餐飲連鎖企業(yè)迎合消費者需求背景下的O2O商業(yè)模式革新策略

聞濤+楊春平

◆ 中圖分類號：F724 文獻標識碼：A

內(nèi)容摘要：隨著近年來我國第三產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，餐飲行業(yè)發(fā)展規(guī)模不斷擴大，餐飲品牌的連鎖化發(fā)展趨勢明顯。電商時代餐飲連鎖企業(yè)需要積極解決標準化生產(chǎn)、信息技術(shù)與經(jīng)營成本等多方面問題。O2O商業(yè)模式的興起，為餐飲連鎖企業(yè)的發(fā)展帶來了助力。基于消費者視域下，透過O2O商業(yè)模式的技術(shù)優(yōu)勢與發(fā)展理念，不僅有助于提高餐飲連鎖企業(yè)的核心競爭力，同時也能夠迎合消費者的消費需求，為消費者帶來更好的消費體驗。本文通過對O2O商業(yè)模式及其在餐飲連鎖企業(yè)中的應(yīng)用價值進行分析，探索我國餐飲連鎖企業(yè)發(fā)展面臨的問題，結(jié)合四川海底撈的成功案例，提出有效的發(fā)展策略，能夠為我國其它餐飲連鎖企業(yè)的O2O商業(yè)模式發(fā)展提供理論借鑒，推動我國餐飲業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：消費者 餐飲連鎖企業(yè) O2O商業(yè)模式

引言

2015年我國電子商務(wù)交易額高達18.3萬億元，B2B電商交易額13.9萬億元，網(wǎng)絡(luò)零售市場規(guī)模3.8萬億元。電子商務(wù)的迅速發(fā)展，為我國各行業(yè)帶來了新的契機。以餐飲業(yè)為例，2013年我國餐飲行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量超一億，并加快了O2O商業(yè)模式的發(fā)展進程。據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院調(diào)查報告顯示，2014年我國餐飲行業(yè)的O2O市場規(guī)模近千億，占行業(yè)整體比重3.5%。預計至2017年，我國餐飲行業(yè)的O2O市場規(guī)模將突破兩千億元。在餐飲連鎖企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展模式下，也面臨著諸多亟需解決的問題，具體表現(xiàn)為成本較高、利潤較低、管理水平不高、服務(wù)機制有待完善與缺乏創(chuàng)新等。而O2O商業(yè)模式將為餐飲連鎖企業(yè)的發(fā)展帶來動力，滿足消費者對現(xiàn)代餐飲行業(yè)的消費需求。

基于消費者視域的電商時代O2O商業(yè)模式

O2O（Online To Offline）商業(yè)經(jīng)濟模式，即利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實現(xiàn)線上電子商務(wù)與線下實體店聯(lián)合發(fā)展的一種新型商業(yè)模式。這種新型商業(yè)模式的核心理念，就是通過優(yōu)質(zhì)的線下體驗促使消費者在線上進行產(chǎn)品的購買。例如，新崛起的手機巨頭小米科技，就在全國開設(shè)了多家體驗店，讓用戶在體驗店進行產(chǎn)品體驗并根據(jù)體驗結(jié)果再進行網(wǎng)上購物。O2O電子商務(wù)將企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營活動中的商品流動和體驗放在線下，將資金流和信息流放在網(wǎng)絡(luò)上，實現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)交易下的實體店后置。這種商務(wù)模式與C2C、B2C等電子商務(wù)模式相比，其特點主要體現(xiàn)在：前者線下與線上是相互促進的一個整體，線下門店的存在是為線上銷售提供服務(wù)的；而后者則是直接將線下的消費者轉(zhuǎn)移到線上消費，與線下實體店是一種競爭關(guān)系。

線上支付線下消費，消費者視域下O2O商業(yè)模式在便捷化、時效性與消費體驗等多個方面迎合了現(xiàn)代消費者的消費需求，適合實體店鋪尤其是餐飲連鎖企業(yè)開展。因為O2O商業(yè)模式的主要特征表現(xiàn)為：每筆可追蹤的交易信息，便于企業(yè)制定最佳的銷售策略；推廣效果可追蹤，有利于開展最佳的營銷模式；實體銷售與網(wǎng)絡(luò)銷售相結(jié)合，有利于管理與統(tǒng)一推廣，能夠提高企業(yè)核心競爭力。

