定制游，旅游業(yè)的新藍海？

孔明明

在未來以自由行為主的旅游市場中，有人甚至認為，定制游將成為主流方式。

去年一年，不少旅游創(chuàng)業(yè)企業(yè)紛紛倒閉、轉型，但低門檻、高客單價的定制游市場，似乎正在成為旅游行業(yè)的藍海。據(jù)攜程發(fā)布的春節(jié)出游報告顯示，春節(jié)定制出游同比增長400%，單個訂單最高超過100萬元。在未來以自由行為主的旅游市場中，有人甚至認為，定制游將成為主流方式。

2月中旬，旅行定制公司無二之旅宣布獲得 5000 萬元 B 輪融資，投資方為中石油昆侖信托旗下昆侖信元基金。同時有消息稱，攜程將發(fā)布定制游2.0系統(tǒng)，發(fā)力定制游。而眾信旅游、中青旅等公司，也都已經在定制游方面展開布局。

對比市面上的定制游公司，無二之旅、路書等都選擇了從不同的切入口進入定制游市場。

無二之旅成立于2013年，用戶定位為20～40歲的年輕白領人群。不同于一般奢侈、舒適的定制游服務，不二之旅希望從特別和新奇的角度來吸引那些喜歡個性化，但不完全是旅行達人的更年輕群體。無二之旅會為每個想體驗定制旅行的用戶配備一個旅行顧問和定制師，并從中收取10%～30%的服務費用。

為了實現(xiàn)標準化和服務化，不二之旅常識建立了自己的內部數(shù)據(jù)庫和機器算法，并以此開展to B 業(yè)務，把標準化系統(tǒng)+產品出售給同業(yè)旅行社。

和無二之旅不同，路書則選擇自主研發(fā)了一套定制SaaS系統(tǒng)。目前，路書已經和鴻鵠逸游、知行家、品行之旅、堪帕斯等600多家機構達成了合作，并通過行業(yè)會議等方式不斷拓展 B 端用戶，盈利則主要來源于收取 SaaS 系統(tǒng)的賬號年費收取，此外路書還會提供定制開發(fā)、市場推廣等增值服務。

攜程定制旅游的玩法則與常規(guī)產品完全不同。在攜程定制游平臺上，消費者會先提交需求，然后匹配定制師，再出產品與方案。消費者可網上完成定制流程，多達3家的定制方案可供選擇，并用平臺應用數(shù)據(jù)算法高效匹配熟悉目的地的定制師。

面對新的市場，攜程以流量、資本優(yōu)勢碾壓其他創(chuàng)業(yè)公司的故事會不會在定制游領域重新上演？畢竟，互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)公司都需要面臨高昂的獲客成本和運營成本，且在市場推廣上處于劣勢。已經發(fā)展了十幾年、沉淀了大量數(shù)據(jù)和高凈值客戶的攜程，明顯品牌更占優(yōu)勢。

有業(yè)內人士認為，定制游以后不會是OTA的天下，定制游是以定制為基礎，而不僅僅去拼品牌和流量；也有人認為，巨頭對定制游市場的加碼，對整個行業(yè)來說未必是一件壞事，在定制游市場尚處在由導入期到發(fā)育期的過渡階段，攜程的持續(xù)發(fā)力或許能起到迅速教育市場的作用。

在路書創(chuàng)始人程小雨看來，攜程可能會在流量端形成一個壟斷的局面，但是，攜程平臺聚攏的流量要分發(fā)給有客戶服務能力的供應商，還需要行業(yè)里出現(xiàn)大量的有創(chuàng)意、品質把控力和穩(wěn)定服務能力強的定制游品牌，才能形成良性循環(huán)。

程小雨還認為，定制游的競爭格局里，未來兩三年內不會有壟斷型的巨頭出現(xiàn)，可能會有十幾、二十家有一定品牌效應和規(guī)模體量的公司，剩下的就是會有很多主題性的、垂直的、各有特色的中小型公司。另一方面，由于進入門檻較低，創(chuàng)業(yè)公司之間很容易出現(xiàn)復制、抄襲等現(xiàn)象，如果沒有獨家資源或獨特的核心優(yōu)勢，即便沒有巨頭的競爭，初創(chuàng)企業(yè)依然會面臨巨大的壓力和競爭。

對定制游企業(yè)來說，新的技術或許可以從新的維度來打破規(guī)模化的邊界，人工智能可能是其中的解決方案之一，通過技術手段，可以把已有資源每項都拆分出來讓用戶自行組合搭配，讓用戶自己實現(xiàn)在線定制功能。但是，人有復雜的多樣化需求，技術或許很難滿足用戶的所有需求，依然需要人力參與，這也是定制游企業(yè)不得不面對的問題。