不作為惰性的影響機制：有中介的調節(jié)模型*

(青島理工大學,青島 266000)

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應用心理學

不作為惰性的影響機制：有中介的調節(jié)模型*

宋穎沈文青**

(青島理工大學,青島 266000)

本研究旨在考察前后機會比較對不作為惰性的影響，探索社會比較的調節(jié)作用以及預期作為后悔和價值評估的中介作用。本研究采用問卷法和實驗法，以842名大學生為研究對象進行調查，采用Bootstrap方法對中介效應進行分析。結果顯示：(1)社會比較在前后機會比較與不作為惰性之間的調節(jié)效應顯著；(2)預期作為后悔和價值評估在前后機會比較與不作為惰性之間起中介作用。(3)社會比較的調節(jié)效應以預期作為后悔和價值評估為中介變量。

不作為惰性 社會比較 預期作為后悔 價值評估

1 引 言

在相同的決策情景下，即面對同一事物，如果他們沒能利用前次更好更有吸引力的機會，當隨后相對較次的機會出現(xiàn)時，他們利用的可能性會降低，這種規(guī)避決策的傾向，稱為不作為惰性(Tykocinski,Pittman,& Tuttle,1995)?；谇熬袄碚?Kahneman,& Tversky,1979)，消費者或決策者是依據(jù)當前選項與其參照點之間的比較而進行選擇的，前后兩次機會吸引力的差異是引發(fā)不作為惰性的關鍵因素。不作為惰性廣泛存在于我們的日常生活中，特別是消費領域。這種現(xiàn)象會對經(jīng)常采用降價促銷的商家和采用物質激勵的企業(yè)產(chǎn)生消極的影響，再次提價和取消物質獎勵會導致消費者和員工隨后的不作為，也會使消費者和決策者錯過較好的機會(李曉明,周俏,2013)。因此，研究不作為惰性的影響機制，并采取有效的措施降低不作為惰性帶來的消極后果是很有必要的。

國內關于不作為惰性的研究相對較少，并且研究情境均為決策者單純依據(jù)機會間的差異進行選擇，而對于影響不作為惰性的內在機制也是在單一機會間差異的條件下探討的。但是，在社會生活中，決策者并不是孤立地定位和評估自己的行為和所得，不僅與過去的決策或不決策相比，也與周圍的其他人比較，在有他人決策的條件下，個體的決策情境會發(fā)生較大的變化，進而對決策結果產(chǎn)生不同的影響。Wayment和Taylor(1995)基于社會認同理論及社會比較理論，提出有三種信息會影響個體的評價：客觀信息、個人標準信息和社會比較信息?？陀^信息決定了個體決策的大方向，如前后機會的差異對不作為惰性有直接影響；而社會比較信息，個人標準信息會影響個體的評價，如他人決策等社會比較信息，個體的后悔情緒及價值評估等個人標準信息，會影響前后機會差異對不作為惰性的作用。

社會比較是一種普遍存在的社會心理現(xiàn)象，是人類在相互作用過程中不可避免的。社會比較對風險決策的研究表明，當他人獲利比自己多時，決策者將其定義為自我損失，此時決策者更易做出風險規(guī)避的保守選擇；當他人獲利與自己一樣時，則被視為中性情境，此時決策者則更多會根據(jù)情境理智分析選項(Linde,& Sonnemans,2012)。因此當參照性他人利用前次機會時，會給決策者制造出一個損失的情境，決策者普遍會對當前機會采取不作為的決策傾向，Kumar的研究表明，決策者對參照性他人的態(tài)度和空間距離會對決策者當前決策產(chǎn)生影響，當討厭的人、相距較近的人利用了前次較優(yōu)的機會時，決策者不作為惰性會增強(Kumar,2004)。當他人未利用前次機會時，會給決策者制造出一個能夠理性選擇的中性情境，此時決策者不會受到他人利用前次機會的消極影響，單純通過前后機會差異來影響不作為惰性。由此本研究提出假設1：社會比較在前后機會比較與不作為惰性之間起調節(jié)作用。

