海外，市場(chǎng)的召喚

三番

海外第一站：

專享貼身保鏢

我1999年應(yīng)屆畢業(yè)后加入華為，開始時(shí)做技術(shù)服務(wù)工程師，幾乎一年都在國(guó)內(nèi)出差，到處做維護(hù)，中間就回深圳幾天。2001年初，領(lǐng)導(dǎo)問我是不是可以去南非。我說給我十分鐘考慮一下，就拿起電話給我爸打電話。我爸說，你自己決定，我沒有意見。我想既然家人不反對(duì)，就去吧。接著就參加各種去海外之前的培訓(xùn)，差不多培訓(xùn)結(jié)束的時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)說，南非那邊市場(chǎng)還沒有拓展，暫時(shí)不去了，去阿爾及利亞吧。我就想終于可以出去看看了，就答應(yīng)下來，也感覺終于可以自主決定自己的事情了，還挺激動(dòng)的。

到阿爾及利亞，下了飛機(jī)，第一感覺是好土啊。但是隨著車往市內(nèi)開，感覺越來越好。因?yàn)榘柤袄麃啽环▏?guó)殖民過，到處都是異域風(fēng)情，法國(guó)風(fēng)格的建筑非常多。我感覺終于是來到國(guó)外了，完全不一樣了，有一種好奇和興奮。

當(dāng)時(shí)我們?cè)诎柤袄麃喴矝]幾個(gè)人，當(dāng)?shù)厝撕涂蛻舳颊f法語。公司對(duì)我們也沒有銷售額指標(biāo)的要求。我們就是一點(diǎn)點(diǎn)努力去跟客戶接觸，認(rèn)識(shí)客戶。那時(shí)候客戶完全沒聽說過華為，能不能見到客戶完全不可控，如果運(yùn)氣好客戶同意見面，我們就趕緊準(zhǔn)備溝通材料。辦事處當(dāng)時(shí)沒有行政平臺(tái)，大家都自己解決吃飯問題，后來雇了一個(gè)本地大媽做飯，但做得奇難吃。我們回國(guó)就帶一些調(diào)料過來，教大媽按中國(guó)的做法做菜，但口味還是不行。所以，兄弟們回來就看誰手快，趕緊炒個(gè)雞蛋。

幾個(gè)月后，我一個(gè)人去一個(gè)城市裝一個(gè)局點(diǎn)MSC，算是一個(gè)實(shí)驗(yàn)局。一出機(jī)場(chǎng)，就有一個(gè)戴墨鏡的保鏢在等我。原來這里不太平，經(jīng)常發(fā)生外國(guó)人被綁架的事。來這里的外國(guó)人，客戶都要派保鏢。從我早上出門到晚上回到酒店，他一直都跟著保護(hù)。雖然他不會(huì)說英語，但有些法語和英語發(fā)音有點(diǎn)像，再就靠比畫，我們也能交流，兩個(gè)人嘻嘻哈哈關(guān)系還挺好。有一次，我從機(jī)房回酒店，不遠(yuǎn)，走路大概20分鐘，剛走到一個(gè)市場(chǎng)附近，突然傳來“嗒嗒嗒”的聲音，發(fā)現(xiàn)人們都四散奔逃，我沒經(jīng)歷過，不知道這是槍聲，一下愣在那里，懵了。保鏢離我三四米，他一步跑上來，一把拽住我的胳膊把我拉到旁邊的一個(gè)小賣部里，關(guān)上門，把我按蹲在墻角，然后掏出手槍守著。大約過了十來分鐘，他一招手，示意我沒事了。后來才知道，是離我們?nèi)椎牧硪粭l街，有人持槍掃射。這次事件，當(dāng)時(shí)只是覺得氣氛比較緊張，事后回想起來其實(shí)挺危險(xiǎn)。

后來我又去乍得做GSM交付。那時(shí)候公司在乍得人不多，整個(gè)項(xiàng)目組也只有四個(gè)人。乍得兄弟們閑得無聊在院子里追雞的故事大家都知道，我經(jīng)歷的不是追雞，是追孔雀。因?yàn)槲覀冏〉氖乔拔幕块L(zhǎng)的房子，旁邊就是總統(tǒng)家。房子是平房，有很大的院子，里面養(yǎng)了四只孔雀。每天早上孔雀會(huì)飛到房頂上，叫聲和爪子抓東西的聲音總把我們吵醒，我們就趕它們，到處趕，挺好玩的。

