私人銀行發(fā)展黃金業(yè)務(wù)的思考

張曉梅

摘 要：黃金自古以來都是財富的象征，隨著近幾年來私人銀行業(yè)務(wù)在中國的迅速發(fā)展，黃金在私人銀行客戶資產(chǎn)配置中扮演著越來越重要的角色，本文首先對私人銀行客戶的金融行為特征進(jìn)行分析，從客戶需求、提高收入、增強(qiáng)市場競爭力等方面揭示出私人銀行發(fā)展黃金業(yè)務(wù)的必要性，在此基礎(chǔ)上，為私人銀行發(fā)展黃金業(yè)務(wù)提出建議。

關(guān)鍵詞：私人銀行；黃金

據(jù)胡潤百富與興業(yè)銀行聯(lián)合發(fā)布的《2014中國高凈值人群心靈投資白皮書》顯示，截至2013年底，中國個人資產(chǎn)在600萬元以上的高凈值人群已達(dá)到290萬人，其中，億萬資產(chǎn)以上的大約有6.7萬人。一方面，日益增長的高凈值客戶群體給我國私人銀行業(yè)務(wù)帶來巨大的發(fā)展空間，另一方面，如何充分滿足高凈值客戶群體金融資產(chǎn)的管理需求，也是對私人銀行業(yè)務(wù)提出的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，而黃金作為兼具商品、貨幣、金融多重屬性于一身的投資標(biāo)的，必將在私人資產(chǎn)領(lǐng)域中占據(jù)重要的一席之位。

一、目前高凈值人群的金融行為特征

（一）財產(chǎn)的繼承和發(fā)展是第一代富裕階層亟待解決的問題

我國高凈值人群的主體集中在上世紀(jì)六七十年代出生的30-55歲人群，由高凈值人群的職業(yè)構(gòu)成來看，私營企業(yè)主占比為71.6%，家族繼承人比重為1.42%，這充分表明目前我國私人銀行客戶多為“第一代”或“一代半”富人，財產(chǎn)的繼承和發(fā)展成為第一代富裕階層亟待解決的問題。

（二）高凈值人群以中等風(fēng)險投資為主，追求收益和風(fēng)險的平衡

通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，由于高凈值人群已經(jīng)實現(xiàn)了資本的原始積累，因此對投資資產(chǎn)的偏好以中等風(fēng)險為主，追求在一定風(fēng)險內(nèi)獲得長期、可持續(xù)、穩(wěn)定的收益，對風(fēng)險的容忍度一般在10%—20%之間，對收益的期望值也較為理性、客觀。

（三）“穩(wěn)健增值”是高凈值人群選擇私人銀行的主要原因

關(guān)于私人銀行品牌的選擇與評價，整體上有43%的高凈值人群選擇私人銀行的原因是“穩(wěn)健增值”，選擇“降低風(fēng)險”的占比為15%，選擇“資產(chǎn)保值”的占比12%，選擇“增值服務(wù)”的占比為9%，八成客戶能夠正確認(rèn)識并利用私人銀行的價值，要求資產(chǎn)迅速成長及回報最大化的激進(jìn)型客戶僅約占兩成。

二、私人銀行發(fā)展黃金業(yè)務(wù)的意義

私人銀行業(yè)務(wù)能夠?qū)⒘闶坫y行、公司業(yè)務(wù)、投資銀行等不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域匯聚于一點，因此其業(yè)務(wù)開展水平是體現(xiàn)一家商業(yè)銀行綜合經(jīng)營能力的試金石。私人銀行客戶群體主要來源于企業(yè)主、企業(yè)高管、律師、醫(yī)生等專業(yè)人士及演藝明星、體育明星等，都是各個行業(yè)的精英，自身能力出眾，人生閱歷也比較豐富，這部分高端客戶由于積累了一定的財富，對于資產(chǎn)保值增值以及資產(chǎn)配置的需求強(qiáng)烈，希望能夠依靠專業(yè)機(jī)構(gòu)實現(xiàn)家庭財富的多元化分散投資，黃金作為一種特殊的商品，同時具有商品屬性和貨幣屬性，是財富傳承和價值儲藏的重要手段，因此，發(fā)展黃金業(yè)務(wù)同時具有私人銀行自身經(jīng)營及滿足客戶需求的雙重意義。

（一）黃金是私人銀行客戶資產(chǎn)配置不可或缺的部分

1.減少投資組合的波動性和風(fēng)險

黃金即是金屬，又是商品，同時又具有貨幣及金融屬性，它的價值不因時間的流逝而有所消減，與其它投資資產(chǎn)相比，既具有相對的獨立性，又有一定的負(fù)相關(guān)性，如與美元及股市的關(guān)系，因此，在資產(chǎn)配置中加入黃金，可以對沖投資組合中其他資產(chǎn)的風(fēng)險度，從而減少整個投資組合的波動性和風(fēng)險。

