人均利潤(rùn)不到10萬(wàn)美元就不是真正的互聯(lián)網(wǎng)公司

衛(wèi)哲

做投資五年多來(lái)，收到無(wú)數(shù)的BP計(jì)劃，永遠(yuǎn)是講“我規(guī)模有多大”、“我今天有多大”、“我未來(lái)會(huì)做得有多大”，還有“我有多快”。但從來(lái)沒(méi)有人在BP當(dāng)中說(shuō)：我效率有多高——我今天效率有多高；未來(lái)隨著我多快、多大以后，我的效率有多高。

互聯(lián)網(wǎng)最大的作用就是提升效率。一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司沒(méi)有人均10萬(wàn)美元的利潤(rùn)貢獻(xiàn)，就不是真正的互聯(lián)網(wǎng)公司。大和快的背后，是效率。沒(méi)有效率的增長(zhǎng)，不是慢性自殺，而是加速自殺。

如何提高效率，我從以下幾個(gè)方面談?wù)勎业南敕ā?/p>

個(gè)人效率提升

自我驅(qū)動(dòng)是個(gè)人效率最好的來(lái)源，所以我們要問(wèn)自己的企業(yè)，有沒(méi)有做成一個(gè)自我驅(qū)動(dòng)的公司。

講講案例。淘寶有賽馬會(huì)。什么是賽馬會(huì)呢？整個(gè)集團(tuán)都在推廣——我的級(jí)別，我做主。后來(lái)延伸——我的工資，我做主。

以前是什么形式呢？領(lǐng)導(dǎo)考察，覺(jué)得你表現(xiàn)不錯(cuò)，找你談話：你要晉升了。在我們年輕的時(shí)候，受寵若驚——領(lǐng)導(dǎo)要晉升我。

現(xiàn)在我們對(duì)優(yōu)秀的銷(xiāo)售說(shuō)，你做得不錯(cuò)，明年打算升你做主管了，繼續(xù)努力。銷(xiāo)售一聽(tīng)：我為什么要當(dāng)主管？我做銷(xiāo)售挺開(kāi)心的。

后來(lái)我們?cè)趺唇鉀Q呢？自我驅(qū)動(dòng)。年初，如果你覺(jué)得年底想晉升，就報(bào)名。不報(bào)名的人就一定不會(huì)晉升。能不能晉升兩級(jí)？行，你報(bào)名晉升兩級(jí)，我們就用兩級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求你。對(duì)于這代人來(lái)說(shuō)，更重要的是你有沒(méi)有給他自我驅(qū)動(dòng)的機(jī)制。

這個(gè)機(jī)制包括什么？你要把一個(gè)拉開(kāi)的組織想辦法變小。為什么？個(gè)人在一個(gè)一萬(wàn)人的公司，哪怕一百人的公司，他的成就感都變的很小。

最小作戰(zhàn)單位如果有活力、能驅(qū)動(dòng)，一個(gè)公司就有活力。最近很多小企業(yè)都改成了“內(nèi)部員工加盟”，讓員工自己當(dāng)老板。

一個(gè)人為自己的夢(mèng)想做事，才可能成功。理想跟夢(mèng)想的區(qū)別是什么？單個(gè)人的是夢(mèng)想，一群人的才是理想。一個(gè)團(tuán)隊(duì)最重要的是了解你的團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的夢(mèng)想是什么，幫助他實(shí)現(xiàn)、給他機(jī)制實(shí)現(xiàn)，讓他為了自己的夢(mèng)想，去自我驅(qū)動(dòng)。

個(gè)人效率的提升，光是自我驅(qū)動(dòng)是不夠的，還是要有約束。但是90后不喜歡被約束，那怎么辦？要提倡自我約束。

舉個(gè)例子。在阿里加班，可以再吃一頓晚飯。當(dāng)時(shí)，一頓晚飯公司出15塊錢(qián)，一年兩百五十個(gè)工作日，一年要吃掉差不多兩千多萬(wàn)元的加班費(fèi)。

