將技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為市場優(yōu)勢
——中國石化潤滑油“技術(shù)+市場+服務(wù)”驅(qū)動策略之二

□ 本刊記者 錢志勇

將技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為市場優(yōu)勢
——中國石化潤滑油“技術(shù)+市場+服務(wù)”驅(qū)動策略之二

□ 本刊記者 錢志勇

怎樣讓有限的技術(shù)力量在市場前沿發(fā)揮更大作用？關(guān)鍵在于讓技術(shù)優(yōu)勢能方便地為市場人員所用，讓更多的市場人員成為多面手。

長城注塑機專用油技術(shù)交流會現(xiàn)場。田曉斌 攝

長城潤滑油以“技術(shù)+市場+服務(wù)”運作模式，回應(yīng)新經(jīng)濟的呼喚和要求，實現(xiàn)了新常態(tài)下逆風飛揚。在技術(shù)領(lǐng)域，長城潤滑油向國際一流企業(yè)看齊，同時把技術(shù)領(lǐng)先、產(chǎn)品領(lǐng)先優(yōu)勢通過特定方式與市場相結(jié)合，將其轉(zhuǎn)化為市場優(yōu)勢。該公司新組建的技術(shù)支持團隊，就是這樣一支將技術(shù)與廣闊市場銜接、將技術(shù)力批量式轉(zhuǎn)化為市場力，推動長城潤滑油實現(xiàn)對國外品牌彎道超車的生力軍。

進軍市場一線 開發(fā)客戶尋找“金礦”

潤滑油公司擁有雄厚的技術(shù)力量，他們將技術(shù)優(yōu)勢充實到市場營銷中，加大技術(shù)參與和支持銷售業(yè)務(wù)的力度，增強為客戶提供專業(yè)服務(wù)的能力。為此，公司先后設(shè)立7個區(qū)域技術(shù)支持中心，形成由研發(fā)機構(gòu)負責新產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)準入、設(shè)備制造商用油推薦和戰(zhàn)略性大客戶的技術(shù)交流，由技術(shù)支持中心負責區(qū)域終端市場支持、集群客戶識別、行業(yè)用油調(diào)研、技術(shù)交流會組織、應(yīng)用案例收集等業(yè)務(wù)的兩個層級技術(shù)支持體系。

圍繞市場開展技術(shù)支持工作，技術(shù)支持中心第一步就是“找鍋下米”，走入市場，識別和細分客戶，為產(chǎn)品找市場。每季度發(fā)布新興行業(yè)識別與潤滑油脂需求報告，引導銷售人員有目的、有計劃地實施深度開發(fā)。

潤滑油公司各支持中心將區(qū)域特色行業(yè)集群客戶的識別和開發(fā)作為營銷重點，組織技術(shù)力量積極識別行業(yè)集群客戶，掌握行業(yè)用油信息，促進規(guī)模客戶開發(fā)。五大區(qū)域技術(shù)支持中心在所屬區(qū)域內(nèi)先后對法蘭、造紙、食用油加工、振動機械、陶瓷、井控設(shè)備等行業(yè)集群客戶展開有效識別調(diào)研，明確市場開發(fā)目標，將潛在市場一一變?yōu)閷崒嵲谠诘氖袌鲑Y源。以潤滑油山西銷售代表處為例，他們依靠技術(shù)支持力量識別客戶并協(xié)助進行客戶開發(fā)，陸續(xù)拓展了法蘭和煤層氣兩個集群客戶市場。

針對用油量大的重點行業(yè)，技術(shù)支持團隊和研發(fā)團隊互相配合，由技術(shù)支持團隊開展調(diào)研，收集信息，掌握共性設(shè)備的認證需求，研發(fā)人員負責設(shè)備認證、寫入說明書，補齊高端差異化產(chǎn)品，雙方共同完成設(shè)備潤滑方案的優(yōu)化，組織召開專項設(shè)備潤滑研討會，與龍頭企業(yè)探討設(shè)備潤滑難題，建立技術(shù)示范。讓技術(shù)與市場“地氣”相接，為市場人員準備好充足的“炮彈”，強力撬開一扇扇市場大門。

