移動(dòng)SaaS，破局企業(yè)銷售困境

中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS移動(dòng)銷售管理第一股—紅圈營(yíng)銷與知名研究機(jī)構(gòu)易觀，近期共同發(fā)布了關(guān)于企業(yè)如何打破銷售困局的白皮書。從企業(yè)用戶的角度出發(fā)，深入分析了當(dāng)前中國(guó)企業(yè)面臨的銷售管理問(wèn)題，并結(jié)合當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀給出了最佳解決方案。

中國(guó)企業(yè)普遍面臨銷售困境

根據(jù)圖一數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)銷售人員的行為難以規(guī)范是中國(guó)企業(yè)銷售管理困境的首要因素（占比41.3%），其次是銷售過(guò)程不規(guī)范，反饋缺失（占比35.7%），然后是沒(méi)有建立有效的銷售管理機(jī)制（占比33.2%）。

前三大因素說(shuō)明銷售流程管理制度缺失以及銷售人員管理的不齊全是導(dǎo)致企業(yè)面臨銷售管理困境的主要原因。

企業(yè)出現(xiàn)的各式各樣的銷售困境有多重原因，但一大根源在于往往無(wú)法還原當(dāng)時(shí)的銷售情境（見(jiàn)圖二）。不僅是情境中的銷售人員的銷售行為，包括企業(yè)客戶的購(gòu)買意愿和滿意度、銷售流程的具體狀況等都無(wú)法還原，因此難以從源頭對(duì)銷售的過(guò)程質(zhì)量和效率進(jìn)行提升。

這里面，既涉及企業(yè)缺少統(tǒng)一的銷售執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的原因，也涉及有了標(biāo)準(zhǔn)后，缺乏針對(duì)銷售過(guò)程的信息采集記錄的原因，從而導(dǎo)致銷售行為無(wú)法還原。

企業(yè)提升銷售管理能力意愿較強(qiáng)

圖三數(shù)據(jù)顯示，售前、售中、售后全流程管理是中國(guó)企業(yè)希望提升銷售管理方面的首要能力（占比43.7%），其次是銷售管理信息化、移動(dòng)化（占比41.2%），然后是銷售人員行為跟蹤（占比39.4%），接著是銷售數(shù)據(jù)分析（占比35.6%）。

前四項(xiàng)因素說(shuō)明了企業(yè)對(duì)于提升銷售流程管理能力、銷售人員管理能力以及落地信息化、移動(dòng)化銷售管理的重視程度。有意思的是，排在第二項(xiàng)的銷售管理信息化、移動(dòng)化能力恰恰能夠?qū)︿N售流程規(guī)范、銷售人員行為跟蹤以及銷售數(shù)據(jù)分析能力的提升具有強(qiáng)大的推動(dòng)作用。

移動(dòng)SaaS銷售管理軟件是未來(lái)趨勢(shì)

伴隨移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，企業(yè)內(nèi)部以及企業(yè)之間的交互方式發(fā)生了變化，在面臨不同的業(yè)務(wù)場(chǎng)景時(shí)，PC端的交互方式已不足以滿足企業(yè)的實(shí)際需求，移動(dòng)辦公已經(jīng)成為企業(yè)信息化的重要選擇。

企業(yè)級(jí)SaaS移動(dòng)銷售管理軟件以SaaS形式為客戶提供銷售管理服務(wù)（見(jiàn)圖四），其核心思想是以在線數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)制定銷售策略，通過(guò)全面提升企業(yè)業(yè)務(wù)流程管理來(lái)降低企業(yè)成本，同時(shí)通過(guò)滿足客戶個(gè)性化的需求，提高客戶滿意度、忠誠(chéng)度、縮短銷售周期，提供更快速和周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)吸引和保持更多的客戶，增加收入、拓展市場(chǎng)以及實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化。

移動(dòng)SaaS軟件如何實(shí)現(xiàn)銷售管理創(chuàng)新？

狹義的銷售管理專指以銷售人員（sales force）為中心的管理，廣義的銷售管理是對(duì)所有銷售活動(dòng)的綜合管理。而完整的銷售管理需要由銷售過(guò)程管理、項(xiàng)目型銷售管理以及客戶成功管理三大部分組成。以廠商紅圈營(yíng)銷的解決方案為例（見(jiàn)圖五）。

銷售過(guò)程管理針對(duì)每一個(gè)線索、客戶、商機(jī)、合同、訂單等業(yè)務(wù)對(duì)象進(jìn)行有效的管理，提高銷售過(guò)程的自動(dòng)化，全面提高企業(yè)銷售部門的工作效率，縮短銷售周期；

項(xiàng)目型銷售管理能夠掌控客戶的進(jìn)展，便于項(xiàng)目?jī)?nèi)部的角色分工，使團(tuán)隊(duì)合作進(jìn)一步加強(qiáng)，同時(shí)更好地做好銷售管理與銷售預(yù)測(cè)的工作，讓企業(yè)積累銷售知識(shí)和客戶資源；

客戶成功管理則通過(guò)創(chuàng)新式的個(gè)性化的客戶交互和服務(wù)交互，吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客戶轉(zhuǎn)為忠實(shí)客戶，并且通過(guò)服務(wù)獲得增值銷售或二次銷售機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。