黔茶如何定戰(zhàn)略
——兼論“貴州綠茶”大地標(biāo)的核心價值

文- 黎小慶

黔茶高速發(fā)展的核心引擎

貴州茶產(chǎn)業(yè)，以2007年為新舊時代分水嶺，至今，已整整十年。

貴州茶產(chǎn)業(yè)這十年的新征程中，既有各級政府扎實推進(jìn)的強(qiáng)力措施，也不乏許多茶人催人奮進(jìn)的動人故事。但從全局而言，有兩個重大事件，才是貴州茶業(yè)高速發(fā)展的核心引擎。

第一個重大事件是2007年3月30日，貴州省委、省政府《關(guān)于加快貴州茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的意見》（簡稱6號文件）高調(diào)出臺。6號文件，標(biāo)志著貴州省委、省政府將貴州茶產(chǎn)業(yè)作為戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)的決心，更為貴州茶產(chǎn)業(yè)做強(qiáng)做大增加了信心。6號文件的出臺，不僅是貴州茶產(chǎn)業(yè)春天的到來，同時也吹響了黔茶大軍的緊急集結(jié)號。政府“加大產(chǎn)業(yè)政策力度、加大產(chǎn)業(yè)資金投入、擴(kuò)大茶園規(guī)模建設(shè)、擴(kuò)大加工規(guī)模、催生企業(yè)集團(tuán)化、調(diào)整產(chǎn)業(yè)鏈深度、加速推廣和宣傳”，被譽(yù)為鍛造黔茶的“天山七劍”。

短短幾年，六大加工區(qū)域規(guī)劃明朗布局，五大產(chǎn)業(yè)帶清晰而出，讓人最為明顯感受的是，到2014年，茶園面積以500萬畝之巨躍升為全國茶園面積第二。

第二個大事件應(yīng)是2014年4月21日，貴州省農(nóng)委重磅推出《貴州茶產(chǎn)業(yè)提升三年行動計劃》，對貴州茶產(chǎn)業(yè)進(jìn)行深度和系統(tǒng)提升打造?！度晷袆佑媱潯窂乃膫€方面整體把握，不僅有總體要求、主要目標(biāo)，也有行動內(nèi)容、保障措施。邏輯清晰、論證嚴(yán)密，堪稱實現(xiàn)黔茶偉業(yè)的頂層設(shè)計，被譽(yù)為黔茶第二個春天的到來，也標(biāo)志著黔茶革命2.0時代的到來。

通過《三年行動計劃》霹靂手段，黔茶軍團(tuán)整體戰(zhàn)斗力提升已頗見成效，特別是茶園面積以700萬畝晉升為全國第一。

黔茶十年

黔茶兩大事件，不僅是做強(qiáng)做大貴州茶產(chǎn)業(yè)的指導(dǎo)思想，也體現(xiàn)了鍛造黔茶核心競爭力的實施路徑?！?號文件》和《三年行動計劃》，猶如雙劍合璧，劍鋒直指黔茶內(nèi)功修煉，并指引著做強(qiáng)做大的方向。

盡管這兩個文件在打造貴州茶產(chǎn)業(yè)的方方面面都有所規(guī)劃和措施，但真正較大著力的還是在“規(guī)?！焙汀爱a(chǎn)品”兩個方向。

這十年，茶園面積增大了，注冊企業(yè)增多了，加工規(guī)模擴(kuò)大了，制造設(shè)備提升了，總的指向“做大規(guī)模增強(qiáng)競爭力”的指導(dǎo)思想。并經(jīng)過“貴州原料”“貴州制造”“貴州沖泡”的強(qiáng)化實施，體現(xiàn)“做好產(chǎn)品增強(qiáng)競爭力”的指導(dǎo)方針。

毋庸置疑，貴州茶業(yè)這十年，是高速發(fā)展的十年，是快速成長的十年。用一個形象比喻，黔茶已經(jīng)由一個弱不禁風(fēng)的瘦小孩，成長為了體格健壯的壯小伙。

如今，黔茶這個壯小伙長大了，應(yīng)該走出去闖世界了。漫漫征途，難免遭遇強(qiáng)勁對手，僅憑體格健壯參與打架，這個壯小伙能打贏嗎？

“黔茶出山”，這是我們多年的夢想，黔茶新時代十年，規(guī)模做大了，產(chǎn)品做好了，只是具備了參與競爭的基本條件。而黔茶真正的核心競爭力在哪里？是我們必須認(rèn)真思考的時候了。

