基于FAHP的地方特產(chǎn)銷售伙伴的選擇

明 欽，姜金德

（南京曉莊學(xué)院 商學(xué)院，江蘇 南京 200171）

基于FAHP的地方特產(chǎn)銷售伙伴的選擇

明 欽，姜金德

（南京曉莊學(xué)院 商學(xué)院，江蘇 南京 200171）

為了在紛繁復(fù)雜的市場需求下采取有針對性的銷售策略、實(shí)現(xiàn)地方特產(chǎn)更好的銷售業(yè)績，以無錫醬排骨為例，運(yùn)用FAHP對超市、網(wǎng)店和土特產(chǎn)店等銷售伙伴進(jìn)行了評價，根據(jù)得出的權(quán)值來衡量銷售伙伴綜合競爭力的排序，為制造商評價銷售商以及制定有針對性的銷售策略提供了借鑒。

FAHP；銷售伙伴；地方特產(chǎn)

1 引言

隨著社會經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人們之間的溝通、交流越來越頻繁，地方特產(chǎn)在促進(jìn)當(dāng)?shù)貐^(qū)域發(fā)展，增加人民收入的同時，也成為了人們增加感情、加強(qiáng)溝通交流、促進(jìn)友誼的一種媒介。地方政府在發(fā)展特色經(jīng)濟(jì)時往往將當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)納入主要考慮的范疇，希望通過旅游景區(qū)、超市、專賣店以及網(wǎng)店等渠道進(jìn)行大力推廣。從供應(yīng)鏈的角度，制造商需要對下游的銷售商進(jìn)行評價，方能使銷售促銷策略更有針對性。然而，以往的文獻(xiàn)大多研究的是銷售商對供應(yīng)商的評價，如：文獻(xiàn)[1]把效率的概念引入到了供應(yīng)商選擇的過程中，提出了DEA/AHP方法對供應(yīng)商進(jìn)行選擇評價；文獻(xiàn)[2]將模糊層次分析法（FAHP）應(yīng)用在VMI供應(yīng)商選擇中，構(gòu)建了企業(yè)供應(yīng)商選擇較為完整的框架；文獻(xiàn)[3]運(yùn)用AHP和matlab軟件對汽車行業(yè)零部件供應(yīng)商進(jìn)行選擇與評價，為整車企業(yè)選擇供應(yīng)商提供一個方法、依據(jù)。而研究制造商對銷售商評價的文獻(xiàn)則比較少。

銷售商在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中是個基礎(chǔ)的必須的環(huán)節(jié)，它是連結(jié)生產(chǎn)和消費(fèi)的重要環(huán)節(jié)，既能有效地與最終客戶溝通，宣傳商品信息，引導(dǎo)消費(fèi)者和促進(jìn)商品的銷售，又能把客戶的需求和意見反饋給生產(chǎn)商，調(diào)整生產(chǎn)與服務(wù)，促進(jìn)產(chǎn)銷平衡[4]。本文以真空包裝的無錫醬排骨為例，嘗試把FAHP應(yīng)用于銷售伙伴的選擇問題中，一方面用FAHP來確定評價指標(biāo)的權(quán)重，既符合問題的客觀性又顧及人類思維的主觀性；另一方面用FAHP來評估備選伙伴，能簡單、快捷、系統(tǒng)、準(zhǔn)確的做出決策。

2 模糊層次分析法（FAHP）

模糊層次分析法是對受多種因素影響的事物做出全面評價的一種十分有效的多因素決策方法，它應(yīng)用模糊變換原理，考慮與評價對象相關(guān)的各種因素，對評價對象做出綜合評價。它是在傳統(tǒng)層次分析法基礎(chǔ)上改進(jìn)而來的，主要變更了傳統(tǒng)層次分析法的判斷矩陣構(gòu)成方式和一致性檢驗(yàn)手段[5]。下面介紹一下FAHP法的分析計算步驟。