目前關于不作為惰性的心理機制的研究主要有兩類，一類是后悔最小化理論，另一類是以認知為基礎的貶值論。依據(jù)情感信息模型(affect-as-information model)，情感在個體制定決策過程中充當著信息的角色和作用，情感對于行為有指導作用。和決策緊密聯(lián)系的情感是后悔，只要有決策，后悔就可能存在(李東進,張亞佩,鄭軍,2015)。后悔是一種反事實思維(counterfactual thinking)，起源于對“已經(jīng)發(fā)生的事”和“本應該發(fā)生的事”進行比較而引起的一種復雜的負性情緒(饒儷琳,梁竹苑,李紓,2008)。當我們意識到如果當初能做不同的選擇，那么當下的情況會更好時，后悔感即會產(chǎn)生(Zeelenberg,1999)。在不作為惰性的研究中，預期作為后悔是影響不作為惰性的重要因素。預期作為后悔(anticipated action regret)是指個體會預期到如果現(xiàn)在購買了此商品，自己將來會感到后悔(李曉明,周俏,2013)，是人們在面對目標對象時決定堅持還是放棄的一種預期體驗(Kwak & Park,2012)，這種預期體驗，會降低他們購買產(chǎn)品的期望效應，并影響自己的選擇(聶佳佳,丁龍,2016)。當人們未能利用前次較好的機會時，他們會將隨后相對較差的機會視為損失，這種損失框架導致一種比較效應：將當前機會有多好和當前機會本應該多好進行反事實對比，在這種機會比較中產(chǎn)生了后悔情緒(Tykocinski & Pittman,2001)。Li等人在對賭博意圖的研究中發(fā)現(xiàn)，不同類型的賭博，導致的預期作為后悔不同，風險較高，損失和收益的差異較大的機會，預期作為后悔程度會較高(Li,Zhou,Sun,Rao,Zheng,& Liang,2010)。依據(jù)社會動機模型，預期的情感要先于選擇，預期的情感影響人們的行為(Tsiros,2009)。Butler關于預期后悔的研究結果顯示，不作為惰性是通過個體試圖避免預期作為后悔來實現(xiàn)的，預期作為后悔對不作為惰性具有顯著的正向預測作用(Butler,& Highhouse,2000)。因此，本研究提出假設2：預期作為后悔在前后機會差異而引起的不作為惰性之間起中介作用。

預期作為后悔作為一種情緒方面的因素，對不作為惰性產(chǎn)生影響，而個體在決策情境中，不僅受情緒的影響，同時受到認知因素的制約。依據(jù)心理賬戶理論，當錯失一個比較好的機會后，隨后相對較次的機會出現(xiàn)時，前后機會的比較會導致決策者將錯失的初始機會看作是一個損失，在價值權衡方面不能理性地看待當前機會，導致價值低估(蘇凇,陳榮,&黃勁松,2013)。Arkes的研究發(fā)現(xiàn)，先前錯失的較好機會成為判斷當前機會的標準，因此人們會低估自己當前機會的價值(高友明,2015)。錯失的機會吸引力越大，前后機會比較產(chǎn)生的差異就越大，第二次機會的價值就越容易被低估。謝曉東等人認為，消費者的金錢態(tài)度對購買行為有顯著預測作用(謝曉東,喻承甫,張衛(wèi),2017)。Zeelenberg將價值評估解釋擴展到了非金錢領域的情景，并提出價值評估是個體旨在解釋前后價格差異的推理過程，通過前后機會間的比較來做出相應的價值評估(Zeelenberg,Nijstad,Van Putten,& Van Dijk,2006)。貶值理論(devaluation)認為，先前錯過一個有吸引力的機會后，人們會對當前的相似機會賦予更低的價值，而這種對當前機會的價值低估使人們采取繼續(xù)不作為(李曉明,李曉琳,2012)。Van Putten關于不同人格類型對不作為惰性的影響的研究表明，行動導向型與情境導向型兩類人群所展現(xiàn)的不同的不作為惰性取決于他們對當前機會的價值評估不同。情境導向的人更容易產(chǎn)生較高的不作為惰性，因為當曾經(jīng)失去一個極具吸引力的機會時，他們更容易對當前機會產(chǎn)生較低的價值評估(Van Putten,Zeelenberg,& van Dijk,2009)。因此本研究提出假設3：價值評估在前后機會差異而引起的不作為惰性之間起中介作用。

2 方 法

2.1 被試

選取黑龍江省和山東省共5所不同的學校880名在校大學生進行測驗，有效結果842例。其中男生375名，女生467名，平均年齡為21.77±1.98歲。

2.2 實驗設計

實驗采用2×2兩因素被試間設計，兩變量分別為前后機會間的差異(差異小vs.差異大)和他人決策(他人利用前次機會vs.他人未利用前次機會)，通過他人決策對被試作為可能性的影響，反映社會比較的作用。因變量為被試作為的可能性，通過被試作為的可能性反應不作為惰性的程度，被試對當前相對較次的機會作為的可能性高，則不作為惰性低。中介變量分別為預期作為后悔和價值評估。