目前，常見的餐飲連鎖企業(yè)O2O商業(yè)模式主要包括以下三種：

第一種，餐飲團購模式。隨著團購熱潮的到來，團購幾乎涵蓋了生活消費的每個領(lǐng)域，例如服務(wù)、娛樂、餐飲等行業(yè)。O2O商業(yè)模式在團購的推動下不斷完善，諸多餐飲連鎖企業(yè)紛紛攜手美團、糯米與拉手等熱門團購網(wǎng)站，共同開展餐飲行業(yè)的團購O2O。消費者可以在團購網(wǎng)站通過了解餐飲連鎖企業(yè)的服務(wù)信息，提前網(wǎng)上預訂并購買指定商品。隨后到餐飲企業(yè)通過交易憑證的展示，進行實地消費。

第二種，餐飲點評類網(wǎng)站模式。以大眾點評網(wǎng)為代表，通過餐飲連鎖企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)口碑服務(wù)，讓消費者能夠全面了解餐廳商家的消費優(yōu)惠情況、服務(wù)情況及菜品口味等。在餐廳與消費者溝通和交流的平臺上，更有利于消費者找到適合自己口味與需求的餐廳，線上充分了解，線下進行消費體驗。

第三種，網(wǎng)上訂餐外賣模式。隨著現(xiàn)代生活節(jié)奏的不斷加快，快餐逐漸流行，餐飲外賣逐漸流行。在此背景下，包括餓了么、美團與百度外賣等平臺，幫助餐飲連鎖企業(yè)搭建優(yōu)勢的外賣平臺?；谝苿覣PP的幫助，消費者僅僅需要通過手機訂餐、手機支付的方式，就能夠獲得便捷的外賣服務(wù)，大大提高了訂餐的便捷性。

電商時代餐飲連鎖企業(yè)O2O商業(yè)模式的主要優(yōu)勢

O2O商業(yè)模式有效地銜接了消費者、商家與中間商鏈條，有助于促進行業(yè)的共贏發(fā)展。與傳統(tǒng)商業(yè)模式相比較，O2O商業(yè)模式的最大優(yōu)勢在于現(xiàn)代化的消費與服務(wù)體驗，特別適合能夠帶來體驗性服務(wù)消費的項目。消費者視域下餐飲連鎖企業(yè)O2O商業(yè)模式的優(yōu)勢，主要表現(xiàn)為以下幾個方面：

（一）大數(shù)據(jù)技術(shù)下的良好用戶互動體驗

O2O商業(yè)模式下，餐飲連鎖企業(yè)可以借助大數(shù)據(jù)技術(shù)，全面地在線上獲取消費者個人信息，具體包括消費習慣、消費內(nèi)容與性別年齡、送餐需求等信息。通過大數(shù)據(jù)的信息搜集與分析，可以全面了解消費者的需求，并針對消費者的信息深入挖掘改善服務(wù)與產(chǎn)品，有針對性地為消費者提供更好的消費體驗。甚至在區(qū)域化發(fā)展過程中，通過消費者信息的搜集，也有利于餐飲連鎖企業(yè)的下一個店鋪選址和營銷推廣模式的選擇。與傳統(tǒng)電子商業(yè)模式不同，O2O商業(yè)模式更注重到店消費的體驗，而不是單純的物流配送服務(wù)，能夠為消費者帶來更高的消費體驗，一方面源自于線上的消費便捷性，另一方面是線下的優(yōu)惠體驗與真實服務(wù)。在大數(shù)據(jù)時代，消費者也能夠全面了解商家信息，全面篩選餐飲連鎖企業(yè)的品牌、消費環(huán)境與不同的菜品甚至是口味，消費者具有更多的優(yōu)惠選擇與購物決策選擇，所以能夠選擇最適合個人需求的餐飲店?；诙ㄎ患夹g(shù)，消費者與餐飲企業(yè)能夠通過社交平臺進行實時互動，通過地理范圍更精準地找到餐飲店面，為消費者提供了消費的便捷性與時效性。

