新電改動(dòng)向及電網(wǎng)企業(yè)營(yíng)銷策略分析

李文虎

摘要：1997年，我國(guó)電力供需形勢(shì)發(fā)生了變化，全國(guó)大多數(shù)地區(qū)出現(xiàn)供大于求的局面，電力體制深層次的許多問(wèn)題日漸突出。在這種背景下，我國(guó)加快了電力市場(chǎng)建設(shè)步伐，在2002年電力體制改革的基礎(chǔ)上，2014年開(kāi)展了新一輪的電力體制改革。文章通過(guò)分析新一輪電力體制改革動(dòng)向及對(duì)電網(wǎng)企業(yè)帶來(lái)的影響，對(duì)電網(wǎng)企業(yè)應(yīng)如何調(diào)整營(yíng)銷策略提出了建議。

關(guān)鍵詞：電網(wǎng)企業(yè)；電力營(yíng)銷；營(yíng)銷策略；電力改革；電力市場(chǎng) 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

中圖分類號(hào)：TM712 文章編號(hào)：1009-2374（2017）06-0238-02 DOI：10.13535/j.cnki.11-4406/n.2017.06.119

1997年我國(guó)成立國(guó)家電力公司，1998年電力工業(yè)部撤消，2002年國(guó)務(wù)院下發(fā)《電力體制改革方案》，開(kāi)展了第一輪電力體制改革，建立社會(huì)主義電力市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，并提出政企分開(kāi)、廠網(wǎng)分開(kāi)、主輔分離、輸配分開(kāi)、競(jìng)價(jià)上網(wǎng)的電力工業(yè)改革方向。2013年4月，國(guó)家發(fā)改委體改司對(duì)售電側(cè)電力體制改革開(kāi)展立項(xiàng)研究。2014年6月，“抓緊制定電力體制改革總體方案”在中央財(cái)經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)小組會(huì)議上討論，開(kāi)始啟動(dòng)新一輪電力體制改革（以下簡(jiǎn)稱“新電改”）。本文就新電改的背景及動(dòng)向進(jìn)行分析，研討新電改中電網(wǎng)企業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，并提出相關(guān)應(yīng)對(duì)措施。

1 新電改背景

1.1 世界電力體制改革呈現(xiàn)多樣化

20世紀(jì)80年代末期，英國(guó)率先進(jìn)行電力市場(chǎng)化改革的探索，之后美國(guó)、新西蘭等國(guó)家也陸續(xù)進(jìn)行了電力體制改革。目前國(guó)外電力市場(chǎng)模式可歸納為兩大類：第一類是沿用發(fā)電、輸電、配電、售電垂直一體化管理模式，局部進(jìn)行有限改革（如俄羅斯）；第二類是引入競(jìng)爭(zhēng)，在發(fā)電、售電環(huán)節(jié)解除或放松管制買家模式，又可以分為5種模式：發(fā)電獨(dú)立，形成發(fā)電競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，其他三個(gè)環(huán)節(jié)一體化壟斷運(yùn)行（如英國(guó)）；發(fā)電獨(dú)立，輸配也分開(kāi)，配售一體化運(yùn)行（如澳大利亞）；輸配各自獨(dú)立，發(fā)售一體化（如新西蘭）；發(fā)電競(jìng)爭(zhēng)，輸配一體化壟斷運(yùn)營(yíng)，多個(gè)售電主體競(jìng)爭(zhēng)售電（如加拿大安大略省）；發(fā)輸配售各自獨(dú)立（如新西蘭原體制）。

1.2 十八大提出深化國(guó)有企業(yè)改革

十八大報(bào)告中，明確提出“深化國(guó)有企業(yè)改革，完善各類國(guó)有資產(chǎn)管理體制”。市場(chǎng)化才是國(guó)有企業(yè)改革應(yīng)該努力的方向，不斷增加市場(chǎng)的影響力和活力。國(guó)家明確“能源革命”戰(zhàn)略構(gòu)想以及中央決定全面建設(shè)“法治社會(huì)”，是本次新電改變化的兩個(gè)重要標(biāo)志。因此，我們要立足于中國(guó)電力體制的歷史、現(xiàn)狀，對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展、資源與環(huán)境狀況統(tǒng)籌考慮，制定出本土化、具有中國(guó)特色的電改方案，而不會(huì)照搬發(fā)達(dá)國(guó)家的理論和模式。