最早的管理辦法很簡(jiǎn)單，員工提申請(qǐng)，主管批準(zhǔn)，撕張券給員工，六點(diǎn)鐘開(kāi)飯，員工就去吃飯。這個(gè)制度用了很多年。但是，我們?cè)賳?wèn)自己，這個(gè)制度是不是真的好？

第一，誰(shuí)也沒(méi)有規(guī)定工作到幾點(diǎn)以后是加班。所以確實(shí)有一批人，六點(diǎn)鐘吃飯，申請(qǐng)加班，吃完以后，六點(diǎn)半加班到七點(diǎn)鐘走了。于公司，也沒(méi)有什么制度說(shuō)這不可以。

第二，我們從來(lái)沒(méi)有去想，每天五六千個(gè)人提加班申請(qǐng)，主管批準(zhǔn)，發(fā)一張券，這個(gè)動(dòng)作花了多少時(shí)間、多少錢(qián)。從來(lái)沒(méi)有人計(jì)算這個(gè)成本。

后來(lái)我們跟員工講，加班晚餐是給加班的員工吃的，你不加班最好不要吃。但是如果你今天覺(jué)得很累，回去不想做飯，想吃完以后再回去也沒(méi)關(guān)系。反正公司是我們大家的，我們把公司吃光了，吃窮了，我們散伙。

一年下來(lái)，大概前一年加班餐費(fèi)在1400萬(wàn)元左右，取消報(bào)批制以后，多了大概100萬(wàn)元，變成1500萬(wàn)元。但計(jì)算一下，兩百多個(gè)工作日，每天四五千人打申請(qǐng)，主管批準(zhǔn)發(fā)券，中間消耗掉的人工、效率何止100萬(wàn)元？

你的公司、你的組織，有沒(méi)有這樣的制度？這是愚蠢的制度，組織效率就是這么下降的。

提高個(gè)人效率，除了自我激勵(lì)以外，不要有太多級(jí)約束。我們相信大部分團(tuán)隊(duì)能夠有自我約束能力，有正常的道德底線。但是你要跟他講，是什么樣的道德底線。

組織效率提升

組織效率下降的最大問(wèn)題就是你對(duì)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有基本信任。為什么創(chuàng)業(yè)的時(shí)候效率都比較高？所有人知根知底，一個(gè)團(tuán)隊(duì)以前可能還一起共事過(guò)，不僅是默契，更多是一種信任。創(chuàng)業(yè)初期，信任帶來(lái)了創(chuàng)業(yè)公司的簡(jiǎn)單，但隨著越來(lái)越多陌生人加入，不信任開(kāi)始增加。

當(dāng)年支付寶有一句話：因?yàn)樾湃?，所以?jiǎn)單。我把這句話延伸下去：因?yàn)樾湃?，所以?jiǎn)單；因?yàn)楹?jiǎn)單，所以高效。

公司中我們都希望老板和員工是互相信任的，但怎么做到呢？我給大家的建議是，強(qiáng)勢(shì)的一方要率先邁出一步。對(duì)員工來(lái)說(shuō)，你是老板，你就是強(qiáng)勢(shì)的，你要先走出一步。

組織高效有一個(gè)很重要的事：企業(yè)文化。日子好的時(shí)候，企業(yè)文化帶來(lái)信任，使公司變得簡(jiǎn)單高效；日子不好的時(shí)候，企業(yè)文化決定你能不能扛過(guò)來(lái)。紅軍兩萬(wàn)五千里長(zhǎng)征特別不容易，就是紅軍的價(jià)值觀在起作用。

回到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，組織效率的提升需要四個(gè)在線：?jiǎn)T工在線、產(chǎn)品在線、客戶在線、管理在線。這四個(gè)“在線”順序還不能出錯(cuò)。

什么叫“在線”？PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的特點(diǎn)是人機(jī)分離，人跟電腦是不在一起的。在那個(gè)時(shí)候，我們就不能談四個(gè)“在線”。而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，讓四個(gè)“在線”變得可行。

