構(gòu)建以銷售為重點(diǎn)的企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)防范體系更好地維護(hù)企業(yè)合法權(quán)益

李燕

摘 要：為加快落實(shí)公司年度工作會(huì)議精神，確保"兩大轉(zhuǎn)移"和"五大戰(zhàn)役"的實(shí)現(xiàn)，促進(jìn)銷售工作健康、可持續(xù)發(fā)展，我們?cè)谏钊雽W(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動(dòng)中結(jié)合自己工作實(shí)際，對(duì)銷售企業(yè)如何構(gòu)建以銷售為重點(diǎn)的企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)防范體系工作做了專題調(diào)研。調(diào)研中我們通過查閱資料、到分公司實(shí)地考察等，了解銷售工作進(jìn)展情況及存在的問題，也聽取了相關(guān)部門的意見和建議。

關(guān)鍵詞：銷售企業(yè)；法律風(fēng)險(xiǎn)；存在的問題；控制方法

一、銷售組織體系運(yùn)行過程中存在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。

1、銷售授權(quán)關(guān)系。對(duì)銷售人員的授權(quán)如何做到既要正確授權(quán)又要合理控制，達(dá)到合理的平衡性，是銷售工作中的一個(gè)重要問題。授權(quán)小了不能充分發(fā)揮銷售人員的主觀能動(dòng)性，授權(quán)大了又怕業(yè)務(wù)人員濫用職權(quán)。從企業(yè)實(shí)際運(yùn)行過程來看，也出現(xiàn)過一會(huì)授權(quán)緊，一會(huì)授權(quán)松的情況。相比較其他同行企業(yè)也都出現(xiàn)過相同的情況。因此，在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理過程中要慎重授權(quán)，合理授權(quán)，特別是要重視授權(quán)后的監(jiān)督管理工作。

2、合同簽訂、履行、管理問題。企業(yè)的所有對(duì)外經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是通過簽訂經(jīng)濟(jì)合同的形式來實(shí)現(xiàn)的。因此，合同簽訂的好壞，履行的正確與否，管理是否嚴(yán)格、合理，直接涉及到到企業(yè)的重大經(jīng)營(yíng)利益。如果公司管理人員缺乏經(jīng)濟(jì)合同有關(guān)知識(shí)，合同意識(shí)淡薄，對(duì)合同的管理不夠重視，就會(huì)造成所簽合同不規(guī)范、不嚴(yán)謹(jǐn)，使公司面臨很大的法律風(fēng)險(xiǎn)。

3、發(fā)貨問題。發(fā)貨是履行合同的具體行為，它的法律效果是將企業(yè)擁有所有權(quán)的貨物轉(zhuǎn)移到商業(yè)代理單位所有，因此，這方面如果出現(xiàn)問題，將會(huì)對(duì)合同的履行和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益發(fā)生重大影響。從企業(yè)存在的問題來看，有些業(yè)務(wù)員將貨發(fā)出后，沒有向?qū)Ψ剿魅∈肇洃{據(jù)，導(dǎo)致是否發(fā)貨無法認(rèn)定，從而產(chǎn)生糾紛。

4、銷售回款問題。從實(shí)踐情況來看，有些業(yè)務(wù)人員私自采用代銷或賒銷方式，給企業(yè)造成重大欠款風(fēng)險(xiǎn)，在工作中還發(fā)現(xiàn)有些業(yè)務(wù)員挪用貨款問題，使公司的貨款體外循環(huán)。還有些商業(yè)單位養(yǎng)成拖欠公司貨款的習(xí)慣，只要業(yè)務(wù)員不主動(dòng)催促，就不會(huì)主動(dòng)支付貨款。甚至有些商業(yè)單位還用種種借口，比如，主張折讓、虧損等問題，要求抵消貨款。

5、對(duì)賬問題。對(duì)從實(shí)際情況來看，企業(yè)疏于對(duì)往來帳款的對(duì)帳管理，沒有定期與商業(yè)單位核對(duì)帳目。一些欠款單位對(duì)企業(yè)的對(duì)帳要求也有一定抵觸，目的是以賬目不清為由，拖延付款。長(zhǎng)此以往就造成了一些往來帳款帳目不清，清欠問題難以解決。

