中國汽車銷售技能及其訓(xùn)練方法

馮樂雯　孫國君

摘要：汽車行業(yè)的火熱程度在近幾年節(jié)節(jié)攀升，很多有夢想有抱負(fù)的年輕人都選擇加入汽車銷售隊伍，為了快速入門，應(yīng)從語言藝術(shù)方面，客戶的角度考慮入手，并且適當(dāng)?shù)馁浰突蛘摺暗蛢r”附加一些必備的輔助用品，也可以打動.一些客戶。但也要注意不能操之過急，并對后期維保費(fèi)用低廉和零件更換的方便性給予說明。在營銷守程中也要打心理戰(zhàn)，營造“我很忙”的局面，并營造此車型很好賣的錯覺，以此促銷，形成自己專業(yè)有效的推銷技巧和獨(dú)特方法。

關(guān)鍵詞：汽車銷售；訓(xùn)練方法；誤區(qū)；創(chuàng)新

一、中國汽車營銷的基本情況（行情）

近兩年各行業(yè)都比較蕭條，甚至連一直節(jié)節(jié)攀升的房地產(chǎn)行業(yè)都稍顯低迷，而汽車產(chǎn)業(yè)不但沒有受到負(fù)面影響，反而有種迎頭直上、愈戰(zhàn)愈勇的趨勢。隨著國人的生活水平不斷提高，汽車在當(dāng)今社會幾乎已經(jīng)成為每家必備品，從北京開始限號之后，幾大一線城市陸續(xù)出臺限號政策，雖然這些政策對本市汽車銷售量有所限制，但并不能降低人們對汽車的的需求。反而使其他未限號城市產(chǎn)生了購車熱潮。政府出臺的“小排量汽車購置稅減半”政策，以及該政策2016年年底結(jié)束且不再出臺的通知又一次把汽車的銷售推向新的高度。

從改裝的新能源汽車開始，到今天已有多種類型的新能源汽車加入汽車這個大家庭，新能源汽車對燃油汽車的市場造成了一定的沖擊，但隨著人們漸漸對這個新物種的了解，明白了其性能的差異，各種新能源汽車都已成為汽車家族中的一份子，不同種類的汽車都因用戶的需求不同而各自都有適合自己的位置，汽車市場并沒有因?yàn)檫@個新成員的加入而產(chǎn)生動蕩，國家對新能源汽車的補(bǔ)貼政策反而更進(jìn)一步推動了汽車銷售行業(yè)的發(fā)展。

二、汽車營銷的基本技能

汽車品牌的選擇范圍很多，相互的競爭也非常激烈，其中一小部分人通過網(wǎng)上搜索和朋友推薦，對自己要選購的品牌和車型已心中有數(shù)，而大多數(shù)的未來駕駛員朋友心中還比較迷茫，這個時候銷售人員的推薦和引導(dǎo)就起著至關(guān)重要的作用。

對于銷售人員來說，首先需要注重自己的妝容，對于著裝，每個4S店都有指定的正裝，妝容不宜太過花哨，精干簡練的妝容最為合適，太過顯眼的妝容可能會在第一眼引起別人的注意，但這樣的妝容缺乏親和力。

其次，了解客戶的需求是非常重要的前提條件，對于大多數(shù)購車者來說，購車前對自己未來的愛車都有一個心理價位，所以一定要在客戶能接受的價位范圍內(nèi)來推薦，否則說的再好，做的再多也基本都是無用功。

在確定價位后，再次，則要了解客戶的用途，畢竟適合不同用途的車性能差異也是天差地別。比如普通家用車，主要用途是上下班開的，這樣的客戶一般對動力要求都不太高，低油耗，小排量的車往往能使客戶更加心動，除客戶指定要手動擋外，應(yīng)優(yōu)先考慮有自動款的車型，畢竟上下班時間堵車在大多數(shù)城市都是不可避免的，而自動擋汽車在堵車時的優(yōu)勢是眾所周知的。相應(yīng)的，對于偶爾會走山路或者動力要求很高的個用話來說，SUV是最合適的推薦。對于完全不在乎油耗，純粹追求動力的用戶，大型SUV是他們的不二選擇。相反，對動力要求不是特別高，卻比較關(guān)注油耗的用戶，中小型SUV更容易打動他們。

最后，車型和價格基本確定之后，外觀、內(nèi)室椅、安全性以及后期維修保養(yǎng)費(fèi)用等方面的要求也是因人而異，這就需要察言觀色并通過溝通了解客戶關(guān)注的側(cè)重點(diǎn)，好面子的人比較注重外觀，會享受的人更掛注內(nèi)室，經(jīng)常搭載家人和朋友的可能會把安全性問題掛在嘴邊，節(jié)儉的人大多更關(guān)注后期使用及維保的費(fèi)用。對于如何分辨人的個性，除了一些眾所周知的小技巧外，更多的是自己在工作中日積月累所總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)。

