黃崢嶸：“毛細(xì)血管”式布局三四五線車市

張北

一提到買車，消費(fèi)者最先想到的就是4S店，但是近幾年，汽車電商的瘋狂涌入，使得傳統(tǒng)4S店的經(jīng)營(yíng)壓力越來越大，在汽車產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的今天，汽車銷售渠道迎來了新的變革，這股力量來自于顛覆傳統(tǒng)4S模式的新型汽車零售模式。

2017年1月，由杭州鏈動(dòng)投資管理運(yùn)營(yíng)的鏈動(dòng)車城Amall正式成立，鏈動(dòng)車城是有別于傳統(tǒng)4S模式的新型汽車零售業(yè)態(tài)，基于年輕化的市場(chǎng)需求，將渠道下沉至三四五線城市，利用渠道下沉和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)來推動(dòng)渠道變革，讓用戶買車更簡(jiǎn)單是鏈動(dòng)車城董事長(zhǎng)黃崢嶸以及他的團(tuán)隊(duì)的終極理想。

雖然現(xiàn)在90%的汽車還是從4S店賣出，對(duì)于汽車新零售，甚少人敢做第一個(gè)吃螃蟹者，但是對(duì)商業(yè)投資有著極高天賦的黃崢嶸毫無猶豫，毅然決定必須創(chuàng)新渠道，他認(rèn)為現(xiàn)在的4S模式已經(jīng)不能適應(yīng)消費(fèi)需求的改變，產(chǎn)能過剩的買方時(shí)代已經(jīng)來了，渠道變革的時(shí)機(jī)也已經(jīng)成熟，渠道創(chuàng)新是必然的。他曾坦言，鏈動(dòng)車城目前的優(yōu)勢(shì)還不明顯，但只要埋頭開小店、建系統(tǒng)、用數(shù)據(jù)支撐起交易平臺(tái)，想要成功，只有努力，沒有捷徑。

Q：到目前為止，90%的車輛還是從4S店賣出，那么您為什么要重金打造鏈動(dòng)車城AMALL呢？

A：我們認(rèn)為渠道變革的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，4S的經(jīng)營(yíng)模式是以汽車產(chǎn)品為中心，是產(chǎn)品供不應(yīng)求的賣方時(shí)代的產(chǎn)物，體現(xiàn)主機(jī)廠的意志，但現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了產(chǎn)能過剩的買方市場(chǎng)，且消費(fèi)需求集中在三到六線城市，4S建店成本的提高使得它不能補(bǔ)充到三到六線，所以這種模式與現(xiàn)實(shí)脫節(jié)越來越嚴(yán)重。我們認(rèn)為沒有線下場(chǎng)景的汽車電商太輕了，4S的模式太重了，所以我們想利用渠道下沉和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)來推動(dòng)渠道變革，讓買車更簡(jiǎn)單。

Q：目前鏈動(dòng)車城的團(tuán)隊(duì)是怎樣的？

A：鏈動(dòng)車城的優(yōu)勢(shì)就在于結(jié)構(gòu)多元化的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)主要分為三部分，一部分是汽車銷售精英，負(fù)責(zé)建店與銷售，他們都具備主機(jī)廠或經(jīng)銷商的管理經(jīng)驗(yàn)；第二就是技術(shù)團(tuán)隊(duì)，他們負(fù)責(zé)管理系統(tǒng)與數(shù)據(jù)平臺(tái)的搭建，第三是我們的好望角汽車投資團(tuán)隊(duì)。我們熟悉汽車服務(wù)領(lǐng)域的每個(gè)節(jié)點(diǎn)，擅長(zhǎng)資源整合，我們要建的不僅僅是銷售公司，而是一個(gè)汽車交易的平臺(tái)。

Q：我看你們有“小二”的概念，他們?cè)阡N售鏈條起什么作用，與4s店銷售顧問有什么不一樣？

A：我們的“小二”有兩個(gè)概念，一個(gè)是平臺(tái)上的“小二”，它更傾向于整個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)的管理，另一個(gè)是銷售的“小二”，就是我們店里的每個(gè)銷售員，我們的“小二”與傳統(tǒng)4S店的銷售顧問區(qū)別在于數(shù)據(jù)能力，我們做的是利用數(shù)據(jù)給銷售人員更多賦能，所有的產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品介紹、以及金融方案都在利用數(shù)據(jù)后臺(tái)提供給銷售人員，這樣可以大大提升銷售顧問的效率，同時(shí)提升銷售顧問的專業(yè)素質(zhì)。

Q：相比于蘇寧易購(gòu)汽車超市，阿米什汽車超市、行圓這些新的銷售模式，您覺得和它們比起來鏈動(dòng)車城AMALL的優(yōu)勢(shì)是什么？

A：優(yōu)勢(shì)就是沒有優(yōu)勢(shì)，有流量?jī)?yōu)勢(shì)的去做平臺(tái)去了，比如行圓，有資金優(yōu)勢(shì)的，做金融去了，比如易鑫，有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的，做批發(fā)去了，比如蘇寧、國(guó)美，實(shí)際上，做汽車零售終端，我們沒有那么多資源，但是沒有那么多資源不代表我們沒有優(yōu)勢(shì)，我們會(huì)把C端牢牢地抓在手里，這是以上這些企業(yè)都不具備的，所以我們的任務(wù)是埋頭開小店，建系統(tǒng)，慢慢建成以數(shù)據(jù)支撐的交易平臺(tái)，我們只有努力，沒有別的捷徑。

Q：鏈動(dòng)車城直營(yíng)店主要分布在南方，未來有沒有可能布局到北方？未來直營(yíng)店在全國(guó)的規(guī)模要達(dá)到什么程度？有沒有阻力？

A：我們現(xiàn)在集中在南方是有我們的考量，因?yàn)槟戏降南M(fèi)需求、資源以及公司團(tuán)隊(duì)都在南方，實(shí)際上我們?cè)诒狈揭沧隽艘恍﹪L試，我們有一個(gè)團(tuán)隊(duì)就是在陜西，開了8家店，我想等我們?cè)谀戏降陌l(fā)展逐步成熟之后會(huì)向北方擴(kuò)展，對(duì)于直營(yíng)店的規(guī)模，我們預(yù)計(jì)是2017年在全國(guó)開滿100家，2018年達(dá)到500家，2019年達(dá)到900家，到第四年、第五年有了平臺(tái)和系統(tǒng)以后，希望有更多的人加入我們，未來直營(yíng)店的規(guī)?；蛟S在1500家左右。我們現(xiàn)在考慮的是，如何從三四線向五六線城市進(jìn)行“毛細(xì)血管式”布局，我們可能會(huì)采取更加靈活的開店模式，另外，開店的速度還會(huì)加快。