客戶需求引領(lǐng)科研開發(fā)
——中國石化潤滑油“技術(shù)+市場+服務(wù)”驅(qū)動策略之一

□ 本刊記者 劉 芳 通訊員 王笑博

客戶需求引領(lǐng)科研開發(fā)
——中國石化潤滑油“技術(shù)+市場+服務(wù)”驅(qū)動策略之一

□ 本刊記者 劉 芳 通訊員 王笑博

由關(guān)門搞科研到親身走一線，這種變化已深深被潤滑脂研究院的工程師們認(rèn)同。

2016年末，長城潤滑油與滬東重機(jī)聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室揭牌成立。鄭金花 攝

自上世紀(jì)90年代開始，中國潤滑油市場全面對外開放以來，國際石油公司均以潤滑油作為進(jìn)入中國市場的業(yè)務(wù)突破口，競爭一直十分激烈。近年來，中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，國家加大產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度，潤滑油消耗量大的鋼鐵和水泥等傳統(tǒng)行業(yè)面臨去產(chǎn)能和結(jié)構(gòu)調(diào)整，潤滑油企業(yè)的發(fā)展空間進(jìn)一步被壓縮，市場形勢越來越嚴(yán)峻，以前的高增長狀態(tài)一去不返。

對此，中國石化潤滑油有限公司在持續(xù)深化專業(yè)化改革的過程中，主動適應(yīng)變化，積極探索新方式、新業(yè)態(tài)，依托數(shù)量充足、素質(zhì)較高的技術(shù)、銷售隊(duì)伍，克服在品牌認(rèn)同、產(chǎn)品成本、體制機(jī)制等方面的不足，以“技術(shù)+市場+服務(wù)”的客戶開發(fā)策略，更準(zhǔn)確地了解和滿足客戶需求，形成差異化競爭優(yōu)勢，努力實(shí)現(xiàn)對國際高端競品的“彎道超車”。

架技術(shù)高橋 實(shí)現(xiàn)潤滑與設(shè)備同步設(shè)計(jì)

長城潤滑油與行業(yè)設(shè)計(jì)院所、龍頭企業(yè)、設(shè)備制造商等戰(zhàn)略客戶緊密合作，推進(jìn)潤滑技術(shù)與行業(yè)裝備的同步設(shè)計(jì)、同步開發(fā)，有效引領(lǐng)終端用戶的品牌選擇，占領(lǐng)潤滑技術(shù)應(yīng)用的制高點(diǎn)。

他們將科技研發(fā)作為與市場并行的品牌競爭的第二條戰(zhàn)線，加強(qiáng)與高端設(shè)備制造商的合作，努力從源頭獲得認(rèn)證和用油推薦。

潤滑油公司大力推進(jìn)面向以高鐵、核電、航空、風(fēng)電、機(jī)器人為代表的“中國制造2025”的配套用油的研發(fā)，不斷拓展高端市場。跟隨中國高鐵行業(yè)的快速發(fā)展，自2011年開始，長城潤滑油高鐵齒輪油項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)就一直與OEM制造商密切合作，推進(jìn)高鐵齒輪油產(chǎn)品的研發(fā)。經(jīng)過30余臺機(jī)車、數(shù)百萬公里的行駛考核，拿到了所有主流高鐵齒輪箱OEM的認(rèn)可。“面對嚴(yán)苛的評審，7萬字的高鐵齒輪箱潤滑匯報材料讓OEM制造商的8個部門、十幾位技術(shù)專家認(rèn)可了長城潤滑油的研發(fā)實(shí)力?！睗櫥捅本┭芯吭旱墓こ處熩w海鵬自信地說。如今，長城系列VT全合成齒輪油已在我國“和諧號”電力機(jī)車、“和諧號”動車組實(shí)現(xiàn)供貨。

潤滑油公司持續(xù)加強(qiáng)與鐵科院和鐵路運(yùn)輸局的溝通與交流，加快高鐵配套油品的研發(fā)，專門針對中車集團(tuán)列出工作計(jì)劃，并加大通用性產(chǎn)品的國際認(rèn)證力度，變進(jìn)口替代為同步配套。SINOPEC潤滑脂和合成齒輪油寫入中車集團(tuán)海外維保手冊，并在南非和新西蘭實(shí)現(xiàn)裝填售后服務(wù)。

通過與國際設(shè)備制造商實(shí)驗(yàn)室開展專項(xiàng)技術(shù)合作，潤滑油公司還陸續(xù)建立中國齒輪專業(yè)協(xié)會潤滑劑評定實(shí)驗(yàn)室、中國標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)會汽車養(yǎng)護(hù)用品檢測中心聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室等，從設(shè)備研發(fā)制造的源頭“廣結(jié)善緣”。

搭行業(yè)平臺 提升品牌影響力

2016年10月16日，在正泰電氣2016年國家級變壓器鑒定會上，由國家電網(wǎng)公司、國網(wǎng)電力科學(xué)研究院、中國電力科學(xué)研究院等權(quán)威機(jī)構(gòu)，以及各省市電力公司專家組成的專家團(tuán)隊(duì)，對正泰11臺新產(chǎn)品變壓器所用的長城變壓器油給予高度關(guān)注和一致認(rèn)可：“長城變壓器油值得信賴。”

