物流外包商務談判方法及技巧

袁雪妃　辛卓駿

[提要] 商場如戰(zhàn)場，而商務談判就是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。在物流外包運作中，時時處處都充滿著談判，在商務談判中要掌握良好的方式，才能在雙方的談判中取得好的結果。本文在物流外包現狀研究的基礎上，對物流業(yè)務談判過程中的問題進行分析，提出物流外包談判的有效溝通對策。

關鍵詞：物流外包；商務談判；溝通技巧

中圖分類號：F715.4 文獻標識碼：A

收錄日期：2017年1月13日

一、物流外包發(fā)展分析

（一）物流外包。在企業(yè)物流發(fā)展中，出現了一種新的模式，這種模式就是物流外包。主要指的是企業(yè)為了集約化管理，將非公司核心業(yè)務外包給第三方物流承包商，由第三方物流承包商代為管理的一種商業(yè)模式。

所謂“第三方物流”，是指專門為客戶提供運輸、調貨、庫存管理、卸貨、配送等物流服務的企業(yè)的統(tǒng)稱。生產企業(yè)或者是銷售企業(yè)通過將物流外包給第三方物流承包者，能夠把時間和精力放在自己的核心業(yè)務上，提高了企業(yè)管理和運作的效率。

（二）第三方物流。在物流外包這種商業(yè)模式中，物流服務商為顧客提供相關的供應鏈服務，通過這種方式來獲得一定的利益。在這種商業(yè)模式中，第三方物流企業(yè)提供運輸、包裝、流通加工和配送等服務，目前隨著經濟的發(fā)展和物流產業(yè)組織的演變，這七大物流職能又衍生出更多的物流職能，比如流通加工逐步深化到上游的原材料的采購與下游的高精尖加工技術，開始為商品創(chuàng)造更多的附加價值，在產品的供應鏈上充當了越來越重要的角色；再比如倉儲公司開始通過大數據為生產企業(yè)或銷售企業(yè)提供信譽調查、商品質量監(jiān)督、物流金融等服務?？梢哉f，第三方物流企業(yè)發(fā)展迅速，已經延伸到物流領域之外的生產、銷售、供應鏈整合、運輸配送等諸多方面，在經濟中也發(fā)揮著廣泛的作用。

（三）物流外包發(fā)展前景。在市場中，物流外包業(yè)務量很大，通過相關調查顯示，我國的制造業(yè)發(fā)展很快，這些使得物流得到了快速發(fā)展，很多業(yè)務在物流方面的費用增加了很多，使得物流業(yè)務處在增長的狀態(tài)下，由此可見，物流市場潛力還很大，第三方物流與各個行業(yè)的企業(yè)存在較多的合作情況，也會在其中需要較多的商務談判。

二、物流外包的商務談判方法

（一）承包方

1、考察接洽階段

（1）低姿態(tài)策略。物流外包合同一般為簽訂框架式協議的情況比較多，即合作雙方由于某種社會關系、其他經濟紐帶關系等而達成合作意向，具體執(zhí)行措施可能需要根據實際操作隨時調整。因此，在物流外包的考察接洽階段，作為承包方可以采取軟性談判方法，以更快、更高效地拿下合作合同為上。在商務談判中，我們要使用多種方式進行，以達到談判的效果。在談判過程中，要注重策略的及時調整。我們都知道談判的根本就是博弈，雙方都想尋求利益上的均等。因此，在談判中，保持一種低姿態(tài)，使對方感到尊重、踏實，有利于以后更好地洽談。

（2）以理服人策略。通過提前掌握對方企業(yè)的情報，做到心中有數。雙方在談判中，要做到講真實信息，做到用數據說話，做到以理服人。在談判過程中，要關注自己方面和對方的相關情報，做到很好地了解自己，更了解對方，只有這樣才能獲得良好的效果。特別在價格談判中，在對價格評論中進行還價，因此在還價過程中，要做到尊重對方的前提下進行；在價格談判中，主要的不是還價，而是引導對方主動降價。假如在談判中強迫壓著對方降價，就可能使得談判過早地陷入到僵局，對自己造成不利的影響。

