試論中小企業(yè)敏捷性市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式的創(chuàng)新辦法

張華 張慧芳 王嬋

摘 要：企業(yè)的營(yíng)銷模式是企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的重要部分，不僅影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，而且也是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。本文首先對(duì)中小企業(yè)營(yíng)銷管理中存在的一系列問題進(jìn)行分析，之后闡述了中小企業(yè)進(jìn)行敏捷性市場(chǎng)營(yíng)銷管理的重要性，最后對(duì)營(yíng)銷管理模式的創(chuàng)新方法進(jìn)行了展望。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 敏捷性 市場(chǎng)營(yíng)銷管理

中圖分類號(hào)：F272 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2096-0298（2017）09（a）-051-02

經(jīng)過我國(guó)三十多年的經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，2010年我國(guó)就已經(jīng)進(jìn)入了上中等收入階段，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度也由10%以上的高速增長(zhǎng)調(diào)整為6%～8%的中高速增長(zhǎng)，也是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入“新常態(tài)”的標(biāo)志之一。進(jìn)入了新的發(fā)展階段，尤其是新的互聯(lián)網(wǎng)貿(mào)易平臺(tái)為中小企業(yè)帶來了新的發(fā)展空間，隨之，中小企業(yè)傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理方法也不能再適應(yīng)現(xiàn)在的市場(chǎng)變化。因此，分析現(xiàn)如今的困難并創(chuàng)新營(yíng)銷管理模式是中小企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的重要方法。

1 中小企業(yè)面臨的市場(chǎng)營(yíng)銷困難

（1）創(chuàng)新意識(shí)薄弱，不能緊跟市場(chǎng)潮流變化。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，尤其是互聯(lián)網(wǎng)交易平臺(tái)的發(fā)展，為中小企業(yè)創(chuàng)造了更大空間，現(xiàn)代化的企業(yè)管理營(yíng)銷理念也逐漸被中小企業(yè)認(rèn)識(shí)并實(shí)踐。但是，從目前中小企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來看，雖然部分企業(yè)應(yīng)用學(xué)習(xí)了現(xiàn)代化的理念，但是在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過程中，還是出現(xiàn)了缺乏市場(chǎng)眼光與創(chuàng)新能力的問題，無法緊隨市場(chǎng)潮流變化。

（2）企業(yè)管理隊(duì)伍建設(shè)重視不足。雖然一些中小企業(yè)引進(jìn)了現(xiàn)代化的、創(chuàng)新的營(yíng)銷管理方法，但是由于創(chuàng)新性人才的缺乏，企業(yè)管理隊(duì)伍中缺少新鮮的創(chuàng)意，企業(yè)的內(nèi)部管理缺乏創(chuàng)新的模式與緊隨市場(chǎng)的眼光與頭腦。作為企業(yè)未來發(fā)展的空間，創(chuàng)新人才在一個(gè)企業(yè)的發(fā)展道路中不可或缺。

（3）傳統(tǒng)營(yíng)銷管理觀念根深蒂固。很多中小企業(yè)的管理者運(yùn)用的都是傳統(tǒng)的管理辦法，還沒有認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)的管理辦法已經(jīng)無法適應(yīng)新形勢(shì)下的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，首先對(duì)自身局限性的認(rèn)識(shí)不足，其次也無法準(zhǔn)確及時(shí)地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理模式中，比較重視眼前的利益，對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期規(guī)劃與發(fā)展的考慮較小，并不能估計(jì)中小企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)性發(fā)展與謀略。一味依賴傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理方式，在如今競(jìng)爭(zhēng)激烈、瞬息萬變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，就很容易被新興的、創(chuàng)新的企業(yè)打敗。