今天，特別是傳統(tǒng)企業(yè)，首先會(huì)做的第一個(gè)在線是產(chǎn)品在線，把公司所有的產(chǎn)品和服務(wù)掛到網(wǎng)上、APP上，然后說(shuō)：我擁抱互聯(lián)網(wǎng)了。但是沒(méi)人來(lái)。

這是次序錯(cuò)了。第一步要做的是員工在線。以前讓員工在線，需要給每個(gè)人配一臺(tái)電腦，需要花很多錢(qián)。今天不需要，自己的手機(jī)就是一臺(tái)電腦，就能實(shí)現(xiàn)員工在線。

員工上線后，再把產(chǎn)品搬上線，隨后再把客戶搬上線。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，黏住客戶的不是組織，一定是個(gè)人，人拉人，才有黏性。

舉個(gè)例子：孩子王。孩子王總部在南京，現(xiàn)在在全國(guó)擴(kuò)張，它的每個(gè)銷(xiāo)售都是母嬰顧問(wèn)。孩子王實(shí)現(xiàn)的是所有客戶必須是電子會(huì)員，客戶資料交到每個(gè)員工手里，哪個(gè)員工先把這個(gè)客戶發(fā)展成他的電子會(huì)員，終身都是他的客戶。我們有一次去看孩子王的店，見(jiàn)到一個(gè)母嬰顧問(wèn)，他打開(kāi)手機(jī)，上面963個(gè)會(huì)員，這些都是他的客戶。你可以理解為產(chǎn)品在線，賦能給了這個(gè)員工七千個(gè)商品，給了他963個(gè)用戶。

再比如，母嬰顧問(wèn)擅長(zhǎng)嬰兒護(hù)膚類(lèi)產(chǎn)品，膳食類(lèi)的他并不熟悉。沒(méi)關(guān)系，公司有知識(shí)庫(kù)，很多問(wèn)題都是自動(dòng)回答，他按一下就用個(gè)人名義發(fā)出去了。這就是管理在線。

下班時(shí)這位母嬰顧問(wèn)告訴我，還要給一個(gè)客戶送兩桶奶粉。這是公司要求的嗎？不是，他自己想去送，因?yàn)樯祥T(mén)沒(méi)準(zhǔn)會(huì)帶點(diǎn)別的生意，把公司物流成本也省了。為什么會(huì)這樣？因?yàn)樗X(jué)得這個(gè)客戶首先是他的，其次才是孩子王的。這就是我前面講的個(gè)人效率提升，孩子王充分實(shí)現(xiàn)了個(gè)人自我驅(qū)動(dòng)。組織效率的提升，就是你讓每一個(gè)員工都具備組織賦予他的能力，這是他個(gè)人實(shí)現(xiàn)不了的。

資產(chǎn)效率提升

提高資產(chǎn)效率只有兩種辦法。第一，防止產(chǎn)生新的閑置資源；第二，釋放閑置資源。防止產(chǎn)生新的閑置資源的關(guān)鍵是不要先生產(chǎn)產(chǎn)品，再去找消費(fèi)者。

傳統(tǒng)行業(yè)有一個(gè)重要法則——二八原則：20%的商品或客戶，帶來(lái)80%的銷(xiāo)售和80%的利潤(rùn)。問(wèn)題就出在這個(gè)二八原則上。20%的產(chǎn)品帶來(lái)80%銷(xiāo)售，這是賺錢(qián)。壞就壞在，加上80%的產(chǎn)品，帶來(lái)的那個(gè)20%的銷(xiāo)售，就不賺錢(qián)了。

比如說(shuō)賣(mài)鞋，你得備一個(gè)50碼的超大碼吧？這種碼是給姚明這樣的人穿的，但是你不知道姚明今年會(huì)不會(huì)走進(jìn)你這個(gè)店。可能他并不會(huì)來(lái)，但為了滿足客戶需要，你有一千家賣(mài)鞋子的店，就得每個(gè)店都放一雙超大碼的鞋。