三、基本營銷技能的訓(xùn)練方法

首先，語言藝術(shù)是作為一個銷售工作者來說不可或缺的技能，了解客戶的需求時有些時候要委婉一點(diǎn)，有的時候卻是直白一點(diǎn)更有效果，比如了解客戶心理的理想價位，就應(yīng)該稍微委婉一點(diǎn)，“您想了解下什么價位的車？”就比“您想買多少錢的車？”要更合適一點(diǎn)，前者用“了解”這個詞給了客戶一個臺階，因?yàn)橄肓私膺@個價位并不代表必須買這個價位的，雖然表達(dá)的是這個意思，但這樣就不會映射出“只能買得起”這個意思，在客戶有比較明顯的意向之前盡量避免使用“買、定”這一類的詞，多用“看、了解”這類的詞匯，給人以“即便不買，我也會認(rèn)真為你介紹的意思”這樣有助于拉近距離，從而取得客戶的信任，這樣的溝通方式也會讓人覺得更加舒適。

其次，在掌握基本的語言技巧后，學(xué)會從客戶的角度考慮問題是每個銷售員的必修課，在銷售技能訓(xùn)練的過程中，以角色扮演的方式配合訓(xùn)練是必不可少的環(huán)節(jié)，在扮演不同需求的客戶時，認(rèn)真投入地表演好當(dāng)時的角色，并設(shè)身處地地考慮客戶的需求和利益，這樣的經(jīng)驗(yàn)在以后的銷售生涯中將達(dá)到意想不到的效果。

最后，適當(dāng)?shù)馁浰突蛘摺暗蛢r”附加一些必備的輔助用品，是打動客戶的一條捷徑，絕大多數(shù)4s點(diǎn)售車都會附贈一些常用物品，這些東西不需要在最開始的時候告訴客戶，往往是在客戶有意向但又有點(diǎn)猶豫的時候告訴他還送這些東西能在一定程度上增加成交率。4S店都會代銷一些輔助部件，如導(dǎo)航，倒車影像，行車記錄儀等，這些東西對絕大多數(shù)車主來說都是必不可少的，適當(dāng)?shù)臅r候可以向客戶推薦這些東西，但必須強(qiáng)調(diào)4S店買車時直接加裝有很大的折扣，或許這些東西在任何地方購買都有這么大的折扣，但是大多數(shù)車主對4s店直接加裝的更加放心。另外也很有必要告知客戶，這些附件在4S店加裝對以后售后服務(wù)帶來的便利性。

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四、常規(guī)營銷手段

（一）常規(guī)營銷的“六懂、三有”

汽車銷售行業(yè)常說的“六懂”中的第一條，懂汽車：掌握構(gòu)造、性能、性價比分析工具；這一條中所涉及的范圍太過狹窄，對于汽車各方面參數(shù)的分析工具網(wǎng)上比比皆是，任何一個絲毫不懂車的的人都可以在短時間內(nèi)掌握。汽車這種實(shí)用性的的東西需要一定的使用經(jīng)驗(yàn)，一定的駕駛及維保經(jīng)驗(yàn)對于一名合格的汽車銷售人員來說是必不可少的。第二條是懂市場：掌握行業(yè)背景市場大局與市場動態(tài)。再比如說第三條，懂營銷：掌握和恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用市場營銷的精髓。說到“精髓”和“恰當(dāng)”，這需要很長時間和經(jīng)驗(yàn)積累，和在工作中自身的悟性來體會。第四條：懂銷售，掌握銷售流程、銷售話術(shù)與銷售技巧。這是所有需懂得的關(guān)鍵。還有第五條，懂服務(wù)：掌握銷售過程服務(wù)與售后服務(wù)方法。第六條，懂客戶，指掌握客戶的心態(tài)，消費(fèi)心理與決策方法。

再比如所謂的三有，第一條有計劃：遵循銷售規(guī)律有計劃扎實(shí)推進(jìn)工作；銷售工作時要有一定的計劃，把顧客帶人你的思路是很有必要的，但計劃往往趕不上變化，根據(jù)現(xiàn)實(shí)場景適當(dāng)?shù)碾S機(jī)應(yīng)變比招辦計劃更加實(shí)用。第二條有技巧：遵循客戶心理針對性采取攻心戰(zhàn)術(shù)；這一點(diǎn)說到了點(diǎn)上，但是過夸張就有點(diǎn)言過其實(shí)，針對客戶心理，抓住客戶看重的點(diǎn)至關(guān)重要，但說到攻心卻是太過夸大其詞，而且即便把握客戶心理也不能太過明顯的變現(xiàn)出來，不然容易是顧客有種被看穿的感覺，這種感覺大多數(shù)人都不太喜歡，都說商場如戰(zhàn)場，但商場卻需要更加婉轉(zhuǎn)一點(diǎn)，即便是心理戰(zhàn)，也需要柔和一點(diǎn)。

（二）營銷過程中規(guī)避的事項(xiàng)

