林治乾：直銷銀行

我是從2012年開始關(guān)注直銷銀行的，2013年余額寶的出現(xiàn)，使得傳統(tǒng)銀行尤其是以城商行為主體的中小銀行開始認(rèn)識到直銷銀行，并一擁而上。我認(rèn)為這屬于銀行，尤其是中小銀行對支付寶在短期內(nèi)取得的巨大成功的應(yīng)激反應(yīng)。我的觀點是：一方面，直銷銀行是一個巨大的潛力市場。根據(jù)德勤2015年的研究報告，經(jīng)過近20年的發(fā)展，在歐美主要發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體，直銷銀行的市場份額大概在9%～10%。按照中國銀行業(yè)的體量，這是一塊巨大的市場。部分銀行，尤其是一些中小銀行如果能夠抓住這個機(jī)遇，就有可能在未來實現(xiàn)“彎道超車”。另一方面，直銷銀行并沒有對傳統(tǒng)銀行業(yè)實現(xiàn)顛覆性的改變，尤其是直銷銀行還有一個很大的缺陷，就是很少能夠成為目標(biāo)客戶的主賬戶，也就無法占據(jù)客戶錢包的主要份額。因此，如果不具備相應(yīng)的能力，缺乏明確的目標(biāo)，也不必一擁而上。

我覺得，中小銀行的直銷銀行要想取得成功，至少需要解決如下三個問題：

一是正確理解直銷銀行的概念。目前，我們的直銷銀行更多偏重于直銷，作為商業(yè)銀行產(chǎn)品的一個銷售渠道，賣一點理財，利率高一點的存款產(chǎn)品。如果只是停留在這個層面上，直銷銀行和網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行有什么區(qū)別，這些功能又有哪些是網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行不能實現(xiàn)的呢？而且，還要再做一個APP，手機(jī)銀行、直銷銀行、其他社交類APP，一家銀行就有三個至四個APP，每個客戶的手機(jī)會有多少空間留給你呢？所謂直銷銀行，核心是銀行，是一個全功能銀行，要具備存貸匯等銀行的基本功能。只不過運營方式和傳統(tǒng)銀行有區(qū)別，沒有或只有很少的實體網(wǎng)點，通過互聯(lián)網(wǎng)渠道實現(xiàn)直銷直營。

二是要實現(xiàn)獨立運營獨立核算。直銷銀行的核心優(yōu)勢就是成本優(yōu)勢和便利性優(yōu)勢。與傳統(tǒng)商業(yè)銀行相比，直銷銀行完全沒有實體網(wǎng)點（即使有也很少），不需要配置大量的人力資源，可以節(jié)約大量物理網(wǎng)點所需的運營成本以及人力成本。因此，直銷銀行可以為客戶提供更高的存款利率和更低的貸款利率，在比傳統(tǒng)的有物理網(wǎng)點的銀行較低的利差水平上實現(xiàn)盈利。這也是直銷銀行最初能夠發(fā)展起來的重要原因?？墒?，目前大多數(shù)中小銀行直銷銀行的設(shè)置模式都是作為總行的一個下設(shè)部門，無論是資產(chǎn)端還是負(fù)債端都不具備獨立定價的權(quán)限和能力，更無法實現(xiàn)獨立核算，這樣怎么能夠體現(xiàn)直銷銀行的成本優(yōu)勢呢？因此，獨立法人應(yīng)該是直銷銀行未來發(fā)展的方向，即使無法成為獨立法人，直銷銀行至少也應(yīng)該采取獨立運營的模式，獨立經(jīng)營，獨立核算。

三是投入。既然直銷銀行的核心是銀行，無論是母行體內(nèi)孵化還是體外新設(shè)，都要按照新設(shè)并運營一家銀行來考量。目前，我國新設(shè)一家民營銀行的最低資本金要求是20億元；即使按照我國商業(yè)銀行法的要求，申請設(shè)立城市商業(yè)銀行的最低注冊資本也要1億元人民幣?？墒?，目前很多中小銀行直銷銀行的現(xiàn)狀基本是“七八條槍”，每年投入幾百萬元甚至更少。比照目前已經(jīng)開業(yè)的網(wǎng)商銀行和微眾銀行，他們都是典型的直銷銀行，背靠強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)平臺，開業(yè)兩年多，也只做到幾百億元的資產(chǎn)規(guī)模，尤其吸收存款也是困難重重。那么，目前眾多中小銀行的直銷銀行如何取得成功呢？

總之，直銷銀行前景光明；但中小銀行要想借助直銷銀行實現(xiàn)“彎道超車”，還需要做更多的工作，下定決心做更多的投入，才有成功的可能。

（作者系青島銀行戰(zhàn)略發(fā)展部負(fù)責(zé)人）