商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展策略探析

李少一　汪國(guó)良

摘要：零售業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中的重要內(nèi)容，也是近年來隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化受到關(guān)注程度較多的業(yè)務(wù)，其對(duì)于促進(jìn)商業(yè)銀行的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展以及幫助商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)走向市場(chǎng)具有重要的意義。但是就當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展實(shí)際情況來看，其在多個(gè)方面還存在較多不足，嚴(yán)重影響了商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。因此，本文就商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的問題和發(fā)展策略進(jìn)行了簡(jiǎn)要的分析和探討。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；零售業(yè)務(wù)；發(fā)展策略

中圖分類號(hào)：F830.4 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2017）012-0-02

引言

隨著現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，個(gè)人業(yè)務(wù)也就是零售業(yè)務(wù)逐漸成為商業(yè)銀行重點(diǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù)，其對(duì)于提高商業(yè)銀行在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位以及實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行的更好發(fā)展有著重要的意義。當(dāng)然，要實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展必須要求商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變過去的發(fā)展理念和模式，然而就目前我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展現(xiàn)狀來看，在這一點(diǎn)上商業(yè)銀行明顯還存在較多的問題，需要引起特別注意。

一、當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

1.思想觀念仍然較為落后

商業(yè)銀行因其國(guó)有企業(yè)性質(zhì)且過去的特殊地位，發(fā)展觀念較為落后，則是限制當(dāng)前商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的重要原因。零售業(yè)務(wù)是隨著現(xiàn)代化市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)興盛起來的，其更加仰仗于現(xiàn)代化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制以及現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷理念，因此要求商業(yè)銀行能夠?qū)崿F(xiàn)營(yíng)銷理念和發(fā)展理念的創(chuàng)新[1]。但是從商業(yè)銀行發(fā)展的現(xiàn)狀來看，商業(yè)銀行依然保持著傳統(tǒng)的發(fā)展理念，采用的發(fā)展模式也以過去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式為主，導(dǎo)致零售業(yè)務(wù)的發(fā)展難以跟上時(shí)代發(fā)展的步伐，人員的市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)較為薄弱，營(yíng)銷能力下降，對(duì)銀行的零售業(yè)務(wù)發(fā)展較為不利。

2.營(yíng)銷策略不當(dāng)

要做好市場(chǎng)營(yíng)銷要求商業(yè)銀行能夠從客戶的需求出發(fā)，開發(fā)出更多符合客戶需求的產(chǎn)品。零售業(yè)務(wù)的發(fā)展更加要求銀行能夠具備較多的客戶群體，并且對(duì)這些客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，這樣才能夠針對(duì)客戶群體的不同而提供不同的服務(wù)和產(chǎn)品[2]。但是從商業(yè)銀行的實(shí)際營(yíng)銷狀況來看，商業(yè)銀行的客戶數(shù)量較多，但是分散嚴(yán)重，加上銀行并沒有對(duì)此進(jìn)行細(xì)分，因此也談不上根據(jù)客戶群體的細(xì)分而設(shè)計(jì)差異化的服務(wù)和產(chǎn)品，從而限制了商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)發(fā)展。

3.創(chuàng)新程度不足

隨著現(xiàn)代化市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，商業(yè)銀行面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越大，在市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)地位也逐漸下降。尤其對(duì)于零售業(yè)務(wù)而言，不少其他銀行或機(jī)構(gòu)因?yàn)榘l(fā)展觀念的創(chuàng)新以及起步較晚，沒有受到過去發(fā)展觀念的束縛，因此營(yíng)銷理念較為先進(jìn)，在市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)逐漸突顯出來，服務(wù)和產(chǎn)品的形式也更加多樣化[3]。這種情況下，要保證商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展就必須要求銀行能夠進(jìn)行服務(wù)和產(chǎn)品的創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)服務(wù)和產(chǎn)品的多元化和多樣化。但是商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際情況卻與之相反，服務(wù)和產(chǎn)品類型較少且比較固定，創(chuàng)新意識(shí)和能力均嚴(yán)重不足，導(dǎo)致出現(xiàn)嚴(yán)重的同質(zhì)化現(xiàn)象，并不利于促進(jìn)商業(yè)銀行的優(yōu)勢(shì)發(fā)展。

4.渠道較為單一

零售業(yè)務(wù)的發(fā)展要求商業(yè)銀行能夠從多種渠道著手，幫助拓展零售業(yè)務(wù)。但是從當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展渠道來看，商業(yè)銀行采用的營(yíng)銷渠道大部分為廳堂模式，這種模式下零售營(yíng)銷較為被動(dòng)，只能夠依靠簡(jiǎn)單的營(yíng)銷宣傳和客戶的主動(dòng)來訪，對(duì)于促進(jìn)零售業(yè)務(wù)的發(fā)展十分不利[4]。此外，隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的不斷發(fā)，越來越多的銀行以及金融機(jī)構(gòu)選擇實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，相比這些金融機(jī)構(gòu)，商業(yè)銀行目前的營(yíng)銷模式顯然弊大于利，因此零售業(yè)務(wù)的發(fā)展也受到了一定的制約。

