淺談商務(wù)談判中禮貌原則的運(yùn)用

虞琳芳

嘉興職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江嘉興314000

淺談商務(wù)談判中禮貌原則的運(yùn)用

虞琳芳

嘉興職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江嘉興314000

隨著經(jīng)濟(jì)全球化，國(guó)際間的商務(wù)活動(dòng)往來(lái)更加頻繁，商務(wù)交際進(jìn)入了一個(gè)全新的發(fā)展階段，越來(lái)越呈現(xiàn)出國(guó)際化趨勢(shì)。在商務(wù)談判中，為了達(dá)成有利于雙方的協(xié)議，文明禮貌的語(yǔ)言、含蓄委婉的表達(dá)、彬彬有禮的舉止都是談判成功的必要因素。

商務(wù)談判；禮貌原則；運(yùn)用

一、中西方的“禮貌原則”

（一）Leech的西方“禮貌原則”

在商務(wù)談判中，人們必須遵守一些特定的原則，才能更好的交流。1983年，英國(guó)語(yǔ)言學(xué)家Leech在合作原則的基礎(chǔ)上，從語(yǔ)體學(xué)和修辭學(xué)的角度提出了言語(yǔ)交際中禮貌原則的六項(xiàng)準(zhǔn)則，每條準(zhǔn)則都包含兩條次準(zhǔn)則。

①得體準(zhǔn)則(Tact Maxim):盡量少讓別人吃虧，盡量多使別人受益。

②慷慨準(zhǔn)則((Generosity Maxim):盡量少使自己受益，盡量多讓自己吃虧。

③贊譽(yù)準(zhǔn)則(ApprobationMaxim):盡量少貶低別人，盡量多贊譽(yù)別人。

④謙虛準(zhǔn)則(Modesty Maxim):盡量少贊譽(yù)自己，盡量多貶低自己。

⑤贊同準(zhǔn)則((Agreement Maxim):盡量減少雙方的分歧，盡量增加雙方的一致。

⑥同情準(zhǔn)則(Sympathy Maxim):盡量減少雙方的反感，盡量增加雙方的同情。

（二）顧曰國(guó)的中國(guó)“禮貌原則”

針對(duì)Leech的西方“禮貌原則”，顧日國(guó)在1992年提出了具有中國(guó)特色的禮貌原則。它包括:

①“自卑而尊大’與貶己尊人準(zhǔn)則。

②“上下有義，貴賤有分，長(zhǎng)幼有序”與稱(chēng)呼準(zhǔn)則。

③“彬彬有禮”與文雅準(zhǔn)則。

④“臉”和“面子”與求同準(zhǔn)則。

⑤“有德者必有信”與德、言、行準(zhǔn)則。

這五個(gè)原則相互影響，又互相制約。但我們可以明顯的看出貶己尊人是中國(guó)式禮貌的核心，也是典型的特征。

二、禮貌原則的特征

（一）禮貌原則的合適性

禮貌原則的合適性是指說(shuō)話(huà)人要根據(jù)語(yǔ)境要求應(yīng)用禮貌原則，確定禮貌級(jí)別。

①根據(jù)交際的內(nèi)容不同確定禮貌等級(jí)。②根據(jù)交際的對(duì)象不同確定禮貌等級(jí)。③根據(jù)交際的場(chǎng)合不同確定禮貌等級(jí)。

（二）禮貌原則的沖突性

沖突性主要體現(xiàn)在禮貌原則的各個(gè)準(zhǔn)則在同一話(huà)語(yǔ)中可能發(fā)生沖突。例如:

AmericanManager:Oh,yourproductpresentationisverygood.

Chinese Negotiator:No,not at all.You're joking.

美國(guó)經(jīng)理表達(dá)的是恭維中國(guó)談判人員的產(chǎn)品介紹，同時(shí)也遵守了禮貌原則中的贊譽(yù)原則。然而，中國(guó)談判人員為了遵守禮貌原則的謙虛準(zhǔn)則，造成了對(duì)話(huà)的不協(xié)調(diào)。

（三）禮貌原則的級(jí)別性

Leech提出了三個(gè)不同的語(yǔ)用等級(jí)，分別是損益程度等級(jí)、間接程度等級(jí)和選擇程度等級(jí)。

①損益程度等級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)就是盡量讓自己多吃虧、多受損，盡量讓別人多受益。

②間接程度等級(jí)是指話(huà)語(yǔ)是對(duì)說(shuō)話(huà)人有益的，話(huà)語(yǔ)越直接，就越不禮貌。

③選擇程度等級(jí)是指說(shuō)話(huà)人話(huà)語(yǔ)的直接程度以及聽(tīng)話(huà)人接受該話(huà)語(yǔ)的自由程度。

三、禮貌原則在商務(wù)談判語(yǔ)言中的表達(dá)策略

（一）委婉暗示

委婉的語(yǔ)言表達(dá)通常是指用溫和的、含糊的表達(dá)方式來(lái)替代直接的或尖刻的言語(yǔ)表達(dá)，從而防止傷害他人的感情，改善緊張氣氛，使語(yǔ)言使用禮貌得體

（二）模糊表達(dá)

從語(yǔ)用學(xué)的角度來(lái)講，模糊表達(dá)具有維護(hù)“面子”的功能，在商務(wù)談判中不但能緩和談判氣氛，而且還能試探對(duì)方的意圖。在涉外商務(wù)談判中，與對(duì)方意見(jiàn)相左，但又不便直接明說(shuō)的情況時(shí)，語(yǔ)言處不當(dāng)往往使談判陷入僵局。這時(shí)采用模糊表達(dá)，使輸出的信息“模糊化”，避免把話(huà)說(shuō)得太死、太絕，從而緩和尷尬甚至劍拔弩張的局面。

（三）低調(diào)陳述

低調(diào)表達(dá)是指談判者采用故意減低語(yǔ)氣程度等方式達(dá)到強(qiáng)調(diào)事實(shí)的效果。談話(huà)者盡管有自己的優(yōu)勢(shì)，還要稱(chēng)贊他人，貶抑自己，保全對(duì)方的面子，從而有效地完成交際。例如: A.Whatan excellentperformanceofourequipment!B.According to the end users,the performance of this equipment is excellent.A例中使用了感嘆句，頗有自吹自擂的味道，聽(tīng)起來(lái)很是傲慢、不禮貌。而B(niǎo)例采用陳述句，語(yǔ)氣平和，借他人的反饋客觀(guān)地說(shuō)明事實(shí)，會(huì)使聽(tīng)者覺(jué)得舒服得多。

四、總結(jié)

商務(wù)談判是一種復(fù)雜的談判活動(dòng)，很多因素都影響著談判的成功與否。其中，談判人員的談判技巧是影響談判成功的一個(gè)主要因素。應(yīng)用禮貌原則，能夠使談判人員掌握和運(yùn)用更多的談判技巧，從而提高商務(wù)談判的水平?！岸Y貌原則”如何應(yīng)用取決于商務(wù)談判的程序和內(nèi)容，它最終的目的是滿(mǎn)足談判成功的實(shí)際需要。理解雙方語(yǔ)言文化的語(yǔ)用原則與策略，更好地把握實(shí)際語(yǔ)言交際中的語(yǔ)言策略的使用，就會(huì)更好地指導(dǎo)我們的交際行為，有助于在談判中取得圓滿(mǎn)成功。

[1]張雪麗.跨文化商務(wù)談判過(guò)程中的禮貌策略分析[D].東北師范大學(xué),2013.