（二）基于信息化技術(shù)的營銷優(yōu)勢

在O2O商業(yè)模式下，任何一種商業(yè)平臺上都具有較強的信息采集能力，提高了餐飲連鎖企業(yè)對消費者的信息獲取能力，幫助商戶在數(shù)據(jù)深度挖掘之下，維護老用戶，開發(fā)新客戶。從營銷角度而言，這與傳統(tǒng)的商業(yè)營銷相比，更容易獲得針對性的營銷推廣效果。在了解了消費者的個性化需求后，更容易把握消費者的認同點與需求點，通過針對性的開發(fā)與完善服務(wù)體系，展開營銷活動。消費者視域下，“從顧客需求出發(fā)”，則有利于解決消費者與餐廳之間的信息不對稱性問題，提升餐飲企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。特別是在消費者也能夠獲得餐廳信息的情況下，大大降低了企業(yè)作假或飲食安全問題的出現(xiàn)，滿足了消費者對食品安全的需求。因為餐飲連鎖企業(yè)一旦遭遇食品安全問題，馬上會被曝光，品牌形象會受到損害。

移動互聯(lián)時代，隨著4G網(wǎng)絡(luò)的普及，餐飲連鎖企業(yè)的移動營銷渠道可有效把握消費者的“碎片化”生活時間，有效地推送餐飲產(chǎn)品與服務(wù)、優(yōu)惠信息。移動終端不僅更貼近消費者現(xiàn)代化的生活方式，同時也更便捷了消費者的支付方式與瀏覽方式。以餐飲連鎖企業(yè)的微信公眾號營銷為例，通過每天推送餐廳優(yōu)惠信息、健康飲食信息，不僅可以吸引消費者的關(guān)注，而且還可以起到推廣的作用。通過微信預訂與微信咨詢的方式，餐飲連鎖企業(yè)的微信公眾號還可以起到服務(wù)的作用，充分發(fā)揮O2O商業(yè)模式的優(yōu)勢。線上為消費者提供便利服務(wù)，線下為消費者提供餐飲產(chǎn)品。

（三）優(yōu)化服務(wù)鏈降低成本

通過O2O商業(yè)模式打通線上信息與線下體驗兩大環(huán)節(jié)，并將之轉(zhuǎn)化為有效的信息數(shù)據(jù)，統(tǒng)計出數(shù)據(jù)庫，餐飲企業(yè)能夠更好地整合服務(wù)鏈條，優(yōu)化服務(wù)體系，為消費者帶來更好的消費體驗。與此同時，在便利性和低成本的O2O商業(yè)模式中，餐飲連鎖企業(yè)還可以不斷通過提高服務(wù)品質(zhì)降低成本，精準的營銷有助于降低企業(yè)的經(jīng)營成本。有調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，網(wǎng)絡(luò)廣告的成本投入相較于傳統(tǒng)廣告渠道而言明顯偏低，特別是對于地域化營銷、社區(qū)營銷需求更旺盛的餐飲企業(yè)而言，在服務(wù)鏈不斷優(yōu)化的同時，開展針對性的體驗營銷與社區(qū)網(wǎng)絡(luò)營銷，將有利于企業(yè)大規(guī)模生產(chǎn)而降低服務(wù)成本。

電商時代餐飲連鎖企業(yè)O2O商業(yè)模式發(fā)展存在的問題

（一）技術(shù)性難題

對于餐飲連鎖企業(yè)的經(jīng)營者和管理者而言，消費者視域下餐飲連鎖企業(yè)O2O商業(yè)模式的技術(shù)性難題亟需解決。該問題主要表現(xiàn)為兩個層面：

一方面在于網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)性問題，在很多餐飲連鎖企業(yè)建立官網(wǎng)的時候，往往面臨著網(wǎng)站內(nèi)容匱乏、網(wǎng)站管理不佳或平臺難以持續(xù)運營的情況。特別是在移動網(wǎng)絡(luò)迅速發(fā)展的進程中，支付安全問題與線上消費指令、線下信息記錄與落實消費等問題，都需要餐飲連鎖企業(yè)進行有效的解決。難以透過技術(shù)的不斷革新與發(fā)展，為消費者帶來便利的網(wǎng)上消費體驗，則會大大降低消費者對餐飲連鎖企業(yè)O2O商業(yè)模式的忠實度。