除了這些網(wǎng)絡(luò)上常見的銷售技巧，多數(shù)銷售人員工作中存在一些通病應(yīng)規(guī)避，比如說，首先不能操之過急，很多銷售過程中太過急功近利，把客戶抓得太緊，這樣容易引起客戶的反感，也容易讓客戶產(chǎn)生買了可能會吃虧的錯覺。在做銷售服務(wù)的過程中保持對客戶的關(guān)注是必要的，但這種關(guān)注不宜太過明顯，給客戶一定的思考時間是有必要的，畢竟汽車對大多數(shù)人來說都是一筆不小的投入，再犀利的語言攻勢都不太可能讓客戶頭腦發(fā)熱立馬下單。

其次，汽車這樣的大件，每筆訂單給顧客贈送一些必要的贈品是不可避免的，這種方法可以利用顧客貪小便宜的沖動而增加成交率，在介紹贈品時，部分銷售只注重強(qiáng)調(diào)贈品的品牌，價格等特點(diǎn)，卻忽略了贈品本身的價值和實(shí)用性，其實(shí)很多時候一些不值錢卻又實(shí)用的贈品比高價格卻又可有可無的東西更容易打動人。

市場上任何一款車型都有固定的價格，不同的店鋪的價格即便有差異也是微乎其微。在店鋪里，銷售員幾乎沒有降價的權(quán)利，所以在報完價后，不要太多地和顧客糾結(jié)價格的問題，若是顧客一直關(guān)注價格，就需要你自己把話題引開，即使對于客戶看好的車型來說價格優(yōu)勢很明顯，也不需要把話題的重點(diǎn)放在這里，因?yàn)樽鳛橘徺I者，談到價格是不可避免地會想到優(yōu)惠、降價這類詞匯。

還有，很多銷售人員容易走進(jìn)一個常見的銷售誤區(qū)，在銷售過程中著重談?wù)撛摦a(chǎn)品的性能及參數(shù)優(yōu)勢，對后期維保的問題關(guān)注太少，對于大多數(shù)購車者來說，價位和基本的性能要求都早已心中有數(shù)，而后期維保問題大多數(shù)人知之甚少。有些汽車后期維修及保養(yǎng)費(fèi)用較低，這就是一個很大的優(yōu)勢，另外還有些車型與一些往年的熱銷車型有很多零件通用，這樣后期更換很方便是非常有競爭力的特點(diǎn)。

五、營銷技能的創(chuàng)新

要培養(yǎng)有能力的銷售人員，必要的投入是必不可少的，對于自身所銷售的車型有一定的駕駛經(jīng)驗(yàn)的銷售人員在給顧客推薦時會更有底氣，畢竟有過實(shí)際體驗(yàn)的經(jīng)歷就能更深刻地抓住該產(chǎn)品的優(yōu)勢，也清楚產(chǎn)品的劣勢，這樣更有助于在銷售服務(wù)過程中揚(yáng)長避短。

前文有提過一些銷售人員在銷售服務(wù)過程中把顧客盯得太緊反而會讓顧客覺得不舒服，甚至讓顧客失去對你的信任。其實(shí)銷售工作就像放風(fēng)箏一樣，線繃緊后也需要適當(dāng)?shù)姆潘?。除了剛開始顧客有太多問題需要解答時，之后的時間里都應(yīng)該和顧客保持足夠的距離，即便沒有其他顧客也要裝出“我很忙的樣子”，這樣顧客會慢慢覺得你給他的優(yōu)惠程度已經(jīng)到了極限，從而放棄在價格上糾結(jié)太多。比如：給客戶做完基本的講解后，告訴客戶你還有其他顧客也在看這款車，你得去招待一下，必要時候讓朋友幫忙演個雙簧，給你打一通電話然后借機(jī)離開，也會起到意想不到的效果?？蛻艚?jīng)過自己的了解和權(quán)衡又有新的問題要問你時，剛開始最好盡快到場，畢竟只做了一個簡單的介紹，客戶還不太穩(wěn)定，但是之后再有類似狀況出現(xiàn)時，可以用正在幫其他客戶提車或者正在辦理其他手續(xù)的借口進(jìn)行推脫，與之前的借機(jī)離開有異曲同工之妙。同時，假裝很忙也會讓顧客產(chǎn)生這個車型很好賣，口碑很好的錯覺。

對于汽車營銷技能的創(chuàng)新就是走出常見的銷售誤區(qū)，象網(wǎng)上的經(jīng)驗(yàn)都是可以借鑒的，但絕對不能照搬，畢竟眾所周知的東西往往不是精華，需要自己的提煉和完善，每個人都有自己的語言和性格特色，專業(yè)有效的銷售技巧培訓(xùn)能夠讓銷售工作者快速入門，但俗話說得好“師傅領(lǐng)進(jìn)門修行在個人”，每個成功的銷售工作者都有專屬于自己的技巧和方法，這是一個艱難的過程，也是一個終生難忘的收獲歷程。

[責(zé)任編輯：王鑫]