保險(xiǎn)代理人模式不會(huì)消亡——專訪LIMRA&LOMAGlobal總裁兼首席執(zhí)行官Bob Kerzner

陳 賢 本刊記者

保險(xiǎn)代理人模式不會(huì)消亡
——專訪LIMRA&LOMAGlobal總裁兼首席執(zhí)行官Bob Kerzner

陳 賢 本刊記者

Bob Kerzner是LIMRA&LOMA及其上市公司LL Global，Inc.的總裁兼首席執(zhí)行官。他在人壽保險(xiǎn)行業(yè)有40多年的從業(yè)經(jīng)歷，尤其在壽險(xiǎn)、渠道、年金及退休趨勢(shì)領(lǐng)域是世界公認(rèn)的專家，對(duì)行業(yè)趨勢(shì)和金融服務(wù)公司有深刻的了解。

2010年，Bob領(lǐng)導(dǎo)了LIMRA和LOMA的合并。其中，LIMRA國(guó)際壽險(xiǎn)行銷協(xié)會(huì)（Life Insurance Marketing and Research Association）1916年成立于美國(guó)，是一家非營(yíng)利性的機(jī)構(gòu)，最初以研究壽險(xiǎn)營(yíng)銷問(wèn)題為主，現(xiàn)已發(fā)展成為保險(xiǎn)及金融服務(wù)行業(yè)提供市場(chǎng)調(diào)研、甄選工具、管理咨詢和培訓(xùn)服務(wù)的機(jī)構(gòu)。LOMA國(guó)際金融保險(xiǎn)管理協(xié)會(huì)(Life Office Management Association)則成立于1924年，以會(huì)員公司合作伙伴的身份，為公司提供職員培訓(xùn)項(xiàng)目及課程、甄選工具、人力資源調(diào)查、信息交流平臺(tái)等，旨在改進(jìn)金融機(jī)構(gòu)管理和運(yùn)作方式。新公司在全球64個(gè)國(guó)家擁有1200多名會(huì)員公司，其中包括世界上最大的人壽保險(xiǎn)公司。作為行業(yè)知識(shí)的可信來(lái)源，金融服務(wù)公司期望LIMRA &LOMA為會(huì)員公司提供包括研究、培訓(xùn)和事業(yè)發(fā)展等領(lǐng)域的咨詢及服務(wù)。在他的領(lǐng)導(dǎo)下，LIMRA&LOMA近年來(lái)取得了創(chuàng)紀(jì)錄的增長(zhǎng)，盈利能力大大提升。

本刊記者近日在上海獨(dú)家專訪了Bob先生。

協(xié)同效應(yīng)利好保險(xiǎn)行業(yè)

《上海保險(xiǎn)》：LIMRA&LOMA合并7年來(lái)，這一組織發(fā)生了哪些主要的改變？您對(duì)機(jī)構(gòu)發(fā)展的總體評(píng)價(jià)如何？目前及未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略將側(cè)重在哪些領(lǐng)域？

LIMRA&LOMAG lobal總裁兼首席執(zhí)行官Bob Kerzner

Bob Kerzner：一提到合并，大多數(shù)時(shí)候人們會(huì)認(rèn)為將產(chǎn)生較好的協(xié)同效應(yīng)，會(huì)共同進(jìn)步，但實(shí)際上，真正合并發(fā)生的時(shí)候，并不是很容易達(dá)到好的效果。在我們這個(gè)合并案例中，發(fā)生了好的協(xié)同效應(yīng)，因?yàn)閮杉夜就瑫r(shí)都變得更好了，同時(shí)，我們的行業(yè)和會(huì)員們都從中受益了。

一百多年來(lái)，LOMA給予行業(yè)的都是最核心、最基礎(chǔ)的課程。從保險(xiǎn)公司的呼叫中心、IT部門的基礎(chǔ)員工到公司高管，我們都提供了相應(yīng)的基礎(chǔ)課程。90%的人認(rèn)為，因?yàn)樗麄冊(cè)贚OMA學(xué)到的東西，讓他們?cè)诒韭毠ぷ髦凶龅酶谩?/p>