另一方面在于人才的缺少?？陀^而言，O2O商業(yè)經(jīng)濟模式的發(fā)展涉及多個領(lǐng)域，需要較強的專業(yè)性，更需要專業(yè)性綜合素質(zhì)較強的人才。在我國很多餐飲連鎖企業(yè)的規(guī)?；l(fā)展進程中，由于缺少合理的人才體系建設(shè)，缺少技術(shù)性人才的融入，往往會導致在技術(shù)性發(fā)展方面的匱乏，無法及時更新技術(shù)體系，通過先進的技術(shù)提高餐飲網(wǎng)站的服務(wù)水平與營銷效果。

（二）平臺線上線下整合問題

餐飲連鎖企業(yè)O2O商業(yè)模式成功的關(guān)鍵，主要在于線下與線上平臺的整合。但是鑒于線下企業(yè)信息化的技術(shù)限制，往往會導致線下與線上難以更好的整合與對接，表現(xiàn)在營銷模式的單一化，無法開展多元化的營銷戰(zhàn)略。部分餐飲連鎖企業(yè)雖然極力推進O2O商業(yè)模式的發(fā)展，但是卻并沒有深化服務(wù)與產(chǎn)品品質(zhì)，導致在激烈的市場競爭環(huán)境中，逐漸喪失價格與服務(wù)優(yōu)勢，同質(zhì)化的競爭背景下，缺乏核心競爭力的企業(yè)往往難以獲得持續(xù)發(fā)展的動力和支撐。在整合資源不佳的情況下，很多餐飲連鎖企業(yè)單純的以團購作為商鋪的發(fā)展模式，然而大多數(shù)團購消費者的首要消費需求就是優(yōu)惠的折扣，這類消費者往往會伴隨著優(yōu)惠力度的增加而增加，一旦優(yōu)惠消失，這部分客戶也會消失，并不利于企業(yè)的長期發(fā)展。

簡而言之，在缺乏線上線下充分整合、良好銜接的情況下，體驗式的餐飲服務(wù)往往缺乏口碑效應(yīng)，更難取得規(guī)模化發(fā)展，一旦餐飲企業(yè)的服務(wù)與產(chǎn)品難以吸引消費者，則很難開展O2O商業(yè)模式。

（三）創(chuàng)新與服務(wù)難題

在激烈的同質(zhì)化背景下，目前國內(nèi)餐飲連鎖企業(yè)往往缺乏持續(xù)的創(chuàng)新能力，導致在O2O商業(yè)模式下難以發(fā)揮巨大的發(fā)展?jié)摿?，也不能夠獲得忠實的消費群體。在商家入駐門檻不高、服務(wù)品質(zhì)參差不齊的狀況下，雖然部分餐飲連鎖企業(yè)的線上服務(wù)體驗滿足了消費者，但是在線下的服務(wù)體驗中，卻并沒有充分滿足消費者的消費需求。與此同時，在O2O商業(yè)模式下，由于涉及除餐飲企業(yè)之外的第三方服務(wù)平臺，會導致出現(xiàn)消費者維權(quán)困難的情況。例如在團購模式中，部分消費者表示團購在餐廳所享受到的服務(wù)，與正常消費所得到的服務(wù)存在著明顯差別。而在維權(quán)過程中，中間平臺表示問題與平臺無關(guān)，而商家則表示平臺存在著誤導或欺騙消費者的信息，網(wǎng)上的物美價廉并不與餐廳的實際情況相符。在此背景下，還存在部分餐飲連鎖企業(yè)雇傭網(wǎng)絡(luò)水軍刻意刷新好評，提高口碑的情況，這也影響消費者的消費決策，阻礙了餐飲連鎖企業(yè)O2O商業(yè)模式的可持續(xù)發(fā)展。