為了控制共同方法偏差，本研究在設計和測量中采用了程序控制的方法(周浩,龍立榮,2004)，被試分別從5所不同類型的學校，具有不同的專業(yè)類型和學歷中選取，對被試的施測采用不同的時間和地點。在測量上以紙筆測驗為主，也包括部分電腦施測的形式。

2.3 實驗材料

參考Kumar的實驗材料并加以適度的修改和補充，以適應本研究的實驗情景，當他人利用前次機會時，前后機會之間差異大(差異小)條件下的實驗材料如下：

想象一下，您與您的朋友一起討論一雙你們共同喜歡的運動鞋，原價為1000元。您朋友從報紙上了解到，這周商店打折，這雙鞋只需400元(800元)，盡管您十分喜歡，并且感覺價格非常合適，但是在這周您因為自己的原因，忘記去商店，因而錯過了此打折機會。

下個月，您與您的朋友再次談論到這雙鞋，他告訴你上次的400元(800元)的活動在近期不會有了，現(xiàn)在商店又有活動，但是價錢為900元，仍然比原價便宜100元，并且在談話中您了解到，您的朋友已經(jīng)利用了前次機會，以400元(800元)買到了那雙鞋。

被試在閱讀完上述情景后，需要在7點計分量表上根據(jù)自己的實際感受回答如下問題(分別為對作為可能性、預期作為后悔、價值評估進行測量)：①您會以900元購買此運動鞋的可能性有多大？(1完全不可能～7非?？赡?②如果您這次以900元的價格購買了，您隨后或將來會感到的后悔程度是多少？(1完全不后悔～7非常后悔)③您認為此運動鞋應值多少錢？

他人未利用組只需將材料最后改為“并且在談話中您了解到，您的朋友也因為自己的原因，沒有利用前次機會，沒能以較低的價格買到這雙鞋”。

3 結 果

3.1 共同方法偏差檢驗

在采用程序控制的基礎上，本研究采用Harman單因子檢驗對全部測量項目進行探索性因子分析，結果表明，共有3個因子特征值大于1，最大的因子解釋變異量小于40%，所以本研究共同方法偏差問題并不嚴重。

3.2 各變量之間描述統(tǒng)計和方差分析結果

表1 各測量變量的均值和標準差(M±SD)

為驗證社會比較對不作為惰性具有調節(jié)效應，本研究通過SPSS對作為可能性進行2×2兩因素方差分析，結果發(fā)現(xiàn)，前后機會之間的差異的主效應顯著，F(xiàn)(1,838)=213.097，p<0.001(η2=0.266)，他人決策的主效應顯著F(1,838)=83.493，p<0.001(η2=0.091)，前后機會之間的差異與他人決策之間存在顯著的交互效應，F(xiàn)(1,838)=4.209，p=0.041(η2=0.061)。簡單效應分析發(fā)現(xiàn)，當他人未利用前次較優(yōu)的機會時，前后機會間的差異對作為可能性的影響較大，而當他人利用前次較優(yōu)機會時，前后機會間的差異對作為的可能性影響較小，不作為惰性普遍較高。

3.3 變量之間的相關

相關分析結果顯示，前后機會間的差異與作為可能性、預期作為后悔和價值評估具有顯著的相關，他人決策與作為可能性、預期作為后悔和價值評估顯著相關，預期作為后悔與作為可能性呈顯著負相關，價值評估與作為可能性呈顯著正相關。

表2 各變量間的相關系數(shù)

3.5 機會差異對不作為惰性的影響機制

為進一步驗證社會比較的調節(jié)效應，依據(jù)溫忠麟等(2014)和劉紅云等(2013)的方法，本研究采用Mplus統(tǒng)計分析軟件中的Bootstrap統(tǒng)計分析方法，試圖探討他人決策對不作為惰性的調節(jié)效應，以及預期作為后悔和價值評估的中介作用。由于調節(jié)變量對因變量和中介變量的路徑不顯著，為了模型良好的擬合，本研究將其路徑刪除，重新進行模型擬合，結果見表3和圖1。在所得結果的模型中，χ2的值為15.892(df=3)，χ2/df為5.27，RMSEA估計值為0.071，90%CI為[0.040,0.108]，CFI=0.988，TLI=0.953，因此模型擬合良好。