貼身服務(wù)客戶 為市場開發(fā)樹立區(qū)域標桿

團隊開發(fā)是長城潤滑油市場營銷環(huán)節(jié)發(fā)起攻堅戰(zhàn)的常見方式，也是技術(shù)支持人員的用武之地。技術(shù)人員與業(yè)務(wù)人員密切配合，更加注重售前服務(wù)，全程參與市場開發(fā)、市場維護和客戶服務(wù)，使市場團隊如虎添翼。他們共同抓住重點大客戶，分層次對公司戰(zhàn)略客戶及重點客戶、規(guī)?？蛻舻葘嵤┮粚σ坏募夹g(shù)交流，及時把握重點客戶產(chǎn)品升級及新項目用油信息，加大有規(guī)模效益的產(chǎn)品推廣力度，搶先占領(lǐng)配套用油市場。各區(qū)域技術(shù)支持中心先后與一汽、太鋼、中煤等戰(zhàn)略客戶聯(lián)合進行新項目用油調(diào)研，不斷深化合作，鞏固和擴展市場。

中小規(guī)?？蛻粢彩羌夹g(shù)支持人員的現(xiàn)場服務(wù)對象。2017年4月9日，新鄉(xiāng)市一名經(jīng)銷商致電華中技術(shù)支持中心，反映其客戶水泥泵車在使用長城HM46時出現(xiàn)油品乳化現(xiàn)象。華中技術(shù)支持中心立即選派有豐富經(jīng)驗的工程師趕到現(xiàn)場，幫助客戶找到故障原因，順利解決了問題。

技術(shù)支持團隊還通過拜訪區(qū)域工業(yè)行業(yè)協(xié)會、工業(yè)園區(qū)等方式為市場尋找新客戶，并與市場部門共同召開面向區(qū)域或行業(yè)的技術(shù)推廣會，做好前期推廣策劃，傳播品牌技術(shù)優(yōu)勢，批量說服和引導客戶選擇長城產(chǎn)品。在技術(shù)推廣的同時，向客戶調(diào)研產(chǎn)品需求，努力將技術(shù)開發(fā)的觸角伸得更深更遠。

互聯(lián)網(wǎng)+平臺 打造技術(shù)支持“錦囊”

技術(shù)支持人員的數(shù)量是有限的，怎樣讓有限的技術(shù)力量在市場前沿發(fā)揮更大作用？關(guān)鍵在于讓技術(shù)優(yōu)勢能方便地為市場人員所用，讓更多的市場人員成為多面手。

為此，他們開始組織建設(shè)企業(yè)的技術(shù)知識基地。技術(shù)人員重新提煉賣點，完善各系列產(chǎn)品說明書，修訂重點行業(yè)潤滑服務(wù)手冊，面向OEM應(yīng)用編制產(chǎn)品認證大全，累計整理產(chǎn)品應(yīng)用案例近500個，每年推出新的行業(yè)潤滑方案百余個。這些基礎(chǔ)技術(shù)資料和應(yīng)用成果，搭乘互聯(lián)網(wǎng)+的時代快車，通過網(wǎng)上營銷辦公支持平臺，銷售人員可以方便、快捷地獲取，成為開拓市場過程中百試不爽的攻關(guān)“錦囊”。

互聯(lián)網(wǎng)營銷辦公支持平臺還建立了市場活動工具箱、技術(shù)支持工具箱、營銷管理工具箱、在線辦公工具箱等模塊，全方位為銷售提供技術(shù)支持。潤滑油公司建立技術(shù)支持人員信息庫，使銷售部門可以通過互聯(lián)網(wǎng)以“點菜”方式邀請和預約技術(shù)支持人員參與市場開發(fā)活動，提供及時的指導和支持。2016年，公司進一步完善技術(shù)支持中心建設(shè)，設(shè)立潤滑脂和船用油技術(shù)支持中心，加快培養(yǎng)行業(yè)專家型技術(shù)支持隊伍，強化培訓及現(xiàn)場演練。全年組織召開16個行業(yè)的推廣會376場次，與重點客戶開展技術(shù)交流976次，累計新增規(guī)?？蛻?000余家。