黔茶的核心競爭力在哪里？

我們從700萬畝茶園談起。

茶香遵義

700萬畝，這是一個很有煽動性的數(shù)字，也是一個很了不起的數(shù)字。為什么要做大茶園規(guī)模？省農(nóng)委胡繼承主任《堅持與守望》的講話至今記憶猶新：“我想，要做品牌，第一要有量，第二是要有標(biāo)準(zhǔn)，第三是提供服務(wù)。要做品牌，第一是要有量，有量才有市場占有率，才有名聲。第二是要有標(biāo)準(zhǔn)，有標(biāo)準(zhǔn)的前提還是要有量，有了量才有選擇和篩選，才可能有要求，才有做品牌的沖動。第三是服務(wù)，我不知道目我們的企業(yè)除了提供產(chǎn)品之外，還給消費者提供過什么服務(wù)，這就是我的困惑。

一句話，想做品牌，想把貴州茶業(yè)帶上品牌之路，但沒有量，沒有標(biāo)準(zhǔn)，更沒有服務(wù)，這些都是做品牌的尷尬。如今，貴州以700萬畝做到了全國第一，而且是連續(xù)三年第一，這是解決了做品牌量的問題。

而貴州原料——貴州制造——貴州沖泡的實施路徑，這是要解決做品牌標(biāo)準(zhǔn)的問題。

至于服務(wù)，可能也一直許多人的困惑。

量、標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)三個指標(biāo)，是做品牌的前提。量做起來了，標(biāo)準(zhǔn)也有了，是該做品牌的時候了。沒有品牌，700萬畝終究會從鼓舞人心的數(shù)字變成我們大家揪心的數(shù)字，700萬畝茶園的出路在品牌。

品牌，才是核心競爭力，這也是我們所有人都會達(dá)成的共識。把貴州茶打造成品牌，才是黔茶真正的核心競爭力。但品牌是什么？什么才是真正的品牌？也許仁者見仁智者見智，這也是最不容易形成共識的話題。但這也是我們很多人沒有真正搞懂的問題。

湄潭，中國茶海

什么是真正的品牌

品牌在哪里？儲存在顧客的大腦里。所以它看不見摸不著。消費才能創(chuàng)造品牌。所以我們必須研究消費的真相和顧客的大腦。

1.消費的真相

消費者遇到了問題，就需要一個解決問題的方案，這就是我們說的消費者的需求。

比如：餓了，就需要解決問題，吃飯就提供了一種方案，但吃面、吃粉等也能解決。這些提供解決方案的東西就是我們所說的產(chǎn)品品類。

隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，以產(chǎn)品為代表的品類越來越多，越來越細(xì)。顧客消費時，首要考慮的是品類，而在同一個品類中又有許許多多的產(chǎn)品品牌，然后才面臨考慮和選擇買誰的問題。

因此，顧客消費的邏輯思維是：

首先是要買什么？

這個什么，就是品類，代表著一種問題解決方案。其次才是買誰？這個誰，代表著解決方案的執(zhí)行者。比如：餓了。首先問的是吃什么（品類）？其次才會說去哪里吃（品牌）。

所以，消費的真相是：以品類思考，用品牌表達(dá)。

2.顧客大腦的秘密

隨著信息時代的來臨，人們?nèi)狈Φ牟皇钱a(chǎn)品，而是無法選擇。因此，在大腦中自動啟動了兩項保護(hù)功能：一是排斥信息；二是將信息簡化歸類。

在這樣一種心智模式下，消費者不再去強(qiáng)化辨認(rèn)哪個品牌的形象是怎樣，而是把產(chǎn)品分成類別儲存起來，同時每個類別又只記那么幾個足夠應(yīng)付的品牌，有關(guān)品牌的新信息，只有符合這種分類才被接受，凡是與心智中已有信息或概念相沖突的，一律被排斥在外。

這也就是心理學(xué)家所說的“選擇性記憶”機(jī)制，更從中演化出了著名的“心智階梯”原理。

比如說：你要買牙膏，在你的潛意識里就會出現(xiàn)一個牙膏品類的品牌階梯。自上而下，進(jìn)行著有序的排列，如云南白藥、高露潔、佳潔士、中華……如果你渴了，在水的這個類別上，可能有農(nóng)夫山泉、怡寶、娃哈哈等等。