2.1 建立層次結(jié)構(gòu)模型根據(jù)實(shí)際的需要，針對研究的對象將諸多因素可以按照實(shí)用價值、優(yōu)勢發(fā)揮、難易程度、研究周期等分層次管理，使之形成相互影響且有隸屬關(guān)系的遞階的、有序的層次結(jié)構(gòu)模型。一般分為3層管理，即最高層（總目標(biāo)）、中間層（準(zhǔn)則層和指標(biāo)層）、最底層，其中最高層通常只有一個因素，中間層可有一個或幾個層次，最底層為方案層[6]。

2.2 構(gòu)造模糊一致判斷矩陣

（2）由優(yōu)先關(guān)系矩陣構(gòu)造模糊一致矩陣：如果對優(yōu)先關(guān)系矩陣按行求和，記為，實(shí)施變換后如下：，則由此建立的矩陣是模糊一致矩陣[7]。

2.3 層次單排序

2.4 層次總排序

3 應(yīng)用FAHP法對無錫醬排骨銷售伙伴的選擇

3.1 銷售伙伴的備選

由于無錫醬排骨的銷售伙伴比較多，操作起來比較復(fù)雜，所以本文選擇了甲（一家大型超市）、乙（專門銷售該特產(chǎn)的網(wǎng)店）、丙（土特產(chǎn)店）3家比較有代表性的銷售伙伴。

3.2 選擇銷售伙伴的指標(biāo)評價體系

根據(jù)國內(nèi)外合作伙伴選擇的現(xiàn)狀，綜合新近的調(diào)查研究，總結(jié)了本文在選擇無錫醬排骨的銷售伙伴過程中須考慮的評價指標(biāo)體系，見表1。

表1 評價指標(biāo)體系

3.3 根據(jù)評價指標(biāo)體系建立所要解決問題的層次結(jié)構(gòu)

根據(jù)評價指標(biāo)體系建立所要解決問題的層次結(jié)構(gòu)如圖1所示。

圖1 評價銷售伙伴的層次結(jié)構(gòu)圖

本文主要采取走訪調(diào)查和問卷調(diào)查方式獲得了數(shù)據(jù)，見表2和表3。

表2 原始數(shù)據(jù)（1）

表3 原始數(shù)據(jù)（2）

3.4 建立優(yōu)先關(guān)系矩陣

建立各指標(biāo)間優(yōu)先關(guān)系矩陣見表4至表6。

表4 A-B優(yōu)先關(guān)系矩陣

表5 B1-C優(yōu)先關(guān)系矩陣

表6 B2-C優(yōu)先關(guān)系矩陣

B3-C優(yōu)先關(guān)系矩陣、B4-C優(yōu)先關(guān)系矩陣、C1-D優(yōu)先關(guān)系矩陣，…，C12-D優(yōu)先關(guān)系矩陣不一一列出。