有一個(gè)變化，我們不再有厚達(dá)1600多頁(yè)的教科書，而是已經(jīng)通過(guò)手機(jī)、電腦，進(jìn)行在線的交互課程。對(duì)于LIMRA來(lái)說(shuō)，我們?cè)诮探o大家關(guān)于壽險(xiǎn)、養(yǎng)老方面的國(guó)際發(fā)展趨勢(shì)，這些最新趨勢(shì)之所以相對(duì)精準(zhǔn)，是由于我們是一家從事調(diào)研的公司，這些調(diào)研數(shù)據(jù)能夠真正說(shuō)明全球的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。我們工作的重心永遠(yuǎn)是在幫助我們的會(huì)員公司提高生產(chǎn)力，所以我們才開發(fā)了很多評(píng)估工具、培訓(xùn)項(xiàng)目。我們希望，通過(guò)我們調(diào)研所獲得的數(shù)據(jù)給我們的會(huì)員公司帶去更多知識(shí)。

還有一個(gè)變化是，近年來(lái)我們把更多的重心放在養(yǎng)老研究方面。所以我們現(xiàn)在成了很多公司在養(yǎng)老方面的咨詢顧問(wèn)、知識(shí)來(lái)源。我們還成立了一個(gè)獨(dú)立的機(jī)構(gòu)——SRI（養(yǎng)老保障學(xué)院）。關(guān)于保障這個(gè)詞，在我們的這個(gè)名字當(dāng)中占了非常重要的部分，因?yàn)槲覀兿Ｍ藗兺诵葜?，有一個(gè)真正的養(yǎng)老生活保障。作為剛提及的協(xié)同增效的問(wèn)題，LOMA機(jī)構(gòu)也開發(fā)了一個(gè)與養(yǎng)老有關(guān)的認(rèn)證課程。當(dāng)然，我們永遠(yuǎn)不變的一點(diǎn)就是盡力幫助我們的會(huì)員。

中美養(yǎng)老制度比較

《上海保險(xiǎn)》：隨著人口老齡化趨勢(shì)愈加明顯，有關(guān)退休養(yǎng)老計(jì)劃的討論在全球范圍內(nèi)受到廣泛關(guān)注。近期有留意到你們有一個(gè)關(guān)于全球養(yǎng)老市場(chǎng)的報(bào)告，請(qǐng)您介紹一下全球養(yǎng)老市場(chǎng)與中國(guó)養(yǎng)老市場(chǎng)的異同。

Bob Kerzner：我們很重要的一個(gè)職能就是把我們?cè)谌蚱渌胤剿娝劦淖罴褜?shí)踐經(jīng)驗(yàn)帶給我們機(jī)構(gòu)所在地的會(huì)員公司。中國(guó)的儲(chǔ)蓄率是全球最高的，比美國(guó)的儲(chǔ)蓄率高五倍，但是中國(guó)人對(duì)于養(yǎng)老的理念還不是很高。人們都在儲(chǔ)蓄，但是大家對(duì)未來(lái)、對(duì)退休后的生活缺乏計(jì)劃，對(duì)于長(zhǎng)壽將帶來(lái)的危機(jī)沒(méi)有那么高的意識(shí)。未來(lái)，全球都會(huì)面臨一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，就是我們是否真的儲(chǔ)蓄了足夠的錢，以保證退休后的生活。隨著市場(chǎng)老齡化的加劇，越來(lái)越多的人會(huì)認(rèn)識(shí)到退休規(guī)劃的重要性。我們做過(guò)一個(gè)統(tǒng)計(jì)，到2050年，中國(guó)65歲以上的老年人預(yù)計(jì)會(huì)占1/4。我們從來(lái)沒(méi)有看到過(guò)老齡人口會(huì)占總?cè)丝跀?shù)那么高的比例，而且大家也沒(méi)有預(yù)料到將來(lái)會(huì)長(zhǎng)壽到那種程度，預(yù)期壽命會(huì)增加很多，這將對(duì)未來(lái)的社會(huì)結(jié)構(gòu)帶來(lái)很大影響。我們可以為中國(guó)的市場(chǎng)帶來(lái)其他國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，告訴大家有多少儲(chǔ)蓄可以保障未來(lái)的養(yǎng)老生活無(wú)憂，從最基本的概念上幫助中國(guó)市場(chǎng)培育退休財(cái)務(wù)規(guī)劃的意識(shí)。

