淺析農(nóng)商銀行市場營銷策略

郭天新

摘 要：隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，農(nóng)商銀行面臨著更大的發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)，因此農(nóng)村商業(yè)銀行應(yīng)制定科學(xué)的市場營銷策略，為自身的健康發(fā)展提供保障。本文主要分析了當(dāng)前農(nóng)商銀行市場營銷的現(xiàn)狀，并提出了提高農(nóng)商銀行市場營銷的策略，以期可以為農(nóng)商銀行市場營銷工作的開展提供參考。

關(guān)鍵詞：農(nóng)商銀行；市場營銷；策略

一、我國農(nóng)村商業(yè)銀行市場營銷現(xiàn)狀

（一）定價機(jī)制不夠完善

目前，我國大部分農(nóng)商銀行還應(yīng)用著單一化的分類別定價方式，與其所要實現(xiàn)的精細(xì)化、差異化、人性化以及專業(yè)化定價方式還具有一定的距離，如此就會導(dǎo)致工作人員在營銷實踐過程中沒有一個統(tǒng)一的定價標(biāo)準(zhǔn)，影響其工作效率，進(jìn)而也會對農(nóng)商銀行的良好發(fā)展產(chǎn)生制約。隨著當(dāng)前我國各個地區(qū)金融市場競爭的激烈化，很多銀行為了吸引客戶不惜降低價格，然而這種營銷方式并沒有贏得更多的存款。農(nóng)商銀行在提高存款方面采取的措施是上調(diào)存款利潤，雖然貸款利率也發(fā)生了相應(yīng)的調(diào)整，但是這種調(diào)整并沒有依據(jù)市場供需以及客戶的信用額度來開展。

（二）產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)的能力較弱

在信息化快速發(fā)展的今天，各個行業(yè)都逐漸實現(xiàn)與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)全面地接軌，這使得銀行在發(fā)展的過程中，為了進(jìn)一步提升自身的市場競爭力，必須要不斷地提升產(chǎn)品的技術(shù)開發(fā)能力，不僅在管理方面需要實現(xiàn)信息化管理，同時在產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計過程中，也要不斷地深化研究，挖掘更加有市場價值、技術(shù)含量更高的產(chǎn)品。然而，目前農(nóng)商銀行的市場營銷產(chǎn)品仍然以傳統(tǒng)產(chǎn)品為主，如存款、貸款及結(jié)算，整體的產(chǎn)品缺乏一定的技術(shù)與創(chuàng)新性，自然對于市場消費者的吸引力也比較缺乏，很難短時間內(nèi)取得市場的發(fā)展優(yōu)勢。

（三）服務(wù)途徑過于單一

目前我國農(nóng)商銀行的服務(wù)途徑單一化，只包括營業(yè)網(wǎng)點這一種途徑，而且在實際工作中通常都沒有應(yīng)用電子服務(wù)系統(tǒng)與自動服務(wù)系統(tǒng)，更不用說將這三個途徑進(jìn)行有效的結(jié)合，如此一來就會導(dǎo)致客戶分布不均勻，有的服務(wù)站點沒人咨詢業(yè)務(wù)，有的營業(yè)點卻有很多人等待辦理業(yè)務(wù)。由于農(nóng)商銀行多個服務(wù)站點之間沒有形成統(tǒng)一的共識，導(dǎo)致規(guī)范化的營銷途徑無法形成。

二、提高農(nóng)村商業(yè)銀行市場營銷的策略

（一）進(jìn)行金融創(chuàng)新，開發(fā)特色業(yè)務(wù)

農(nóng)商銀行由于具有地方政策性支持、市場反應(yīng)速度快等優(yōu)勢，因此在市場營銷中，農(nóng)商銀行應(yīng)充分挖掘這些優(yōu)勢，實現(xiàn)農(nóng)商銀行金融方面的創(chuàng)新，開發(fā)特色業(yè)務(wù)以及綜合化經(jīng)營服務(wù)，保證可以為客戶提供豐富多樣的服務(wù)需求，保證自身在激烈的市場競爭中占據(jù)有利的地位。比如，農(nóng)商銀行應(yīng)跟隨時代發(fā)展的步伐，大力發(fā)展電子業(yè)務(wù)，除了傳統(tǒng)的網(wǎng)上銀行之外，還應(yīng)發(fā)展手機(jī)銀行、微信銀行、PAD銀行等，為農(nóng)村商業(yè)銀行的發(fā)展提供方向。比如，青島農(nóng)商銀行就推出了互聯(lián)網(wǎng)小微云支付系統(tǒng)，以銀行支付結(jié)算為核心，充分利用互聯(lián)網(wǎng)，為農(nóng)村客戶以及小微企業(yè)客戶提供業(yè)務(wù)擴(kuò)展以及業(yè)務(wù)支持服務(wù)，實現(xiàn)了線上與線下結(jié)合的支付方式，滿足了用戶的需求，緩解了柜臺壓力。

