)市場營銷的邊緣學科。到20世紀80年代后期，我國開始出現(xiàn)市場營銷。因此，我國的金融行業(yè)市場營銷起步晚，發(fā)展水平較發(fā)達國家存在很大的差距。當前，我國金融行業(yè)市場還存在很多問題，主要表現(xiàn)在如下幾個方面：

2.1市場營銷組織體系尚不健全

在我國眾多金融機構中，市場營銷組織機構尚不健全，有的機構盡管存在營銷組織但形同虛設，很難通過有效營銷形式尋找到高質量的客戶。以西方國家為例，他們很多金融機構設置的市場營銷組織都有章可循去尋找客戶，并根據(jù)客戶群的需求，設置相應的部門。在設置金融產品時，會根據(jù)客戶和市場需求開發(fā)設計，之后推出報價方案，給客戶推銷相應的產品。但是在我國，管理模式大多呈現(xiàn)垂直模式，服務缺乏主動性，工作效率低下，并未出臺明確的考核機制，對于自助銀行或網(wǎng)上銀行的宣傳力度不足，客戶得到的服務效率大多停留在傳統(tǒng)的狀態(tài)，不能滿足他們的真實需求。

2.2對市場營銷理念的認識過于盲目

近年來，我國眾多金融機構的員工大多習慣于等待客戶主動到機構，他們很少走出辦公室，到客戶群中去提供上門服務，很多市場營銷工作開展得過于單調，缺乏創(chuàng)新工作思路，績效考核的內容獎罰不明，流于形式。造成這些現(xiàn)象的原因主要是對市場營銷理念的認識過于盲目，有的員工甚至認為在金融機構沒必要開設市場營銷，很多人認為金融機構就是為客戶負責存取款，并不需求到客戶群中提供上門服務。這些營銷理念遠遠沒有保險公司明確，認識不到位直接影響了他們開展市場營銷活動。

2.3金融行業(yè)市場方略單一

大多數(shù)金融機構開展市場營銷方略的方式非常單一，并未發(fā)揮組合營銷的優(yōu)勢，在開設市場營銷方略是，大多與整體營銷相脫節(jié)，未形成完整的市場營銷體系，不能將營銷方略與促銷、公共宣傳、價格、產品等相配合，策劃缺乏周密性，較為零散。但與外資金融機構相比，他們大多選擇市場營銷的組合策略，將客戶精準劃分，針對目標群體精心策劃營銷手段和策略，推行系統(tǒng)的市場營銷方略，并根據(jù)營銷的組合方式，推行系列營銷，極大滿足顧客的需求，使金融機構的利益實現(xiàn)最大化。

2.4金融產品定價策略經驗不足

在金融行業(yè)市場營銷中，價格、產品、促銷、廣告這四個方面的組合，在市場營銷中是黃金四要素。其中在市場營銷中，價格是第一位，該要素的確定是根據(jù)產品、服務、利率、利用率等指標來制定的，在經過國家的監(jiān)督管理下，最終應用到實際的工作中，金融機構本身沒有定價的權限。金融產品的價格管理嚴格，缺乏靈活性。

3.金融行業(yè)市場營銷對策

3.1實行金融混業(yè)制度，實現(xiàn)業(yè)務交叉融合

我國金融管理體制大多按照分業(yè)經營、監(jiān)管的方式開展，很多金融機構并無資本市場產業(yè)受益能力，例如銀行沒有保險、證券、信托等的準入資格。但從整個金融市場來看，這些都是統(tǒng)一的整體，并不能被分成若干部分，這樣會出現(xiàn)違背客觀規(guī)律的現(xiàn)象，市場營銷的效率也會受到影響。我國金融市場經過多年的發(fā)展， 已由過去的賣方市場轉變?yōu)橘I方市場，從客戶角度講他們對金融產品的需求越來越豐富，很多都是帶有綜合性的需求。如果將金融機構聯(lián)合起來，為客戶提供更具有深度的產品，能滿足更多客戶的需求。從實際情況來看，分業(yè)經營的方式并未實現(xiàn)分業(yè)管理，很多情況下如果將分業(yè)管理的內容實現(xiàn)混業(yè)經營，例如在同一個金融公司下管理商業(yè)銀行、保險公司、證券公司、信托公司等金融機構，這樣可以實現(xiàn)業(yè)務的交叉融合。我國現(xiàn)行的法律是支持分業(yè)經營的原則，當并未禁止銀行不得持有其他金融機構的股份。未來的金融市場必將實現(xiàn)混業(yè)、分業(yè)相結合的金融控股公司之路。endprint