6、問題解決機(jī)制。雙方在合作中發(fā)生一定問題是正常的，關(guān)鍵是是否建立起有效解決問題的機(jī)制。對(duì)問題解決及時(shí)、適當(dāng)就能夠控制風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，保證企業(yè)經(jīng)營(yíng)目的的實(shí)現(xiàn)，反之，如果對(duì)問題的解決不及時(shí)不適當(dāng)，就可能將小問題拖成大問題，甚至釀成嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。從企業(yè)的運(yùn)行情況來看，也存在著對(duì)出現(xiàn)的問題不及時(shí)匯報(bào)，不及時(shí)解決，重視度不高的情況，導(dǎo)致雙方停止業(yè)務(wù)，甚至要通過訴訟手段解決，這些情況都反映了在企業(yè)還沒有建立起一套有效的問題解決機(jī)制。

二、解決風(fēng)險(xiǎn)問題的應(yīng)對(duì)之策。

為了有效地降低風(fēng)險(xiǎn)，提出以下應(yīng)對(duì)之策：

（一）正確合理地授權(quán)。對(duì)銷售人員的授權(quán)既要正確又要合理，不可有隨意性，在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理過程中要慎重授權(quán)，合理授權(quán)，特別是要重視授權(quán)后的監(jiān)督管理工作。具體到工作中就是，首先對(duì)需要授權(quán)的事項(xiàng)要有清楚的認(rèn)識(shí)，明確授權(quán)范圍，授權(quán)的種類，應(yīng)做到一事一授，授權(quán)內(nèi)容具體詳細(xì)。另外，在日常工作中，也要加大對(duì)業(yè)務(wù)人員的具體行為進(jìn)行監(jiān)督檢查。

（二）強(qiáng)化公司內(nèi)部合同管理，建立、健全合同管理制度。

1、加強(qiáng)合同管理是防范企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)性工作，公司應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)合同文本及已簽訂合同的管理。一是盡可能不要將加蓋了單位公章空白格式合同文本交給業(yè)務(wù)人員；二是對(duì)合同文本進(jìn)行編號(hào)登記管理，尤其是已簽訂合同應(yīng)當(dāng)作為企業(yè)檔案進(jìn)行管理。

2、公司應(yīng)加強(qiáng)合同履行的管理，配備合同管理人員，使合同管理工作更加規(guī)范、科學(xué)、合理，避免因合同履行不當(dāng)引起的法律風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)已簽訂尚未履行完畢的合同，公司銷售部門應(yīng)當(dāng)和對(duì)方保持聯(lián)系，就價(jià)款的結(jié)算方式、結(jié)算金額進(jìn)行書面核對(duì)，不應(yīng)當(dāng)由業(yè)務(wù)人員自行結(jié)算價(jià)款。

3、加強(qiáng)合同自查和檢查。簽訂合同的單位要對(duì)所簽合同定期自查，對(duì)履行全過程負(fù)責(zé)，及時(shí)解決合同履行過程中出現(xiàn)的各種問題，有效預(yù)防出現(xiàn)的法律風(fēng)險(xiǎn)。負(fù)責(zé)合同檢查的部門也要定期檢查各單位所簽的合同，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問題，發(fā)出整改意見限期整改。

（三）規(guī)范發(fā)貨程序。合同簽訂后，能否將貨物準(zhǔn)確無誤發(fā)送到商業(yè)單位，商業(yè)單位收到貨后有無書面認(rèn)可，是合同履行過程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，堅(jiān)決不能將貨物發(fā)送到個(gè)人手中。在實(shí)際工作中，針對(duì)發(fā)貨問題存在的風(fēng)險(xiǎn)，特別是要控制提前發(fā)貨，要使開票行為與發(fā)貨行為同時(shí)進(jìn)行，做到財(cái)務(wù)認(rèn)定和實(shí)際貨物管理相一致。