這種排序可能你會混然不知，但實際上正是這張購物清單在潛意識里指引和規(guī)范你的購買行為，并決定著你是否接受新的品牌進(jìn)入或替代這些產(chǎn)品位置。

盡管有時會受一些促銷、降價、導(dǎo)購人員的引誘而發(fā)生變化（這也就是為什么有時候促銷、降價等活動能暫時起作用），但這張購物單的排序總的來說是很穩(wěn)定和強(qiáng)勢的。

哈佛大學(xué)教授喬治·米勒還發(fā)現(xiàn)，通常你在購買某類產(chǎn)品時，不會記住七個以上的品牌。

不信你可以馬上試試。

隨著競爭加劇，市場格局明朗化，人們往往只記住兩個品牌，以供選擇，剩下的就無須關(guān)注了。只記第一、第二現(xiàn)象，就是著名的“二元法則”。

居于第三位以下的品牌如果不改變排序，由于選擇的弱勢地位，大都只能勉強(qiáng)維持或生存艱難了。占據(jù)大多數(shù)顧客心智排序數(shù)一數(shù)二位置的，就是我們所說的真正的品牌。

品牌的真相

消費者，首先考慮品類（解決問題的方案），其次考慮買誰（品牌）？

如果絕大多數(shù)人在選擇這個“誰”時，表達(dá)的都是同一個詞匯名稱，這個名字就是這個品類的代表，他就是真正的品牌。如果你去商店，說來瓶“老干媽”，服務(wù)員絕對會認(rèn)為你購買的是辣椒。反之亦然，你說購買空調(diào)，相信大多人會推薦格力，而不是其它名稱。

所以，老干媽是品牌、格力是品牌。因為大部份人在有相關(guān)需求時，表達(dá)的都是同樣的名字。所以，品牌是代表某個品類或特性的一個詞匯，這個詞匯就是品牌的名字。

這既是消費的真相，同時也道出了品牌的真相。

貴州茶該做成什么樣的品牌？

消費的真相告訴我們，品類為先。品牌是隸屬于品類或品類之中的。

貴州茶要做成品牌，首先要思考的是做成哪個品類的品牌。

茶，通過幾千年的逐步分化，在顧客大腦中已形成六大品類的認(rèn)知格局。具體為：綠茶、白茶、紅茶、黃茶、青茶、黑茶。

從機(jī)會層面而言，顧客大腦中，黑茶品類已牢固地被云南以普洱茶強(qiáng)勢占據(jù)；青茶品類被福建以鐵觀音牢牢圈地。貴州，只能在綠茶、白茶、紅茶、黃茶這幾個品類中去選擇。從圈地大小而言，綠茶品類認(rèn)知度最高，圈地較大。紅茶、白茶、黃茶在消費者頭腦中的品類認(rèn)知依次遞減。

從資源配置而言，貴州最大的資源優(yōu)勢應(yīng)在綠茶品類。最重要的一點，要做品牌，消費者認(rèn)知法則是你只能是某一方面的代表，消費者才能形成焦點記憶。

綜上所訴，貴州于茶品類，最有機(jī)會，最有作為，最能守得住的地盤應(yīng)是綠茶品類。

所以，黔茶真正要做的品牌符號就是“貴州綠茶”。

奪取消費者“綠茶”品類的第一心智，將“貴州綠茶”深深地雕刻在每一個人心中，才是黔茶真正的品牌方向。

黔茶出山是一場商業(yè)戰(zhàn)爭

黔茶出山，實質(zhì)就是對中國茶葉消費市場的占有，也是貴州茶業(yè)在中國茶版圖上的圈地運動。黔茶出山，之所以被稱為是一項偉大的事業(yè)，是因為出山的道路上，會面臨各種艱苦卓越的戰(zhàn)斗。下面來看看，我們會面臨哪些”過五關(guān)，斬六將“的殘酷競爭。

1.產(chǎn)業(yè)之戰(zhàn)

中國產(chǎn)茶省份有18個，每一個省份都有自己的茶產(chǎn)業(yè)，從產(chǎn)業(yè)角度需要，各省都會像貴州一樣，強(qiáng)化政策、注入資金，集結(jié)“部隊”進(jìn)行產(chǎn)業(yè)保衛(wèi)戰(zhàn)或進(jìn)攻戰(zhàn)。

2.品類之戰(zhàn)

