奔馳魔法：不設(shè)目標(biāo)卻增長20%

一個(gè)在深港澳國際車展上不設(shè)銷售目標(biāo)的品牌，卻在車展上創(chuàng)造環(huán)比20%的銷量增長。深圳是個(gè)限牌的城市，又是一個(gè)創(chuàng)造奇跡的城市，梅賽德斯-奔馳于此譜寫著自己的深圳奇跡。很多人稱深港澳國際車展是銷售型車展，何闊先生卻在采訪中表示，梅賽德斯-奔馳在今年深港澳國際車展上大膽地不設(shè)銷售目標(biāo)，放眼全國這應(yīng)該是第一個(gè)敢于如此“叛逆”的汽車品牌。

連續(xù)50個(gè)月增長

何闊先生：“2017年5月，奔馳及Smart品牌在中國市場(chǎng)銷售51761輛新車，同比增長3l%，前五個(gè)月累計(jì)銷量25190l輛新車，同比增長36%。據(jù)悉，在奔馳南區(qū)市場(chǎng)，前五個(gè)月銷量更是同比去年增長了40%，E級(jí)車也成為了南區(qū)市場(chǎng)增長的亮點(diǎn)?！?/p>

這兩年梅賽德斯-奔馳在產(chǎn)品線的布局上幾乎是斯圖加特品牌有史以來最長的，從最小的Smart，到最豪華的S級(jí)轎車，從最乖巧的A級(jí)，到最狂野的AMGGT，車型的分類、亞種，整個(gè)產(chǎn)品線布局幾乎囊括了所有客戶的獨(dú)特需求。以前因車型定位功能緣故而不得不選擇其他品牌的情況，幾乎不復(fù)存在了。

做減法的藝術(shù)

何闊先生：“今年車展最大的變化就是沒有給經(jīng)銷商設(shè)立任何定單目標(biāo)任務(wù)，主要原因就是我們不希望以硬性銷售目標(biāo)影響銷售質(zhì)量。我覺得車展更多的是品牌的展現(xiàn)、銷售線索的搜集，希望通過‘做減法的方式，讓我們的銷售顧問能夠真正地去服務(wù)好客戶，帶給消費(fèi)者更完美的參展體驗(yàn)?！?/p>

這是何闊先生在深圳車展上被傳播得最多的一句話。很多人把重點(diǎn)落在了“不設(shè)目標(biāo)上，然而我覺得，重點(diǎn)其實(shí)在“做減法”。像車展這樣難得的銷售舞臺(tái)，能夠把全系車輛帶到奔馳專館，甚至郁不境優(yōu)雅的會(huì)客餐廳，這比在4S店的銷售氛圍更優(yōu)異。讓客戶在無壓環(huán)境中“享用”服務(wù)，反而反哺了銷量，環(huán)比增長達(dá)到20%，成交創(chuàng)下歷史新高。

不過，就像何闊先生之所言，“做減法”還包括降低車主養(yǎng)車成本的“星黴保養(yǎng)菜單”以及傾聽客戶真實(shí)聲音后簡化服務(wù)流程的“客戶主聲”兩大舉措。前者讓客戶總體用車價(jià)格方面平均下調(diào)8.8%，易損件甚至降低18.6%，如今菜單涵蓋的零件超過5萬種，大大降低了車主的保養(yǎng)成本。連豪華如奔馳都能如此貼心，客戶還有什么道理抗拒？

深圳速度

何闊先生：“今年深圳車展，奔馳連續(xù)第四年將5號(hào)展館打造成奔馳專館，也是連續(xù)第四年在此舉辦專屬于深圳客戶的E級(jí)車閃耀之夜活動(dòng)。深圳前五個(gè)月累計(jì)銷量同比增長40%，E級(jí)車?yán)塾?jì)銷量同比增長79%。梅賽德斯-奔馳又一次在深圳這片熱土上兌現(xiàn)了‘心所向，持以恒的星輝承諾，充分滿足中國客戶對(duì)汽車生活的多樣化需求?！?/p>

深圳是個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人群迭代也非常迅速的年輕城市，行業(yè)也集中了金融、地產(chǎn)以及高新科技這些熱門領(lǐng)域的青年才俊以及優(yōu)質(zhì)創(chuàng)客，背后意味著，產(chǎn)品線不僅要重點(diǎn)關(guān)注入門車型和個(gè)性車型，如這次引入的三輛“喑夜雷霆版”車型，還需要布局像E級(jí)車這樣集中了時(shí)尚、科技和品質(zhì)的主力。梅賽德斯-奔馳和其經(jīng)銷商針對(duì)深圳的市場(chǎng)戰(zhàn)略有意識(shí)地往這方面傾斜，換來不僅是“深圳奔馳車主全國平均年齡最年輕”的結(jié)果，更是在一個(gè)限牌的城市完成豪華品牌銷量第一的重要原因。就像何闊先生所說：“深圳的銷售和服務(wù)，對(duì)全國來說都是一個(gè)很好的示范。”