2、深入談判階段

（1）堅守原則策略。在談判過程中，雙方都有自己的談判底線，這種底線就是自己能接受的預先制定的一種規(guī)劃。因為有了這種預先制定的底線，所以在談判中才能明確自己要堅持什么，要退讓到什么程度，怎么退讓等。假如是買方，底線就是自己能夠出的最高價格；假如是賣方，底線就是在交易中能夠接受的最低價格。談判雙方在談判中，都有所讓步，但是都不能妥協自己的底線，假如談判雙方沒有了底線，就會使得雙方利益受到損失，談判也就沒有了意義。所以，談判雙方在談判過程中，要堅持底線，做到在底線范圍內協商。

（2）掌握情報策略。談判雙方的人員都具有良好的口才，具有良好的口才是很重要的，但是談判最根本的是對談判的把握，這經常建立在談判背景的把握上。企業(yè)的物流外包是企業(yè)發(fā)展的需要，企業(yè)和物流外包公司是長期合作的過程，雙方需要加強信息的交流，遇到問題要及時解決，達到雙方都滿意的一種狀態(tài)。雙方在進行深入談判時，承包方可以對外包方保證物流信息絕對共享，共同承擔責任。

3、簽訂合同階段

（1）著眼長期策略。不但是在中國這種注重關系營銷、社會關系資本的社會中，即便在發(fā)達的歐美國家，也注重合作者的品牌與長期利益，因此在權衡各方利弊的前提下，可以適當地稍作讓步，給對方創(chuàng)造一些心理剩余。第一印象誠然重要，但最后印象更為深刻。

（2）逐條核實策略。由于商務談判歷時較長，交易目標也較為復雜，因此容易在談判結束階段，對于前后談判的內容有所混淆。因此無論合約是由對方制定還是由我方制定，談判小組都需要對已經擬定好的合約，進行逐條核實，以避免一些“想當然”的失誤。

（3）“三確認”策略。針對商務談判中一些較易產生誤解或者容易為對方“鉆空子”而侵占我方利益的方面，我方需要對比較在意的條款或者容易發(fā)生誤差的條款，比如產品規(guī)格、零部件的材質、物流運輸安全質量等方面，與對方三次確認，以確保雙方的意識完全一致。

（4）防范毀約策略。沒有風險的生意是不存在的，任何談判合約都可能面臨毀約的可能。好的合作者應該著眼于風險防范措施的制定以及毀約索賠機制的事先制定，而不是等風險來臨之后，再次耗費人力、物力、財力進行索賠談判。

總體來說，行百里者半九十，簽約階段涉及的層面、信息量都是空間巨大的，之前分階段談判的各項談判目標在此時都是同時出現，且細節(jié)繁多，稍有不慎，就會被對方鉆了空子，待到發(fā)覺時為時已晚。

4、履行合同階段

（1）軟硬結合策略。由于發(fā)包方經常需要根據產品經營及物流運作實際情況，進行戰(zhàn)略策略的調整，因此第三方物流企業(yè)作為物流服務的承包方，應該給予配合。但是，這一階段也往往是物流服務合作雙方經常產生分歧與矛盾的時候，因此在這一階段的合作建議采用原則談判法、硬性談判法與軟性談判法相結合的談判溝通策略。商務談判作為一種經濟活動，貿易雙方為了實現自身最大化利益，則必須要進行協商，其談判過程屬于不斷妥協和拒絕的過程。在商務談判活動中，談判者拒絕對方要求時會給對方心理帶來不愉快和失落感，而采用恰當巧妙的語言技巧拒絕對方，能夠降低對方的負面心理，確保談判氛圍處于友好和諧狀態(tài)，促進談判活動的順利開展。