表3 有中介的調節(jié)模型標準化路徑系數(shù)

圖1 有中介的調節(jié)模型

路徑分析發(fā)現(xiàn)，前后機會之間的差異和他人決策的交互項對作為的可能性具有顯著的預測作用，說明他人決策對不作為惰性有調節(jié)效應。因此，假設1成立。

前后機會之間的差異對預期作為后悔具有顯著的預測作用，預期作為后悔對作為可能性具有顯著的負向預測作用，說明預期作為后悔在前后機會比較和作為可能性之間起中介作用。并且，前后機會之間的差異與他人決策的交互項對預期作為后悔具有顯著的預測作用，說明他人決策的調節(jié)效應以預期作為后悔為中介變量。因此，假設2成立。

前后機會之間的差異對價值評估具有顯著的預測作用，價值評估對作為可能性具有顯著的正向預測作用，說明價值評估在前后機會比較和作為可能性之間起中介作用。并且，前后機會之間的差異與他人決策的交互項對價值評估具有顯著的預測作用，說明他人決策的調節(jié)效應以價值評估為中介變量。因此，假設3成立。

4 討 論

不作為惰性作為一種以作為可能性降低的形式而表現(xiàn)出來的規(guī)避決策的傾向，對營銷領域的實踐活動，有十分重要的影響。在市場經(jīng)濟下，各種營銷活動的出現(xiàn)，一方面會使消費者獲得福利并且提高商家的銷售收入；但另一方面，當營銷活動結束后，由于消費者不作為惰性的存在，會帶來很多負性影響。因此研究不作為惰性及其影響因素成為了一個熱點。

4.1 社會比較的調節(jié)效應

本研究結果表明，他人決策對前后機會差異造成的不作為惰性現(xiàn)象起到調節(jié)作用。當他人利用前次機會時，前后機會間的差異對不作為惰性影響較小，不作為惰性普遍較高；而當他人未利用前次較優(yōu)機會時，前后機會比較對不作為惰性影響較大，不作為惰性隨前后機會差異的增大而增強。

社會參照點把決策情境分為三種：其一是社會獲益，對應于社會比較理論中的下行比較，即自己比他人好；其二是社會損失，對應于上行比較，即他人比自己好；其三是社會中性情況，對應于平行比較，即自己和他人一樣(謝曉非,陸靜怡,2014)。如果他人利用先前較好的機會，決策者會反復提醒自己本應該獲得更好的結果，產(chǎn)生“要是……多好”的想法，這種向上比較會威脅決策者的自我形象，加強錯失先前機會的情緒負擔，減弱對當前對象的積極情感，對當前和未來的相似績效產(chǎn)生較低的預期(Lam,Van der Vegt,Walter,& Huang,2011)，影響個體隨后決策，使個體表現(xiàn)出保守的決策傾向(Dunn,Ruedy,& Schweitzer,2012)，減少決策者利用當前機會的可能性，表現(xiàn)出繼續(xù)的不作為。如果他人同樣未利用前次較好的機會，會使決策者產(chǎn)生平行比較，有利于決策者進行更好的自我評估，減輕錯過前次機會所體會到的消極情緒，會幫助決策者以較小的情緒負擔來利用當前相對較差的機會，突出了當前機會的吸引力，能更清醒、客觀地看待當前的機會，根據(jù)前后機會差異情況，做出更合理的選擇(Corcoran,Crusius,& Mussweiler,2011)，前后機會差異大時，決策者會在心理上削弱次選機會的存在，導致不作為惰性的升高；當前后機會差異較小時，決策者在心理上會突出次選機會的存在，加之他人同樣未利用前次較優(yōu)機會，能通過多參照點的作用，減弱錯失先前機會的消極影響，大大減弱不作為惰性。