中國茶有六大品類，貴州聚焦于綠茶品類，這是戰(zhàn)略所需。但其它品類不會束手就擒，會排兵布陣，守疆劃土，并積極攻城略池。

僅目前最有號召力的兩大品類，黑茶（普洱）和青茶（鐵觀音）怎會讓你輕易過關(guān)？

3.產(chǎn)品之戰(zhàn)

中國茶企7萬多家，旗下?lián)碛械漠a(chǎn)品或品牌猶如雄師百萬。據(jù)資料所查，在工商注冊的茶葉商標(biāo)接近100萬個，這些商標(biāo)產(chǎn)品都可稱之為螞蟻大軍。在中國茶葉市場進(jìn)行著廣泛區(qū)域的游擊戰(zhàn)爭，特別是一些老牌區(qū)域性公共品牌，更是黔茶軍團(tuán)必須遭遇的殘酷陣地戰(zhàn)。

4.相關(guān)競品之戰(zhàn)

茶不是剛需產(chǎn)品，也不是唯一不可替代的產(chǎn)品。如果喝茶是為了解渴所需，那還有水、飲料等等；如果喝茶是為了健康，那還有許多關(guān)于健康的產(chǎn)品，比如牛奶、保健品等等。

總之，你訴求什么，就會有相關(guān)相近的其它品類的產(chǎn)品，它們也會告訴消費者，不一定非要喝茶，更不一定非要喝貴州綠茶。所以，黔茶于內(nèi)于外，還不可避免會遭遇相關(guān)競品的阻擊戰(zhàn)。

綜上所訴，并非自毀信心，是要高度認(rèn)識到，黔茶出山所面臨的競爭的殘酷性，并非我們茶文化所倡導(dǎo)的修身養(yǎng)性那么悠閑。必須清醒，黔茶出山，就是貴州茶業(yè)于中國茶版圖的圈地運動，其本質(zhì)就是一場殘酷的商業(yè)戰(zhàn)爭。

正安白茶種植基地

如何將“貴州綠茶”做成品牌？

“貴州綠茶”，是黔茶軍團(tuán)的旗幟。

但只有把“貴州綠茶”做成品牌，才能以品牌的力量號召全國的消費者，才能增強(qiáng)黔茶軍團(tuán)的戰(zhàn)斗力。那么，怎么樣才能將“貴州綠茶”做成品牌呢？

1.找準(zhǔn)戰(zhàn)場

戰(zhàn)爭在大腦展開

品牌在哪里？在顧客心智中。

商戰(zhàn)不是產(chǎn)品之戰(zhàn)，是認(rèn)知之戰(zhàn)。要贏得黔茶出山這場商戰(zhàn)的勝利，核心不是具體的產(chǎn)品，而是“貴州綠茶”這個品牌。如今的商業(yè)時代，無數(shù)品牌在攻擊著消費者的大腦，都想在消費者大腦中占據(jù)一個位置。為此，品牌之戰(zhàn)在大腦展開。大腦，才是品牌之戰(zhàn)真正的決戰(zhàn)戰(zhàn)場。而傳統(tǒng)營銷觀念認(rèn)為，做品牌就是做質(zhì)量、做文化、做服務(wù)……，我們稱之為品牌打造的十大誤區(qū)。究其根本原因，就是因為以上十大戰(zhàn)場只是品牌之戰(zhàn)的外圍戰(zhàn)，并沒有找到真正的決戰(zhàn)戰(zhàn)場。

客觀地說，黔茶十年雖然取得了不少的成績，但從發(fā)展路徑以“規(guī)?！焙汀爱a(chǎn)品”為主展開戰(zhàn)斗，也并未進(jìn)入真正的決戰(zhàn)地點，從而延緩黔茶真正的品牌化進(jìn)程。

搶占心智資源，奪取第一認(rèn)知。

前面說過，品牌的真相是什么？是品類或特性的代表。什么叫代表？就是顧客大腦中對某一品類的心智排序第一位置。當(dāng)消費者有相關(guān)品牌的需求時，第一個想到的就是你。誰能占據(jù)心智，誰就是勝利者。為此，搶占消費者在“綠茶”品類上的心智資源，奪取消費者對“貴州”的認(rèn)知，并牢牢地占據(jù)心智排序上的“第一”位置，這才是我們所有工作的核心任務(wù)。