在乍得，有兩個(gè)兄弟經(jīng)歷過一次被劫匪追擊的危險(xiǎn)事件。那次他們?nèi)フ军c(diǎn)機(jī)房，晚上收工很晚了，他們正往回趕，路上就遭遇劫匪追擊，在后面開槍打，車后窗玻璃都被打了個(gè)洞，輪胎也被打爆一個(gè)，司機(jī)的胳膊被一顆子彈打中受傷，但是因?yàn)檐嚭茫强蛻襞傻年懷苍揭败?，路面坑坑洼洼也得拼命開，劫匪沒追上?；貋砗笏麄兌寂牧苏掌?，真是心有余悸。后來我們規(guī)定在站點(diǎn)如果工作晚了，就不能再出來往回趕，直接在機(jī)房休息，第二天白天再回來。他們倆當(dāng)時(shí)看站點(diǎn)條件太差了，根本沒法休息，想趕夜路開六七個(gè)小時(shí)就可以回酒店，在車上也比機(jī)房舒服。很多安全措施，也是在實(shí)踐和教訓(xùn)中逐步總結(jié)出來的。

當(dāng)我們回顧這段歷史的時(shí)候，我理解，當(dāng)初公司號(hào)召大家雄赳赳氣昂昂跨過太平洋時(shí)，對(duì)海外市場(chǎng)是沒有什么認(rèn)識(shí)的。把我們派到阿爾及利亞時(shí)，其實(shí)沒有什么規(guī)劃好的拓展方案，一切都是先干起來，摸著石頭過河。這樣如果能拓展開，就像是古代的將士開疆拓土一樣，占下一小塊地盤，還是挺有成就感的。

幫客戶從養(yǎng)雞場(chǎng)

老板到當(dāng)?shù)厥赘?/p>

2003年3月我回國(guó)了，第二次出國(guó)是2004年8月。那時(shí)我從交付轉(zhuǎn)到了行銷，一個(gè)在北非的同事對(duì)我說，來E國(guó)吧。

我問他：“能去嗎？”

“能去，這邊挺好的?！?/p>

“真的好？”

“真挺好的。”

“安全呢？”

“我們?cè)诒辈窟@邊七八個(gè)人都沒啥問題，這邊人都挺好，客戶也很好，你趕快來吧！”

我說行啊，那我就去吧。于是完成了培訓(xùn)后就外派，我被定向分去E國(guó)了。

那時(shí)候的E國(guó)市場(chǎng)有大量的機(jī)會(huì)。我剛到的時(shí)候可能是命好，一下子讓我對(duì)這個(gè)市場(chǎng)很有感覺，沒幾天就拿了幾個(gè)訂單。那時(shí)的客戶也很好，A運(yùn)營(yíng)商的董事長(zhǎng)，現(xiàn)在已經(jīng)是當(dāng)?shù)厥赘涣?，那時(shí)還是養(yǎng)雞場(chǎng)老板，是一個(gè)很和善的老頭。我們到站點(diǎn)做勘測(cè)，他還自己開個(gè)皮卡送我們。

那時(shí)候真是痛并快樂著，項(xiàng)目來得快，商務(wù)很好，但交付全是問題，因?yàn)槲覀儧]有任何分包商基礎(chǔ)，完全沒有大的Turnkey（交鑰匙工程）項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)。加上項(xiàng)目經(jīng)理也遲遲沒到位，我有差不多三個(gè)月時(shí)間既是產(chǎn)品經(jīng)理，又是交付項(xiàng)目經(jīng)理。每周一三五開A地項(xiàng)目的會(huì)，二四六開B地項(xiàng)目的會(huì)。每天開會(huì)就被客戶劈頭蓋臉地罵，因?yàn)橛懈鞣N問題，我們交了很多學(xué)費(fèi)，一步步和客戶共同成長(zhǎng)起來。

A運(yùn)營(yíng)商客戶靠700萬美元起家，我們一直在全心全意幫他們，雙方的認(rèn)同感也很強(qiáng)。說起雙方最早的緣分，還是從土耳其開始的。當(dāng)時(shí)他們籌建的時(shí)候，先找的海爾，說你們中國(guó)家電這么好，那有沒有做通信好點(diǎn)的公司？他們說：“有啊，有個(gè)叫華為的不錯(cuò)。”“你們認(rèn)不認(rèn)識(shí)華為在這邊的人？”“有啊……”我們當(dāng)時(shí)在土耳其有辦事處，他們就把消息傳遞給當(dāng)時(shí)的代表，雙方就開始接觸。