（二）打造營銷氛圍，結(jié)合多項要素

打造濃郁的營銷氛圍，也是商業(yè)銀行開展?fàn)I銷活動的重點內(nèi)容之一。在此基礎(chǔ)上，需要做到“三個結(jié)合”，把各項要素充分整合在一起。首先是外部營銷同內(nèi)部營銷結(jié)合。市場營銷應(yīng)當(dāng)屬于全員的營銷任務(wù)，而不應(yīng)只是落到個別人身上，要聯(lián)系銀行內(nèi)部的業(yè)務(wù)部門、管理部門等，讓基層和機(jī)關(guān)都能明確自身的職責(zé)；其次是短期營銷和長期營銷結(jié)合。商業(yè)銀行的市場營銷工作必須要具有目標(biāo)性與計劃性，不僅要實施短期內(nèi)的營銷計劃，還需要建立起長期的營銷策略，要將二者充分融合起來，使其相互促進(jìn)，相互完善；最后是傳統(tǒng)營銷與中間營銷結(jié)合。農(nóng)商銀行工作人員應(yīng)針對商業(yè)銀行當(dāng)前的盈利結(jié)構(gòu)，改變傳統(tǒng)營銷的方式，將其與中間營銷進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，使中間業(yè)務(wù)的收入所占比例大幅度提升。

（三）制定合理有效的激勵制度

銀行的發(fā)展離不開人才，銀行若想留住人才，最有效的措施就是制定完善的激勵措施，如此才能保證員工積極的投入到工作中，使自身的潛能得到最大的發(fā)揮，進(jìn)而為銀行的發(fā)展貢獻(xiàn)出自己的力量。因此，農(nóng)村商業(yè)銀行應(yīng)制定合理化、多元化的有效激勵制度，積極鼓勵更多的員工參與到市場營銷工作中來，使員工的營銷潛能得到充分發(fā)揮，保證在實現(xiàn)農(nóng)商銀行發(fā)展目標(biāo)的同時，員工的個人價值能夠得到實現(xiàn)，進(jìn)而讓其更加主動的投入到市場營銷工作中，為農(nóng)商銀行創(chuàng)造更大的市場價值。

（四）科學(xué)準(zhǔn)確地進(jìn)行市場細(xì)分，確定目標(biāo)市場

市場細(xì)分是指營銷者利用一定需求差別因素，把某一整體市場消費者劃分為若干具有不同需求差別的群體的過程和行為。通過市場細(xì)分，銀行可以有效地了解各個客戶群的需求滿足程度和市場上的競爭環(huán)境，從而抓住市場機(jī)會，并結(jié)合自身能力，確立適用于自身發(fā)展的目標(biāo)市場，然后以此為出發(fā)點設(shè)計出適宜的營銷戰(zhàn)略，以迅速取得市場優(yōu)勢，提高市場占有率。例如，銀行各單位對服務(wù)轄區(qū)內(nèi)的客戶進(jìn)行調(diào)研，結(jié)合實際情況可以將市場劃分為三檔：第一檔為規(guī)模大、經(jīng)濟(jì)活躍、金融需求旺盛、同業(yè)競爭激烈；第二檔為規(guī)模大、經(jīng)濟(jì)較為活躍、金融需求較旺盛、同業(yè)競爭比較激烈；第三檔為經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)相對薄弱、金融需求較少，同業(yè)競爭不充分。做好市場細(xì)分后，了解客戶的需求，便于制定特殊的營銷策略。

三、結(jié)語

綜上所述，隨著我國農(nóng)村金融體制改革的深化，我國農(nóng)村商業(yè)銀行發(fā)展面臨著更大的發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)。因此，面對這種形勢，農(nóng)商銀行應(yīng)通過進(jìn)行金融創(chuàng)新，開發(fā)特色業(yè)務(wù)、打造營銷氛圍，結(jié)合多項要素、制定合理有效的激勵制度、科學(xué)準(zhǔn)確地進(jìn)行市場細(xì)分，確定目標(biāo)市場等措施，對自身的市場營銷模式進(jìn)行改革與完善，實現(xiàn)農(nóng)村商業(yè)銀行的健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]程錚.成都農(nóng)商銀行市場營銷策略研究[D].西南財經(jīng)大學(xué)，2013.