買一送一

瑪格爾

猶太商人聰明絕頂，善于使用明虧暗賺的手法，來實現(xiàn)自己的經(jīng)商目的。

一家叫奧茲莫比爾的汽車廠，位于美國涅狄格州的土地上，它的生意曾長期冷清，工廠有倒閉的跡象。該廠總裁決定從推銷著手，來擺脫面臨的危機(jī)。

商戰(zhàn)變幻莫測，要善于調(diào)整，這種調(diào)整旨在贏利，但為了贏利，吃些小虧也可以接受。采用什么樣的推銷方法更有效呢？

該廠因為積壓了一批轎車，如果不能及時出手，資金也沒法收回，而倉租利息在當(dāng)時卻處于上揚(yáng)趨勢。猶太總裁卡特對工廠的情況進(jìn)行了反復(fù)而認(rèn)真的思考，針對存在的問題，對競爭對手以及其他商品的推銷術(shù)進(jìn)行了認(rèn)真的比較分析，最后博取眾人之長，大膽設(shè)計了“買一送一”的推銷手法。廣告中聲明誰買一輛“托羅納多”牌轎車，就可以同時得到一輛“南方”牌轎車。

買一送一的推銷方法，由來已久，并且使用范圍非常廣泛。一般的做法就是免費(fèi)贈送一些小額商品，如買電視機(jī)，送一個小玩具；買錄像機(jī)，送一盒錄像帶……這種給顧客一點小恩惠的推銷方式，確實能起到很大的促銷作用。但時間一久，消費(fèi)者也就慢慢不感興趣了。給顧客送禮給回扣的做法，也是個推銷的老辦法，但同樣，所送禮品的價值或回扣數(shù)目一般都較小，不可能起到引起消費(fèi)者震動的效果。

奧茲莫比爾汽車廠對各種推銷方法的長處兼容并蓄，盡可能克服因方法陳舊而使消費(fèi)者麻木遲鈍的缺點，大膽推出買一輛轎車便送一輛轎車的出眾辦法，果然一鳴驚人，使很多對普通推銷廣告習(xí)以為常的人為之震驚。許多人聞訊后不辭遠(yuǎn)途也要來看個究竟，該廠的經(jīng)銷部一下子門庭若市。過去無人問津的積壓轎車果真被人們競相采購，該廠也如廣告所說兌現(xiàn)了承諾，免費(fèi)附贈一輛嶄新的“南方牌”轎車。

奧茲莫比爾汽車廠這種銷售方法，等于每輛轎車少賺了5000美元，該廠虧了血本嗎？沒有。因為這些車如果積壓一年賣不掉，每輛車損失的利息、倉租、保養(yǎng)費(fèi)等遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過5000美元。

而舉行買車贈車的推銷活動后，奧茲莫比爾汽車廠倉庫里的轎車兜售一空，資金迅速回籠，擴(kuò)大了再生產(chǎn)的能力；同時“托羅納多”牌轎車的消費(fèi)者增多，名聲大振，市場占有率加大；此外，一個新的牌子“南方”牌被引了出來，這一低檔轎車以“贈品”問世，而后開始獨立銷售……

奧茲莫比爾汽車廠從此起死回生，業(yè)務(wù)蒸蒸日上。

（摘自“百度閱讀”圖/游飛揚(yáng)）