2 新電改動(dòng)向分析

2.1 新電改的核心內(nèi)容

新電改方案提出“四放開(kāi)、一獨(dú)立、一加強(qiáng)”，即輸配以外的經(jīng)營(yíng)性電價(jià)放開(kāi)、售電業(yè)務(wù)放開(kāi)、增量配電業(yè)務(wù)放開(kāi)、公益性和調(diào)節(jié)性以外的發(fā)供電計(jì)劃放開(kāi)，交易平臺(tái)獨(dú)立，加強(qiáng)電網(wǎng)規(guī)劃。這一方案的提出解決了還原電力商品屬性的電價(jià)機(jī)制問(wèn)題，企業(yè)重組、瘦身、考核與地方權(quán)責(zé)的體制改革有待在國(guó)企改革中共同推進(jìn)。

確立電網(wǎng)企業(yè)盈利新模式是本次電改的核心。電網(wǎng)企業(yè)的主要收入來(lái)源不再是上網(wǎng)和銷售電價(jià)價(jià)差，而是依靠收取政府核定的輸配電過(guò)網(wǎng)費(fèi)，來(lái)確保電網(wǎng)企業(yè)穩(wěn)定的收入來(lái)源和收益水平。延續(xù)深圳試點(diǎn)的基本思路，明確提出單獨(dú)核定輸配電價(jià)、積極推進(jìn)發(fā)電側(cè)和銷售側(cè)電價(jià)市場(chǎng)化、逐步減少或取消電價(jià)交叉補(bǔ)貼。

2.2 新電改不求急進(jìn)的原因分析

兩次電改側(cè)重點(diǎn)有所不同，上一輪電改主要解決了廠網(wǎng)分開(kāi)，新電改側(cè)重的是電力的輸配，進(jìn)一步完善市場(chǎng)的公平化，打破電價(jià)被壟斷的一種局面，實(shí)現(xiàn)通過(guò)市場(chǎng)來(lái)定電價(jià)，有一部分的電價(jià)還會(huì)通過(guò)政府來(lái)制定。

電力體制改革有可能分兩期目標(biāo)進(jìn)行，本次新一輪電改屬于近期目標(biāo)，不會(huì)涉及輸配分開(kāi)和拆分電網(wǎng)，不會(huì)剝離電網(wǎng)公司售電側(cè)，而是只放開(kāi)售電側(cè)和放開(kāi)增量配電業(yè)務(wù)，允許社會(huì)資本進(jìn)入。因?yàn)閷?duì)于售電環(huán)節(jié)，如果剝離售電公司售電側(cè)，在實(shí)施全面放開(kāi)的情況下，會(huì)對(duì)實(shí)施普遍服務(wù)和以高成本向邊遠(yuǎn)地區(qū)穩(wěn)定供電造成影響，電網(wǎng)企業(yè)將解除普遍主動(dòng)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的義務(wù)。此外，考慮到資產(chǎn)龐大、涉及利益太多，新電改暫時(shí)只放開(kāi)增量配電業(yè)務(wù)，不涉及存量輸配電資產(chǎn)的拆分，只允許各投資主體介入到新增的配電業(yè)務(wù)中。因此，電力體制無(wú)論如何改革，都要確保安全穩(wěn)定供電。隨著國(guó)有企業(yè)改革的深入推進(jìn)，遠(yuǎn)期目標(biāo)將有可能涉及到企業(yè)重組、瘦身、考核與地方權(quán)責(zé)的體制改革。

此外，在依法治國(guó)的大背景下，新電改方案的推進(jìn)還應(yīng)有相關(guān)法律制度做支撐。根據(jù)電力行業(yè)的特殊性以及我國(guó)國(guó)情，國(guó)家長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)電力行業(yè)實(shí)行專營(yíng)制度，《電力法》25條規(guī)定：“電網(wǎng)企業(yè)在批準(zhǔn)的供電營(yíng)業(yè)區(qū)內(nèi)向用戶供電，一個(gè)供電營(yíng)業(yè)區(qū)內(nèi)只設(shè)立一個(gè)供電營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)，供電營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)持《供電營(yíng)業(yè)許可證》向工商行政管理部門申請(qǐng)領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照方可營(yíng)業(yè)?！薄峨娏?yīng)與使用條例》第十條規(guī)定：“并網(wǎng)運(yùn)行的電力生產(chǎn)企業(yè)按照并網(wǎng)協(xié)議運(yùn)行后，送入電網(wǎng)的電力、電量由供電營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)一經(jīng)銷?！备鶕?jù)現(xiàn)有法律法規(guī)，暫時(shí)無(wú)法支撐建立多買方、多賣方的電力市場(chǎng)行為，電力用戶暫時(shí)也沒(méi)有自由選擇電力供應(yīng)商的權(quán)利。因此，電力市場(chǎng)的建設(shè)應(yīng)該是法制先行，在輸配分開(kāi)、配售分離等改革環(huán)節(jié)都應(yīng)有法可依，有序推進(jìn)。

