農(nóng)機企業(yè)搭建行業(yè)電子商務(wù)平臺的若干思考

王勰媛

摘要：互聯(lián)網(wǎng)時代來勢洶洶，本文通過分析農(nóng)機企業(yè)面臨的機遇與挑戰(zhàn)，對比搭建行業(yè)平臺方式的優(yōu)劣勢，梳理了企業(yè)建設(shè)行業(yè)平臺的主要思路。

關(guān)鍵詞：農(nóng)機行業(yè)；平臺；電子商務(wù)；中國一拖

一、背景

中國一拖集團有限公司（以下簡稱中國一拖）前身為第一拖拉機制造廠，是國家“一五”時期156個重點建設(shè)項目之一，1955年開工建設(shè)，1959年建成投產(chǎn)，經(jīng)過60余年發(fā)展，已經(jīng)形成以農(nóng)業(yè)機械為核心，同時經(jīng)營動力機械、零部件等多元產(chǎn)品的大型裝備制造企業(yè)集團，是中國農(nóng)機工業(yè)的重點骨干企業(yè)。面向“十三五”，中國一拖將堅持“聚核鑄強、創(chuàng)新驅(qū)動、發(fā)展成套”戰(zhàn)略發(fā)展思路，以產(chǎn)品技術(shù)升級為動力，以制造水平和產(chǎn)品質(zhì)量提升為基礎(chǔ)，以資源整合和國際化經(jīng)營能力提升為重點，以管控變革、協(xié)同強化、人才獲取為保障，保持現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)領(lǐng)先優(yōu)勢，發(fā)展農(nóng)業(yè)裝備成套產(chǎn)品，創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展模式，為用戶提供最有價值的農(nóng)業(yè)裝備成套解決方案，做中國農(nóng)業(yè)裝備領(lǐng)導者，致力于成為卓越的全球農(nóng)業(yè)裝備供應商。2014年中國一拖集團有限公司以采購中心為主體，成立一拖公司配件中心，搭建一拖公司配件運營管理平臺，統(tǒng)一配件營銷模式和銷售渠道，能向客戶提供與一拖公司履拖、大輪拖、中輪拖、農(nóng)機具等主機配套的35000多種配件供應。

二、對農(nóng)機行業(yè)平臺的認識

互聯(lián)網(wǎng)時代下，顛覆性創(chuàng)新的模式加速涌現(xiàn)，行業(yè)競爭更加激烈。中聯(lián)重科瞄準農(nóng)業(yè)生產(chǎn)全程機械化的短板，以智能制造和精益生產(chǎn)帶動提升產(chǎn)品的信息化技術(shù)含量；“e田科技”以打造農(nóng)機領(lǐng)域垂直應用生態(tài)圈為切入點，構(gòu)建“農(nóng)機服務(wù)+農(nóng)機物聯(lián)網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)金融+農(nóng)技服務(wù)”的平臺模式。越來越多的企業(yè)開始將信息技術(shù)深度應用于農(nóng)機裝備，推動產(chǎn)品向智能化、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)的方向發(fā)展，農(nóng)機裝備的信息收集、智能決策和精準作業(yè)能力顯著增強，由此催生了行業(yè)新一輪技術(shù)革命和模式創(chuàng)新。

通過對比農(nóng)機行業(yè)平臺的發(fā)展情況，可以看出目前正是行業(yè)平臺拓展的黃金時期，各類平臺建設(shè)目的相似，功能各有特色，屬于群英混戰(zhàn)各自突破的狀態(tài)，行業(yè)龍頭平臺未形成，特別是客戶信息積累和平臺知名度尚處于推廣的初級階段。由此可見，無論是互聯(lián)網(wǎng)軟件公司還是農(nóng)機企業(yè)都意識到平臺建設(shè)的重要性，在這個領(lǐng)域開始競爭，未來行業(yè)位勢的爭奪進入白熱化階段，這個時期的建設(shè)和推廣機會非常重要。

中國一拖作為傳統(tǒng)農(nóng)機的老大哥，很長一段時間在傳統(tǒng)行業(yè)發(fā)展中引領(lǐng)行業(yè)風向，是眾多企業(yè)學習競爭的對象。隨著互聯(lián)網(wǎng)時代來臨，一拖公司面臨越來越大的挑戰(zhàn)，如何利用優(yōu)勢資源，借助互聯(lián)網(wǎng)東風助力企業(yè)轉(zhuǎn)型是當期急迫要實現(xiàn)的重大戰(zhàn)略事項。