2.找準(zhǔn)對手

毛主席說：誰是我們的敵人？誰是我們的朋友？這個問題是革命的首要問題。

既然談到商戰(zhàn)，必須得有對手，否則何談戰(zhàn)？

商業(yè)戰(zhàn)爭必須先找準(zhǔn)戰(zhàn)場，才能確立對手，因為真正狙擊我們的對手在消費者的大腦中。

“貴州綠茶”，首先要核心考慮的競爭，還應(yīng)該是品類之戰(zhàn)。因為“貴州綠茶”是要去做成“綠茶”品類的代表，去做成中國綠茶品類的第一品牌。在消費者頭腦中，中國茶六大品類真正占位并形成品牌之相的只有普洱（黑茶）和鐵觀音（青茶）。這兩個品類的第一心智被福建和云南分別占據(jù)，其它品類并不強(qiáng)勢，也沒有被哪個產(chǎn)茶省強(qiáng)勢標(biāo)注。

黔茶出山的真正戰(zhàn)斗應(yīng)是在“貴州綠茶”“云南普洱”“福建鐵觀音”三者之間展開。這種競爭對手的確立，不是我們自己指定的，而是顧客心智這個戰(zhàn)場幫我們確立的。

手工制茶

所以，從品類之戰(zhàn)而言，真正阻礙貴州發(fā)展的，不是紅茶、黃茶、白茶，更不是其他省份的綠茶，而是強(qiáng)勢占據(jù)消費者頭腦的青茶（鐵觀音）和黑茶（普洱），這才是“貴州綠茶”真正的“敵人”。貴州綠茶，要獲取品類之戰(zhàn)的勝利，從軍事戰(zhàn)略講，要遠(yuǎn)交近攻。近攻是指打擊競爭對手的弱點，遠(yuǎn)交是指團(tuán)結(jié)全中國綠茶品類，形成聯(lián)盟，推動綠茶品類的大盤上漲，擴(kuò)大綠茶品類的地盤，擠壓普洱和鐵觀音的盤子。將“綠茶”這個符號打進(jìn)更多消費者的頭腦，占據(jù)消費者心智，讓“綠茶”成為更多的人喝茶的首選。

這樣，才算真正的贏得了品類之戰(zhàn)。貴州綠茶要有這種胸襟和氣度，也只有做大綠茶品類，“貴州綠茶”做成品牌才有真正的核心價值。否則，就算貴州是中國綠茶第一品牌，也因品類弱小，最多也只能是一個中國茶里的小諸侯而已。

3.強(qiáng)化戰(zhàn)略

中國革命的勝利，核心不是先進(jìn)武器的勝利，也不是優(yōu)秀士兵的勝利。靠的是什么？是戰(zhàn)略。商戰(zhàn)與軍事戰(zhàn)爭一樣，同樣是戰(zhàn)略致勝。為什么不能靠更好的產(chǎn)品，更大的規(guī)模，去贏得商戰(zhàn)的決定性勝利。原因很簡單，商戰(zhàn)的決戰(zhàn)戰(zhàn)場不在那里。

商戰(zhàn)不是產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是認(rèn)知之戰(zhàn)。

“商業(yè)中沒有真正的事實，認(rèn)知就是最大的事實”。這是戰(zhàn)略定位理論的經(jīng)典名言。比如：茅臺酒不一定是全中國質(zhì)量最好的酒，但消費者的認(rèn)知“它就是最好的酒”，這就是認(rèn)知為先。

再舉一個例子，鳳岡鋅硒茶靠“鋅硒”搶先占位消費者頭腦，獲得消費者“鋅硒茶=鳳岡”的優(yōu)先認(rèn)知，并迅速成長。其實，湄潭與鳳岡一土相連，湄潭茶不含“鋅硒”嗎？肯定含有。但這個事實不重要，消費者的認(rèn)知才是真正的事實。不信，你用“湄潭鋅硒茶”去試一下，看有幾個買賬。

所以，我們?yōu)槭裁匆獜?qiáng)調(diào)戰(zhàn)略，因為商戰(zhàn)的競爭戰(zhàn)略告訴我們：戰(zhàn)略就是建立認(rèn)知。那怎么去建立認(rèn)知呢？