2.黃金的流動性強(qiáng)

黃金的多重屬性決定了其本身的內(nèi)在價值，是“硬通貨”，變現(xiàn)能力強(qiáng)，而且在涉及到轉(zhuǎn)讓、贈予、遺產(chǎn)傳承等所有權(quán)變更時，無需任何手續(xù)，同時，黃金市場是一個全天候的市場，價格透明，投資者可以隨時進(jìn)行交易。

3.可實現(xiàn)跨國界資產(chǎn)管理

黃金是各國政府及央行公認(rèn)的國際儲備與支付結(jié)算媒介，在全球范圍內(nèi)均具有支付結(jié)算能力，是無國界與區(qū)域性限制的保障性結(jié)算資產(chǎn)。近年來，境外投資成為高凈值人群的一大投資熱點，除私人銀行客戶企業(yè)經(jīng)營存在跨國運(yùn)營需求外，全球化資產(chǎn)配置與投資移民的需要成為境外投資激增的重要促成因素，由于黃金資產(chǎn)的特殊屬性，私人銀行客戶配置一定比例的黃金資產(chǎn)，能夠享受全球市場的資產(chǎn)變現(xiàn)能力，利于客戶實現(xiàn)跨國界的資產(chǎn)配置與資產(chǎn)管理。

（二）發(fā)展黃金業(yè)務(wù)是增強(qiáng)市場競爭力的重要手段

在由中國人民銀行、發(fā)展改革委、工業(yè)和信息化部、財政部、稅務(wù)總局和證監(jiān)會聯(lián)合下發(fā)的《關(guān)于促進(jìn)黃金市場發(fā)展的若干意見》（銀發(fā)[2010]211號）中明確提出，要鼓勵和引導(dǎo)商業(yè)銀行開展人民幣報價的黃金衍生品交易。引導(dǎo)更多的金融機(jī)構(gòu)參與黃金市場，擴(kuò)大黃金市場的廣度和深度。目前，中國私人財富管理市場還處在產(chǎn)品驅(qū)動階段，為客戶提供類型豐富的理財產(chǎn)品，滿足私人銀行客戶資產(chǎn)保值增值的需求是各家私人銀行競爭的焦點，私人銀行面向私人銀行客戶提供的理財產(chǎn)品主要包括傳統(tǒng)的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、基金、信托產(chǎn)品以及其他指數(shù)掛鉤類投資工具，而包括貴金屬在內(nèi)的另類投資產(chǎn)品種類偏少，能夠為客戶提供一個產(chǎn)品選擇平臺，滿足客戶一站式購齊不同類型的產(chǎn)品以實現(xiàn)特定的流動性和風(fēng)險收益配置的需求，也是市場競爭力的一個重要體現(xiàn)。

（三）黃金業(yè)務(wù)是私人銀行新的贏利點

一方面，黃金業(yè)務(wù)可為銀行帶來不菲的手續(xù)費收入，例如，目前貴金屬延期品種交易手續(xù)費在萬分之十三至十九之間，其中萬分之四點五為上海黃金交易所的交易手續(xù)費，意味著銀行可凈賺萬分之八點五至十四點五的手續(xù)費；另外，各家銀行實物金業(yè)務(wù)的手續(xù)費一般在萬分之十四至二十之間，數(shù)目也相當(dāng)可觀。

另一方面，黃金業(yè)務(wù)的開辦將使銀行可以為客戶提供更加多元的投資理財渠道以及為高端客戶提供團(tuán)包式的綜合金融服務(wù)，從而獲得優(yōu)質(zhì)客戶和巨大的潛在收益。

三、私人銀行發(fā)展黃金業(yè)務(wù)的建議

梳理近年來商業(yè)銀行黃金業(yè)務(wù)發(fā)展的原因，主要得益于商業(yè)銀行黃金產(chǎn)品不斷地推陳出新和各級機(jī)構(gòu)銷售能力的不斷提升；同時，也離不開同期國際黃金價格的持續(xù)上漲。但隨著黃金市場的跌宕起伏，客戶從初期的瘋搶，到逐漸淡定，對黃金產(chǎn)品購買和投資的需求在逐漸降溫。在黃金價格的新趨勢下，作為服務(wù)于高端客戶群體的私人銀行應(yīng)及時調(diào)整經(jīng)營思路與策略，通過加快產(chǎn)品創(chuàng)新、提升服務(wù)能力、打造專業(yè)團(tuán)隊，繼續(xù)推動黃金業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

（一）加快產(chǎn)品創(chuàng)新，完善黃金業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系