當(dāng)時(shí)發(fā)E國(guó)的貨都要走陸路，很不方便，后來就全空運(yùn)了。貨到了我還要負(fù)責(zé)接貨。要接貨了，我背著包跑到機(jī)場(chǎng)，拿著一疊裝箱單跟機(jī)場(chǎng)說我來清關(guān)，大家都認(rèn)識(shí)，然后就進(jìn)入機(jī)場(chǎng)。飛機(jī)大概還有十多分鐘到，可以先坐著喝一杯茶。過一會(huì)兒，安22大運(yùn)輸機(jī)呼嘯著下來，叉車出動(dòng)，一箱一箱把貨叉下來。然后，我按裝箱單數(shù)箱子，數(shù)清楚，交關(guān)稅。手續(xù)辦完，打電話和辦公室的人說貨已經(jīng)清完，你們叫貨車來拉走。幾個(gè)大平板車就過來了，叉車把貨叉上板車再開走，一氣呵成。A運(yùn)營(yíng)商客戶在這種亂世里慢慢變強(qiáng)了，2003年12月他第一次網(wǎng)絡(luò)建成放號(hào)。我是2004年10月去的，錯(cuò)過了那個(gè)情景。但是我們有一張照片，就是一群人擠在鐵門外柵欄前，拿著錢等?？蛻裟莻€(gè)辦公樓，上面是機(jī)房，下面是半地下室，走臺(tái)階下來。那時(shí)候他沒有營(yíng)業(yè)廳，機(jī)房和辦公室就是他的營(yíng)業(yè)廳，一說放號(hào)人們老早就擠在鐵柵欄門前等著買手機(jī)卡，真的是人山人海。剛開始的時(shí)候一張手機(jī)卡據(jù)說賣到1000美元，后來才逐步逐步降下來。

北部的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展很快，緊接著A運(yùn)營(yíng)商客戶就開始做A地的項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)發(fā)了三張牌照，北部一張，中部一張，南部一張。2003年至2005年頭兩年政府說運(yùn)營(yíng)商你們各自建自己的區(qū)域，兩年后你們可以相互進(jìn)入其他地區(qū)。我們跟著A運(yùn)營(yíng)商邁向全國(guó)的步伐一起，一個(gè)項(xiàng)目一個(gè)項(xiàng)目做下來，一步步往全國(guó)走，全是我們支持他?，F(xiàn)在這個(gè)客戶在北部是絕對(duì)的老大，市場(chǎng)占有率估計(jì)有70%，全國(guó)市場(chǎng)占有率將近40%。

為了安全，

家總要搬，車不能停

隨著在A地的拓展，我們租了一棟別墅，辦公住宿合一。那個(gè)區(qū)域有些外國(guó)公司，相當(dāng)于是富人區(qū)，治安相對(duì)好一點(diǎn)，但也偶有外國(guó)公司被襲擊事件。

有一次很危險(xiǎn)，大概是在2006年的一天。以前E國(guó)是4點(diǎn)多一點(diǎn)下班，而襲擊最高發(fā)的時(shí)間段是下午6點(diǎn)左右，萬一下班稍微晚一點(diǎn)，路上再遇堵車，離家遠(yuǎn)點(diǎn)的人可能就被堵在路上，就有可能被襲擊。當(dāng)?shù)貑T工也比較擔(dān)心，辦事處就決定提前到3點(diǎn)鐘下班。

那天下午3點(diǎn)鐘下班了，我們幾個(gè)中國(guó)人留在宿舍。差不多3：40的時(shí)候來了四個(gè)人，開著一輛吉普車，說是保安部隊(duì)的，在這邊巡邏，口渴了到這里喝杯水。他們拿著槍就進(jìn)來了。我們總共就兩個(gè)保安，雖然也帶槍，但是肯定不敢攔。好在下班以后我們都到樓上的宿舍去了，感覺不對(duì)，就待在樓上躲起來，沒人出聲。那幫人一看下面辦公區(qū)確實(shí)沒人，有人到樓上掃了一眼也沒發(fā)現(xiàn)人，沒有多待就走了。過了半個(gè)小時(shí)又來了一輛車，問剛才是不是有些人跑到你們這里來巡查？保安告訴他們，那些人自稱是安全部隊(duì)的。對(duì)方說，不對(duì)，他們是恐怖分子，我們才是安全部隊(duì)。這下大家就傻了，確實(shí)被嚇倒了。

生命安全高于一切！所以當(dāng)時(shí)決定，所有不必要留在A地的人全部撤回北部，必須留下的中方人員全部搬到中國(guó)大使館所在的賓館。我們跟使館在一起辦公了一段時(shí)間，后來又重新找地方辦公。在A地，我們總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)就是：到哪兒都不要停，只要車開動(dòng)著基本是安全的；炸彈是在人員密集的地方，它不會(huì)炸公路上跑的車，在公路上離軍車遠(yuǎn)一點(diǎn)就好了。

