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      淘寶眼鏡低價(jià)格高利潤的秘密

      2017-04-25 02:44:12馬金同
      銷售與市場(營銷版) 2017年4期
      關(guān)鍵詞:鏡架毛利眼鏡店

      文 / 馬金同

      淘寶眼鏡低價(jià)格高利潤的秘密

      文 / 馬金同

      淘寶眼鏡有多便宜?

      淘寶眼鏡為什么這么便宜?

      以前我會(huì)詭異一笑說:LV包包也有200一個(gè)的,你咋不買?

      但是實(shí)際上答案真的那么簡單籠統(tǒng)易于理解嗎?

      淘寶眼鏡之所以賣得那么便宜,其中有一系列的原因存在。

      實(shí)體店(例如寶島、大明、同仁配鏡)配個(gè)眼鏡,例如雷朋眼鏡框+1.67的鏡片,鏡框?qū)嶓w店賣880,淘寶賣300+;眼鏡片實(shí)體店賣890,淘寶280。若是1.74的鏡片,實(shí)體店動(dòng)輒要3000,淘寶賣家只報(bào)價(jià)450。

      這是為什么?

      淘寶的質(zhì)量差?都是假貨?還是實(shí)體店價(jià)格虛高?

      眼鏡店貴的不是眼鏡

      假設(shè)實(shí)體店、淘寶店賣的都不是假貨、水貨,從價(jià)格上對比,我們算一筆賬,看看誰的利潤更高一些:

      首先看880元雷朋眼鏡的成本。

      按照慣例2.5折拿貨價(jià),雙方在雷朋鏡架上的成本統(tǒng)一為:880×0.25=220元。同樣,890元的1.67鏡片,我們按照中等國產(chǎn)品牌來算,經(jīng)銷商出貨成本約60元。

      也就是說實(shí)體店鏡架+鏡片的實(shí)際營收為:880+890=1770元,實(shí)際毛利為(1770-220-60)÷1770=84%;

      而淘寶店鏡架+鏡片的實(shí)際營收為:300+280=580元,實(shí)際毛利為(580-220-60)÷580=51.7%。

      好了,雙方毛利已現(xiàn):實(shí)體店是84%,毛利約1490元;淘寶店是51.7%,毛利約300元。

      2017年大連市三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)比例為6.4∶41.5∶52.1,第三產(chǎn)業(yè)占比超過一半以上,形成了以服務(wù)經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),服務(wù)業(yè)成為穩(wěn)增長的 “壓艙石”。工業(yè)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化,數(shù)控機(jī)床、軌道交通、核電裝備、集成電路、儲(chǔ)能裝備等領(lǐng)域推出一批新產(chǎn)品、新技術(shù),2017年全市規(guī)模以上高技術(shù)產(chǎn)業(yè)增加值增長50.8%,戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)增加值增長16.5%。 “互聯(lián)網(wǎng)+”迅猛發(fā)展,新技術(shù)、新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài)、新模式快速成長,2017年規(guī)模以上軟件和信息服務(wù)業(yè)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入增長19.7%。投資結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化,高技術(shù)產(chǎn)業(yè)投資增長94.1%,民間投資增長22.4%,服務(wù)業(yè)投資占比達(dá)62.4%。

      但是,話說回來,我們買眼鏡畢竟不是只買個(gè)鏡架、鏡片,更重要的是“服務(wù)”。就好像我們?nèi)メt(yī)院看病,買的畢竟不是那幾顆小藥丸,重要的是醫(yī)生的診斷,以及告訴病人該買什么藥才能更好、更快地把病給醫(yī)好。所以,對于醫(yī)院來說,最貴的永遠(yuǎn)不是藥,而是醫(yī)生。眼鏡店也一樣,貴的是服務(wù),而不是眼鏡產(chǎn)品本身。

      有童鞋要問了,醫(yī)院的普通掛號(hào)很便宜啊,藥反而很貴。是的,藥貴是因?yàn)樗幍母呙梢杂脕怼梆B(yǎng)醫(yī)”??傊?,羊毛出在羊身上。

      眼鏡也一樣,雖說“免費(fèi)驗(yàn)光”,但是養(yǎng)這些驗(yàn)光師的錢,是要從眼鏡上出來的。畢竟我們?nèi)パ坨R店里,是說“配眼鏡”,而很少說“買眼鏡”。相反,去淘寶店,我們會(huì)說“買眼鏡”,而很少說“配眼鏡”。差別就在“配”和“買”這兩個(gè)字上。

      如此一來,是不是很容易理解眼鏡架、眼鏡片為什么在實(shí)體店里那么貴呢?