3.5 構(gòu)造模糊一致矩陣

表7 A-B模糊一致判斷矩陣

表8 B1-C模糊一致判斷矩陣

表9 B2-C模糊一致判斷矩陣

B3-C模糊一致矩陣、B4-C模糊一致矩陣、C1-D模糊一致矩陣，…，C12-D模糊一致矩陣不一一列出。

3.6 層次單排序

應(yīng)用方根法求出各因素在目標(biāo)中的權(quán)值。

B層相對于A層各因素權(quán)值為：

C層相對于B1各因素權(quán)值為：

C層相對于B2各因素權(quán)值為W2=1

C層相對于B3各因素權(quán)值為：

C層相對于B4各因素權(quán)值為：

D層相對于C1各因素權(quán)值為：

D層相對于C2各因素權(quán)值為：

D層相對于C3各因素權(quán)值為：

D層相對于C4各因素權(quán)值為：

D層相對于C5各因素權(quán)值為：

D層相對于C6各因素權(quán)值為：

D層相對于C7各因素權(quán)值為：

D層相對于C8各因素權(quán)值為：

D層相對于C9各因素權(quán)值為：

D層相對于C10各因素權(quán)值為：

D層相對于C11各因素權(quán)值為：

D層相對于C12各因素權(quán)值為：

3.7 層次總排序

在層次單排序的基礎(chǔ)上，求出各個方案的優(yōu)劣程度系數(shù)。

從權(quán)值可以看出，無錫醬排骨的三個銷售伙伴的綜合競爭力由大到小依次為銷售伙伴丙、銷售伙伴乙、銷售伙伴甲，盡管差距不大，但銷售伙伴丙仍是無錫醬排骨最具市場競爭力的銷售伙伴，在未來的發(fā)展道路上，與銷售伙伴甲、乙相比，應(yīng)對丙采取更積極的鼓勵和發(fā)展策略。

4 結(jié)束語

本文將模糊層次分析法應(yīng)用到了地方特產(chǎn)銷售伙伴的選擇當(dāng)中，并且以無錫醬排骨為研究對象展示了如何利用這種方法進(jìn)行銷售伙伴的選擇，對企業(yè)選擇銷售伙伴、制定營銷策略提供了一種切實(shí)可行的借鑒。

[1]韓麗萍，趙紅梅，滕英躍.基于供應(yīng)鏈績效的供應(yīng)商選擇與評價方法研究[J].現(xiàn)代商業(yè)，2010,(15)：18-19.

[2]高文卿.VMI環(huán)境下供應(yīng)商的選擇與評價研究[J].物流技術(shù)，2012,31(2)：158-164.

[3]李杰.汽車行業(yè)零部件供應(yīng)商的選擇與評價[J].欽州學(xué)院學(xué)報,2012,27(3)：117-121.

[4]安新華.商品供應(yīng)鏈中供應(yīng)商與零售商控制關(guān)系問題分析[J].南陽理工學(xué)院學(xué)報,2016,8(5)：49-51.

[5]趙恒.利用AHP和綜合模糊評價法進(jìn)行供應(yīng)商選擇評價研究[J].科學(xué)大眾·科學(xué)教育,2010,(8)：148-151.

[6]李明珍,宋曉丹.基于FAHP的模糊綜合評判法在期刊評標(biāo)中的應(yīng)用[J].圖書館學(xué)刊,2011,(12)：31-34.

[7]溫貽輝,張莎莎,譚松娥,梁潤娥.模糊層次分析法在管道穿越方案優(yōu)選中的應(yīng)用[J].施工技術(shù),2012,31(10)：756-758.

[8]董四輝,宿博.層次分析法的改進(jìn)方法在煤礦安全評價中的應(yīng)用[J].遼寧工程技術(shù)大學(xué)學(xué)報,2012,31(5)：690-694.

[9]陳世東,賀禹.模糊層次分析法在物流園區(qū)選址中的應(yīng)用[J].物流科技,2010,(7)：36-38.

A Fuzzy Analytic Hierarchy Process Based Model for Selecting Partners in Sales of Local Specialties

Ming Qin,Jiang Jinde
(Business School,Nanjing Xiaozhuang University,Nanjing 200171,China)

In this paper,in order to identify the most pertinent sales strategy to realize the best sales performance of local specialties in the increasingly complicated market and in the case of the Wuxi sauced pork ribs,we used the FAHP to assess the possible sales partners such as supermarkets,online shops and local specialty stores,etc.,and ranked the comprehensive competitivity of them based on the weight obtained.

FAHP;sales partner;local specialty

F224.0

A

1005-152X(2017)06-0091-04

10.3969/j.issn.1005-152X.2017.06.022

2017-04-05

2016優(yōu)秀畢業(yè)設(shè)計培育項(xiàng)目“基于供應(yīng)鏈視角的地方特產(chǎn)物流運(yùn)作模式研究”

明欽，女，江蘇興化人，研究方向：物流與供應(yīng)鏈管理；姜金德（1973-），男，通訊作者，吉林扶余人，教高，博士，研究方向：物流與供應(yīng)鏈管理。