作為配件中心，配件的服務(wù)和銷售離不開主機銷售的平臺和客戶，這部分客戶資源和其需求信息對配件中心來說是最有效最直接的最有價值的信息，做好這些資源的整合，是配件銷售上量的基礎(chǔ)。配件中心急需依托主機平臺建設(shè)實現(xiàn)配件客戶精準維護。借鑒汽車模式，為每一位買車用戶建立多級客戶檔案，針對經(jīng)銷商，服務(wù)員，最終用戶區(qū)別對待，在合適的時期定向推送保養(yǎng)，維修，服務(wù)信息，客戶車輛正常的時候可以進行保養(yǎng)用品的購買，出現(xiàn)問題的時候準確找到合適的維修配件。利用平臺拉近企業(yè)與各類客戶的距離，整合信息資源，為后期大數(shù)據(jù)分析奠定基礎(chǔ)。

三、平臺建設(shè)的方案對比

選擇合適的平臺建設(shè)方案，是企業(yè)搭建行業(yè)平臺的第一步。通常搭建平臺方式有：自建平臺、第三方合作以及戰(zhàn)略聯(lián)盟三種。企業(yè)自建平臺一定是深入廣泛的涵蓋企業(yè)全部核心產(chǎn)品的面向行業(yè)具有自主知識產(chǎn)權(quán)的平臺。戰(zhàn)略聯(lián)盟則可以發(fā)揮，通過第三方合作要有側(cè)重，不能全線產(chǎn)品覆蓋，僅僅把第三方作為品牌推廣和宣傳收集客戶信息，制定競爭策略的平臺，打壓競爭對手的平臺。三種方式各有利弊，下面針對自建平臺、戰(zhàn)略聯(lián)盟以及第三方合作的優(yōu)劣分析，詳述如下。

（一）自建平臺

自建平臺也就是指企業(yè)擁有完全的開發(fā)、營銷自主權(quán)，由企業(yè)自主建立的獨立電子商務(wù)平臺，平臺體系完全由企業(yè)掌控。

1.必要性

互聯(lián)網(wǎng)法則第一條：得粉絲者得天下！實現(xiàn)這個目標則必須經(jīng)歷從“銷售”為主到“解決用戶痛點”為主的戰(zhàn)略思路轉(zhuǎn)變。互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，信息為王，可以說未來信息資源是企業(yè)生存的資本，誰掌握客戶信息，培養(yǎng)用戶習慣，把客戶粘到自己平臺，誰就有行業(yè)話語權(quán)?，F(xiàn)在趁行業(yè)平臺龍頭還未明顯確定，一拖公司完全有能力和實力參與競爭。自建平臺可以集眾家所長，補自家所短，真正發(fā)揮一拖優(yōu)勢，占據(jù)行業(yè)領(lǐng)先。騰訊公司早期模仿icq，連名字都是類似的oicq，模仿后的超越。行業(yè)平臺的建立是對企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的挑戰(zhàn)，良好的用戶體驗和及時的響應速度決定了平臺的生命力。因此，自建平臺是一拖公司必選之路，而且平臺的應用推廣越快越好，設(shè)計思路要有行業(yè)前沿性及前瞻性。

2.實現(xiàn)方式

（1）構(gòu)建全產(chǎn)業(yè)鏈的農(nóng)機成套解決方案的平臺。建設(shè)農(nóng)機行業(yè)電子商務(wù)平臺，就是要實現(xiàn)農(nóng)機成套解決方案，不僅要包括從拖拉機到配件全在線訂單、快捷支付、物流追溯、評價服務(wù)等全業(yè)務(wù)鏈電子商務(wù)交易功能，還要以市場競爭為核心、以用戶需求為導向，加入收獲機和配套農(nóng)機具等產(chǎn)品在內(nèi)的整體解決方案，打造農(nóng)機農(nóng)藝相融合的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)展示平臺，實現(xiàn)在產(chǎn)品營銷基礎(chǔ)上向用戶提供產(chǎn)品、服務(wù)、金融等成套解決方案。

