中國電信的市場營銷策略分析

常莎莎 李顓森 劉學斌 鄭 鈳

(云南民族大學管理學院 云南 昆明 650000)

中國電信的市場營銷策略分析

常莎莎 李顓森 劉學斌 鄭 鈳

(云南民族大學管理學院 云南 昆明 650000)

隨著社會的發(fā)展，從改革開放到現(xiàn)在，中國電信做出了令人矚目的成績,但隨著經濟全球化的步伐加快、加入WTO后5年過渡期的結束、以及中國電信廣闊的市場潛力等客觀因素，決定著中國電信業(yè)在以后的發(fā)展中將面臨著各種各樣的挑戰(zhàn)。本文就針對電信業(yè)所面臨的一系列問題進行全面的剖析，認為中國電信在面臨如此大的危機時刻，最重要的是及時轉變市場營銷觀念、詳細制定科學有效的市場營銷策略、全面提升電信運營企業(yè)的市場營銷能力。

電信；營銷；策略

一、中國電信運營企業(yè)出現(xiàn)的問題

(一)服務理念不強?！坝脩糁辽?，全心服務”的營銷服務觀念至今都沒有成為員工的自覺行動，也就造成了員工的服務意識提不上來。在產品競爭無差異的情況下，只有在服務上苦下功夫，立志服務致勝，才能在激烈的競爭中贏得勝利[14]。

(二)市場營銷人才匾乏。長期以來社會上的重建設輕營銷問題十分嚴重，這就導致了人才的培養(yǎng)大部分集中在網絡和建設鄰域，而關于營銷方面的人才十分匾乏。人才的匱乏直接導致了營銷人員的研究技能不足，所以企業(yè)的銷售人員銷售技能有待提高。

(三)產品營銷手段單一。傳統(tǒng)的電信營銷往往在客戶數(shù)量這方面太過重視，對某一現(xiàn)象的太過就會出現(xiàn)營銷方面的偏頗，這就導致了電信用戶增量不增收的現(xiàn)象。再加上營銷沒有充分采用產品相關策略的優(yōu)勢，也沒有將產品進行充分的打包捆綁，營銷組合和產品組合所體現(xiàn)的價值也就沒有作用，甚至產生沖突的現(xiàn)象[15]。

(四)品牌建設存在誤區(qū)

1.品牌建設創(chuàng)意不足，目標顧客不夠明顯。企業(yè)在創(chuàng)建產品品牌時，由于習慣往往只注重產品的業(yè)務功能，從而就忽視了產品本身的文化、個性、意義等隱形含義，這就造成原本不相同的產品之間所擁有的品牌沒有明顯變化現(xiàn)狀，使得企業(yè)很難對目標顧客做出明確有利的品牌承諾[16]。

2.促銷手段單一。企業(yè)在廣告宣傳方面，以電視臺、報刊等為主，做出非常大的投資，以此來吸引消費者的廣泛關注。但卻極少用其他的方式來為產品做宣傳，導致宣傳手段單一，沒有普及到各個階段的用戶，對市場細分也沒有做出特定的營銷活動。

3.商品同質化競爭嚴重。各商家在擁有同質產品的同時，價格競爭便成了顧客在意的焦點，而商家在競爭時一味的降低價格的同時便降低了品牌的核心價值，打破了品牌的原有定位，使得商品在不得已的情況下由于價格出現(xiàn)惡性循環(huán)。

二、中國電信的市場營銷策略

(一)產品策略

1.中國電信的產品策略。固話從發(fā)展以來至今，人們已經普遍認識到了固話這一產品，所以，固話已發(fā)展到了成熟期。在這期間，產品應改變原先的策略，采取主動出擊的同時，要根據(jù)客戶的反饋，及時有效的改良產品，使產品更易被顧客接受，從而延長生命周期，確定新的客戶目標，進一步增加銷售量[17]。而電信通報是七八十年代的產物，到如今，已經步入衰退期，這個時期的產品已經普遍被人們所接受并使用，現(xiàn)在主要需要做的就是保持產品不要被新產品所替代，如此，就需要對電信通報進行改革，增加在市場上的銷售時間。數(shù)據(jù)業(yè)務這幾年經過很長時間的改善和發(fā)展，到現(xiàn)在已進入產品生命周期的成長期，在成長期中應把握機會，通過各種渠道宣傳數(shù)據(jù)業(yè)務的有利方面，完善產品質量，適時進行一些折扣活動，并在產品銷售的同時要根據(jù)顧客的意見及時更新產品的新功能，加快推進數(shù)據(jù)通信業(yè)務的穩(wěn)步發(fā)展[18]。