長城潤滑油十分重視與行業(yè)協(xié)會的溝通和技術(shù)合作，利用行業(yè)平臺展示長城潤滑油的技術(shù)實(shí)力和核心競爭力，同時為行業(yè)發(fā)展提供技術(shù)支持與服務(wù)保障，共同在國際市場上爭取中國潤滑品牌的行業(yè)話語權(quán)，提升“長城”品牌影響力。

近年來，長城潤滑油與中國齒輪專業(yè)協(xié)會、中國輕工業(yè)協(xié)會、中國電梯協(xié)會等多家協(xié)會逐步建立起良好的合作關(guān)系。長城潤滑油與中國汽車技術(shù)研究中心在新產(chǎn)品開發(fā)、標(biāo)準(zhǔn)法規(guī)制定及產(chǎn)品可回收與環(huán)保性能的研究等方面加強(qiáng)合作，僅2016年，就先后推出精細(xì)潤滑脂、10萬公里長壽命柴機(jī)油等新產(chǎn)品。他們還依托中國石化汽車技術(shù)合作中心，加強(qiáng)國際化交流，鞏固和擴(kuò)大與國內(nèi)外汽車企業(yè)及協(xié)會組織的合作，充分發(fā)揮中國石化在燃油、潤滑油脂、塑料等方面的整體資源優(yōu)勢，不斷拓展服務(wù)領(lǐng)域和新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

該公司各科研小分隊(duì)深入各行業(yè)OEM廠商，推進(jìn)國際、國內(nèi)認(rèn)證工作。2016年，先后取得了齒輪制造OEM、液力設(shè)備OEM、造紙?jiān)O(shè)備OEM等50項(xiàng)產(chǎn)品認(rèn)證，84項(xiàng)寫入OEM設(shè)備說明書。他們加強(qiáng)與ABB、西門子、三菱重工等全球設(shè)備制造商的交流合作，取得高端潤滑產(chǎn)品技術(shù)認(rèn)證300余項(xiàng)，寫入全球設(shè)備制造商說明書300項(xiàng)；聯(lián)手通用、豐田、大眾等知名車企共同組織高端潤滑技術(shù)和產(chǎn)品攻關(guān)團(tuán)隊(duì)，同步研發(fā)和儲備潤滑技術(shù)，產(chǎn)品進(jìn)入通用、豐田、福特等車企的全球采購目錄；與曼恩、瓦錫蘭、日本大發(fā)等全球領(lǐng)先的船舶發(fā)動機(jī)制造商合作，將長城潤滑油寫入船舶用油說明書。

積極參與制訂各行業(yè)的相關(guān)油品標(biāo)準(zhǔn)，提升國內(nèi)潤滑油品牌在相關(guān)行業(yè)的話語權(quán)。由該公司主導(dǎo)制定的風(fēng)電用潤滑油脂系列4項(xiàng)國家標(biāo)準(zhǔn)已于2016年發(fā)布，并將于2017年10月1日開始實(shí)施。

建市場走廊 科研人員服務(wù)一線

“我們就是市場的一分子。”由關(guān)門搞科研到親身走一線，這種變化已深深被潤滑脂研究院的工程師們認(rèn)同。過去，他們根據(jù)來自市場部門的反饋和意見確定年度科研項(xiàng)目，項(xiàng)目完成后交給企業(yè)。“現(xiàn)在我們要自己找客戶、定項(xiàng)目，項(xiàng)目完成效果由客戶和市場評定，考核與效益掛鉤。”他們不僅是新產(chǎn)品的研發(fā)者，同時也是市場開發(fā)的“技術(shù)前鋒”，兩個身份、雙重考核，決定了他們要拿出大部分時間走出實(shí)驗(yàn)室，到客戶身邊去。

對科研項(xiàng)目的管理，研究院采用“項(xiàng)目評分制”的考核和激勵機(jī)制，每季度由考評小組對各項(xiàng)目的進(jìn)展情況進(jìn)行評分，重點(diǎn)激勵承擔(dān)公司重大科研、OEM項(xiàng)目的科研人員，獎金與認(rèn)證開發(fā)項(xiàng)目掛鉤，與負(fù)責(zé)產(chǎn)品線銷量掛鉤，拉大科研人員的薪酬差距。在激勵考核機(jī)制的引導(dǎo)下，科研人員個個爭先，努力使自己的科研工作與公司的發(fā)展、效益結(jié)合起來，形成了良性競爭局面。

長城潤滑油的技術(shù)人員就是市場人員，他們是“有技術(shù)職稱的業(yè)務(wù)人員”。他們還與工業(yè)設(shè)備OEM合作商技術(shù)人員組成項(xiàng)目組開展聯(lián)合研發(fā)，第一時間掌握最新潤滑技術(shù)趨勢，為客戶提供強(qiáng)大的潤滑技術(shù)支持與保障。目前，長城潤滑油與滬東重機(jī)、北汽福田、神龍汽車等多家行業(yè)龍頭企業(yè)建立了聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室，十幾個研發(fā)團(tuán)隊(duì)活躍在客戶開發(fā)的最前沿。