      算凈利潤,眼鏡店并不“暴利”

      當(dāng)然,上面我們說的還是太籠統(tǒng),接下來我們繼續(xù)算賬。

      一家正規(guī)眼鏡店,最少要6人以上,3個(gè)人一班,坐一休一。而6個(gè)人的人力成本(含社保等費(fèi)用),最低也要6000元/人吧?每個(gè)月6個(gè)人就是36000元。

      我們以杭州一家上下兩層樓的寶島眼鏡大店來舉例,一個(gè)月的營收不到10萬,我們姑且按照10萬來算吧。按照上面我們說的84%毛利,10萬中只有8.4萬是毛利。去掉3.6萬的人力成本,還剩4.8萬。以杭州的房租來算,上下兩層樓的門面,3萬的房租是不是都算便宜的?所以,去掉房租,還剩1.8萬。再去掉水電物業(yè)以及設(shè)備折舊8000元,最后還剩1萬元的利潤。注意,這里還沒算17%的增值稅哦……

      好了,算完眼鏡店的賬,我們再看看淘寶店的賬。

      我們從淘寶上搜索“眼鏡”關(guān)鍵詞,平均月銷量有十幾萬、幾萬,也有幾千的。我們按照一個(gè)中低水平,月銷1200付來算吧。如果每副眼鏡是上面說的580元,那么一家淘寶店的月營收是69.6萬。毛利51.7%的話,也就是35.98萬。

      而運(yùn)營這樣一家淘寶店需要多少人呢?我們按照最低配置來算:打包發(fā)貨2人(輪休),月薪6000元/人??头?人(輪休),月薪6000元/人。店鋪運(yùn)營3人(美工、企劃、管理),月薪8000元/人。財(cái)務(wù)、行政等各1人,月薪8000元/人。累計(jì)人力成本7.6萬

      另外,雖然淘寶店不用支付房租,但是隨著互聯(lián)網(wǎng)流量紅利的消失殆盡,每個(gè)付費(fèi)用戶也是要成本的,我們按照行業(yè)較低水平100元/單的獲客成本來算,1200單就相當(dāng)于1200×100=12萬。而這些人辦公也是要辦公室的,我們按照辦公室租金8000元水平算。每單的包裝和物流成本平均按照12元/單,1200×12=14400元。

      淘寶店的實(shí)際盈利是:35.98-7.6-12-0.8-1.44=14.14萬。

      實(shí)體店月利1萬元,淘寶店月利14.14萬元。這只是個(gè)大概的數(shù)字。當(dāng)然,我知道這并不是我們用戶所關(guān)心的重點(diǎn),重點(diǎn)是到底應(yīng)該選前者呢還是后者。

      眼鏡店有驗(yàn)光師幫你驗(yàn)配、調(diào)整鏡架,買到眼鏡后萬一再有個(gè)什么問題,找到眼鏡店修理一下,也不會(huì)產(chǎn)生太多的成本。而淘寶店卻并沒有驗(yàn)光師,也沒辦法幫你驗(yàn)光。萬一收到眼鏡后出現(xiàn)問題,會(huì)有一個(gè)退換成本出現(xiàn)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),淘寶店配鏡片的眼鏡退換貨率10%-30%不等。而同樣的情況,在實(shí)體店里可能1%都不到。

      所以,就沖著這一點(diǎn),我們就可以知道用戶的滿意度,眼鏡店是99%,而淘寶店是70%-90%。那么,你是想花錢買放心呢?還是花錢買風(fēng)險(xiǎn)?

      就是因?yàn)槲铱吹窖坨R店的成本高、效率低、利潤低,但是滿意度高,而網(wǎng)店的效率高、利潤高、滿意度差的問題,所以才會(huì)開創(chuàng)國內(nèi)的伊視可“驗(yàn)光車上門配眼鏡”業(yè)務(wù)。

      因?yàn)檫@個(gè)模式讓用戶體驗(yàn)到了比實(shí)體店更好、更快的服務(wù),也抵消了淘寶店服務(wù)沒保障、售后成本高、用戶滿意度差的劣勢。同時(shí)也滿足了用戶“網(wǎng)購、上門服務(wù)、送貨上門、上門售后”的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)習(xí)慣。

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