構(gòu)建化工銷售“互聯(lián)網(wǎng)+”高速路
——“石化e貿(mào)”運營一周年紀(jì)實

□ 本刊記者 陳安琪 通訊員 喻冰寧

構(gòu)建化工銷售“互聯(lián)網(wǎng)+”高速路
——“石化e貿(mào)”運營一周年紀(jì)實

□ 本刊記者 陳安琪 通訊員 喻冰寧

化工銷售不斷完善建立以“石化e貿(mào)”為主、第三方交易平臺為輔的電商業(yè)務(wù)體系，統(tǒng)籌資源投放，努力打造中國石化化工品銷售電商品牌。

工作人員每天都要分析研究“石化e貿(mào)”的運行情況。胡慶明 攝

2016年7月1日，中國石化化工品電商平臺——“石化e貿(mào)”網(wǎng)正式上線運營。這是中國石化落實國家“互聯(lián)網(wǎng)＋”戰(zhàn)略、推動營銷模式創(chuàng)新、提高化工板塊效益的重要舉措，將實現(xiàn)化工產(chǎn)業(yè)鏈信息流、資金流、物流高效運轉(zhuǎn)，推動化工銷售業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)再造，實現(xiàn)對客戶的線下線上融合營銷服務(wù)，實現(xiàn)從傳統(tǒng)貿(mào)易商向綜合服務(wù)商的轉(zhuǎn)型。

經(jīng)過近一年運營，截至2017年5月31日，“石化e貿(mào)”由1058家交易客戶增加至4758家，增幅350%；累計成交量48.8萬噸，成交額40.2億元；有544家客戶自主下單完成交易。

尋求營銷新模式 “石化e貿(mào)”應(yīng)運而生

“石化e貿(mào)”孕育在高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)時代。

2005年，中國石化實施化工產(chǎn)品銷售體制重大改革，組建了化工銷售分公司，之后更名為化工銷售有限公司。

為適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需要，推動化工板塊持續(xù)有效發(fā)展，化工銷售不斷推進(jìn)體制機(jī)制變革，從內(nèi)貿(mào)到內(nèi)外貿(mào)一體化，從以區(qū)域銷售為主到與網(wǎng)點銷售并重，從經(jīng)銷商到供應(yīng)商再到貿(mào)易商轉(zhuǎn)變，經(jīng)過不斷的重組整合，形成了境內(nèi)5家區(qū)域公司和境外香港公司“5+1”管理架構(gòu)，建立了境內(nèi)24家網(wǎng)點和境外6家網(wǎng)點“24+6”市場布局，市場輻射能力和資源獲取能力顯著增強(qiáng)。

以滿足客戶需求作為改革發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)，化工銷售立足服務(wù)生產(chǎn)企業(yè)和客戶，全面建立供需“兩個服務(wù)”體系，并運用信息化、大數(shù)據(jù)等手段，為經(jīng)營管理和業(yè)務(wù)運行提供全方位的支持，不斷完善建設(shè)具有國內(nèi)領(lǐng)先水平的商務(wù)、物流和管理信息平臺，變“坐商”為“行商”，逐漸實現(xiàn)由“以產(chǎn)促銷”到“以銷促產(chǎn)”的根本轉(zhuǎn)變，基本實現(xiàn)從賣產(chǎn)品向賣服務(wù)的轉(zhuǎn)變。

化工銷售不斷創(chuàng)新優(yōu)化營銷模式，根據(jù)市場分析預(yù)測，有針對性地制定營銷策略；緊貼市場變化，持續(xù)提升穩(wěn)價推價能力；加強(qiáng)營銷分析評價，提高穩(wěn)價推價水平；利用客戶合約率、履約率等指標(biāo)推進(jìn)合約銷售；制定終端客戶行業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)，動態(tài)監(jiān)控客戶結(jié)構(gòu)變化，鞏固優(yōu)質(zhì)核心客戶群，加強(qiáng)直銷型優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)；通過客戶走訪、市場調(diào)研、客服中心、技術(shù)服務(wù)、客戶座談會等方式廣泛收集需求信息，將需求信息轉(zhuǎn)化成相關(guān)單位生產(chǎn)、經(jīng)營、科研、服務(wù)任務(wù)，切實保障服務(wù)質(zhì)量。

伴隨互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展的步伐，2007年，化工銷售建立實施客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM），建立化工銷售與客戶線上溝通的渠道，并不斷探索嘗試適合化工產(chǎn)品銷售的電子商務(wù)模式，以充分發(fā)揮自有的資源優(yōu)勢和銷售優(yōu)勢。

