銷售重在實質(zhì)

程吟琪

（安徽六國化工股份有限公司氮肥廠，安徽 銅陵 244000）

【摘 要】商品銷售在企業(yè)經(jīng)營活動起到了重要影響，但實質(zhì)起決定是企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量。本文以銅陵精達里亞為例子，述說銷售和產(chǎn)品質(zhì)量的聯(lián)系，以及相互主次關(guān)系。

【關(guān)鍵詞】銷售；質(zhì)量；精達里亞

銷售是指已出售、租憑或者以其他任何方式向第三方提供服務(wù)或產(chǎn)品的行為，即實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動，是服務(wù)客戶的一場活動。實質(zhì)是指某一對象或事物本身所必然固有的性質(zhì)，或事物的內(nèi)在含義。

精達里亞是在中國古銅都——安徽銅陵經(jīng)濟開發(fā)區(qū)中。其交通便利，四通八達。公司的主要產(chǎn)品廣泛適用于冰箱、冷柜、空調(diào)壓縮電機和工業(yè)電機。

近些年，我國經(jīng)濟下行壓力顯著，經(jīng)濟蕭條。原因是1、人口老齡化。中國的人口紅利減少，負(fù)債開始加大，產(chǎn)業(yè)成本上升，出口壓力空前加大。2、企業(yè)成本加大。政務(wù)成本、金融成本、資本外逃現(xiàn)象加重。3、在電磁線行業(yè)中，由于銅鋁材質(zhì)的價差，出現(xiàn)了大規(guī)模的鋁代銅的現(xiàn)象，精達公司面臨了巨大挑戰(zhàn)。

當(dāng)今世界產(chǎn)品趨同化、同質(zhì)現(xiàn)象日益嚴(yán)重，導(dǎo)致大大小小銷售人員在推銷自己的商品時不折手段，有的甚至利用詐騙手段，產(chǎn)生的結(jié)果自然是可預(yù)測的。導(dǎo)致自身所做產(chǎn)品在市場上萎縮或者直接導(dǎo)致關(guān)門大吉。特別是在08年之后全球經(jīng)濟危機的影響下，商品一度處于飽和或是滯銷的狀況下，企業(yè)想要在狼多肉少的市場競爭下生存，只有深挖企業(yè)產(chǎn)品的內(nèi)在價值，降低企業(yè)的生產(chǎn)成本，衍生企業(yè)產(chǎn)品外在潛能，只有這樣才能更好的銷售產(chǎn)品。企業(yè)間你死我活的激烈競爭，讓廣大消費者更加注重產(chǎn)品的質(zhì)量。質(zhì)量，是企業(yè)存在的生命，質(zhì)量的高低是企業(yè)核心競爭力的最重要的體現(xiàn)，是保證企業(yè)市場占有率、維持經(jīng)營的重要手段?？v觀國內(nèi)外，任何一個長久不衰的著名企業(yè)，其產(chǎn)品或服務(wù)，都離不開過硬的質(zhì)量。在生存和發(fā)展的道路上企業(yè)必須不斷致力于提高產(chǎn)品的質(zhì)量，降低產(chǎn)品成本，只有做到又好又便宜的產(chǎn)品，才能迅速占領(lǐng)銷售市場，從而使自身處于行業(yè)的領(lǐng)先地位。精達采取的措施有：

1、降低企業(yè)內(nèi)部的成本

（1）加強與員工的聯(lián)系。在企業(yè)的經(jīng)營中，人是最活躍、最積極的因數(shù)。通過控制和協(xié)調(diào)人力資源為連接，降低企業(yè)成本。做為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者要善于對下屬溝通，在其的過程中發(fā)現(xiàn)企業(yè)的不足以及企業(yè)存在的問題，及時處理和解決，避免造成不明的損失，降低企業(yè)成本。

（2）各部門之間協(xié)調(diào)好。各部門之間協(xié)調(diào)好，更好的溝通，解決有可能和其他部門工作的沖突，降低企業(yè)的工作成本。精達里亞采取股份制。形成責(zé)權(quán)分明，各司其職，決策科學(xué)管理的公司治理結(jié)構(gòu)。

（3）控制事前成本。降低成本要從源頭抓起。在企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品時，其功能要科學(xué)合理，注意簡化產(chǎn)品自身的構(gòu)造，優(yōu)化各種技術(shù)經(jīng)濟指標(biāo)來降低生產(chǎn)成本。

（4）提高質(zhì)量。要維持高品質(zhì)為前提，減少廢品損失，提高產(chǎn)品合格率，以市場需求為導(dǎo)向，建立健全質(zhì)量檢驗制度，生產(chǎn)出質(zhì)量過硬的產(chǎn)品。精達的生產(chǎn)目標(biāo)是精達生產(chǎn)目標(biāo)在盡善盡美，降低成本、無廢品、零庫存、無休止的產(chǎn)品變形。消除一切浪費，快速應(yīng)對市場，追求改進，增強企業(yè)的競爭力，提高效率。