3.2創(chuàng)新整合金融產品，完善金融機構功能

不斷完善金融機構的功能，增加服務品種，以迎合競爭日趨激烈的金融市場?？梢詫⒁粡堛y行卡承載更多金融業(yè)務，例如除了實現(xiàn)存取款外，還能實現(xiàn)消費、外匯、證券、保險、信貸等多項業(yè)務，順應市場競爭的多種需求。在創(chuàng)新金融業(yè)務產品時，還應當結合國際市場和競爭對手的金融產品類型，從本地實際出發(fā)，不斷開發(fā)市場潛力，以滿足多元化的客戶需求。在開發(fā)新產品時，升級換代產品的同時，還應當做好金融服務，更新重組產品包裝，使產品的生命力更加旺盛。不斷深化的金融改革，使保險、證券和銀行更加密切，這樣可以為創(chuàng)新產品品種提供更有利的條件。

3.3加強信用制度建設，有效控制信用風險

目前，我國金融行業(yè)的法律法規(guī)尚不健全，很多政策都滯后于金融市場的發(fā)展現(xiàn)狀，新推出的服務手段及方式都缺少相應法律法規(guī)給予保障。加之我國現(xiàn)行的分業(yè)經營體制，銀行利率受到管制。這樣一來，我國金融機構推出全新的理財產品便處于灰色地帶，很多金融業(yè)務都相對復雜，加上復合的法律關系，呈現(xiàn)的風險也是多樣的。因此，創(chuàng)新風險管理機制，加強信用制度方面的建設力度，可以有效控制信用風險。

3.4利用數(shù)據(jù)挖掘分析技術，提高客戶關系管理水平

由于金融行業(yè)市場中，客戶數(shù)量較大、分布零散，他們對金融業(yè)務的需求變化無常，作為金融業(yè)務無法及時、準確地掌握客戶的需求變化，即便經常與客戶保持聯(lián)系，也無法全面掌握客戶信息，這樣常常會導致金融業(yè)務存在一定的風險，還可能引起客戶資源的流失?？萍荚诓粩喟l(fā)展，很多發(fā)達國家開始利用科技手段搜集客戶信息，通過數(shù)據(jù)挖掘分析救贖和在線處理的方式，追蹤調查客戶的需求，評估客戶對機構的貢獻度，同時也能對金融機構職員評估其貢獻度。通過這樣的管理系統(tǒng)，可以便捷地分析出客戶信息，并對客戶實行重點營銷?？梢愿鶕?jù)不同客戶的特點，開展更具針對性的市場營銷方式，為客戶提供更多互動式的服務。在對客戶行為進行追蹤時，及時更新市場營銷方式，實現(xiàn)與客戶間一對一的高質量服務。

小結

綜上所述，我國金融行業(yè)市場已進入全新時代，無論是銀行、證券、信貸、保險，都將迎來集多種功能于一體的綜合性金融管控公司，這里可以為客戶提供的金融服務更全面，且服務功能更強大，既滿足我國中小企業(yè)融資的需求，也滿足個人的理財需求，這一發(fā)展趨勢必將成為金融行業(yè)市場營銷方略的根本出發(fā)點。作為金融機構也應當不斷推出新產品，不斷強化市場營銷方略，以此來不斷提升自身的市場競爭力，在國內國際市場上都能取得勝利。

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