4.2 預期作為后悔和價值評估的中介效應

本研究發(fā)現(xiàn)，前后機會比較會通過預期作為后悔這一中介變量對不作為惰性起重要作用。這一結果與以往多項研究結果一致(Sevdalis et al.,2006,Tykocinski & Pittman,2001)。當錯過了一個較好的機會后，隨后相對較次的機會出現(xiàn)時，決策者產(chǎn)生的前后機會間的比較，會導致預期作為后悔，而這種預期作為后悔又會引起決策者進一步的不作為(Tsiros,2009)。有關風險決策的研究也表明，由機會比較產(chǎn)生的損失心理會引發(fā)后悔等負性情緒，進而會影響隨后的冒險行為(Hu,Xie,& Li,2013)。同時，本研究還發(fā)現(xiàn)社會比較在前后機會比較和不作為惰性中的調節(jié)作用也能夠通過預期作為后悔進而影響到不作為惰性。有研究表明，人們在做出選擇時，都是以盡可能地減少將來的后悔為目的，進而做出風險尋求或者是風險規(guī)避的決定(Li,Zhou,Sun,Rao,Zheng,& Liang,2010)。他人利用先前較好的機會，會放大前后機會間的差異，增強決策者利用當前機會的后悔預期，當決策者沒有能力去縮小這種與他人的差距時，這種后悔的預期會更強烈，而增強的后悔預期又會減少決策者利用當前機會的可能性。相反，如果他人同樣未利用前次較好的機會，決策者會在彼此分享經(jīng)驗中獲得安慰和共鳴，減輕利用當前機會的后悔預期，能客觀地對當前機會進行判斷和選擇，進而導致不作為惰性降低。

本研究發(fā)現(xiàn)，價值評估在前后機會比較和不作為惰性之間起中介作用。依據(jù)Elste的酸葡萄效應(肖燕,2012)，當個體無法得到一個有價值的機會時，或者當可利用的機會與錯過的機會比較差異較大時，會產(chǎn)生挫折感，為了解除內心的不安，通常會貶低這個機會的價值，導致個體對當前機會采取繼續(xù)不作為(Van Putten,Zeelenberg,& van Dijk,2009)。同時，本研究還發(fā)現(xiàn)社會比較在前后機會比較和不作為惰性中的調節(jié)作用也能夠通過價值評估進而影響到不作為惰性。根據(jù)期望理論的損失規(guī)避原則，決策者通過錯過機會與當前機會的比較，會將錯過的機會定義為損失，并且對當前機會產(chǎn)生較低的價值評估，為了規(guī)避損失所帶來的不舒適感，就傾向于放棄當前機會，出現(xiàn)不作為惰性(蘇凇,陳榮,&黃勁松,2013)。當他人利用前次機會時，無論前后機會的差異如何，消費者都會使用前次較低的價格作為錨點來判斷當前產(chǎn)品的價值，較低的價格又會導致決策者低估所要決策的對象，因此隨后的較高但仍低于原價的價格不能引起決策者的興趣(Van Putten，Zeelenberg,& Van Dijk,2008)。

4.3 小結

在理論層面上，本研究考慮了社會因素對不作為惰性的影響，探討了在決策中，他人過去的決定可能會增強或減弱決策者利用當前機會的可能性。拓寬了不作為惰性的研究內容，加深了對不作為惰性的認識。

從實際應用價值上看，本研究提出的社會比較對不作為惰性的影響，對于應對不作為惰性造成的負面影響具有一定的實踐意義。具體的，對于消費者而言，評價當前機會時，不應執(zhí)著于過去機會與當前機會的差異和他人的決策，應當綜合全面地考慮當前機會的合理性，理性地做出判斷。對于營銷者而言，可以針對此問題，將比較受歡迎的商品的促銷活動的周期進行延長，或者增加幾個類似的替代性商品，輪流進行促銷，還可以通過設置贈品來減緩不作為惰性的消極影響。

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TheInfluencingMechanismofInactionInertia:AMediatedModerationModel

SONGYingSHENWen-qing
(Qingdao University of Technology, 266000)

This research aimed to investigate whether chance comparison would influence the inaction inertia effect, and explore the influence of anticipated action regret and value assessment on the inaction inertia effect. In the present study, surveys and experiments were administered to 842 college students. Bootstrap of Mplus was used to analyze the mediating effect. Results indicated that: (1) Social comparison had a significant moderating effect on the relationship between chance comparison and inaction inertia effect. (2) Anticipated action regret mediated the relationship between chance comparison and action likelihood. Value assessment mediated the relationship between chance comparison and action likelihood. (3) The moderating effect of social comparison took anticipated action regret and value assessment as mediating variables.

inaction inertia,social comparison,anticipated action regret,value assessment

青島理工大學2017年學生教育與管理課題(CX-2017-207)。

** 通信作者：沈文青，女，e-mail:sy-0129@163.com。

B849:C91

：A

：1006-6020(2017)-03-0258-09