（2）明確戰(zhàn)略合作伙伴，培養(yǎng)企業(yè)自己的信息團隊。建設(shè)平臺就是要打造了一款具有獨立知識產(chǎn)權(quán)農(nóng)機互聯(lián)網(wǎng)+營銷的電子商務(wù)平臺，其核心有兩點，一是需求的提出，二是信息技術(shù)的實現(xiàn)。一拖公司不缺需求，缺少的是深入理解需求，把各類需求通過信息技術(shù)完美呈現(xiàn)的開發(fā)實力。互聯(lián)網(wǎng)時代的節(jié)奏快，需求變化快，一定要有長期穩(wěn)定合作的開發(fā)團隊做支撐，那么本地有實力的軟件公司是建立戰(zhàn)略合作伙伴的最佳選擇。北京上海等所謂的前沿公司，涉及的范圍廣，面臨的客戶多，只要資金合理行業(yè)競爭對手一樣可以與其合作，而且合作成本不會比一拖公司高很多，而且前沿科技公司人員流動較多，開發(fā)往往以項目制為合作方式，很難有可持續(xù)及時響應的合作。本地化企業(yè)首先具有本土情懷，行業(yè)競爭對手想要借入會有一定的難度。選擇本地優(yōu)勢企業(yè)可以采用投資參股的方式，培養(yǎng)企業(yè)自己的信息團隊，讓真正了解企業(yè)運營管理需求的人員與技術(shù)開發(fā)團隊共同打造行業(yè)級的應用平臺。

3.難點

（1）改變大：自建平臺將以行業(yè)為服務(wù)對象，實現(xiàn)農(nóng)機行業(yè)的信息服務(wù)及整合，需要企業(yè)重新搭建平臺獨立運營的機制。這是與企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營模式是完全不同的經(jīng)營理念，企業(yè)將面臨新的調(diào)整。企業(yè)還要肩負起吸引競爭對手進駐的平臺職責，由競爭對手到合作伙伴的轉(zhuǎn)變不是一朝一夕可以實現(xiàn)，只有實現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變，平臺才有可能逐步發(fā)揮行業(yè)領(lǐng)軍作用。（2）投入大：自建平臺資金需求大，時間成本高，后續(xù)推廣維護都需要耗費企業(yè)大量的人力物力。

（二）戰(zhàn)略聯(lián)盟

優(yōu)勢分析：尋找現(xiàn)有成熟商業(yè)平臺進行戰(zhàn)略聯(lián)盟，公司占股超過51%，對平臺建設(shè)要有話語權(quán)。商業(yè)平臺的功能完善，而且積累了一定的客戶群，可以直接投入使用，對于企業(yè)來說，實施成果見效快。

劣勢分析：與成熟商業(yè)化的平臺合作主要的風險是資金問題，如果競爭對手提供的資金更多，那面平臺很容易被競爭對手掌握。而且戰(zhàn)略合作投入的資金較大，合作的穩(wěn)定性需要進一步探討。

（三）第三方平臺合作

互聯(lián)網(wǎng)思維最重要的流量思維！第三方平臺，主要是指淘寶、天貓、1688網(wǎng)、京東、當當?shù)纫恍╇娮由虅?wù)發(fā)展較為成熟的平臺，這些平臺具有現(xiàn)成的流量，也積累了大量的用戶資源，用戶的線上消費習慣已養(yǎng)，消費渠道暢通，非常利于推廣。但通過第三方平臺合作往往要受制于人，未來流量成本將越來越貴，而且用戶數(shù)據(jù)屬于平臺，企業(yè)很難獲取更多有價值的信息資源，營銷活動受制于平臺，企業(yè)話語權(quán)不足。企業(yè)現(xiàn)階段普遍做法是在第三方平臺開店，擁有一定量成熟粉絲之后，不斷將流量引入自家平臺，開展更為全面更為專業(yè)的業(yè)務(wù)。

四、結(jié)語

通過以上分析，企業(yè)搭建行業(yè)平臺建議采用多種綜合運用。首先充分了解各類第三方平臺的功能，盡可能的挖掘第三方平臺的功能特點，設(shè)計思路，實現(xiàn)方式，合作方式，競爭對手的資源配置，合作模式等相關(guān)要求。然后選擇合適的第三方平臺進行宣傳推廣，品牌推廣的同時嵌入自主平臺的宣傳。將第三方客戶引流至企業(yè)自己的平臺。并且在第三方平臺上可以針對競爭對手在不同平臺發(fā)布的產(chǎn)品特點，采取營銷手段進行競爭，凸顯企業(yè)品牌優(yōu)勢。多種方式綜合運用，發(fā)揮各自優(yōu)勢，規(guī)避劣勢，才是企業(yè)搭建行業(yè)電子商務(wù)平臺的根本之道。