這就是二八原則里面的“八”，互聯(lián)網(wǎng)給它了一個(gè)名字，叫長(zhǎng)尾產(chǎn)品。長(zhǎng)尾產(chǎn)品占用了你的商業(yè)面積，降低了資金周轉(zhuǎn)效率，“二”賺來(lái)的錢(qián)被“八”消耗掉了。這是零售企業(yè)和很多實(shí)體經(jīng)濟(jì)最痛苦的地方。

互聯(lián)網(wǎng)1.0如何解決這個(gè)問(wèn)題的？互聯(lián)網(wǎng)的存在擴(kuò)大了“商圈”的概念，只要物流能觸及的點(diǎn)，都是它的商圈。像京東，就一個(gè)中央倉(cāng)庫(kù)，備了十雙像姚明腳一樣大的鞋子，全世界的姚明都可以來(lái)買(mǎi)，不需要每個(gè)門(mén)店備這樣的貨。所以互聯(lián)網(wǎng)1.0，讓庫(kù)存效率提高到了極致，電商是這樣來(lái)提高資產(chǎn)效率的。而互聯(lián)網(wǎng)2.0就是消費(fèi)者按需定制，零庫(kù)存。意味著我們沒(méi)有制造新的將要被閑置的資源。

所以如何防止產(chǎn)生新的閑置資源呢？就是按需求去生產(chǎn)、去組織，而不是先生產(chǎn)產(chǎn)品，再去找消費(fèi)者。

看好釋放閑置資產(chǎn)的分享經(jīng)濟(jì)，不看好重新投入資源做共享經(jīng)濟(jì)。那么已經(jīng)閑置的資產(chǎn)，如何釋放呢？移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一個(gè)最大的作用就是釋放閑置資產(chǎn)。比較典型的商業(yè)模式是優(yōu)步、滴滴打車(chē)。

我很看好把閑置資源釋放出來(lái)的分享經(jīng)濟(jì)，不看好重新投入資源做共享經(jīng)濟(jì)。今天有很多做類(lèi)似AIRBNB的。黃牛把房子先租下來(lái)，再轉(zhuǎn)租出去，說(shuō)我這是分享經(jīng)濟(jì)，然而并不是。

當(dāng)你包下這個(gè)資源，你就有固定的成本。公寓和酒店最重要的盈利模式就是入住率，我從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)世界上有什么酒店入住率只有50%還能掙錢(qián)的，大都要到80%—90%。為什么入住率很重要呢？你沒(méi)入住的房間就是閑置資產(chǎn)。

分享經(jīng)濟(jì)不用考慮“率”：我的房子閑著也是閑著，空也是空著，無(wú)所謂。但要是某某白領(lǐng)公寓是我投資，我來(lái)建或者我是包段的，那就是偽分享經(jīng)濟(jì)，最多是一個(gè)共享經(jīng)濟(jì)。

共享經(jīng)濟(jì)要追求資產(chǎn)利用率。經(jīng)常有人問(wèn)我對(duì)摩拜單車(chē)、ofo怎么看。我只問(wèn)每輛車(chē)每天的使用率，這是這個(gè)模式能否成功的關(guān)鍵。只要看到有資產(chǎn)，就要問(wèn)這個(gè)資產(chǎn)的使用率。如果不能讓資產(chǎn)的使用率提高，它就沒(méi)有創(chuàng)造價(jià)值。

戰(zhàn)略效率提升

不是所有公司都要做北上廣深，不是所有公司都要鋪開(kāi)全國(guó)，因?yàn)閼?zhàn)略都是談發(fā)展比較多，一談“發(fā)展”就有“規(guī)模”二字。不是所有企業(yè)、所有行業(yè)，規(guī)模都會(huì)帶來(lái)效率。所以我們提出一個(gè)叫“三級(jí)規(guī)模效益理論”。

先說(shuō)最小的一級(jí)——3平方公里規(guī)模效率。大量的O2O，屬于這一級(jí)。

以外賣(mài)平臺(tái)為例。我作為一個(gè)消費(fèi)者關(guān)心什么呢？打開(kāi)手機(jī)點(diǎn)餐，看周?chē)?平方公里有什么好吃的能給我送過(guò)來(lái)。這個(gè)平臺(tái)上到底有多少家餐廳關(guān)我什么事？

