精細(xì)化運(yùn)營夯實(shí)公司發(fā)展基礎(chǔ)

劉偉白

深圳市維興實(shí)業(yè)有限公司成立于1996年，從1999年開始致力于燃?xì)饩咪N售及服務(wù)，公司現(xiàn)為能率（中國）投資有限公司深圳及周邊地區(qū)代理，主要做能率全系列產(chǎn)品的代理和售后服務(wù)。公司總部位于深圳華強(qiáng)北繁華商業(yè)區(qū)，近年來公司在精益求精的基礎(chǔ)上不斷拓展銷售區(qū)域，開發(fā)新渠道和新客戶。

順勢(shì)而為，做好線上線下的融合。

我們的客戶范圍涵蓋KA、二級(jí)客戶、專賣店、電商以及工程等渠道，代理區(qū)域一直在擴(kuò)大中，目前覆蓋的區(qū)域有深圳、珠海、中山、東莞等。深圳市場(chǎng)的特點(diǎn)是消費(fèi)者比較青睞外資品牌及進(jìn)口產(chǎn)品，我司代理的燃?xì)鉄崴髌放颇苈试醋匀毡荆?jīng)過在深圳市場(chǎng)十多年的打磨，能率在深圳的市場(chǎng)份額位居燃熱外資品牌首位，銷售集中在16升及以上的大容量產(chǎn)品，以及日本原裝進(jìn)口的20升～32升的產(chǎn)品。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，現(xiàn)階段線上對(duì)線下的影響是不可逆的，這也是大時(shí)代所趨，那就要順勢(shì)而為。能率將線上與線下的主推產(chǎn)品進(jìn)行了一定的區(qū)隔，線上銷售這幾年增長很快。在實(shí)體門店進(jìn)行銷售的同時(shí)，我們榮幸地被能率公司授予在天貓經(jīng)營專營店的銷售資格。在進(jìn)行線上銷售的過程中，我們意識(shí)到線上和線下的結(jié)合很重要，如關(guān)于產(chǎn)品升數(shù)的選擇，線上和線下必須傳遞給消費(fèi)者同樣的聲音，即告知消費(fèi)者選擇大容量產(chǎn)品的重要性，這樣才會(huì)更有效引導(dǎo)消費(fèi)者購買大容量的產(chǎn)品。

銷售服務(wù)一體化，提升服務(wù)投資效益比。

我們公司于2002年控股成立了中安順燃?xì)饩呒夹g(shù)服務(wù)公司，專業(yè)提供各品牌燃?xì)饩叩恼装惭b、維修和大型商用燃?xì)饩叩脑O(shè)計(jì)、安裝、定期維修保養(yǎng)等服務(wù)，目前已參與了深圳市的天然氣置換項(xiàng)目的工作，是深圳市最專業(yè)、最大的燃?xì)饩呒夹g(shù)服務(wù)公司。公司在服務(wù)上比較專業(yè)?，F(xiàn)在深圳的客服團(tuán)隊(duì)有37人，如果加上珠海和中山的，人員數(shù)量更多。公司備有專業(yè)的客服團(tuán)隊(duì)和技術(shù)團(tuán)隊(duì)，客服團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)接受用戶的安裝、報(bào)修、回訪等事宜，技術(shù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)提供上門設(shè)計(jì)、安裝、維修保養(yǎng)等服務(wù)。

由于服務(wù)主要靠人來做，要讓客戶滿意，首先要讓員工滿意。員工滿意，就必須以人為本，考慮員工的收入和福利，并給這些員工更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和上升空間，就能有效提升服務(wù)口碑，提升公司的服務(wù)效益。同時(shí)，我們也受到了能率公司對(duì)各地服務(wù)商的技術(shù)培訓(xùn)和規(guī)范化服務(wù)培訓(xùn)，對(duì)提升我們的服務(wù)水平從而提高用戶滿意度有很大幫助。

現(xiàn)在的服務(wù)已不是單純意義的安裝和維修了。通過對(duì)老用戶的關(guān)愛，也能帶來一定的回頭客。如通過每年夏季的免費(fèi)安檢聯(lián)絡(luò)老客戶，根據(jù)用戶的產(chǎn)品實(shí)際使用年限，對(duì)接近國家規(guī)定報(bào)廢年限的，向用戶宣傳使用即將報(bào)廢產(chǎn)品的危害性，引發(fā)用戶的換購需求，給銷售帶來了新的增長點(diǎn)。

尊重?cái)?shù)據(jù)，分析數(shù)據(jù)，改變數(shù)據(jù)。

作為代理商，在多年的經(jīng)營管理中，一開始我們不太注重?cái)?shù)據(jù)的分析，隨著與能率合作的加深，在與能率公司的合作交流中，我們深刻感知到了日企為何如此重視數(shù)據(jù)的收集和分析，并且根據(jù)分析的結(jié)果提出下階段的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，提高企業(yè)的盈利能力。因此我們也開始著手重視數(shù)據(jù)的積累和分析，并從中嘗到了甜頭，緊跟廠家的步伐，爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額。

以五一大促為例，今年的促銷活動(dòng)特點(diǎn)是促銷活動(dòng)頻次多，促銷周期長，促銷期提前。如何制定合理的銷售目標(biāo)就顯得相當(dāng)重要了。這時(shí)就需要搜集歷年同期銷售數(shù)據(jù)及今年前期的總體銷售數(shù)據(jù)，同時(shí)還要了解市場(chǎng)的情況和競(jìng)品的數(shù)據(jù)，根據(jù)這些數(shù)據(jù)的分析匯總，制定本次活動(dòng)的銷售目標(biāo)，并召集全體銷售人員，將任務(wù)細(xì)分到渠道、門店和人，讓所有人明確本期活動(dòng)目標(biāo)、活動(dòng)力度和活動(dòng)執(zhí)行細(xì)節(jié)。在活動(dòng)執(zhí)行期間，每天、每周都要對(duì)銷售完成進(jìn)度進(jìn)行總結(jié)分析，確?；顒?dòng)的延續(xù)性，并確保任務(wù)的必達(dá)，同時(shí)也提高了整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力。

精細(xì)化運(yùn)營為公司發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)。

作為代理商，在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上，將各項(xiàng)年度計(jì)劃按季度、月度分解，并且在具體執(zhí)行的時(shí)候，每一天都盯緊計(jì)劃的推進(jìn)進(jìn)度，在執(zhí)行過程中發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)調(diào)整策略。

根據(jù)我多年運(yùn)營和管理公司的經(jīng)驗(yàn)，注重細(xì)節(jié)，夯實(shí)基礎(chǔ)，加強(qiáng)執(zhí)行，企業(yè)實(shí)力自然會(huì)不斷增強(qiáng)。用戶的需求千差萬別，公司也必須由粗放化經(jīng)營改為精細(xì)化管理和運(yùn)營，包括渠道的進(jìn)一步細(xì)化和下沉，針對(duì)不同渠道、不同目標(biāo)顧客群采取不同的銷售方式。

作為代理商，我始終堅(jiān)信，無論企業(yè)規(guī)模大小，不能因?yàn)樽陨矶唐趦?nèi)取得的一些成績(jī)就固步自封，應(yīng)該將眼光放得更長遠(yuǎn)，向兄弟企業(yè)及品牌方學(xué)習(xí)優(yōu)秀的管理和銷售經(jīng)驗(yàn)，不斷提升企業(yè)實(shí)力，在品牌方的戰(zhàn)略指引下長足發(fā)展。