餐飲連鎖企業(yè)O2O商業(yè)模式的成功案例—以海底撈為例

成立于1994年的海底撈餐飲品牌，通過直營與高品質(zhì)服務(wù)的方式，從成立至今獲得了快速發(fā)展，并且在我國餐飲連鎖行業(yè)內(nèi)聲名遠揚，從2013年開始，海底撈已經(jīng)在開展全球化發(fā)展戰(zhàn)略。對于成功的企業(yè)而言，對于商機與創(chuàng)新從不拒絕，所以早在2003年，海底撈便開始涉足互聯(lián)網(wǎng)平臺，探索電子商務(wù)發(fā)展模式，尋求O2O商業(yè)模式的可行性。在強大的海底撈門店支撐下，海底撈O2O商業(yè)模式在經(jīng)過一系列調(diào)整與體系完善下，取得了長足的發(fā)展。通過整體規(guī)劃發(fā)展與戰(zhàn)略性規(guī)范管理，海底撈通過創(chuàng)辦培訓學校，推廣企業(yè)文化的方式，樹立了餐飲連鎖企業(yè)O2O商業(yè)模式的成功典范。在海底撈O2O商業(yè)模式發(fā)展進程中，主要歷經(jīng)三個關(guān)鍵發(fā)展階段：

首先是一線城市的海底撈服務(wù)發(fā)展，在非典時期正式推出外賣服務(wù)，即火鍋外賣服務(wù)，取得了巨大的成功。并且在進入北京時期，特別利用點評網(wǎng)等口碑型平臺，為企業(yè)樹立了良好的品牌形象。

其次是全民社交時代，通過全民營銷的方式，借助海底撈強大的服務(wù)體系與良好的服務(wù)口碑，開展了一系列營銷活動，借助社交平臺的口碑傳播與營銷，海底撈一時間成為了餐飲連鎖企業(yè)的代表，無論是微博轉(zhuǎn)發(fā)消息還是新聞媒體的報道，海底撈的互聯(lián)網(wǎng)營銷戰(zhàn)略為企業(yè)奠定了快速發(fā)展的口碑基礎(chǔ)。同時通過革新官網(wǎng)的技術(shù)，消費者在海底撈官網(wǎng)的操作便捷性也得到了大大提升。

最后是客戶關(guān)系管理發(fā)展，消費者視域下借助互聯(lián)網(wǎng)平臺與技術(shù)的先進性，海底撈品牌不斷推出品牌的移動客戶端、微信公眾號以及相關(guān)的信息系統(tǒng)，通過便捷性的在線預訂服務(wù)提升了連鎖門店的服務(wù)效率，并且維系了新老客戶的忠誠度。

通過線上線下的有效整合，過硬的產(chǎn)品與服務(wù)品質(zhì)，海底撈無疑是當前我國連鎖餐飲企業(yè)的領(lǐng)軍人物。窺視海底撈成功的O2O商業(yè)模式，除了戰(zhàn)略上的重視之外，還主要表現(xiàn)在以下五個方面的成功細節(jié)：

第一，通過官方網(wǎng)站與其它媒體平臺的宣傳，從線上引流消費者，激發(fā)消費者的消費需求。第二，輔助信息的全面提供。在大眾點評網(wǎng)以及其它一些類似的口碑類平臺，都能夠搜索到有關(guān)于海底撈的信息。窺視海底撈官網(wǎng)的內(nèi)容，也涵蓋了圖片、文字和視頻信息，充分滿足了消費者的信息需求。第三，優(yōu)質(zhì)的線上線下服務(wù)體驗。除了線上的優(yōu)質(zhì)便捷、全面服務(wù)之外，海底撈的線下服務(wù)體驗也廣受好評，從贈送貼心小禮品，到餐后與等餐時間的兒童游戲區(qū)、美甲區(qū)設(shè)置，大大提高了消費者的消費體驗。第四，良好的用戶反饋與評價，通過商品評價活動，借助消費者的口碑，再一次對企業(yè)品牌的形象進行推廣。第五，品牌價值的持續(xù)提升。借助網(wǎng)絡(luò)平臺與移動網(wǎng)絡(luò)終端，海底撈始終與消費者保持著緊密的關(guān)聯(lián)性以及長期互動，通過增加消費者重復了解和重復體驗品牌信息的方式，有助于不斷保持消費者的忠誠度。