《上海保險(xiǎn)》：“以房養(yǎng)老”在美國(guó)的運(yùn)行情況如何？

Bob Kerzner：美國(guó)人用反向抵押貸款來(lái)養(yǎng)老的比例也很小，這一塊并沒(méi)有怎么發(fā)展起來(lái)，原因當(dāng)然有很多。我們知道，美國(guó)的養(yǎng)老保險(xiǎn)制度經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期發(fā)展，現(xiàn)行制度主要由三大部分構(gòu)成，第一部分是由政府主導(dǎo)、強(qiáng)制實(shí)施的社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，即聯(lián)邦退休金制度；第二部分是由企業(yè)主導(dǎo)、雇主和雇員共同出資的企業(yè)補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，即企業(yè)年金計(jì)劃；第三部分是由個(gè)人負(fù)責(zé)、自愿參加的個(gè)人儲(chǔ)蓄養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，即個(gè)人退休金計(jì)劃。這三大部分分別發(fā)揮了政府、企業(yè)和個(gè)人作用，為退休人員提供多渠道、可靠的養(yǎng)老保障。這方面與中國(guó)的“三支柱養(yǎng)老”有類似之處。另外，針對(duì)不同的人群，還有其他可供選擇的個(gè)性化養(yǎng)老計(jì)劃。

代理人模式不會(huì)消亡

《上海保險(xiǎn)》：2016年，中國(guó)保險(xiǎn)代理人比上年增加了186萬(wàn)人，國(guó)際上代理人渠道發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)如何？您如何看待兩者的異同？

Bob Kerzner：除了亞洲，全球其他地區(qū)和國(guó)家的代理人數(shù)量都在下降。即使是那些留下的代理人團(tuán)隊(duì)，其老化程度也是比較高的，而且新進(jìn)代理人還不如流失的“老人”多。可以預(yù)料到的是，代理人數(shù)量這一數(shù)字還會(huì)不斷下降。沒(méi)有一個(gè)地方的代理人數(shù)量能和中國(guó)相比，可能中國(guó)一個(gè)保險(xiǎn)公司的代理人數(shù)量就會(huì)超過(guò)美國(guó)所有的專屬代理人數(shù)量。但是在美國(guó)，一個(gè)代理人可以簽署的保單的保額遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國(guó)代理人的產(chǎn)能。

《上海保險(xiǎn)》：中國(guó)這兩年開始探索獨(dú)立代理人的模式，您覺(jué)得制約中國(guó)代理人向?qū)I(yè)化發(fā)展的因素有哪些？

Bob Kerzner：在美國(guó)，專屬代理人和獨(dú)立代理人所做業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額各占一半，但是現(xiàn)在美國(guó)越來(lái)越多賣的是與投資相關(guān)的產(chǎn)品，而且他們從壽險(xiǎn)保單獲得的收入是不斷下降的。其實(shí)，獨(dú)立代理人所獲得的培訓(xùn)或?qū)I(yè)知識(shí)不如專屬代理人，畢竟專屬代理人是公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)的。所以當(dāng)有些人真的邁出這一步變成獨(dú)立代理人時(shí)，他們會(huì)發(fā)現(xiàn)日子挺難過(guò)的，不像當(dāng)初他們想象的那樣。所以，走這一步，對(duì)于中國(guó)來(lái)說(shuō)是否正確，只有在未來(lái)才知道。

