宇通：如何深耕緬甸？

王蘭

早上8點，在宇通廠區(qū)做早操的老外們已成為宇通一道特殊的風景。

“宇通在哪里？”“鄭州？沒聽過，聽過北京。鄭州離北京遠嗎？”

在緬甸用戶的眼里，全球最大的客車市場——中國市場的行業(yè)老大宇通，跟其他客車企業(yè)看似沒有什么區(qū)別。對于緬甸用戶的不了解，宇通海外市場部的工作人員決定先邀請他們到宇通工廠來看看，再介紹宇通的品牌、技術、規(guī)模等實力。

“原來宇通這么大！原來宇通的生產(chǎn)車間這么先進！原來宇通人這么多！”參觀完宇通廠區(qū)，再次見到宇通客車海外市場部副部長常浩時，緬甸用戶的態(tài)度一百八十度大轉(zhuǎn)彎，這樣驚喜地說。宇通，這個中國客車品牌的領頭羊，穩(wěn)扎穩(wěn)打，正在以“種田”理論，在海外地區(qū)落地生根，積累了越來越多的宇通“客粉”。

在一帶一路國際合作高峰論壇召開的前夕，宇通又迎來了緬甸仰光公交公司500輛公交車的“新單”。由此，宇通在緬甸已累計銷售客車1000余輛，市場份額連續(xù)多年穩(wěn)居緬甸當?shù)乜蛙囀袌龅谝弧?/p>

那么，搭乘國家一帶一路的東風，宇通在海外又圈了哪些新粉絲？在壯大海外“客粉”的過程中又發(fā)生了哪些新故事？

左舵？右舵？

“作為東南亞地區(qū)的重要市場，以及連接21世紀海上絲綢之路與絲綢之路經(jīng)濟帶的關鍵節(jié)點國家，緬甸市場的開拓一直是我們關注的重點。”常浩介紹說。

據(jù)了解，宇通客車已連續(xù)多年穩(wěn)居緬甸當?shù)乜蛙囀袌龅谝环蓊~，全面超越了其他國際品牌，為中國品牌贏得了認可和贊譽。

今天的第一，是因為昨天的培育。

自2010年宇通開始進入緬甸市場以來，宇通不斷加大對該市場的開發(fā)力度，并在緬甸形成了產(chǎn)品、服務、技術培訓等方面的系統(tǒng)化投入和經(jīng)營。除了向緬甸輸出客車產(chǎn)品之外，宇通客車也為該地區(qū)進行KD散件組裝，通過技術和售后服務保證產(chǎn)品的可靠性及車輛的正常運營，實現(xiàn)為客戶創(chuàng)造更大價值。

常浩說：“宇通人要走到當?shù)厝藗冎虚g去，要成為他們的一份子，結(jié)合當?shù)氐恼咭?，幫助用戶成長，共贏發(fā)展?！?/p>

資料顯示，緬甸屬于發(fā)展中國家，以農(nóng)業(yè)為主，人均GDP約為1161美元，人口數(shù)量達5141.9萬人。緬甸的千人汽車保有量還較低，約為18輛汽車（中國為128輛/千人，泰國為231輛/千人）。除了仰光和曼德勒等大城市外，其他地區(qū)的汽車數(shù)量較少。2016年，泰國新車銷量為76萬輛，美國是1755萬輛，中國達到了2802萬輛，而緬甸全部汽車銷量不足15萬輛，且新車比重不足5%。

可見，緬甸汽車市場巨大的需求潛力。緬甸客戶第一次來宇通考察產(chǎn)品時，對于產(chǎn)品需求還較模糊。甚至提出左舵、右舵都能開的說法。對此，宇通并沒有一味的滿足客戶需求，他們派出專業(yè)的技術考察小組，到緬甸實地考察。

“到了現(xiàn)場，我們發(fā)現(xiàn)當?shù)厥且罁?jù)左舵汽車設計的道路，所以建議用戶采用左舵車?！背：票硎?，每進入一個新的海外國家，宇通都會先派技術團隊對實地的路況、客戶使用習慣、當?shù)氐姆煞ㄒ?guī)進行全方位的調(diào)研，以此為依據(jù)優(yōu)化相應的出口車型。比如在高寒的俄羅斯，采用加大功率的、獨立的水暖；在干旱炎熱的沙特，特別加強了空調(diào)的設計；在以色列，根據(jù)司機的身材加大了駕駛座椅的空間；在哈薩克斯坦油氣資源比較豐富的地區(qū)，推出天然氣客車滿足當?shù)貙Νh(huán)保的需求等。

據(jù)常浩介紹，緬甸的汽車市場的90%被日韓的二手車市場所占領，所以會出現(xiàn)左右舵汽車同時在路上行駛的現(xiàn)象。同時，緬甸屬于熱帶季風氣候，在高溫高濕的環(huán)境里對客車的防腐以及制冷提出苛刻要求。

宇通常駐緬甸的工作人員說：“在緬甸，每年從4月份左右開始進入高熱季節(jié)，最高氣溫能達45攝氏度～48攝氏度；每年從5底6月初開始進入為期半年的雨季。過去，當?shù)氐墓卉嚧蠖鄾]有空調(diào)，駕乘舒適性較差。6月份，隨著宇通500輛公交車的交付，將大大改善仰光市民出行、提升城市環(huán)境形象。”