由此可見，借助O2O商業(yè)模式，海底撈通過網(wǎng)上訂餐、團購與自助終端等形式，有效地整合了線上與線下資源，并且將消費者更好地聚集在一起，透過規(guī)?；闹睜I發(fā)展，保證了產(chǎn)品品質(zhì)與服務(wù)品質(zhì)，帶動了消費利潤鏈的持續(xù)增長。借助大數(shù)據(jù)技術(shù)，通過良好的用戶管理體系，海底撈也不斷提高客戶的管理效果與盈利能力，值得其它餐飲連鎖企業(yè)借鑒與學習。

餐飲連鎖企業(yè)O2O商業(yè)模式發(fā)展策略

（一）精準營銷持續(xù)創(chuàng)新

現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境下，基于消費者需求的營銷模式，需要注重個性化、體驗性與社交性。在此背景下，餐飲連鎖企業(yè)需要深入地挖掘消費者信息，并借助大數(shù)據(jù)技術(shù)建立數(shù)據(jù)庫，分析消費者需求，以滿足消費者需求打造個性化品牌為前提，不斷提高企業(yè)創(chuàng)新能力，革新經(jīng)營理念與經(jīng)營模式，同時不斷保持并提升菜品的味道，研發(fā)新菜品，保證菜品的標準化。透過良好的數(shù)據(jù)庫信息分析，強化客戶關(guān)系，創(chuàng)新營銷模式，強化客戶體驗，進而培養(yǎng)較高的客戶粘性。例如針對社區(qū)內(nèi)的消費者，利用每日微信推送的方式，開展精準營銷活動，一方面宣傳每日健康餐飲菜品，附帶餐廳內(nèi)的特色菜品，讓消費者在了解健康飲食知識的同時，也起到了宣傳餐廳產(chǎn)品的作用。再如在不同的節(jié)假日，開展精準的營銷活動，情人節(jié)針對情侶的創(chuàng)新雙人浪漫套餐服務(wù)，圣誕節(jié)針對年輕群體的圣誕狂歡優(yōu)惠活動等。通過一系列的持續(xù)創(chuàng)新精準營銷活動開展，可以在線上拉動消費者，線下為消費者提供新穎的消費體驗。

（二）充分融合線上線下平臺

對于餐飲連鎖企業(yè)而言，O2O商業(yè)模式發(fā)展的關(guān)鍵，就是融合線上虛擬平臺與線下真實平臺，通過借助O2O的優(yōu)勢，帶動線下消費者的不斷加入。線下商家在服務(wù)過程中，要不斷積累線上消費者的反饋信息，積累行業(yè)經(jīng)驗，通過高度地融合線上反饋與線下操作，提高消費者滿意度。線上服務(wù)方面，要為消費者提供安全性的支付方式，確保支付貨款與退款的安全流程。要豐富支付方式的多元化，除了支付寶與在線網(wǎng)銀之外，還可以支持手機移動支付與刷卡、現(xiàn)金等方式。通過強化對消費者私人信息的保護，提高消費者對網(wǎng)上服務(wù)的信任感，進而提高線上服務(wù)滿意度。線上線下的資源合理配置與打造個性化的品牌，將是餐飲連鎖企業(yè)不斷提高運營效率的關(guān)鍵。

（三）構(gòu)建多渠道數(shù)字化電商平臺

消費者視域下餐飲連鎖企業(yè)的O2O商業(yè)模式離不開技術(shù)與資源的支持，所以在現(xiàn)代化的商業(yè)發(fā)展模式中，餐飲連鎖企業(yè)需要將多個供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)納入O2O模式當中，具體包括生產(chǎn)商、批發(fā)商、物流商與零售商、技術(shù)平臺和門店等，通過橫向與縱向的聯(lián)盟，實現(xiàn)企業(yè)的跨區(qū)域整合，將更有利于連鎖企業(yè)的協(xié)同發(fā)展。實體餐廳的創(chuàng)新價值，往往源自于對客戶信息的精準把握與對各個環(huán)節(jié)的實時操控，而這些都需要不斷革新技術(shù)才能夠?qū)崿F(xiàn)。所以，構(gòu)建多渠道數(shù)字化的電商平臺，維護與革新官方網(wǎng)站，能夠有效樹立企業(yè)的品牌形象，推動企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

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