《上海保險(xiǎn)》：在美國(guó)，傳統(tǒng)的人壽保險(xiǎn)保單的比例是在下降，具有一定投資功能的保單在增長(zhǎng)。在中國(guó)，2001年開始引進(jìn)投連險(xiǎn)，但是經(jīng)過(guò)很多波折，沒(méi)有成為很主流的產(chǎn)品。另外，隨著市場(chǎng)利率的下降，萬(wàn)能險(xiǎn)對(duì)公眾來(lái)說(shuō)頗有吸引力，但是監(jiān)管對(duì)萬(wàn)能險(xiǎn)又有很多限制。您認(rèn)為對(duì)于發(fā)展中的保險(xiǎn)市場(chǎng)，是否應(yīng)該先大比例地銷售傳統(tǒng)人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品？

Bob Kerzner：永遠(yuǎn)沒(méi)有最完美的產(chǎn)品。我們應(yīng)該根據(jù)客戶的不同種類來(lái)提供因人而異的產(chǎn)品，產(chǎn)品應(yīng)該是多樣化的、更豐富的。在過(guò)去那么多年，投連險(xiǎn)的銷售情況是非常不錯(cuò)的，而且確實(shí)給客戶帶來(lái)了不錯(cuò)的收益。但是買投連險(xiǎn)的人應(yīng)該有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，畢竟利率的波動(dòng)是很厲害的，應(yīng)該教會(huì)客戶，選擇買投連險(xiǎn)，就應(yīng)該承受相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。中國(guó)人的意識(shí)總是偏向固定收益，覺(jué)得買產(chǎn)品就應(yīng)該有收益，但是在目前的低利率環(huán)境下，是很難實(shí)現(xiàn)的。對(duì)于中國(guó)的市場(chǎng)，我們從其他市場(chǎng)吸取的經(jīng)驗(yàn)就是，應(yīng)該給客戶推薦適合他們的產(chǎn)品，而且要告訴他們產(chǎn)品都有優(yōu)劣勢(shì)，而且優(yōu)劣勢(shì)是并存的，以及可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。

《上海保險(xiǎn)》：近年來(lái)，新科技使互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展如火如荼，您認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道是否會(huì)代替?zhèn)鹘y(tǒng)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷渠道？您如何看待代理人渠道的發(fā)展前景？

Bob Kerzner：我還是認(rèn)為，真正的“人類顧問(wèn)”是永遠(yuǎn)被需要的。我們需要有人來(lái)告訴我正在做一件正確的事情，我們的調(diào)研證實(shí)了，代理人是能夠幫助客戶做更好的決定的。正如我們知道要少吃糖、少抽煙才有利于身體健康，但是還是有那么多的人不能控制自己?？蛻粼谧鲑?gòu)買決策時(shí)還是需要有人來(lái)提些好的建議，這就是代理人的價(jià)值所在。當(dāng)然，我們很多人也希望自助。因此，公司應(yīng)該為不同的客戶提供不同的渠道。我們的調(diào)研顯示，人們更希望看到全渠道。也許一開始他們從網(wǎng)上自助開始，但是某個(gè)節(jié)點(diǎn)可能會(huì)遇到問(wèn)題，需要求助于人。而且我們看到，在歐美地區(qū)，類似這樣由線上自助開始，中間以呼叫中心等方式介入的線上線下結(jié)合的模式越來(lái)越多?？萍紩?huì)改變一切。一些簡(jiǎn)單的產(chǎn)品如車險(xiǎn)等可以在網(wǎng)上自助銷售?？萍家材軒椭砣颂岣弋a(chǎn)能，我們已經(jīng)在某些地方看到如機(jī)器人這樣的人工智能用來(lái)回答客戶的問(wèn)題。