黃金業(yè)務(wù)的核心競爭力在于產(chǎn)品的競爭能力，要形成實物類、交易類、理財類、融資類等多種類的產(chǎn)品體系，樹立品牌，以交易類產(chǎn)品增加收益，以理財類產(chǎn)品服務(wù)高端，以融資類產(chǎn)品拓展市場。一是要為高端客戶有針對性的開發(fā)回報率較高的掛鉤黃金理財專屬產(chǎn)品，實現(xiàn)各種產(chǎn)品的靈活組合和配置，鞏固核心客戶群，把銀行傳統(tǒng)的經(jīng)營優(yōu)勢與黃金經(jīng)營相結(jié)合，建立其相對于非銀行機(jī)構(gòu)的競爭優(yōu)勢，開拓出新的市場空間，加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，不斷完善現(xiàn)有產(chǎn)品線，深入挖掘產(chǎn)品內(nèi)涵，形成更為靈活、更高附加值、較低同質(zhì)化率的產(chǎn)品特色，提升產(chǎn)品的市場競爭力。二是除了銀行主動推出新產(chǎn)品以外，可推出個人定制化實物黃金產(chǎn)品，根據(jù)客戶個性化需求如子女婚嫁、老人祝壽、生肖屬相、特殊紀(jì)念日等為客戶量身定制黃金產(chǎn)品；三是除了自由品牌產(chǎn)品以外，考慮引入更多特色代理產(chǎn)品，借力第三方公司的人員和營銷力量提升私人銀行實物黃金業(yè)務(wù)競爭力。

（二）做好產(chǎn)品衍生服務(wù)，擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)收入來源

一是做好黃金代保管業(yè)務(wù)，解除客戶實物保管的后顧之憂；二是加強(qiáng)對代保管庫存的盤活利用，可開展黃金租賃業(yè)務(wù)，既幫客戶獲取了收益，又減輕了銀行庫存壓力；三是優(yōu)化黃金回購流程，考慮推出非本行銷售產(chǎn)品的回購；四是嘗試黃金質(zhì)押貸款的可行性。

完善的黃金產(chǎn)品衍生服務(wù)，既可以促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，也可以獲得一定的中間業(yè)務(wù)收入，擴(kuò)大收入來源。

（三）打造適應(yīng)發(fā)展要求的專業(yè)團(tuán)隊

打造一支知識、技能水平一流的專家型團(tuán)隊是建設(shè)一流黃金銀行，并能維持其持久競爭力的根本保障，商業(yè)銀行在發(fā)展黃金業(yè)務(wù)上具備渠道優(yōu)勢，但由于銀行渠道的黃金投資類業(yè)務(wù)開展較晚，優(yōu)秀的專業(yè)黃金類人才數(shù)量較少，成為制約私人銀行黃金業(yè)務(wù)發(fā)展的一個重要因素。加大相關(guān)培訓(xùn)力度，學(xué)習(xí)國內(nèi)外同行發(fā)展黃金業(yè)務(wù)的寶貴經(jīng)驗，并通過與國內(nèi)外專業(yè)機(jī)構(gòu)、研究機(jī)構(gòu)的合作，提升專業(yè)人員的市場研判能力和全球化視野，提高私人銀行專業(yè)人員的業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)。同時，私人銀行內(nèi)部也需要激發(fā)員工對黃金業(yè)務(wù)的認(rèn)可度和參與度，使員工在掌握黃金業(yè)務(wù)基本知識和操作流程的同時，能夠首先參與到黃金投資上去，由點帶面，有內(nèi)部到外部，有效帶動外部營銷，有力推動黃金業(yè)務(wù)發(fā)展。

（四）做好客戶風(fēng)險教育工作

私人銀行需要加大對交易類客戶的培育力度，增強(qiáng)客戶風(fēng)險管理能力，培育成熟的黃金客戶投資群體。一個成熟的貴金屬投資者，首先，應(yīng)該熟練掌握業(yè)務(wù)規(guī)則，特別是上海黃金交易所貴金屬遞延業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)規(guī)則較為復(fù)雜，涉及的概念較多，并且較難理解；其次，應(yīng)該掌握一定的分析方法，因為沒有分析的過程，就不可能有觀點，沒有觀點就無法指導(dǎo)交易；第三，要學(xué)會倉位管理，做好倉位管理，交易才能游刃有余。重倉與輕倉，長線與短線，建倉的模式，資金的管理，是每次交易都會遇到的問題，需要每個投資人在投資之前就制定好投資方案；第四，要學(xué)會風(fēng)險管理，金融因為不確定性而存在，也因為不確定性而精彩，這種結(jié)果的不確定性即是風(fēng)險，做好風(fēng)險管理才能立于不敗之地。一個成熟交易者，唯一的收入來源就是交易獲利，但是金融市場存在各種風(fēng)險，對這些風(fēng)險的管理不當(dāng)往往會導(dǎo)致交易失敗，因此對于成熟交易者來講，做好風(fēng)險提前管理是重中之重。（作者單位：中國建設(shè)銀行股份有限公司河南省分行個人金融部）

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