（四）保障銷售回款，確保公司利益不受損失。銷售回款是合同履行的最終目的，在實(shí)際工作中，應(yīng)禁止業(yè)務(wù)人員私自采用代銷或賒銷方式銷售。對(duì)銷售回款應(yīng)由訂立合同雙方清算，杜絕業(yè)務(wù)員私自結(jié)算挪用貨款，給公司造成損失。針對(duì)商業(yè)單位有意拖欠貨款的情況，業(yè)務(wù)員應(yīng)積極主動(dòng)催促，對(duì)多次催促無果者，應(yīng)及時(shí)向公司反映。對(duì)主張折讓、虧損，要求抵消貨款的商業(yè)單位，在保證給企業(yè)全額回款的情況下，再根據(jù)具體情況分別處理。

（五）及時(shí)對(duì)賬，確保雙方賬目清楚準(zhǔn)確。在合同履行過程中，公司應(yīng)按時(shí)對(duì)雙方業(yè)務(wù)往來中的賬目進(jìn)行核對(duì)，避免商業(yè)單位以賬目不清為由，拖延貨款，影響公司貨款的及時(shí)收回。所以公司應(yīng)及時(shí)了解商業(yè)單位最新情況，與商業(yè)單位要進(jìn)行定期對(duì)帳，對(duì)帳后要求商業(yè)單位在對(duì)帳單上簽字蓋章，并將商業(yè)單位簽字蓋章的材料帶回，及時(shí)交給專門保管人員妥善保管上述材料。

（六）業(yè)務(wù)移交清楚、規(guī)范。雙方在合同履行的過程中，如任何一方主體發(fā)生變更，涉及到債權(quán)債務(wù)轉(zhuǎn)移時(shí)，都應(yīng)及時(shí)簽訂變更協(xié)議，明確雙方權(quán)利義務(wù)關(guān)系。杜絕存在用詞模糊，權(quán)利義務(wù)不明確，無具體債權(quán)債務(wù)數(shù)額等問題。公司對(duì)債務(wù)人與第三人簽訂的債權(quán)債務(wù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議或函件，必須要求他們明確雙方的權(quán)利義務(wù)，最好能在轉(zhuǎn)讓協(xié)議或函中將債權(quán)債務(wù)具體數(shù)額寫明，切忌模棱兩可。

三、建立一個(gè)良好的商業(yè)模式是解決銷售風(fēng)險(xiǎn)的根本之道。

（一）終端至上。作為企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)是通過銷售終端進(jìn)行的，銷售終端工作做的好壞關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展，銷售的關(guān)鍵問題在于終端工作能否做好。企業(yè)銷售目前所出現(xiàn)的問題，在很大程度上是終端工作不到位所致，所以一定要加強(qiáng)終端工作。

（二）權(quán)重下移。企業(yè)銷售的管理權(quán)集中在營(yíng)銷決策委員會(huì)和各銷售部，而各分公司的權(quán)利相對(duì)較少，分公司沒有發(fā)揮根本性作用，分公司人員任務(wù)是通過各部下達(dá)的，分公司考核獎(jiǎng)罰不到位，缺乏激勵(lì)機(jī)制，應(yīng)給分公司賦予更多的權(quán)利。針對(duì)公司的具體情況，管理權(quán)重應(yīng)下移。

（三）加強(qiáng)管控。管控既有銷售系統(tǒng)本身運(yùn)行的管控，如上面發(fā)布命令傳達(dá)到下面，下面服從目標(biāo)；也包括利君沙等產(chǎn)品價(jià)格的管控。要形成一個(gè)良好的銷售模式，必須靠終端拉動(dòng)，用價(jià)格管控。

總結(jié)：

真正使企業(yè)無“后顧之憂”的法律風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制的構(gòu)建應(yīng)該是以“幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增值”為導(dǎo)向，以法律規(guī)范框架為基礎(chǔ)。銷售是企業(yè)的一項(xiàng)重要日常工作，只有落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，將企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)防范工作扎實(shí)落實(shí)到實(shí)處，企業(yè)才能更好更平穩(wěn)健康地發(fā)展。

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