2.3 新電改將產(chǎn)生的售電模式分析

2.3.1 發(fā)電企業(yè)和較大用戶直供電的模式已經(jīng)基本確定。以廣東省為例，《廣東電力大用戶與發(fā)電企業(yè)直接交易深化試點(diǎn)工作方案》提出，2014年直接交易電量規(guī)模約150億千瓦時(shí)，達(dá)到上一年省內(nèi)發(fā)電量的4%；2015年月227億千瓦時(shí)，達(dá)到上一年省內(nèi)發(fā)電量的6%；2016年月306億千瓦時(shí)，達(dá)到上一年省內(nèi)發(fā)電量的8%；2017年后，依據(jù)節(jié)能發(fā)電調(diào)度原則，逐步擴(kuò)大年度發(fā)電組合方案內(nèi)的電力市場(chǎng)直接交易部分電量，并逐步放開(kāi)電力用戶準(zhǔn)入限制。

2.3.2 電網(wǎng)公司現(xiàn)有的售電部門不分離出去，但售電側(cè)放開(kāi)，配網(wǎng)增量部分允許社會(huì)資本投資成立新的配售電公司，直接面對(duì)用戶從事配售電經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。此外，還允許社會(huì)資本投資、微網(wǎng)系統(tǒng)或分布式能源的用戶、經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)或高新產(chǎn)業(yè)園區(qū)、節(jié)能服務(wù)公司和公共服務(wù)行業(yè)以及發(fā)電企業(yè)成立新的配售電公司。

2.3.3 分析下一步深化改革動(dòng)向，將有可能在銷售端建立混合所有制，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。電網(wǎng)將在用戶側(cè)銷售環(huán)節(jié)引入新的銷售公司，電網(wǎng)公司和社會(huì)資本建立幾家新的合資售電公司或者允許社會(huì)資本設(shè)立電力分銷機(jī)構(gòu)等，都可能會(huì)涉及到電網(wǎng)企業(yè)的重組和拆分。

3 新電改對(duì)電網(wǎng)企業(yè)營(yíng)銷工作的影響

3.1 新電改初期，四種模式將對(duì)電網(wǎng)企業(yè)營(yíng)銷工作的影響較大

3.1.1 發(fā)電企業(yè)和較大用戶直供電的影響。按照《2014年廣東電力大用戶與發(fā)電企業(yè)直接交易深化試點(diǎn)工作方案》，逐步放開(kāi)電力用戶準(zhǔn)入限制，其中要求2015年大型骨干企業(yè)和園區(qū)內(nèi)大型工業(yè)企業(yè)年用電量為800萬(wàn)千瓦時(shí)及以上，今后隨著發(fā)電企業(yè)和較大用戶直供電的用戶和直購(gòu)電量逐年增加，將對(duì)電網(wǎng)企業(yè)的電力營(yíng)銷和售電收入產(chǎn)生較大沖擊。

3.1.2 現(xiàn)有社會(huì)配售電機(jī)構(gòu)擴(kuò)大配售電范圍，參與競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)有社會(huì)配售電機(jī)構(gòu)（例如中山市小欖供電所），本身具備較為完善的配售電經(jīng)營(yíng)管理基礎(chǔ)，借助新電改售電側(cè)放開(kāi)政策，與工業(yè)園、住宅區(qū)合作，成立新的配售電公司，進(jìn)一步擴(kuò)大配網(wǎng)增量的配售電范圍，參與競(jìng)爭(zhēng)。

3.1.3 社會(huì)資本投資成立新的配售電公司，參與競(jìng)爭(zhēng)。社會(huì)資本投資、微網(wǎng)系統(tǒng)或分布式能源的用戶、經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)或高新產(chǎn)業(yè)園區(qū)、節(jié)能服務(wù)公司和公共服務(wù)行業(yè)以及發(fā)電企業(yè)成立新的配售電公司，參與增量配電業(yè)務(wù)，通過(guò)躉售或直購(gòu)電方式開(kāi)展售電業(yè)務(wù)，參與

