錢大掌柜如何決戰(zhàn)校園市場(chǎng)

摘 要 興業(yè)銀行“錢大掌柜”在互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的條件下尋求發(fā)展大學(xué)校園市場(chǎng)，本文主要針對(duì)其在進(jìn)軍大學(xué)校園所面臨的兩個(gè)問(wèn)題“如何在成本可控的前提下提高校園知名度”和“如何與校園市場(chǎng)結(jié)合提高校園市場(chǎng)覆蓋率”做出了詳細(xì)的分析并提供了具體可行的解決方案。

關(guān)鍵詞 大學(xué)生 投資理財(cái) 校園知名度 校園覆蓋率

一、背景介紹

改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，居民收入有了大幅度提高，理財(cái)意識(shí)也不斷提高。互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)風(fēng)起云涌，各類理財(cái)產(chǎn)品層出不窮，各大銀行不斷意識(shí)到理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性，將理財(cái)業(yè)務(wù)作為核心業(yè)務(wù)，旗下的理財(cái)產(chǎn)品也不斷得到豐富。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)和云計(jì)算等現(xiàn)代信息技術(shù)在生產(chǎn)生活的各個(gè)領(lǐng)域被廣泛運(yùn)用，智能化將成為一切生產(chǎn)生活的必然趨勢(shì)。受其影響，傳統(tǒng)的線下理財(cái)已經(jīng)不能滿足大眾需求，線上理財(cái)應(yīng)運(yùn)而生，不斷革新著大眾理財(cái)平臺(tái)，掌上理財(cái)?shù)睦砟钜踩找嫔钊肴诵?，但如何將理?cái)業(yè)務(wù)便民化、信息化、安全化是銀行所要思考和解決的重要問(wèn)題。錢大掌柜是一款新穎的綜合財(cái)富管理平臺(tái)，是興業(yè)銀行與520多家合作銀行或金融機(jī)構(gòu)于2013年共同建設(shè)的互聯(lián)網(wǎng)金融品牌。掌上金融這種新模式可以彌補(bǔ)傳統(tǒng)理財(cái)?shù)木窒扌裕鐢U(kuò)大信息的來(lái)源，增加理財(cái)?shù)氖鼙婓w。掌柜錢包就是這樣的一款現(xiàn)金管理工具，即一款余額理財(cái)工具，是興全基金管理有限公司與興業(yè)銀行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手于2014年推出的互聯(lián)網(wǎng)“寶寶類”產(chǎn)品。

二、錢大掌柜開(kāi)拓校園市場(chǎng)原因及存在問(wèn)題分析

如今，隨著高校的不斷擴(kuò)招，大學(xué)生數(shù)量呈穩(wěn)定增長(zhǎng)趨勢(shì)，大學(xué)生是不可忽視的重要群體。另外，在校大學(xué)生與電視媒體的接觸并不多，信息多來(lái)源于廣播和互聯(lián)網(wǎng)，信息的普及和傳播主要是靠同學(xué)間的口耳相傳，形成了一個(gè)較為封閉但卻活躍的消費(fèi)市場(chǎng)圈，所以，產(chǎn)品的接受度和知名度主要依賴高校市場(chǎng)內(nèi)部的推銷，也就是學(xué)生消費(fèi)圈內(nèi)的口碑，是利用關(guān)系營(yíng)銷手法的重要市場(chǎng)。與此同時(shí)，企業(yè)在校園的經(jīng)營(yíng)并非相當(dāng)激烈，一個(gè)企業(yè)要進(jìn)入校園市場(chǎng)比其在一般市場(chǎng)上搶占份額要容易得多，成本也低得多。

校園市場(chǎng)消費(fèi)集中，企業(yè)能夠通過(guò)各種活動(dòng)進(jìn)行有效的宣傳推廣，這樣花費(fèi)的成本相對(duì)較低些。而且，有效的信息傳達(dá)也比校園外市場(chǎng)上更迅速直接。同時(shí)，校園市場(chǎng)是有未來(lái)導(dǎo)向性的，具有連續(xù)性。企業(yè)占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)不僅會(huì)帶來(lái)短期的商品效益，而且，當(dāng)代大學(xué)生擁有知識(shí)，以腦力勞動(dòng)為主，崇尚品質(zhì)生活，具有鮮明的品牌意識(shí)，是形成中國(guó)新生中產(chǎn)階級(jí)和引領(lǐng)青年一代消費(fèi)潮流的重要支柱，必將成為未來(lái)社會(huì)中消費(fèi)的主導(dǎo)力量。

校園金融一直是金融服務(wù)細(xì)分領(lǐng)域最為薄弱的環(huán)節(jié)之一，大眾化金融產(chǎn)品供過(guò)于求，但真正適合校園師生的特色化金融產(chǎn)品和服務(wù)較少。興業(yè)銀行有意開(kāi)拓校園市場(chǎng)，在提高知名度的同時(shí)也能幫助大學(xué)生樹(shù)立正確的理財(cái)觀念，建立正確的理財(cái)方式。但目前錢大掌柜存在著一些問(wèn)題：

第一，企業(yè)背景、企業(yè)文化與資本鏈不能與跟其他大的投資平臺(tái)（如螞蟻金服）相比。盡管以興業(yè)銀行為背景，但企業(yè)成立年限較少，資產(chǎn)實(shí)力還不夠雄厚，無(wú)法有效應(yīng)對(duì)例如匯率變動(dòng)、外貿(mào)政策的改變等狀況。

