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    淺析加油站油品與非油品銷售新方式

    2017-05-06 08:26:42張占軍
    現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息 2016年36期
    關(guān)鍵詞:創(chuàng)新方式加油站

    張占軍

    摘要:隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,汽車普及率越來越高。與汽車互為補充品的加油站油品銷售量,也隨之上升。不過在行業(yè)競爭日益激烈的今天,單純依靠加油站傳統(tǒng)的油品銷售顯然無法滿足人們的需要,非油品也成為了加油站的一個重要贏利點。本文從當(dāng)前加油站油品和非油品銷售現(xiàn)狀出發(fā),分析銷售出現(xiàn)問題的原因,對油品與非油品銷售的創(chuàng)新方式進(jìn)行探究,為銷售工作者提供一定的參考。

    關(guān)鍵詞:加油站;油品銷售;非油品銷售;創(chuàng)新方式

    中圖分類號:F722

    文獻(xiàn)識別碼:A

    文章編號:1001-828X(2016)036-000348-02

    在我國加油站經(jīng)營發(fā)展過程中,已實現(xiàn)了由最初的單一銷售油品到銷售非油品的轉(zhuǎn)變,加油站的經(jīng)營業(yè)績得到了一定程度的提升。不過隨著社會經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展,加油站的服務(wù)類型也不僅僅局限于現(xiàn)有的服務(wù)功能,油品和非油品的銷售業(yè)績?nèi)匀淮嬖谥艽蟮奶嵘臻g,對加油站油品和非油品銷售的創(chuàng)新方式進(jìn)行探究,不僅是提高加油站服務(wù)質(zhì)量的要求,也是社會發(fā)展的要求。

    一、我國加油站的油品與非油品銷售現(xiàn)狀

    目前,我國加油站服務(wù)業(yè)務(wù)雖然得到了一定的完善,不過在油品、非油品的銷售經(jīng)營管理中仍然存在許多問題,比如油品銷售業(yè)績常年未有大幅提高、非油品種類少、服務(wù)范圍小,不成規(guī)模等。這些問題都對加油站的發(fā)展形成了一定的阻礙和限制。

    (一)加油站油品銷量難以提高,銷售業(yè)績不突出。我國大多數(shù)加油站在油品銷售方面,一直采取傳統(tǒng)的客戶到站加油模式,注重單方面的進(jìn)行銷量推廣,希望能夠拉攏更多的客戶。不過這種方式缺乏創(chuàng)新,單一的、傳統(tǒng)的油品銷售方式在行業(yè)競爭激烈的現(xiàn)在很難立足,這也是為什么加油站油品銷售業(yè)績基本保持穩(wěn)定不變的重要原因。想要實現(xiàn)油品銷售量的增加,增強(qiáng)加油站的競爭力,關(guān)鍵還要依靠創(chuàng)新思維來開拓油品銷售的新方式、宣傳推廣的新途徑。

    (二)加油站非油品種類少,服務(wù)范圍小,規(guī)模不大。截至目前,我國加油站這個行業(yè)主要被中石油、中石化以及中海油三個集團(tuán)所包攬,不相上下,不過在非油品業(yè)務(wù)上的拓展卻存在著較大差異。在對加油站非油品銷售情況調(diào)查中,我們發(fā)現(xiàn)便利店是許多加油站青睞的非油品銷售途徑之一,不過這些便利店通常都是小規(guī)模的,出售一些礦泉水、餅干等生活必須品,滿足過路乘客的基本需求。不過由于受到經(jīng)營場地限制,這些便利店往往規(guī)模較小,店內(nèi)種類不夠齊全,便利店經(jīng)營方式有待改善。而在非油品其他業(yè)務(wù)上,比如汽車美容、汽車修理等服務(wù),雖然是許多汽車司機(jī)所需要的,不過目前仍然有一部分加油站沒有開設(shè)這項服務(wù)。

    二、創(chuàng)新加油站的油品與非油品銷售方式

    隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高,加油站傳統(tǒng)的經(jīng)營管理模式也需要不斷的進(jìn)行完善和提高,從而更好的滿足人們?nèi)找嬖鲩L的需求,非油品銷售已成為加油站另外一個重要的發(fā)展方向。為了更好的適應(yīng)社會需求,促進(jìn)加油站收益的提高,保證加油站穩(wěn)定發(fā)展,可從以下幾個方面改善經(jīng)營管理:

    (一)增強(qiáng)油品銷售核心競爭力,不斷提升油品銷量

    1.積極拓展油品銷售領(lǐng)域。油品銷售作為加油站的重要利益來源,想要提高經(jīng)營效益,僅靠傳統(tǒng)汽車加油是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。可以嘗試著拓展與油品經(jīng)營有關(guān)的不同領(lǐng)域。由于加油站所針對的主要是車輛,因此可與汽車救援、汽車清洗和汽車保險進(jìn)行合作,在加油站便利店購買機(jī)油等車輛用油去指定合作單位進(jìn)行消費,可為其提供工時費代金券,或持加油站便利店積分卡可以代金去進(jìn)行維修保養(yǎng),同時給予一定優(yōu)惠。這種方式不僅能為相關(guān)企業(yè)帶來宣傳效果和增加利潤,也能給加油站的油品銷售帶來推動力,讓雙方在合作共贏的范圍下提高銷售業(yè)績和增加利潤。

    2.科學(xué)調(diào)整油品銷售結(jié)構(gòu)。調(diào)整汽油和柴油比例的銷售結(jié)構(gòu),是促進(jìn)油品銷量提升的重要途徑,另外加油島上不同油槍品號的位置也要科學(xué)結(jié)合本站的銷售比重和場所進(jìn)行設(shè)置,不僅要提高加油的速度和質(zhì)量,還要把顧客吸引到便利店內(nèi)進(jìn)行非油品的銷售,而且在不影響安全工作的前提下,可以現(xiàn)場擺放潤滑油、汽油用品和箱裝的飲用水。除此之外,加油站的相關(guān)人員也需要在留住顧客的前提下,積極對非油品進(jìn)行推銷,提高非油品的銷售量。

    3.建立高效的油品配送體系。根據(jù)現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)分布情況以及現(xiàn)有的油庫布局,進(jìn)行配送體系優(yōu)化,合理調(diào)整配送流向,選擇合適的配送油庫,建立配送中心,統(tǒng)一管理,充分利用科技手段來達(dá)到管理的自動化,減少人員的使用量,提高油品運輸周轉(zhuǎn)率,降低成本。

    (二)打造非油品銷售特色優(yōu)勢,擴(kuò)大非油品業(yè)務(wù)

    面對客戶越來越豐富的消費需求,非油品已成為加油站收益的重要組成部分之一,這主要體現(xiàn)在加油站便利店的商品銷售。加油站其實就是司機(jī)??俊⑿菹?、加油的一個地點,其便利店為司機(jī)們提供了食物、水源和其他生活必需品,為顧客帶來極大便利。在便利店非油品銷售中,應(yīng)從按比例給予獎勵、完善快捷支付功能、增加廣告收入以及增加代收服務(wù)等方面進(jìn)行完善和提高。

    1.非油品銷售按照比例獎勵。在加油站油品銷售中,往往采用同比、環(huán)比有增長的給予獎勵制度,每多賣出一噸油,會給予相應(yīng)的獎勵,這種方式提高了銷售者積極性和工作熱情。筆者認(rèn)為,在非油品銷售中這種方式同樣適用。在加油站便利店的日常銷售中,可以把銷售業(yè)績與獎勵掛鉤,同樣采取同比、環(huán)比增長都給予銷售人員補貼獎勵的政策,每個加油站的工作人員推銷出去的商品越多,所拿到的獎勵也就越多,這樣能夠帶動員工的工作熱情,積極向顧客推銷便利店商品,有助于提升便利店銷售業(yè)績。

    2.完善快捷支付方式。隨著互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展,我們出門不需帶現(xiàn)金就可以走遍世界,支付寶和微信支付已成為許多商家和顧客所青睞的支付方式。由于在加油站許多顧客要趕時間,找零或者掏錢包現(xiàn)金支付、刷卡支付,都是一種相對而言比較繁瑣的過程,但利用手機(jī)實現(xiàn)快捷支付,不僅可以節(jié)省消費者的時間,也能夠提高加油站工作效率,是兩全其美的好方式,應(yīng)該大力提倡和推廣。

    3.合理利用加油站立柱和場景以增加廣告收入。我國各加油站點,都有許多高聳的立柱,這些立柱的作用經(jīng)常被人們所忽視。筆者認(rèn)為,加油站在進(jìn)行非油品銷售時,不能夠把目光僅局限于產(chǎn)品的銷售,要開拓資源利用創(chuàng)新的途徑。經(jīng)營管理者可將立柱作為廣告位進(jìn)行招商,增加加油站的廣告收入。除此之外,加油站本身的場景也可成為租賃的一部分,通過將加油站場景租賃給廣告公司拍電影的方式來收取服務(wù)費,這樣不僅能增加非油收入,也有助于提升加油站的知名度。

    4.增加代收服務(wù)以豐富加油站服務(wù)種類。代收服務(wù)也可以成為加油站非油銷售的一種途徑。在加油站日常的工作中,有高峰時段,也有平常時段。在平常時段中,前來加油的人數(shù)不多,這時候完全可以與相關(guān)企業(yè)合作,承接一些代售車票、代收門票、水電費的合作,還可以增設(shè)ETC辦理和交通卡的代充值點。如果加油站場地足夠大的話,并且周邊臨近居民生活區(qū),那么可以在站內(nèi)增設(shè)代收快遞的自提箱,不僅便民利民,也能夠為加油站增加額外的經(jīng)濟(jì)收入。除此之外,加油站便利店附近可增設(shè)銀行取款機(jī),一方面能夠方便顧客提款消費,另一方面能夠吸引一定的非加油顧客群體來到加油站便利店,促進(jìn)加油站便利店的營業(yè)額增長。