（5）加強成本分析。通過加強成本分割戰(zhàn)略，把降低成本的責(zé)任落實到個人，明確員工的責(zé)任，同時也使員工的成本意識增強。

2、降低企業(yè)的柔性成本。企業(yè)的柔性成本就是加強對員工的管理。真正的人性化管理不是對員工放松懈怠、鼓勵員工安逸，而是給員工一個競爭的舞臺，提高工作效率。適當(dāng)?shù)慕档蛦T工的基本工資，提高工作的考核績效。精達公司是技術(shù)密集型企業(yè)，人才對本公司有著重要的地位，公司從內(nèi)部培養(yǎng)和外部引進技術(shù)和人才兩個方面來抓，適應(yīng)其規(guī)模擴張和對技術(shù)、人才的強烈需求。做到吸引和善用各類人才，做到人盡其才。

3、降低財務(wù)成本。精達公司在財務(wù)上嚴(yán)把成本控制。（1）摸清“家底”做到心中有數(shù)，及時拿出對策，避免損失。（2）合理避稅。避稅是對稅法的不完善回避納稅義務(wù)的活動，回避是在形式上符合稅法的規(guī)定。是公司降低成本的極好的辦法。其根本的目的是促使管理者對管理決策進行更加細(xì)致的思考，進一步提高經(jīng)營管理水平。（3）減少辦公開支。在購買新設(shè)備，要親自審定報告，決定是否購買，防止?jié)L雪球的開支發(fā)生，避免互相攀比的風(fēng)氣。

在銷售重于實質(zhì)的同時，也要掌握銷售的技巧。好的銷售技巧，是為了更加快捷便利的銷售商品。銷售人員需要努力做到以下幾點：1、前期準(zhǔn)備。要對所要的銷售產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌，期中包括同類產(chǎn)品的價格和其他企業(yè)的管理模式，特別地，對自身產(chǎn)品的特色更要進行深入了解。2、細(xì)節(jié)把握。在銷售商品時候，要學(xué)會察言觀色，揣度顧客的真正需求和內(nèi)在消費能力，從顧客的角度出發(fā)，想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品去滿足他們的需求，使他們得到利益。3、節(jié)奏控制。在銷售中最懼拖泥帶水，不能當(dāng)機立斷。銷售者應(yīng)當(dāng)做到：在恰當(dāng)?shù)匿N售時間，勾起顧客的購買欲望，拿下單子。4、后期維護。在銷售完成之后，想要使顧客回頭，聰明的銷售者會在顧客購買完商品后與其保持暢通的聯(lián)系方式，以便發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的質(zhì)量問題及時處理，從而增強信譽度，建立良好的口碑，無形之中擴大了市場。

公司在銷售上采取的方法是專業(yè)做特種電磁線這一領(lǐng)域，其擁有規(guī)模大、品牌強，在技術(shù)和管理上的得天獨厚的優(yōu)勢，做大做精，以及密切關(guān)注和投資新興經(jīng)濟領(lǐng)域，實現(xiàn)企業(yè)持續(xù)快速健康的發(fā)展。密切關(guān)注國家政策調(diào)整、經(jīng)濟形勢、主要顧客自身經(jīng)營狀況。不斷加大開發(fā)客戶力度，積極開拓市場，尋找新的增長點，減少過分對主要客戶的依賴性。根據(jù)顧客的生產(chǎn)需求和偏好，向客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品并提供完善的售后服務(wù)，尊重客戶保護客戶的正當(dāng)利益。

質(zhì)量是一切企業(yè)經(jīng)營的基礎(chǔ)。沒有了質(zhì)量，談什么品牌、發(fā)展、競爭。質(zhì)量更是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基石。質(zhì)量是企業(yè)之本，是企業(yè)的生命，只有一絲不茍，精益求精始終保持優(yōu)質(zhì)高效，只有這樣，才能在激烈的競爭中立于不敗之地。同時企業(yè)要及時對市場變化做出反應(yīng)，建立以市場為導(dǎo)向的經(jīng)營運作機制才能使企業(yè)生存下去。銷售以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)為中心，以銷售技巧為輔助，整合企業(yè)的資源，為企業(yè)的生存和發(fā)展提供動力和保障。這才是使企業(yè)進步的深諳秘密。精達里亞公司其經(jīng)營了20年，從不起眼的小廠發(fā)展到電磁線行業(yè)的領(lǐng)軍地位，是其自我完善、自我發(fā)展的過程，也是在產(chǎn)品銷售過程中重在產(chǎn)品本身的內(nèi)在價值即重在質(zhì)量，真真做到百年精達，百億精達。

【參考文獻】

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