第二，“錢大掌柜”客戶來(lái)源少。“開(kāi)鑫金服”主推企業(yè)投資理財(cái)和個(gè)人投資理財(cái)，打通了企業(yè)端和個(gè)人端：陸金所則主推個(gè)人投資理財(cái)、小微企業(yè)投資理財(cái)、個(gè)體商戶投資理財(cái)、金融機(jī)構(gòu)投資理財(cái)，擁有廣闊的服務(wù)對(duì)象與客戶來(lái)源。與他們相比，“錢大掌柜”客戶來(lái)源少。

第三，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)引入競(jìng)爭(zhēng)體制下后，中國(guó)各行各業(yè)都開(kāi)始出現(xiàn)大量的小眾企業(yè)，相比之下錢大掌柜缺乏表現(xiàn)力和競(jìng)爭(zhēng)力， 沒(méi)有形成自己的特色 。

第四，目前“錢大掌柜”的自身還是存在或可能存在很多問(wèn)題的：登錄頁(yè)面不穩(wěn)定；其他銀行快速提現(xiàn)額度不明；單日快速提現(xiàn)次數(shù)過(guò)少，僅3次等問(wèn)題。

三、錢大掌柜如何在成本可控的前提下提高校園知名度

與“錢大掌柜”同類產(chǎn)品相比，“錢大掌柜”在占領(lǐng)高校市場(chǎng)方面已經(jīng)占領(lǐng)了主導(dǎo)性地位，在部分高校開(kāi)設(shè)校園體驗(yàn)店。但考慮到其校園體驗(yàn)店的效果未必會(huì)很好，建議“錢大掌柜”以以下幾種方式、方法來(lái)提高自身平臺(tái)在高校的知名度：

（一）充分利用線上線下的宣傳方式，發(fā)揮新媒體的影響力

每個(gè)學(xué)校都有自己的雜志、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)媒體等，可利用學(xué)校各社團(tuán)和學(xué)院原有的微信公眾號(hào)、微博等互聯(lián)網(wǎng)媒體，發(fā)表本產(chǎn)品的各類應(yīng)用優(yōu)勢(shì)，全面介紹產(chǎn)品，并適當(dāng)為學(xué)生提供福利。

采用橫幅宣傳和校園通勤車宣傳的方式。主要在于橫幅的宣傳效果往往很大，尤其掛在主干道路上的橫幅，更是能吸引人群的目光。 比較大的學(xué)校往往有專門的通勤車或者校車，主要供學(xué)生上下課乘坐。在車體做廣告往往能夠收到不錯(cuò)的效果。通勤車每天都在學(xué)校穿梭，能增加廣告的出現(xiàn)頻率。

另外，也可采取注冊(cè)送禮品的活動(dòng)。利用一些食品或小物件吸引大學(xué)生的注意力，以此為福利招攬客戶。小物品價(jià)格低廉，效果明顯，有利于“錢大掌柜”在低成本的基礎(chǔ)上提高知名度。

（二）加大宣傳力度

在高校開(kāi)展小型的宣講活動(dòng)，普及校園理財(cái)?shù)男轮R(shí)和新方式，給當(dāng)代大學(xué)生樹(shù)立正確的理財(cái)觀念，擁有很高的社會(huì)價(jià)值和道德價(jià)值，為企業(yè)的宣傳力度加分。精選學(xué)生適合的收益高、門檻低、風(fēng)險(xiǎn)小、易提取的理財(cái)產(chǎn)品，找準(zhǔn)營(yíng)銷對(duì)象，為營(yíng)銷對(duì)象提供適合的產(chǎn)品，擴(kuò)大了市場(chǎng)占有率。這樣，大多數(shù)手游結(jié)余的大學(xué)生就會(huì)很樂(lè)意用自己多余的生活費(fèi)來(lái)購(gòu)買這款專門服務(wù)于學(xué)生的理財(cái)產(chǎn)品。

（三）錢大掌柜可以采用“一站式滿存提率”的方法招徠大學(xué)生客戶

所謂“一站式滿存提率”，就是說(shuō)在有限的時(shí)間內(nèi)，理財(cái)產(chǎn)品的投入率與其利率程比例上升。比如，當(dāng)某學(xué)生的A產(chǎn)品購(gòu)買為300元，其產(chǎn)品利率即為0.3%，而當(dāng)該同學(xué)的A產(chǎn)品購(gòu)買量達(dá)到1000元時(shí)，該產(chǎn)品的利率提高到1%，以此類推。

（四）形成點(diǎn)、線、網(wǎng)式的集中覆蓋率

“錢大掌柜”現(xiàn)已開(kāi)創(chuàng)校園體驗(yàn)店，但其規(guī)模并不大。如果“錢大掌柜”能在各高校形成網(wǎng)狀覆蓋率，那么其在大學(xué)市場(chǎng)的覆蓋率就會(huì)大大提高。

（五）加強(qiáng)自身優(yōu)化

在金融類投資理財(cái)軟件科技日新月異的今天，未來(lái)市場(chǎng)必定會(huì)出現(xiàn)更加優(yōu)質(zhì)，更加人性化的產(chǎn)品，來(lái)把控主導(dǎo)校園市場(chǎng)這塊“肥肉”。所以 “錢大掌柜” 必須優(yōu)化提高自身系統(tǒng)來(lái)使其區(qū)別于其他金融類投資軟件。

（作者單位為中南民族大學(xué)外語(yǔ)學(xué)院）

[作者簡(jiǎn)介：蔣馥宇（1996—），女，河南周口人，中南民族大學(xué)外語(yǔ)學(xué)院商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)2014級(jí)本科生。]

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