    5.加強(qiáng)油品與非油品的資源整合,實現(xiàn)優(yōu)勢互補和組合營銷。推進(jìn)加油站非油品業(yè)務(wù)的發(fā)展,要借助油品資源的支撐作用油品的銷售也要善于借助非油品業(yè)務(wù)的促進(jìn)作用。將非油品業(yè)務(wù)進(jìn)行組合,發(fā)揮一站式服務(wù)效能,要具有核心的產(chǎn)品和服務(wù),及時向顧客傳遞組合信息,要注意服務(wù)和產(chǎn)品組合的不斷優(yōu)化升級。

    (三)開展加油站油品與非油品服務(wù)營銷

    1.服務(wù)營銷保持特色優(yōu)勢。服務(wù)營銷追求的是與競爭對手的優(yōu)勢。這種優(yōu)勢是通過與競爭對手在服務(wù)營銷采取的手段、模式及質(zhì)量方面的差異性來體現(xiàn)的。國內(nèi)加油站市場競爭日益激烈,競爭對手之間通過低成本模仿使服務(wù)營銷的差異性趨于縮小。這就要求加油站在開展服務(wù)營銷時要突出手段、模式,及時采取應(yīng)對策略,做到人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我轉(zhuǎn)。體現(xiàn)在服務(wù)上,就是要以加油顧客需求為出發(fā)點,擴(kuò)展自己的服務(wù)領(lǐng)域,拓展服務(wù)內(nèi)容、創(chuàng)新服務(wù)方式,提供差別化、增值化的服務(wù),根據(jù)實際情況實現(xiàn)加油站服務(wù)“升級”。

    2.服務(wù)營銷投入產(chǎn)出應(yīng)成正比。在加油站推行油品與非油品服務(wù)營銷,必然推動服務(wù)成本大幅度攀升。無論是服務(wù)創(chuàng)新領(lǐng)先還是服務(wù)質(zhì)量領(lǐng)先或者服務(wù)效率領(lǐng)先,都需要增加資源投入和發(fā)生額外費用,例如規(guī)范服務(wù)運作體系的建立、員工的培訓(xùn)、崗位的增加、加油站房的改造和更新等。因此,加油站開展服務(wù)營銷必須進(jìn)行成本核算,采取的規(guī)模、方式、手段必須與所在區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和客戶層次相適應(yīng),考慮對效益提升的貢獻(xiàn)水平,保持適度領(lǐng)先原則,避免因服務(wù)成本上升帶來效益風(fēng)險。

    3.加油站服務(wù)營銷內(nèi)容及策略應(yīng)因地制宜。具有不同利益追求和行為特征的顧客群體是加油站選擇服務(wù)營銷策略的基礎(chǔ)。由于消費群體的不同,開展服務(wù)營銷的重點也應(yīng)有所不同。例如,國道加油站的客戶,除了關(guān)心油品的質(zhì)量、價格水平,同時對服務(wù)時間、地點和過程的方便和快捷特別注重。因此,國道加油站開展服務(wù)營銷就應(yīng)該主要圍繞提高服務(wù)效率來制定領(lǐng)先策略。而對于高速公路服務(wù)區(qū)的加油站,服務(wù)營銷的重點則是完善的配套服務(wù)內(nèi)容和環(huán)境,例如安全、通訊、停車、維修、購物、食宿等客戶服務(wù)。因而服務(wù)營銷采取的就應(yīng)該是需求領(lǐng)先策略。

    4.加油站服務(wù)營銷必須軟硬件搭配適度。加油站的服務(wù)不應(yīng)強(qiáng)調(diào)形式,服務(wù)的內(nèi)涵才是最重要的。加油站顧客可能記不住整個加油服務(wù)過程,但不會忘記在這個過程中做的不好的一個小細(xì)節(jié)。例如加油員工的著裝、一句話、一個眼神、一個手勢和洗手間的衛(wèi)生、場地的整潔等等,都有可能影響到顧客加油的感受,影響服務(wù)營銷的效果。因此,對加油站員工的服務(wù)營銷培訓(xùn)尤為重要。

    總之,在加油站日常經(jīng)營中,只有將油品和非油品的銷售結(jié)合起來,積極的探索油品與非油品銷售的創(chuàng)新途徑,拓展合作領(lǐng)域,同時建立科學(xué)合理的員工激勵政策,優(yōu)化服務(wù)方式和水平,這樣才能夠全面促進(jìn)加油站銷售業(yè)績的提升。

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