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    發(fā)力北方市場(chǎng)華菱星馬版“一帶一路”戰(zhàn)略要這么走

    2017-06-05 09:05:49陳會(huì)松
    專用汽車(chē) 2017年5期
    關(guān)鍵詞:星馬漢馬運(yùn)煤

    陳會(huì)松

    企業(yè)

    發(fā)力北方市場(chǎng)華菱星馬版“一帶一路”戰(zhàn)略要這么走

    陳會(huì)松

    國(guó)家的“一帶一路”戰(zhàn)略方興未艾,取得了豐碩的成果,國(guó)內(nèi)企業(yè)也紛紛行動(dòng)。作為國(guó)內(nèi)重卡勁旅的華菱星馬也在今年推出了自己企業(yè)版的“一帶一路”戰(zhàn)略。當(dāng)然,華菱星馬“一帶一路”的含義與國(guó)家層面的“一帶一路”戰(zhàn)略不同,華菱星馬的“一帶”是指“蘇、魯、豫、皖”經(jīng)濟(jì)帶,“一路”是指運(yùn)煤專線。

    華菱星馬提出自己的“一帶一路”市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略不是炒作概念,其實(shí),早在今年春節(jié)前的營(yíng)銷工作會(huì)議上,華菱星馬已對(duì)其“一帶一路”戰(zhàn)略作好了布局。

    繼續(xù)主推漢馬H6、H9物流牽引車(chē)

    經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)研,2015年,華菱星馬作出了開(kāi)發(fā)運(yùn)煤專線的決策。為了開(kāi)發(fā)運(yùn)煤車(chē)市場(chǎng),華菱星馬成立了運(yùn)煤專線開(kāi)發(fā)領(lǐng)導(dǎo)小組。專為開(kāi)發(fā)一個(gè)市場(chǎng)成立領(lǐng)導(dǎo)小組,在華菱星馬的發(fā)展史上并不多見(jiàn),此舉也可看出華菱星馬的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型以及轉(zhuǎn)型的決心。

    2016年,華菱星馬的運(yùn)煤車(chē)實(shí)現(xiàn)銷售超過(guò)3500輛,牽引車(chē)在總銷量中的占比首次超過(guò)50%,這標(biāo)志著華菱星馬向物流、牽引車(chē)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的成功。

    華菱星馬的成功還來(lái)自于有準(zhǔn)確市場(chǎng)定位的產(chǎn)品。在運(yùn)煤專線上,華菱星馬于去年推出了漢馬H6系列牽引車(chē),配置自主開(kāi)發(fā)的漢馬發(fā)動(dòng)機(jī)、漢馬變速箱和漢馬車(chē)橋。這款產(chǎn)品除了靚麗的金色外表,更在于它出色的動(dòng)力、節(jié)油和安全等性能,讓運(yùn)煤人有了一款更掙錢(qián)的利器,也讓華菱星馬在運(yùn)煤專線上殺出了一條血路。

    轉(zhuǎn)型的成功,也激勵(lì)著華菱星馬要在自己的“一帶一路”上大展手腳。在今年年初的商務(wù)大會(huì)上,華菱星馬提出了2017年重卡的銷售要達(dá)到25000~30000輛的目標(biāo),其中牽引車(chē)的銷量占比要達(dá)到60%左右。這么高的銷售目標(biāo),當(dāng)然必須要有給力的產(chǎn)品來(lái)支撐。

    經(jīng)過(guò)2016年的歷練和持續(xù)改進(jìn),漢馬H6已經(jīng)成功地在北方市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟,形成了良好的口碑,與競(jìng)品相比,性價(jià)比更好,動(dòng)力強(qiáng)勁,節(jié)油,安全,可靠性高,舒適性好。2017年,華菱星馬除了將繼續(xù)力推375、420馬力漢馬H6系列外,還將主推430、460和480馬力漢馬H9系列的6×4牽引車(chē)。

    漢馬動(dòng)力扮演更重要角色

    “得發(fā)動(dòng)機(jī)者得重卡市場(chǎng)天下?!比A菱星馬董事長(zhǎng)劉漢如近期在接受記者采訪時(shí)表示:“未來(lái)重卡行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)一定是發(fā)動(dòng)機(jī)的競(jìng)爭(zhēng),一定是核心技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng),靠拼裝、組裝的那個(gè)年代已經(jīng)過(guò)去了?!?/p>

    2016年,漢馬發(fā)動(dòng)機(jī)的自配率已經(jīng)迅速達(dá)到了75%以上,2016年的年產(chǎn)銷量首次突破了10000臺(tái)。這對(duì)于華菱星馬的意義在于,不僅在核心資源上不再受制于人,而且擁有了征戰(zhàn)市場(chǎng)的核心武器。

    未來(lái)兩年,華菱星馬還將陸續(xù)推出11升和13升的發(fā)動(dòng)機(jī),以更好地滿足牽引車(chē)市場(chǎng)的需求。

    今年的政府工作報(bào)告中強(qiáng)調(diào)鼓勵(lì)使用清潔能源汽車(chē)。天然氣重卡將迎來(lái)新一輪發(fā)展機(jī)遇。這對(duì)于華菱星馬而言無(wú)疑是一個(gè)好消息,因?yàn)槿A菱星馬擁有了自主開(kāi)發(fā)的天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)。劉漢如在接受采訪時(shí)說(shuō):“與柴油發(fā)動(dòng)機(jī)相比,天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)的缺點(diǎn)在于扭矩小,動(dòng)力不足,爬坡無(wú)力,而漢馬天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)的優(yōu)點(diǎn)正在于動(dòng)力強(qiáng)勁。350馬力的漢馬天然氣發(fā)動(dòng)機(jī),比同馬力段甚至380馬力其他品牌的柴油發(fā)動(dòng)機(jī)還有勁?!?/p>