二、商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展策略探析

1.轉(zhuǎn)變過去的發(fā)展觀念

商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而發(fā)展起來的，并且受時(shí)代的變化而變化，因此在新時(shí)期要推動(dòng)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展必須要求銀行能夠轉(zhuǎn)變過去的發(fā)展觀念，以符合時(shí)代發(fā)展的新理念和營(yíng)銷模式實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)的發(fā)展，促進(jìn)商業(yè)銀行的更好發(fā)展[5]。具體來說，商業(yè)銀行應(yīng)該要轉(zhuǎn)變過去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)發(fā)展理念，重視市場(chǎng)營(yíng)銷理念在零售業(yè)務(wù)發(fā)展中的應(yīng)用，重視營(yíng)銷過程中客戶的不同需求，盡量為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)和貼心的服務(wù)和產(chǎn)品。除此之外，商業(yè)銀行還需要樹立正確的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展理念，從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的角度出發(fā)，重視服務(wù)和產(chǎn)品的市場(chǎng)化，從市場(chǎng)形勢(shì)和市場(chǎng)需求進(jìn)行服務(wù)號(hào)和產(chǎn)品的開發(fā)，從而推動(dòng)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)以及商業(yè)銀行自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

2.重視市場(chǎng)細(xì)分

商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展要求銀行能夠更加證實(shí)市場(chǎng)以及客戶對(duì)于服務(wù)和產(chǎn)品的需求，而要做到這點(diǎn)首先要求商業(yè)銀行能夠做好市場(chǎng)調(diào)研工作的認(rèn)識(shí)，要深入到市場(chǎng)中，充分了解商業(yè)銀行客戶以及潛在客戶對(duì)于服務(wù)和產(chǎn)品的需求。雖然商業(yè)銀行的零售客戶較多，但是由于銀行過去對(duì)于客戶需求的中表示程度不足，因此并沒有重視市場(chǎng)細(xì)分工作的重要性，導(dǎo)致銀行在發(fā)展過程中無法對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，自然無法根據(jù)客戶的細(xì)分和對(duì)服務(wù)、產(chǎn)品的差別需求進(jìn)行有針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)研發(fā)[6]。因此，從這點(diǎn)來看，現(xiàn)階段商業(yè)銀行需要做的是就是轉(zhuǎn)變過去的零售業(yè)務(wù)發(fā)展行為，重視市場(chǎng)調(diào)研，并通過市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)研究和支持，對(duì)商業(yè)銀行的客戶和潛在客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，最后在細(xì)分的基礎(chǔ)上對(duì)客戶的需求進(jìn)行分門別類，并根據(jù)不同客戶群體對(duì)于服務(wù)和產(chǎn)品的不同需求采取不同的營(yíng)銷策略和方針。這樣，商業(yè)銀行就能夠掌握市場(chǎng)更多客戶的需求，并為其提供更加適宜的產(chǎn)品和服務(wù)，對(duì)于擴(kuò)大客源、穩(wěn)定客戶群體以及拓展零售業(yè)務(wù)等均有著積極的意義。

3.創(chuàng)新服務(wù)和產(chǎn)品

現(xiàn)代化社會(huì)對(duì)于創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新能力的重視程度越來越高，客戶對(duì)于銀行零售服務(wù)和產(chǎn)品的需求也跟著時(shí)間的變化而變化，這就要求商業(yè)銀行在零售業(yè)務(wù)的拓展中能夠加強(qiáng)對(duì)創(chuàng)新的重視，根據(jù)時(shí)代發(fā)展的變化不斷創(chuàng)新服務(wù)和產(chǎn)品。當(dāng)前商業(yè)銀行在產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)中普遍表現(xiàn)出同質(zhì)化特征，這種現(xiàn)象在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下不具有任何競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此商業(yè)銀行需要轉(zhuǎn)變過去的思想觀念，要認(rèn)識(shí)到創(chuàng)新才是保證零售業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，啟發(fā)、鼓勵(lì)職工能夠進(jìn)行服務(wù)和產(chǎn)品的創(chuàng)新。當(dāng)然，要做到這單必須要求銀行工作人員的專業(yè)素質(zhì)較高，且具有較強(qiáng)的創(chuàng)新能力，因此銀行還需要從這方面進(jìn)行努力，加強(qiáng)對(duì)工作人員的職業(yè)培訓(xùn)，促進(jìn)商業(yè)隱含零售業(yè)務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展。

4.拓寬業(yè)務(wù)發(fā)展渠道

新時(shí)期網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展為我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定了良好的技術(shù)基礎(chǔ)，也給商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展提供了新的方向。在網(wǎng)絡(luò)金融大力發(fā)展的今天，商業(yè)銀行要促進(jìn)零售業(yè)務(wù)的發(fā)展必須要求能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)務(wù)渠道的拓寬，以增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)、擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模的方式來促進(jìn)零售業(yè)務(wù)發(fā)展，彌補(bǔ)過去的業(yè)務(wù)發(fā)展渠道中的不足。

三、結(jié)語

綜上所述，商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展是時(shí)代發(fā)展的趨勢(shì)，也是促進(jìn)商業(yè)銀行進(jìn)一步發(fā)展的重要內(nèi)容，但是目前我國(guó)商業(yè)銀行在思想觀念和營(yíng)銷模式上均還存在較多的問題，并不利于促進(jìn)零售業(yè)務(wù)的發(fā)展。因此，要求銀行能夠轉(zhuǎn)變過去的營(yíng)銷理念，拓寬業(yè)務(wù)發(fā)展渠道，不能夠創(chuàng)新金融服務(wù)和產(chǎn)品，以客戶為中心進(jìn)行銀行零售業(yè)務(wù)的更好發(fā)展。

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作者簡(jiǎn)介：李少一，第一作者。

汪國(guó)良，第二作者。