競(jìng)爭(zhēng)。

3.1.4 分布式新能源供電的影響。近年來(lái)，分布式光伏發(fā)電在全國(guó)發(fā)展迅猛，由于分布式光伏發(fā)電量大部分通過(guò)自發(fā)自用或由建設(shè)經(jīng)營(yíng)企業(yè)直接銷售，必將對(duì)電網(wǎng)企業(yè)的電網(wǎng)規(guī)劃建設(shè)、安全運(yùn)行、備用容量和電量銷售產(chǎn)生影響。

3.2 新電改深化期，在銷售端建立混合所有制，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制

電網(wǎng)企業(yè)有可能與幾家民營(yíng)電網(wǎng)企業(yè)建立新的合資公司，或允許社會(huì)資本設(shè)立電力分銷機(jī)構(gòu)。包括現(xiàn)有的獨(dú)立配售電企業(yè)、社會(huì)資本投資、微網(wǎng)系統(tǒng)或分布式能源的用戶、經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)或高新產(chǎn)業(yè)園區(qū)、節(jié)能服務(wù)公司和公共服務(wù)行業(yè)以及發(fā)電企業(yè)等6類企業(yè)成為新的售電主體。但是為了確保對(duì)實(shí)施普遍服務(wù)和以高成本向邊遠(yuǎn)地區(qū)穩(wěn)定供電，預(yù)計(jì)電網(wǎng)企業(yè)售電側(cè)還不能完全分離。

4 電網(wǎng)企業(yè)未來(lái)營(yíng)銷策略的調(diào)整建議

4.1 加強(qiáng)用電大戶營(yíng)銷服務(wù)

大型工商企業(yè)用戶以及工業(yè)園區(qū)作為用電大戶，在所有用電客戶中用電量占比較大，是電網(wǎng)企業(yè)售電盈利的重要來(lái)源。因此，電網(wǎng)企業(yè)要加強(qiáng)骨干企業(yè)和工業(yè)園區(qū)用戶的用電增值服務(wù)策略和用電優(yōu)惠策略，防止優(yōu)質(zhì)大企業(yè)客戶因直購(gòu)電而流失。

4.2 加強(qiáng)服務(wù)品牌形象宣傳

電網(wǎng)企業(yè)經(jīng)過(guò)多年的努力，通過(guò)客戶服務(wù)不斷轉(zhuǎn)型升級(jí)，以前的“電老虎”形象逐漸從人們視線中淡化消失。電網(wǎng)企業(yè)應(yīng)抓緊時(shí)間，在電力體制改革初期加大服務(wù)品牌形象宣傳力度，不斷培育忠誠(chéng)客戶，固守老客戶。

4.3 加強(qiáng)分布式新能源管控

近年來(lái)，隨著國(guó)家大力推進(jìn)新能源建設(shè)，新能源技術(shù)不斷成熟，新能源用戶分布越來(lái)越廣，分布式新能源對(duì)公共電網(wǎng)的影響日趨明顯。電網(wǎng)企業(yè)要加強(qiáng)分布式新能源管控，制定分布式新能源銷售的電網(wǎng)調(diào)控策略，防止因新能源電量波動(dòng)造成備用容量空耗對(duì)電網(wǎng)銷售平均電價(jià)等的影響。

4.4 加強(qiáng)電力銷售人才培養(yǎng)

隨著電力體制改革不斷推進(jìn)，電網(wǎng)企業(yè)也將會(huì)成立售電公司與其他售電公司展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，但由于電網(wǎng)企業(yè)以往一直處于壟斷型服務(wù)行業(yè)角色，銷售型人才比較缺乏。因此，電網(wǎng)企業(yè)應(yīng)從市場(chǎng)化角度制定電力銷售人才培養(yǎng)策略，加強(qiáng)銷售人才培養(yǎng)，積極應(yīng)對(duì)售電側(cè)的市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)。

5 結(jié)語(yǔ)

在電力體制改革的大環(huán)境下，未來(lái)電網(wǎng)企業(yè)在客戶服務(wù)和電力銷售策略方面要實(shí)時(shí)進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整，未來(lái)電網(wǎng)企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)鍵點(diǎn)應(yīng)是聚焦客戶，其本質(zhì)就是使一切管理的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)都要從客戶來(lái)，到客戶去，端到端思考客戶價(jià)值。同時(shí)，為緊跟電力體制改革發(fā)展的步伐，電網(wǎng)企業(yè)要不斷提升自身綜合實(shí)力，努力實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷體系市場(chǎng)化、運(yùn)營(yíng)管理精益化、服務(wù)水平優(yōu)質(zhì)化、增值能力多元化、支撐體系智能化的綜合能力的全面提升。

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（責(zé)任編輯：周 瓊）