談判中的無中生有策略

馮社浩

“無中生有”是《三十六計》的第七計，原文為：“誑也，非誑也，實其所誑也。少陰，太陰，太陽?！北局副緛頉]有卻硬說有，現(xiàn)形容憑空捏造，用假想欺騙對方，但并不是完全弄虛作假，而是要巧妙地由假變真，由虛變實，以各種假想掩蓋真象，造成對方的錯覺，出其不意地打擊對方。

趙匡胤杯酒收錢財

北宋初年，宋太祖趙匡胤擔心軍隊將領們的兵權(quán)太重，將來會威脅到自己的皇權(quán)，因此來了個“杯酒釋兵權(quán)”。從此以后，這些將領只顧積蓄財產(chǎn)，吃喝玩樂。宋太祖此時又憂慮他們積蓄的財產(chǎn)過多，所以又想出一個“杯酒收錢財”的辦法。

宋太祖先賜給每位將領一塊寶地，讓他們修建住宅。因宅地是皇上所賜，這些將領當然不敢怠慢，立即大興土木。住宅完工后，宋太祖又賜宴招待他們，酒宴上宋太祖再三勸酒，結(jié)果個個喝得酩酊大醉，連家都回不去了。宋太祖讓每位將領家中來個公子，把他們的父親攙扶回家。宋太祖送到大殿門，若無其事地說：“你們的父親都表示愿意捐獻給朝廷10萬緡（1000錢為1緡）錢?！?/p>

這些將領們酒醒后發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)回到家里，忙問家里人自己是怎么回來的～在皇上面前是否有失禮的行為～在詢問中，他們知道了捐錢之事。將領們盡管懷疑自己在酒醉時說過向朝廷捐錢的話，但是第二天他們還是乖乖地上交了10萬緡錢。宋太祖擔心將領們積錢太多，對皇權(quán)不利，就想從他們手中收取一部分?？墒翘锰玫幕噬显趺茨芟蚴窒鲁甲由焓忠X呢。于是，宋太祖想出這樣一個無中生有的計策。如此這般，既不傷皇上的尊嚴，朝廷又得到了好處，將領們還無話可說，真是一石三鳥，高妙無比。

借助權(quán)威人士或組織

在商務談判中，無中生有談判策略會被經(jīng)常用到，比如求助于權(quán)威人士或組織，大多數(shù)時候就是無中生有策略。

“李先生，您好，貴公司的項目報價我已經(jīng)提交給董事會了，董事會還沒有決定到底選擇那一家。您可以先把貴公司能夠接受的最低價格報給我，我到向董事會匯報。”

“王縣長，您好，貴縣所推薦的A地塊價格每平方米3000元實在太高了。我想公司決策委員會請示后，大家一致認為需要再降低30%，才考慮在貴縣投資建廠，才能保證公司投產(chǎn)后良性運作，您再思考下是否合適？”

“宋經(jīng)理，這個事情我也確實沒有辦法，因為領導們已經(jīng)決定了，我們做下屬沒有辦法更改結(jié)果啊，除非讓五位領導都改變主意?！?/p>

在以上三種情況中，董事會，決策委員會，公司領導們這三個角色很可能就是不存在的，無中生有的目的是利用集體的力量，利用看似不可改變的力量，逼迫對手進行讓步。無中生有的談判策略，在商務談判中可為經(jīng)常見到，屢見不鮮。其實無中生有的策略在談判中首先給談判對手造成一種假象，讓對方信以為真，借此逼迫對方進行讓步，從而達到自己的目的。

“王經(jīng)理，我們已經(jīng)與另外兩家供應商進行協(xié)商了，他們都同意了發(fā)票給到，30天后結(jié)款。只有你們公司要求票到10天內(nèi)結(jié)款，我沒有辦法執(zhí)行?！?/p>

“你這一款洗衣機要1599元，不會吧？太貴了，我剛剛在家電商場看了一下，才1399元，而且還贈送一臺豆?jié){機；”

“王老板，你對面的藥店這種藥才賣30元一斤，你這里要50元一斤，太貴了，便宜一點吧。”

這三個對話中，都使用無中生有的策略，比如“另外兩家供應商同意票到30天結(jié)款”、“對面家電銷售價為1399元”、“對面藥店賣30元一斤”，這些都是無中生有的假象，目的是利用雙方的信息不對稱，逼迫對方進行讓步。

將假象做到逼真

但在商務談判中，使用無中生有，往往將假象做得很逼真，讓對方不得不信，可謂談判中的高手。國內(nèi)一家紡織公司與日本公司進行設備引進談判，雙方經(jīng)過多次談判，角逐呈白熱化，中方代表在日商駐地談了整整一個上午，日方代表震怒了：“王先生（中方總經(jīng)理），我們幾次請示廠東，答應了你們的4次壓價，從240萬美元降到120萬美元，比原價已降了50%了，可以說做到了仁至義盡，而如今你們還不簽字，實在太苛刻，太無誠意了！”他氣呼呼地把提包甩在桌上。

中方總經(jīng)理站起：“先生，請記住，賣同款設備的企業(yè)還有很多！你們的價格，還有先生的態(tài)度，我們都是不能接受的！”說完，總經(jīng)理同樣氣呼呼地把提包甩在桌上，那提包有意沒拉上鎖鏈，經(jīng)他這一甩，里面那個西方某公司的設備資料與照片撒了一地。日方代表見狀大吃一驚，急忙拉住總經(jīng)理滿臉陪笑道：“王先生，我的權(quán)限已到此為止，請讓我請示之后，再商量商量?！敝蟹酱绮讲蛔專骸罢堔D(zhuǎn)告貴廠，這樣的價格，我們不感興趣?！闭f完，抽身便走。果不出所料，次日一清早便傳來了信息，日方請中方暫不要和其他廠家談判，價格為110萬美元。在本案例中，提包故意沒拉上，資料與照片都是真的，但是給日本造成一種假象：不僅僅日方一家供應商在談判，還有另外的供應商。

使用無中生有策略有兩點需要注意：第一，假象一定看起來像是真實存在的；第二，就是對方必須認為是真。只有這兩個條件滿足的時候，無中生有的策略才會有效。第一點需要談判者有一定的經(jīng)驗，了解行情；第二點要求信心不對稱，對方無法去核實你所說的假象或者核實成本過高，或者時間來不及核實。識別無中生有的策略也比較簡單，需要談判方消除信息不對稱的情況，主動了解行情，主動詢問溝通，對談判對手所說的事實進行核實，是否屬實，避免信息不對稱的情況出現(xiàn)，則可以有效避免對方使用“無中生有”的策略。