2013年，化工銷售著手開展電商業(yè)務(wù)，并在華北分公司率先試水，搭建電商平臺，尋求新的商務(wù)營銷模式，之后逐漸在各區(qū)域公司推廣。

2015年10月，黨的十八屆五中全會將信息時代的“互聯(lián)網(wǎng)+”與“大數(shù)據(jù)”寫入會議公報，提出實施“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃?；やN售積極踐行國家“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略，緊鑼密鼓地加快電商平臺建設(shè)，旨在利用“互聯(lián)網(wǎng)+”促進(jìn)企業(yè)管理、經(jīng)營模式向數(shù)字化、信息化進(jìn)一步升級，對原有銷售模式進(jìn)行拓展和延伸；借助優(yōu)質(zhì)的B2B平臺，積累大宗化工原料的銷售經(jīng)驗，推進(jìn)改進(jìn)下游客戶的采購方式，讓其認(rèn)識、理解并接受電商銷售模式，使中國石化的產(chǎn)品貼近終端市場。

十月懷胎，一朝分娩。2016年6月30日，經(jīng)過精心準(zhǔn)備、周密測試和試運行，“石化e貿(mào)”（www. chememall.com）上線運營，正式開放客戶注冊，成為中國石化化工銷售電商業(yè)務(wù)主要平臺。

舒心的客戶體驗 互惠的買賣雙贏

“石化e貿(mào)”上線，引起系統(tǒng)內(nèi)外同行的廣泛關(guān)注，在安迅思網(wǎng)站平均每天點擊量7000余人次，卓創(chuàng)網(wǎng)站的月瀏覽量高達(dá)136萬次。在全國化工產(chǎn)品推介會和2016中國（余姚）國際塑料博覽會暨第十八屆中國塑料博覽會，處處能看到“石化e貿(mào)”的身影。“石化e貿(mào)”成為中國石化一張新的名片。

然而，接受對這個新生事物還有一個適應(yīng)過程。

在全國各地召開的化工產(chǎn)品推介會上，當(dāng)銷售人員滿腔熱情地向客戶介紹剛剛上線的“石化e貿(mào)”時，許多人一臉茫然，還有人問：這是不是跟“淘寶”一樣？

一些老客戶有些不解：以前“一對一”服務(wù)時，我們只需把購貨信息交給客戶經(jīng)理，就啥都不用管，只等交錢提貨。現(xiàn)在要我們上網(wǎng)自主采購，是不是有點麻煩？

“與‘淘寶’相似又不是?！詫殹目蛻魩缀鯖]有準(zhǔn)入門檻，‘石化e貿(mào)’的客戶則必須具有合格的經(jīng)營資質(zhì)。” 客服人員耐心解答客戶的疑問，“客戶經(jīng)理‘一對一’的服務(wù)不會因?qū)崿F(xiàn)網(wǎng)上購貨被削弱，相反，針對客戶的疑問和需求，‘一對一’服務(wù)會更加具體和深化?！?/p>

同時，他們詳細(xì)地向客戶介紹“石化e貿(mào)”相關(guān)管理辦法，演繹、講解網(wǎng)上操作流程。

通過操作、比較，新客戶得知：由審批制簡化為注冊制后，客戶準(zhǔn)入時間較以往縮短35%。老客戶則發(fā)現(xiàn)：訂單下達(dá)效率提高近40倍！預(yù)收款自動入賬功能將財務(wù)收款效率提升75%。曾經(jīng)將大量精力用于給客戶開單的客戶經(jīng)理，將“被解放的生產(chǎn)力”放在跑市場、尋商機(jī)上。公開、便捷的網(wǎng)上操作流程，環(huán)環(huán)緊扣又透明的可追溯過程，杜絕、堵死了以往銷售過程中的一些管理漏洞……

這便是“石化e貿(mào)”與傳統(tǒng)銷售的不同。

2016年底，華北分公司燕山經(jīng)營部客戶經(jīng)理肖敬接受山東某廠家用于瀝青改性的橡膠產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)后，在“石化e貿(mào)”上提交缺貨登記的潛在客戶中發(fā)現(xiàn)上海一公司有此產(chǎn)品采購需求。

肖敬將精心收集整理的該產(chǎn)品信息及產(chǎn)品樣品寄給此客戶，并將其由“石化e貿(mào)”的客戶拓展為化工銷售的計劃客戶。今年3月，他聯(lián)系生產(chǎn)技術(shù)人員一起登門拜訪，其誠意雖打動客戶，但由于對新產(chǎn)品沒有實踐認(rèn)知，該公司僅買了5噸“試吃”。