由此，越來越多的緬甸人認識了宇通，認識了中國客車。

深耕與高產(chǎn)

如今，中國客車企業(yè)均意識到過去單一的出口貿(mào)易模式對中國品牌的整體傷害。因為在海外用戶眼里，每個品牌的客車都有一個共同的名字——中國品牌。無疑，過去重賣車輕服務的出口模式大大阻礙了中國汽車品牌海外市場擴張的步伐。

對此，宇通以前瞻的眼光用服務先行、穩(wěn)扎穩(wěn)打的實際行動成為我國客車出口的成功范本。早在2003年，宇通占據(jù)中國客車行業(yè)老大后，就開始將目光轉(zhuǎn)向海外市場。

很多年前，宇通的創(chuàng)始人湯玉祥就意識到，要做強做大的宇通必須走出國門。而要在國際客車市場上占據(jù)一席之地，就必須深耕當?shù)厥袌觥?/p>

那時，經(jīng)過縝密的考察和分析后，宇通將目標瞄準了位于南美的古巴。從12輛到99.9%的中國出口市場占有率，古巴模式已成為宇通海外擴張的模版，并快速在其他海外市場復制開來。

從2004年至2017年4月，宇通累計出口大中型客車超過5萬輛，其中2016年出口大中型客車7121輛，占中國客車行業(yè)出口量37%，占中國客車行業(yè)出口額35.2%，均位居中國客車行業(yè)第一，產(chǎn)品遠銷拉美、獨聯(lián)體、中東、亞太、非洲、歐美等全球六大區(qū)的主要市場。

常浩說：“未來，宇通的海外出口銷量目標是占宇通客車銷售總量的30%以上，目前占比為10%左右?！?/p>

宇通用事實證明深耕才能高產(chǎn)。

在開拓海外市場的同時，宇通還積極與當?shù)亻_展產(chǎn)能及技術合作，在巴基斯坦、伊朗、緬甸等地區(qū)，均實現(xiàn)了客車散件當?shù)亟M裝和產(chǎn)能及技術的合作。一方面，實現(xiàn)了優(yōu)勢產(chǎn)能走出去，完成了由產(chǎn)品出口到技術出口、標準輸出，提升中國優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)國際競爭力；另一方面，帶動了一部分國家提升當?shù)毓I(yè)化水平，實現(xiàn)了“一帶一路”共商共建、合作共贏的倡導目標。

據(jù)常浩介紹，宇通在緬甸建立KD廠初期，對其50多位管理、技術骨干在宇通進行了為期三個月的培訓學習。宇通的工作人員跟他們吃住在一起，手把手地教他們技術、操作。三個月后，當培訓結(jié)束時，這幫特殊的學員說：“我們都不想走，因為沒學夠?！?/p>

于是，經(jīng)常會有很多老外來宇通培訓學習，他們不僅學習宇通的技術、管理，甚至對宇通的文化也產(chǎn)生了濃厚的興趣，這些老外們要求加入每天早上8點所有宇通人的早操隊列。對此，宇通專門開辟了一個老外們的早操區(qū)域?！昂芏鄟碛钔▍⒂^的客戶，都早早起來，觀看老外們的早操隊列?！背：菩ΨQ此區(qū)域已成為宇通一道特殊的風景。

他說，“隨著緬甸用戶來宇通培訓時間的累積、他們技術水平的提升，他們的‘胃口越來越大?，F(xiàn)在，他們已經(jīng)不滿足現(xiàn)有的產(chǎn)品需求，每次來宇通都會問宇通又研發(fā)出什么新產(chǎn)品，并對宇通的新產(chǎn)品躍躍欲試。未來，緬甸的出口產(chǎn)品將會擴展到混合動力以及新能源等車型?！?/p>

同時，為了保證海外用戶的售后服務滿意度，宇通已在古巴、迪拜、委內(nèi)瑞拉等地建立配件中心庫，后續(xù)計劃建立更多的中心庫，保證海外市場配件及時供應?！氨热缭诘习萦钔ㄍ顿Y1000多萬元建立的配件庫，通過大數(shù)據(jù)管理，能保證一天之內(nèi)將配件送到所輻射區(qū)域用戶手中。”常浩補充道。

據(jù)了解，一帶一路沿線64個國家，都是宇通有銷售或者準備開發(fā)的海外市場。目前，宇通海外共出口客車超過5萬輛。

而在宇通客車董事長湯玉祥的眼中，“一帶一路”為宇通客車帶來了全新機遇和挑戰(zhàn)。“對宇通來說，借‘一帶一路的東風，按照沿線國家的需求，沿線建廠，與沿線的一些獨聯(lián)體國家、甚至與亞太地區(qū)合作，是宇通發(fā)展的優(yōu)勢選擇?！?/p>

“幾年前，宇通就是我心中的中國第一。現(xiàn)在，無論外觀還是質(zhì)量，宇通客車都達到了歐洲標準，完全與歐洲品牌競爭?！闭缬?jīng)銷商PELICAN公司老板理查德的評價，越來越多的老外正成為宇通的“客粉”。

無疑，經(jīng)過十多年的深耕，從賣產(chǎn)品到賣方案，從做貿(mào)易到做品牌，宇通已走出了一條中國客車開拓全球市場的光明大道。