2.中國電信品牌策略。品牌作為一種無形資產，是電信運營企業(yè)市場營銷策略的一部分。在各行各業(yè)，大部分的領導者都明白品牌的優(yōu)勢，都懂得利用品牌策略提升競爭能力，并且在競爭中贏得優(yōu)勢。在電信運營企業(yè)的品牌策略方面，要不斷打造企業(yè)品牌，繼續(xù)發(fā)展固網品牌，為全業(yè)務競爭打下很好的品牌基礎，同時還要注意區(qū)分品牌區(qū)域，更新品牌力度，創(chuàng)造品牌新領域。

(二)價格策略

價格永遠是商品競爭的有力手段。就目前來說，中國電信的市場占有率以及企業(yè)實力，都有著其他企業(yè)不可比擬的優(yōu)勢，在企業(yè)本身強大的情況下，價格便成了該企業(yè)有利的營銷工具。電信企業(yè)可以采用降低價格的方式來吸引一些還在猶豫價格的客戶，從而達到自己的營銷目的?，F(xiàn)實來講，電信企業(yè)可以在價格上下功夫，在政策允許的范圍內降低資費，達到“薄利多銷”，增加市場份額。如固定電話的初次體驗費，市話的詳細優(yōu)惠，以此來增加用戶人數(shù)，提高電信消費[19]。

(三)促銷策略

產品的性質決定了產品的定位。電信產品所擁有的各種服務及功能都表明它與其他的產品是不同的。它在技術鄰域顯然比其他產品高出一個界面，而他的目標顧客可以說是全面性也可以說是分散性，所以在平時的促銷活動時也要根據(jù)不同的定位來進行不同的促銷。對于電信新研發(fā)的產品，一般情況下會附有比較復雜的程序在里面，所以操作起來就會比其他的產品復雜難懂，這樣的情況下我們需采取人員促銷，通過面對面的形式來跟客戶進行介紹，以此來取得比較好的成效。但對于數(shù)據(jù)業(yè)務來說，人們的了解度比較高，為了體現(xiàn)電信數(shù)據(jù)業(yè)務的優(yōu)勢，這就需要電信企業(yè)的工作人員親自上門去向客戶介紹，讓顧客接受。

(四)人員策略

中國電信企業(yè)在面對激烈的競爭時，人員素質的提高顯得尤為重要，特別是對于電信企業(yè)內部銷售人員的素質?？梢酝ㄟ^經常組織營銷活動，讓銷售人員在面對不同客戶時了解自己需要作出的不同反應；可以通過市場上的調查研究來分析大客戶的需求，了解他們的不同意見，為自己提出疑問；可以適當?shù)倪M行一些培訓，為企業(yè)的營銷人員提供一個全面成長的機會，以此來更好的服務顧客。

(五)過程策略

產品的開發(fā)到顧客的交付，這是一個完整的產品需要經歷的一個完整的過程。特別是像電信企業(yè)生產的產品來說，它是產品創(chuàng)意萌發(fā)到生產再到體驗最后到銷售這樣的一個無縫銜接的過程，任何一個步驟中斷都將是這個產品不完整的預告，所以它比其他產品的過程更為重要。

電信服務營銷的過程按照時間順序依次分為：售前服務、售中服務和售后服務。售前服務包括廣告的宣傳、營銷人員的培訓、準備銷售的環(huán)境設施、客戶資料的了解等；售中服務包括面對面的接待客戶、產品的展示和銷售、業(yè)務的宣傳等；售后服務包括銷售人員的售后安排、產品的配置和維修、建立未來的營銷聯(lián)系等[20]。

以上的五個策略是產品營銷的完整程序，它們之間相互聯(lián)系的同時又相互制約，產品策略是營銷手段的核心，促銷策略則是必不可缺的手段，價格策略是衡量產品的杠桿，人員和過程策略是產品服務營銷組合中的關鍵性因素，公共關系則貫穿電信運營企業(yè)開發(fā)市場營銷的全過程。它們只有相互合作協(xié)調統(tǒng)一才能共同完善發(fā)揮出最大的作用，才能充分達到電信市場營銷的目的。

[1]婁勤儉.加快創(chuàng)新與轉型步伐促進電信業(yè)又好又快發(fā)展(M).2007.

[2]肖金學.電信企業(yè)營銷管理(M).北京:北京郵電大學出版社,2008.

[3]See Regis McKenna，Relationship Marketing(Reading，MA:Addison一Wesley，1991.

[4]巨中天著,品牌戰(zhàn)略(M).出版地:中國經濟出版社.2004.P86-92.

[5]劉宗太.市場營銷中的企業(yè)價格策略(J).商業(yè)研究,2010.

常莎莎(1993.01-)，女，漢族，山西晉城人，云南民族大學管理學院，2016級研究生，研究方向：會計。