對(duì)一個(gè)餐廳，他關(guān)心什么？送貨半徑就這3平方公里，在這3平方公里的范圍內(nèi)，外賣(mài)平臺(tái)一天給我?guī)?lái)多少個(gè)訂單。這個(gè)平臺(tái)全國(guó)有900萬(wàn)單。還是那句話，關(guān)我什么事？

這意味著無(wú)論消費(fèi)者還是賣(mài)家，不會(huì)因?yàn)槟愕钠脚_(tái)大而給你更多的錢(qián)；意味著每一個(gè)3平方公里都必須賺錢(qián)。

千萬(wàn)不要忽悠投資人說(shuō)：我每一個(gè)3平方公里不賺錢(qián)，但一百個(gè)這樣的3平方公里放在一起就賺錢(qián)了。你每個(gè)都不賺錢(qián)，那一百個(gè)也不賺錢(qián)，一萬(wàn)個(gè)更不賺錢(qián)。這個(gè)模式是不是非常不好呢？也不是說(shuō)不好，但每三平方公里都賺錢(qián)是非常困難的。

有沒(méi)有比這個(gè)模式稍微幸福一點(diǎn)的呢？有，我們叫同城效應(yīng)，也就是“三級(jí)規(guī)模效益理論”的第二個(gè)效應(yīng)。

什么樣的公司是同城效應(yīng)呢？比如58同城。58同城上最多的什么？租房、找工作、搬家。我住在天河區(qū)，找一個(gè)海珠區(qū)的搬家公司也沒(méi)事；我要找份工作，今天在正佳廣場(chǎng)，但番禺的工作我也會(huì)考慮。

所以，每個(gè)城市提供的服務(wù)不局限于3平方公里了，這類(lèi)公司很簡(jiǎn)單，你只需要做到每個(gè)城市都賺錢(qián)。

只有第三種公司才有全國(guó)或者全球規(guī)模效應(yīng)。比如說(shuō)沃爾瑪當(dāng)年全球采購(gòu)，全球供貨，買(mǎi)得多，省得多。為什么沃爾瑪在中國(guó)做不到呢？因?yàn)樗娜蚬?yīng)鏈和采購(gòu)規(guī)模在中國(guó)沒(méi)用。中國(guó)另外搞一套供應(yīng)鏈，那就比不過(guò)我們本地的超市了。天貓、京東只要物流能覆蓋全國(guó)，就有全國(guó)規(guī)模效應(yīng)。

三級(jí)規(guī)模效應(yīng)理論聽(tīng)明白以后怎么運(yùn)用呢？還是先回到我文章開(kāi)頭所說(shuō)的。我現(xiàn)在做投資，一年收到了商業(yè)計(jì)劃書(shū)幾百份，長(zhǎng)的都很像：A輪做好一個(gè)城市，B輪做北上廣深，C輪做15個(gè)核心城市，然后就沒(méi)有了，很多公司到C輪戛然而止。因?yàn)樗焕斫猓皇撬猩虡I(yè)模式都要做北上廣深，不是所有的城市都必須全國(guó)鋪開(kāi)15個(gè)一線城市去做。除非你是全國(guó)規(guī)模效應(yīng)，你才需要北上廣深，才需要15個(gè)城市。

所以效率的核心在大部分行業(yè)要做密度，密度做得高，效率就容易提升。你在一個(gè)區(qū)域把密度做起來(lái)，你的品牌就容易傳播。有一些品牌在廣州很有名，去佛山就很容易做，但北京可能就沒(méi)有人聽(tīng)說(shuō)過(guò)?？诒疇I(yíng)銷(xiāo)是最便宜的營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用能降低，效率卻能提高，這樣獲客成本就降低了。

所以，戰(zhàn)略的效率提升首先要判斷我們是做什么樣的規(guī)模效益，戰(zhàn)略判斷錯(cuò)誤，戰(zhàn)略效率就會(huì)非常低下。