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    仍在等待蘋果樹花開

    2017-03-31 16:58:04齊洋鈺
    培訓(xùn) 2017年2期
    關(guān)鍵詞:蘋果樹果農(nóng)經(jīng)理

    齊洋鈺

    每當(dāng)回顧過去,我都希望不管是好事還是壞事,都能對自己產(chǎn)生積極正面的影響,并助我今后在好事上更進(jìn)一步,從壞事中總結(jié)不足。

    日本果農(nóng)的啟發(fā)

    過去一年讓我印象最深刻的事,是閱讀了一篇名為《一個(gè)日本老伯伯,用11年時(shí)間等待蘋果樹開花》的文章。文章講述了一位叫做木村秋則的日本青森縣果農(nóng),他在看了《自然農(nóng)法》這本書后深受啟發(fā),從而決定要種出不施農(nóng)藥、肥料的蘋果??伤麤]有想到的是,這樣做仿佛是沖向地獄。栽培蘋果需要用農(nóng)藥,這對果農(nóng)來說,是常識中的常識。木村想完成自然農(nóng)法的夢想,至少在1980年代是不可能實(shí)現(xiàn)的。

    然而,令人驚喜的是,當(dāng)他掙扎到停用農(nóng)藥的第八年春天,果園里開出七朵蘋果花,這七朵花中,有兩朵結(jié)了果。那兩顆蘋果好吃得令人驚訝!終于,在堅(jiān)守“種出不施農(nóng)藥、肥料的蘋果”這個(gè)信念的第十一年,滿園的蘋果樹全部開出了潔白的花,結(jié)出了美味的果實(shí)。

    這使我聯(lián)想到我奮斗了近20年的培訓(xùn)行業(yè),我們不也是在等待蘋果樹開花么?我栽種蘋果樹的信念是:“銷售培訓(xùn)要能真正幫助銷售業(yè)績增長?!蔽液臀业男』锇閭円恢北种环N信念,即讓銷售培訓(xùn)真正做到能夠幫助銷售員提高“贏單率、利潤率和客戶關(guān)系健康度”,因而當(dāng)年義無反顧放棄了之前薪酬優(yōu)渥的工作,加盟SCG優(yōu)訓(xùn)咨詢。

    培訓(xùn)困境

    在培訓(xùn)行業(yè),近年來都流行這么一種論調(diào):“培訓(xùn)是無法衡量投資回報(bào)率的?!?016年6月,在為國內(nèi)某著名快消上市企業(yè)的高管團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)之后,我曾親耳聽學(xué)員說:“只要一堂課聽下來有一句話有用,對我的團(tuán)隊(duì)來說就夠了!”同樣,當(dāng)我與某央企負(fù)責(zé)培訓(xùn)的經(jīng)理探討培訓(xùn)的價(jià)值時(shí),對方也表示“培訓(xùn)就是一盤菜,好吃不好吃要看個(gè)人口味?!本瓦B一些以培訓(xùn)系統(tǒng)專業(yè)而著稱的外資五百強(qiáng)公司,也有很多培訓(xùn)經(jīng)理感嘆:“對于我們來說,最有成就感的莫過于請一位大家都滿意的老師?!边@些論調(diào)一度讓我很失落。

    是的,很失落。因?yàn)樽雠嘤?xùn),最賺錢的莫過于講“標(biāo)課”,即提前設(shè)計(jì)好標(biāo)準(zhǔn)課程,然后復(fù)制大量能背會演的講師,四處去講解這樣的“標(biāo)課”,這在培訓(xùn)行業(yè)叫做“mass marketing”(市場最大化)。很多培訓(xùn)公司依靠大量的“標(biāo)課”盈利,這就使“定制課程”舉步維艱。“定制課程”往往需要專業(yè)人員深入了解客戶的銷售流程和產(chǎn)品,閱讀實(shí)戰(zhàn)案例,并設(shè)計(jì)出1:1實(shí)戰(zhàn)模擬課程,將為期三個(gè)月到兩年的打單進(jìn)程濃縮到短期的課程中,用實(shí)戰(zhàn)去訓(xùn)練銷售。定制設(shè)計(jì)一個(gè)這樣的課程,我們的顧問平均要花2~3個(gè)月的時(shí)間,這使得定制課程的培訓(xùn)很難做到“速度復(fù)制、速度推廣”。

    即便如此,回歸到培訓(xùn)市場的普遍需求規(guī)律,大部分培訓(xùn)經(jīng)理對于定制培訓(xùn)常常望而卻步,甚至對價(jià)格提出種種質(zhì)疑。我們被問的最多的問題是:大部分的培訓(xùn)經(jīng)理只要組織一個(gè)培訓(xùn)班就可以完成任務(wù)了,為什么要冒風(fēng)險(xiǎn)去推進(jìn)一個(gè)這么貴的定制課程呢?

    我們深知,在培訓(xùn)這個(gè)修剪整齊的果園里,突然出現(xiàn)一個(gè)總想著“銷售培訓(xùn)要真正助力于銷售業(yè)績增長”的果農(nóng),是很難立刻讓果樹開花結(jié)果的。曾經(jīng)有人勸我:“大家普遍的需求只是上個(gè)課而已,你何必搞這么復(fù)雜?”也曾有客戶直接在電話會議上建議:“讓他們來上個(gè)標(biāo)課,然后把他們的方法和工具拿過來,我們自己搞。”

    持續(xù)前行

    令人欣慰的是,很多客戶的果園正在發(fā)生翻天覆地的變化。過去一年,出現(xiàn)了很多令我們深感振奮的事情。當(dāng)我備受質(zhì)疑時(shí),一些企業(yè)給予了我正面的回應(yīng)。某500強(qiáng)公司業(yè)務(wù)老大為了能夠和我們合作,想盡辦法申請培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)推進(jìn)了項(xiàng)目;也有培訓(xùn)經(jīng)理冒著風(fēng)險(xiǎn)砍掉其他培訓(xùn)項(xiàng)目,將預(yù)算集中在我們的項(xiàng)目,并對進(jìn)程中的諸多困難一力承擔(dān)。

    我想,做培訓(xùn)不應(yīng)只是一種站臺前的表演,更不應(yīng)是懷抱“方法論”而獨(dú)善其身的行為。唯有心懷夢想,腳踏實(shí)地,喚醒整個(gè)培訓(xùn)市場的“果園”,才能讓培訓(xùn)界開出潔白的蘋果花。

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