產(chǎn)品發(fā)往上海后，肖敬一直跟蹤關(guān)注客戶使用情況。客戶的反饋讓他喜出望外：效果良好！至今年5月，這家客戶累計購買了200噸該產(chǎn)品，占經(jīng)營部此新品銷量的60%。經(jīng)營部、廠家、客戶，皆大歡喜。

也有深諳“網(wǎng)購”的高手。

“石化e貿(mào)”剛上線不久，客服中心接到投訴，有客戶認(rèn)為“信息不對稱，產(chǎn)品被人‘秒殺’，沒有購買的機(jī)會，有失公允”。

計劃信息處、產(chǎn)品處等部門重新優(yōu)化系統(tǒng)模塊，適時調(diào)整現(xiàn)貨下單程序，設(shè)置不低于5分鐘的展示期，并對所有上架產(chǎn)品提前公告，確保公平公正，切實維護(hù)參與者的權(quán)益。

在階段性市場緊張時，個別有錢買不到貨的客戶。怎么辦？

在操作平臺增加加價采購功能?？蛻粼诂F(xiàn)貨售罄又有購買需求的時候，經(jīng)產(chǎn)品經(jīng)理審批通過后，可以加價購買。5月2日，安徽一客戶在“石化e貿(mào)”加價100元/噸后，如愿以償?shù)貜娜A東分公司買到某牌號揚子石化生產(chǎn)的樹脂產(chǎn)品。

既滿足客戶需求，還為公司增效，實現(xiàn)互利互惠的雙贏。

“石化e貿(mào)”這個新生兒，便在這樣的關(guān)注下，一天天長大，一步步前行，逐漸被人認(rèn)知和接受。

持續(xù)優(yōu)化升級 打造石化新品牌

“從2017年5月1日至5月31日，您所能看到的銷售組織，有266條上架成交記錄，滿足了107家客戶的675筆自主競價采購，成交21862噸，競價交易累計溢價金額569萬元，平均加價260元/噸?！?/p>

“從2017年5月1日至5月31日，您所能查看的銷售組織，有303條上架成交記錄，滿足了90家客戶的258筆自主現(xiàn)貨采購。投放資源成交8913噸，加價補貨成交463噸?！?/p>

6月2日，星期五。上午一上班，化工銷售計劃信息處電商管理員鄭暉打開電腦，登錄“石化e貿(mào)”，在“運營中心”報表查詢中輸入查詢?nèi)掌诤?，“石化e貿(mào)”的運營情況便映入眼簾。

據(jù)計劃信息處處長李鎖山介紹，“石化e貿(mào)”上線前后，共經(jīng)過了64次版本功能的持續(xù)優(yōu)化升級。經(jīng)過不斷完善和調(diào)試，“石化e貿(mào)”2017年1月完成平臺切換，底層架構(gòu)由原SAP的CRM系統(tǒng)支撐轉(zhuǎn)換成基于云技術(shù)的自主研發(fā)平臺，打造了門戶、買家中心、賣家中心、運營中心等平臺化運營管理的互聯(lián)網(wǎng)架構(gòu)。

按照電商業(yè)務(wù)發(fā)展方案，化工銷售所屬的華北、華東、華南、華中、江蘇等五家區(qū)域公司積極開展電商業(yè)務(wù)，每月將電商資源的投放納入計劃，共投放了34家系統(tǒng)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品，涉及6大產(chǎn)品條線38大類產(chǎn)品428個牌號。目前，華北分公司樹脂產(chǎn)品所有非正品料，100%上線競拍銷售，部分正品料也上線競拍。截至5月底，華北樹脂產(chǎn)品線上銷量逾9萬噸，為2016年全年電商銷量的50%。

“化工銷售將不斷完善建立以‘石化e貿(mào)’為主、 第三方交易平臺為輔的電商業(yè)務(wù)體系，統(tǒng)籌資源投放，努力打造中國石化化工產(chǎn)品銷售電商品牌?！崩铈i山說，目前，他們正在繼續(xù)完善制度建設(shè)、物流建設(shè)，配合總部第三方支付平臺建設(shè)，進(jìn)一步優(yōu)化系統(tǒng)，加強(qiáng)管理，用更精簡的內(nèi)部流程、更高效的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、更貼近市場的合理價格、更扁平化的精細(xì)管理，服務(wù)客戶，提升中國石化品牌美譽度。

展望未來，李鎖山自信滿滿：未來的電商平臺將集金融、物流、貿(mào)易于一體，逐步重組優(yōu)化運營隊伍和業(yè)務(wù)流程，充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)，真正實現(xiàn)企業(yè)從傳統(tǒng)貿(mào)易商向綜合服務(wù)商的轉(zhuǎn)型。