2 中小企業(yè)實(shí)施敏捷性市場(chǎng)營(yíng)銷管理方法的重要性

（1）風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)培育。當(dāng)前，我國(guó)中小企業(yè)普遍存在的一個(gè)問題就是對(duì)市場(chǎng)變化的認(rèn)識(shí)不足，對(duì)瞬息萬變的市場(chǎng)變化存在的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不足，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中對(duì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)沒有預(yù)判斷。從而導(dǎo)致了中小企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中缺乏認(rèn)識(shí)，一旦面對(duì)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)震蕩，敏捷性較差難以及時(shí)作出判斷并進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制，直接影響企業(yè)運(yùn)營(yíng)與持久發(fā)展。建構(gòu)敏捷性市場(chǎng)營(yíng)銷管理方法的一個(gè)重要部分就是建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估與風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控，這對(duì)中小企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展起著重要作用。

（2）創(chuàng)新意識(shí)培育。我國(guó)多數(shù)中小企業(yè)集中在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，主要為勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，依靠廉價(jià)勞動(dòng)力來獲得利潤(rùn)。但是現(xiàn)如今我國(guó)勞動(dòng)力市場(chǎng)價(jià)格升高，以前明顯的優(yōu)勢(shì)逐漸降低，這些依靠組裝、加工的企業(yè)面臨著生存危機(jī)。而很多依靠新型網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)或政府優(yōu)惠政策起家的新興中小企業(yè)，依靠它們的新型管理、創(chuàng)新產(chǎn)品在中小企業(yè)中站穩(wěn)腳跟，甚至脫穎而出。這不僅與它們對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確判斷有關(guān)，更重要的是在敏捷性市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式背后的創(chuàng)新意識(shí)，不僅有創(chuàng)新的營(yíng)銷管理、創(chuàng)新的人才，還有創(chuàng)新的產(chǎn)品。

（3）市場(chǎng)意識(shí)加強(qiáng)。企業(yè)利潤(rùn)來源于市場(chǎng)，企業(yè)生存依賴市場(chǎng)，市場(chǎng)是企業(yè)生存發(fā)展的環(huán)境基礎(chǔ)。然而，現(xiàn)在我國(guó)很多中小企業(yè)對(duì)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)不足，只一味地埋頭經(jīng)營(yíng)卻忘記了市場(chǎng)這一基石，不懂得分析市場(chǎng)，不懂得分析客戶需求，不會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的變化調(diào)整生產(chǎn)策略，從而導(dǎo)致了這些中小企業(yè)在市場(chǎng)中缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。敏捷性市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式能夠幫助中小企業(yè)克服這一弱點(diǎn)，保持敏銳的市場(chǎng)觀察。

3 中小企業(yè)敏捷性市場(chǎng)營(yíng)銷管理方法

敏捷性市場(chǎng)管理方法的關(guān)鍵在于敏捷性的把握，敏捷性是說企業(yè)在應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化時(shí)敏捷的應(yīng)對(duì)與把控，在具體運(yùn)營(yíng)中主要指的是企業(yè)針對(duì)實(shí)時(shí)變化的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行有針對(duì)性地分析，并根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的分析結(jié)果對(duì)客戶的需求分析等數(shù)據(jù)制定有操作性、有針對(duì)性的經(jīng)營(yíng)方針，并通過一系列的營(yíng)銷策略來實(shí)現(xiàn)企業(yè)計(jì)劃。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，新常態(tài)下的經(jīng)濟(jì)環(huán)境給中小企業(yè)提出了新的要求，在這樣的環(huán)境下，中小企業(yè)不僅要克服困難，更要把握機(jī)遇。制定適合自身企業(yè)發(fā)展的敏捷性市場(chǎng)營(yíng)銷管理辦法，提升自身對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)能力與面對(duì)困難時(shí)的抵抗能力，在迎合市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上爭(zhēng)取創(chuàng)造出屬于自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在眾多中小企業(yè)中站穩(wěn)腳跟，并尋求更大發(fā)展。因此，建構(gòu)敏捷性市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的具體方法有以下方面。