靠定位。定位是戰(zhàn)略的核心。

所謂定位，就是讓品牌在顧客心智階梯中占據(jù)最有利的位置，成為某個品類或特性的代表，當(dāng)顧客有相關(guān)需求時，便會將品牌作為首選。也就是說，這個品牌占據(jù)了這個定位。這個概念，最重要指出：定位不是對產(chǎn)品，是心智。在顧客心智中找到一個有利位置。（最起碼要進(jìn)入心智階梯前三排序，最好是第一。）

鳳岡的進(jìn)位，與產(chǎn)品無關(guān)，消費者也喝不出到底富含了多少“鋅”和“硒”。但鳳岡在消費者心智中確立的位置就是“鋅硒茶”，這是茶葉一個很優(yōu)質(zhì)的特性，也可稱為“優(yōu)質(zhì)地皮”。通過搶先法則，鳳岡率先建立認(rèn)知，成為了代表，實現(xiàn)了在顧客頭腦中“鋅硒茶”的位置占位并圈地成功。這就是鳳岡鋅硒茶快速成長的秘密。

回到貴州綠茶，我們的目標(biāo)是要成為綠茶品類的代表，但全國做綠茶的省份這么多，我們怎么去快速占據(jù)消費者頭腦，去建立“貴州”的心智位置。

答案是，找準(zhǔn)定位。找準(zhǔn)定位，就猶如找到了打進(jìn)消費者頭腦的釘子。定位不是輕易可獲得的，必須偵察消費者頭腦中還有沒有競爭對手沒有占據(jù)的位置。我們之所以能去覬覦“綠茶”品類的代表，是因為綠茶品類還沒有被誰去代表和占領(lǐng)，還留有這個位置，所以才有機(jī)會。

茶，首先是用來喝的，也可算食品，“安全”是最優(yōu)質(zhì)的特性，可稱為“黃金地皮”。

茶，誰代表安全，誰是最安全的茶？不知道。也就是說消費者頭腦中預(yù)留著這塊黃金位置，就看誰能首先去發(fā)現(xiàn)這座金礦，誰能率先拿到開采證。

貴州綠茶——更安全的茶

這就是我們貴州茶最強(qiáng)有力的定位。我們應(yīng)抓住這個所有競爭者留給我們的戰(zhàn)略機(jī)會，用“安全”這顆釘子，迅速打進(jìn)消費者的大腦，從而實現(xiàn)“貴州綠茶”在消費者心智中的率先注冊。

4.建立配稱

貴州綠茶——更安全的茶。只是通過定位找準(zhǔn)了我們在消費者頭腦中的位置，但要真正擁有這個位置，還必須采取持續(xù)強(qiáng)大的配稱運營活動，不斷向消費者提供背書和信任狀，才能真正建立消費者的認(rèn)知，保證定位的成立和實現(xiàn)。

我們來溫習(xí)一下戰(zhàn)略的定義。

戰(zhàn)略就是形成一套獨具的運營活動，去創(chuàng)建一個價值獨特的定位。

這個定義，強(qiáng)化了戰(zhàn)略的目的就是創(chuàng)建定位成立。所謂獨具，本質(zhì)就是圍繞定位展開運營活動，配稱定位的價值。貴州綠茶最大的核心價值，就是安全。

所以我們所有的運營（基地、加工、沖泡、營銷、廣告等等），都必須指向——安全。將安全做深、做透、做徹底，形成一致性的追擊，強(qiáng)化消費者認(rèn)知，才能保證定位成功。

就目前貴州茶產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀，不管是公共品牌還是企業(yè)品牌，最大的問題恰恰是運營活動的配稱問題，沒有一致性和指向性。從“貴州綠茶，秀甲天下”到“主推三綠一紅”再到“讓天下人喝上干凈茶”再到“貴州茶、干凈茶”，沒有線索感和方向感，核心就是沒有定位去定方向。究其本質(zhì)原因，還是打造品牌的觀念有誤區(qū)，打造品牌的方法有錯誤。

5.抓住戰(zhàn)機(jī)

商戰(zhàn)和軍事戰(zhàn)爭一樣，同樣有許多戰(zhàn)術(shù)手法，如集中兵力優(yōu)勢法則、聚焦法則、簡潔法則、配稱法則……戰(zhàn)略定位理論將其歸納為《22條商規(guī)》。但這些都是低山矮嶺，對戰(zhàn)略和時機(jī)的把握，才是營銷學(xué)的喜馬拉雅山。重大的戰(zhàn)略機(jī)會是很難出現(xiàn)的，一旦錯過，我們將會花費更大的時間和代價去獲得勝利。