有段時(shí)間我們?cè)贏地綠區(qū)正對(duì)面的巴勒斯坦酒店租了一層，連辦公帶住宿。酒店可以看到河對(duì)岸的綠區(qū)。酒店有十二層，被水泥路障包圍起來。那段時(shí)間，恐怖分子會(huì)拿自制的迫擊炮，從城外往綠區(qū)打，但老打不準(zhǔn)，有時(shí)候會(huì)打到河這邊來，河灘上時(shí)不時(shí)會(huì)飛過來一顆，冒起一團(tuán)黑煙。有一次炸彈掉到了廚房外面，我們的廚師正在做飯，轟的一聲響，濃煙滾滾，好在人都沒事。

還有一次是在2010年發(fā)生的一起炸彈事件。還是那個(gè)巴勒斯坦酒店，這個(gè)酒店也是用鋼筋水泥混凝土塊圍起來的。混凝土塊大概三米高，一米多寬，半米厚，圍一圈，外面是沿河的公路，我們就在臨河邊這一側(cè)。這個(gè)酒店住了不少外國(guó)人，旁邊不遠(yuǎn)就是通信部，路兩頭一般會(huì)有保安守著。但有一次，恐怖分子在外面放兩槍，把保安“調(diào)虎離山”，開了一個(gè)皮卡進(jìn)來，在我們酒店門口混凝土墻外搞自殺式爆炸，炸了個(gè)大坑，直徑大概有兩米，深一米。我在事發(fā)第二天飛到A地看望兄弟們，發(fā)現(xiàn)整個(gè)酒店與爆炸同側(cè)的墻、玻璃沒有一塊是好的。當(dāng)時(shí)整輛車都不見了，找到的最大零件就是車輪轂的鋼圈。我們有員工受到氣浪沖擊，被掉下來的天花吊頂蹭傷，好在沒有人出大問題。

那次真嚇壞了，打那以后我們又開始換地方，搬了很多次家。每次都是辦公和住宿在一起，避免人員來回流動(dòng)，不管走路還是乘坐交通工具，一旦出事就是出大事。后來，我們也請(qǐng)了專業(yè)的保安公司來保障員工的安全。

當(dāng)然，在A地有待了一年、一年多的，也有幾個(gè)月就覺得完全待不下去的。因?yàn)槌艘娍蛻艟褪窃谠鹤永?，只有這么點(diǎn)空間，還面臨各種安全的壓力。除了外部的壓力，還有來自家庭的壓力。很多人不敢告訴家人他在E國(guó)。我第一站是迪拜，就一直跟家人說我在迪拜，最后是有一年春節(jié)回家團(tuán)聚喝酒喝多了說漏了，我哥知道了。幾乎所有人都有這種經(jīng)歷，有說在約旦的，有說在土耳其的，有說在阿聯(lián)酋的……員工壓力很大，如果不能釋放，那會(huì)被憋壞的。我們會(huì)主動(dòng)幫助大家減壓，一旦發(fā)現(xiàn)苗頭不對(duì)，要么調(diào)到北部工作，實(shí)在不行就送到其他區(qū)工作。最后留下來的肯定是心理素質(zhì)、主動(dòng)意識(shí)都很強(qiáng)的人。

剛到E國(guó)的時(shí)候，因?yàn)闃I(yè)務(wù)相對(duì)簡(jiǎn)單，業(yè)務(wù)量也大，業(yè)績(jī)做得比較好。經(jīng)歷了很多事情后，大家都有一個(gè)共識(shí)，就是大環(huán)境不太好的地方，小環(huán)境的氛圍會(huì)很好。外部客觀條件比較艱苦，同事們就抱團(tuán)取暖，相互認(rèn)同感很強(qiáng)。因?yàn)榇蟓h(huán)境不好，去的家屬也很少，大家平時(shí)上班在一起，下班也在一起，除了同事情誼，還發(fā)展出兄弟情誼，關(guān)系很好，信任感和氛圍感特別強(qiáng)。

我一直很懷念E國(guó)這段經(jīng)歷，是我人生一個(gè)難得的記憶。它使我從一名普通員工轉(zhuǎn)變成擔(dān)負(fù)一定責(zé)任的干部；使我從大學(xué)剛畢業(yè)不久、只管做事而不思考的學(xué)生，變成對(duì)未來、對(duì)事物有自己思考的人。古語說三十而立，我30歲是在E國(guó)過的，這段時(shí)間使我的人生有了轉(zhuǎn)變和提升。