（1）合理利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。盡管我國(guó)的對(duì)外貿(mào)易環(huán)境遇到了諸多困難，貿(mào)易順差時(shí)創(chuàng)新高，我國(guó)傳統(tǒng)對(duì)外貿(mào)易產(chǎn)業(yè)中勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢(shì)降低。但是我國(guó)對(duì)外貿(mào)易也在做著積極調(diào)整，從傳統(tǒng)的勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)逐漸向技術(shù)密集型調(diào)整，不斷更新生產(chǎn)技術(shù)、引進(jìn)高素質(zhì)人才、產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)整升級(jí)。其中跨境電商這一平臺(tái)不容忽視，在2014年我國(guó)對(duì)外貿(mào)易中跨境電商就占據(jù)了超過10個(gè)百分點(diǎn)，并且持續(xù)增長(zhǎng)。顯然，隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的持續(xù)發(fā)展，跨境電子商務(wù)也成為了對(duì)外貿(mào)易的一種新形式。通過我國(guó)跨境電商這一平臺(tái)，不僅可以幫助我國(guó)本土產(chǎn)業(yè)對(duì)外貿(mào)易的擴(kuò)展，還可以減少貿(mào)易流通過程中的環(huán)節(jié)，降低貿(mào)易流通成本，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，幫助我國(guó)中小企業(yè)對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展。

（2）把握政策優(yōu)惠時(shí)期。我國(guó)近年來實(shí)施了很多利于中小企業(yè)發(fā)展的政策，比如稅收的優(yōu)惠政策，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的政策等，包括最近的“一帶一路”都為中小企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了新的契機(jī)。我國(guó)“一帶一路”的新政策為我國(guó)對(duì)外貿(mào)易提供了新的有利環(huán)境。我國(guó)“一帶一路”政策主要的合作伙伴是發(fā)展中國(guó)家，與這些國(guó)家的合作交流都為我國(guó)中小企業(yè)對(duì)外貿(mào)易創(chuàng)造了有利的環(huán)境與機(jī)會(huì)。中小企業(yè)應(yīng)該始終保持對(duì)政策的敏感度，合理把握政策的有利時(shí)期，為自身發(fā)展贏得時(shí)機(jī)。

（3）立足市場(chǎng)，深入分析。市場(chǎng)是企業(yè)發(fā)展的環(huán)境基石，只有在市場(chǎng)浪潮中不斷逆流而上的企業(yè)，才能在市場(chǎng)的波濤洶涌中生存下來。因此，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，不斷根據(jù)實(shí)時(shí)變化的市場(chǎng)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)策略的調(diào)整。先前很多中小企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的把握存在滯后性，建立一個(gè)新型的敏捷性的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系是目前很多中小企業(yè)需要進(jìn)行的重要經(jīng)營(yíng)調(diào)整。而對(duì)市場(chǎng)把握的關(guān)鍵就在于對(duì)市場(chǎng)的分析，其中一個(gè)重要的方面就是對(duì)客戶需求的分析與把握。因此，在中小企業(yè)建構(gòu)自身敏捷性市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式的過程中，同時(shí)需要建立一個(gè)對(duì)客戶的管理服務(wù)系統(tǒng)。在前期對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析時(shí)，有針對(duì)性地對(duì)客戶需求進(jìn)行分析，在生產(chǎn)過程中根據(jù)分析結(jié)果制訂計(jì)劃。而在后期客戶維護(hù)上，一個(gè)敏捷性的客戶管理服務(wù)系統(tǒng)也至關(guān)重要，這關(guān)系到客戶關(guān)系的持久性與用戶的拓展規(guī)模。企業(yè)要想制定針對(duì)目標(biāo)客戶的營(yíng)銷策略，就需要龐大、準(zhǔn)確的信息流來支撐，從而進(jìn)行客戶信息反饋與需求分析。 所以企業(yè)要建立客戶管理系統(tǒng)，建立并更新客戶數(shù)據(jù)庫，以保證數(shù)據(jù)庫中客戶的信息與需求準(zhǔn)確而充足。此外，市場(chǎng)營(yíng)銷人員還應(yīng)該與客戶保持良好的關(guān)系，做好客戶維護(hù)工作。

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