（2）積極應對策略。如果產生矛盾，一定要積極應對，不能坐以待斃，消極怠工。針對問題進行分析，保持良好的態(tài)度，促進合作繼續(xù)進行。要尊重對方的態(tài)度、諒解對方提出的問題，放棄己方一些過于苛刻的要求。強調共贏的目標，遇到任何問題都要積極尋求解決方法。

（二）發(fā)包方

1、總體評估法。企業(yè)要明確自己的需求，之后在市場中選擇適合自己的服務外包公司，對服務外包公司的規(guī)劃能力、管理情況、發(fā)展戰(zhàn)略和服務水平等進行綜合的評估，掌握合作服務外包公司的相關情況。

2、多方比較法。俗話說，貨比三家，在選擇物流供應商之前要了解其承諾和報價。報價根據企業(yè)的自身確定，報價中不僅僅包含服務的總數，還應該包括相應服務的明細。在評估的基礎之上，選擇適合自己企業(yè)發(fā)展的規(guī)劃，要選擇具有外包豐富經驗的、具有技術能力和集中控制能力的物流供應商。然后，對選擇的物流供應合作商進行比較，在幾家供應商中選擇出一家最優(yōu)秀的伙伴。

3、實地考察法。在進行資料收集及分析的基礎上，為了確保信息的準確，應該對最后選擇的承包方進行實地考察，了解物流供應商的具體工作狀況，并確保每一個物流設備的可操作性和靈活性。

三、物流外包的商務談判技巧

（一）促單理念方面。物流談判是一種框架式談判，即發(fā)包方往往根據某種特殊的社會關系原因，確定將物流服務外包給一家第三方物流企業(yè)，因此那種認為物流外包談判一定要經過三番五次的、一波三折的談判過程才能達成協議的思想是不正確的。成交的可能隨時可能出現，可能半個小時即出現成交意向，也有可能一個月，當然也有可能談判雙方還未見面，成交的意向即出現了，所以一定要培養(yǎng)隨時促單的理念并在實際中很好地運用。

（二）語言方面

1、語言技巧。在雙方的商務談判中，對于一些信息不愿意讓對方了解，或者不愿意回答，都可以采用模糊用語和避重就輕的方式來回答。在商務談判中盡量避免傷害對方的感情，避免使用過激的語言。用婉轉的語言進行談判，也許對方就能從情感上愉快的接受。

2、傾聽技巧。學會傾聽不僅是尊重對手的具體體現，而且是了解對手、獲取信息、發(fā)現事實真相、探索對方動機與意見的重要和必要的積極手段，是談判中“攻”與“守”的重要基礎與前提。

3、引導類技巧。想要獲得對方的同意，還可以使用引導式提問。在詢問時，運用對答案具有強烈暗示性的問句。這一類問題幾乎令對手毫無選擇地按發(fā)問者所設計的答案作答，在談判中，往往是使對方與自己的觀念產生贊同反應的表示。

（三）服務態(tài)度方面。通常人們認為合同簽訂了，即談判結束了，這種觀點是不正確的。履約是雙方合作的實質性階段，是對前期談判的驗證，是對以后合作再談判的準備，履約情況不好則前期努力均白費了，后期合作的可能也被破壞了。因此，在履約階段，一定要保證服務態(tài)度的良好，本著“有問題才是常態(tài)，沒有問題是極致狀態(tài)”，無論發(fā)包方還是承包方均需要理解對方的工作，盡最大可能給予對方工作支持。

四、總結

總的來說，企業(yè)將物流業(yè)務外包給第三方物流企業(yè)，能夠獲得更多的資源，能夠減少企業(yè)的運營成本，減少物資的庫存，提高庫存的周轉率，加快資金的周轉，這一方式能夠為顧客提供靈活的增值服務，還能夠提高自己企業(yè)的核心競爭力。在企業(yè)與第三方物流企業(yè)進行談判時，往往需要經歷長期復雜的談判過程，那么掌握有效的、針對物流服務的談判方法與技巧，可以更好地促進第三方物流企業(yè)與其他企業(yè)的合作，最終保證物流業(yè)務外包決策得到真正執(zhí)行的可能。

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