    因此,像劉漢如經(jīng)常說(shuō)的那樣,未來(lái)的華菱星馬要靠漢馬動(dòng)力。同樣,華菱星馬“一帶一路”戰(zhàn)略的成功也要靠漢馬動(dòng)力。

    營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)將全面鋪開(kāi)

    2016年,華菱星馬在運(yùn)煤專線上一、二級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)達(dá)到了100多家,僅山西一省就達(dá)到了近80家,可以說(shuō)為其運(yùn)煤專線的成功立下了汗馬功勞。去年以來(lái),華菱星馬董事長(zhǎng)劉漢如也不止一次地強(qiáng)調(diào),將開(kāi)發(fā)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)尤其是二級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)作為近幾年市場(chǎng)工作的重點(diǎn)之一,這也將是其最終實(shí)現(xiàn)“一帶一路”發(fā)展戰(zhàn)略成功的重要基石。

    因此,2017年,華菱星馬制定了新的更大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)計(jì)劃。結(jié)合2017年度銷售目標(biāo),除了在山西、河北繼續(xù)深挖潛力、規(guī)范管理外,華菱星馬還將營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓重點(diǎn)向東、向南全面推進(jìn),開(kāi)發(fā)好山東、河南、皖北和蘇北等地的空白區(qū)域,2017年一、二級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量要突破500家。

    服務(wù)做好保障

    “兵馬未動(dòng),糧草先行”,華菱星馬于2016年年初成立了運(yùn)煤專線服務(wù)團(tuán)隊(duì),因?yàn)槿A菱星馬深知自己的“一帶一路”上服務(wù)不能短腿。因此,僅用一年的時(shí)間,他們就在運(yùn)煤專線上新開(kāi)發(fā)了67家服務(wù)站,使華菱星馬運(yùn)煤專線的服務(wù)站數(shù)量達(dá)到166家,將服務(wù)半徑縮短至50~80公里。要想在自己的“一帶一路”上取得更大的成功,華菱星馬必須在服務(wù)上下足功夫。

    繼續(xù)完善400專家服務(wù)熱線,提供24小時(shí)遠(yuǎn)程服務(wù)。針對(duì)運(yùn)煤專線,干線公路物流專線,危險(xiǎn)品運(yùn)輸專線,將全面采取服務(wù)派工制度。當(dāng)客戶的車(chē)輛出現(xiàn)問(wèn)題之后,只要一個(gè)電話打到總部的400,總部將會(huì)安排就近的服務(wù)外出服務(wù),或者安排就近的服務(wù)站進(jìn)站服務(wù),并且針對(duì)每一單服務(wù)都進(jìn)行監(jiān)控與督促,在最短的時(shí)間內(nèi)將車(chē)輛恢復(fù)交還給用戶。

    執(zhí)行終身質(zhì)保的政策。用戶在車(chē)輛報(bào)廢前,只要使用華菱星馬的正品配件,即可享受新車(chē)該配件的質(zhì)保期限,在保質(zhì)期內(nèi)享受質(zhì)保服務(wù)(含材料、外出、工時(shí)等),即質(zhì)保期內(nèi)無(wú)限循環(huán)的質(zhì)保服務(wù)。

    繼續(xù)拓展服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、縮短服務(wù)半徑,將重點(diǎn)區(qū)域的服務(wù)半徑控制在50公里以內(nèi)。在運(yùn)煤專線及物流專線上繼續(xù)增加新的服務(wù)站,并將他們歸并到區(qū)域大的經(jīng)銷商或配件中心庫(kù)的名下,通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商和配件中心庫(kù)給予配件支持;現(xiàn)有服務(wù)站進(jìn)行管理升級(jí),提高效能,根據(jù)不同的等級(jí)給予不同的政策支持。

    擴(kuò)大配件投放。通過(guò)對(duì)服務(wù)體系進(jìn)行改革,改變激勵(lì)機(jī)制,以激發(fā)市場(chǎng)活力和服務(wù)人員的積極性。全面實(shí)行配件中心庫(kù)政策,依托核心配件供應(yīng)點(diǎn)向四周擴(kuò)散,以點(diǎn)帶面,縮短配件供應(yīng)時(shí)間,并根據(jù)區(qū)域內(nèi)各家二級(jí)代理的授信額度給予配件支持。

    “如果今年能實(shí)現(xiàn)25000輛,明年就可能是4萬(wàn)輛,后年就可能是5萬(wàn)輛,到時(shí)候,發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、車(chē)橋、駕駛室、車(chē)架和電氣系統(tǒng)都是我們自己的,整車(chē)的收益也肯定會(huì)高于其他企業(yè)?!?/p>

    信心比黃金更重要,踏踏實(shí)實(shí)去干就成功了一半,華菱星馬的“一帶一路”這樣走成功可期。

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