中小企業(yè)營銷隊(duì)伍建設(shè)存在的問題和對策

孫麗英，代桂勇

(山東青年政治學(xué)院，山東濟(jì)南250014)

隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，中小企業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位和作用越來越重要。中小企業(yè)不僅占據(jù)全國企業(yè)數(shù)量的90%以上，而且在增加國民產(chǎn)值與實(shí)現(xiàn)利稅、擴(kuò)大就業(yè)與保持社會穩(wěn)定方面更是舉足輕重。但是，據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國中小企業(yè)的平均壽命只有2.9年。分析中小企業(yè)壽命如此之短，市場營銷管理是主要原因之一，而營銷隊(duì)伍決定了企業(yè)的營銷管理水平，因此，營銷隊(duì)伍的建設(shè)是擺在中小企業(yè)面前緊迫而又現(xiàn)實(shí)的關(guān)鍵問題。

一、中小企業(yè)營銷隊(duì)伍建設(shè)的必要性

管理大師彼得·德魯克指出:顧客是企業(yè)得以生存的基礎(chǔ)，企業(yè)的目的是創(chuàng)造顧客，任何組織若沒有營銷或營銷只是其業(yè)務(wù)的一部分，則不能稱之為企業(yè)。市場營銷是企業(yè)最主要的工作。對于中小企業(yè)來講，其生存和發(fā)展更離不開市場營銷活動的成功開展和優(yōu)秀營銷隊(duì)伍的建設(shè)。

(一)中小企業(yè)生存和發(fā)展困難

從外部看，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，我國中小企業(yè)處在國企和外企的夾縫中，既沒有國企的優(yōu)惠政策，也沒有外企的雄厚資源，中小企業(yè)要想在市場中生存，占有一席之地是很困難的。不僅如此，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國已告別短缺經(jīng)濟(jì)，人們的需求水平逐步提高，開始追求品牌和高檔次的產(chǎn)品，價(jià)格在人們的購買決策中影響減弱，沒有特色和品牌的中小企業(yè)在低層次的競爭中很難生存。從內(nèi)部看，首先，中小企業(yè)規(guī)模過小，不但抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力比較弱，而且不能實(shí)現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)帶來的低成本效益。其次，中小企業(yè)資源有限，在吸引人才、產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新等方面就會比較差。這些內(nèi)部因素使中小企業(yè)在競爭中處于劣勢地位。因此，自身?xiàng)l件的限制也使中小企業(yè)在激烈的市場競爭中很難生存。

(二)市場營銷是中小企業(yè)競爭的法寶

在內(nèi)外部環(huán)境如此糟糕情況下，中小企業(yè)如何生存和發(fā)展呢?市場是企業(yè)的根本，沒有市場便沒有企業(yè)的生存，沒有市場的發(fā)展，便沒有企業(yè)的發(fā)展。因此，中小企業(yè)生存和發(fā)展的惟一出路就是市場。思科CEO錢伯斯提出了“快魚吃慢魚”的名言，他認(rèn)為“在Internet經(jīng)濟(jì)下，大公司不一定打敗小公司，但是快的一定會打敗慢的。”中小企業(yè)大部分是民營企業(yè)，是市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物。中小企業(yè)從一出生，就站在市場的第一線，和顧客緊緊聯(lián)系在一起。因此，中小企業(yè)能夠清楚地了解顧客需求，在第一時(shí)間發(fā)覺市場的變化。同時(shí)，中小企業(yè)組織結(jié)構(gòu)靈活，管理層次較少，能夠迅速地應(yīng)對市場的變化。中小企業(yè)完全有可能比大企業(yè)更好更快地滿足顧客的需求，贏得競爭優(yōu)勢?，F(xiàn)代市場營銷奉行顧客導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向的市場導(dǎo)向理念，即在滿足顧客需求的同時(shí)，密切注意競爭者的動向，因此市場營銷絕對可以成為中小企業(yè)生存和發(fā)展的法寶。

(三)營銷隊(duì)伍是中小企業(yè)營銷活動成敗的決定性因素

當(dāng)今企業(yè)的競爭歸根結(jié)底是人才的競爭，作為直接從事市場營銷活動的營銷隊(duì)伍決定了企業(yè)的營銷業(yè)績和營銷管理水平，是中小企業(yè)營銷活動成敗的決定性因素。就拿新產(chǎn)品開發(fā)來說吧，許多優(yōu)秀的產(chǎn)品，其實(shí)一開始并不都是出自大企業(yè)，相反，有很多是中小企業(yè)“原創(chuàng)”的。但一個(gè)不可忽略的事實(shí)是，“原創(chuàng)者”往往并不是利益的最大“獲取者”。主要原因之一是，中小企業(yè)可以研發(fā)一個(gè)好產(chǎn)品，但要將這個(gè)產(chǎn)品成功地推向市場，并不是一件容易的事，其中營銷隊(duì)伍是一個(gè)最基本而又最核心的影響因素，無論多么優(yōu)秀的產(chǎn)品，如果不通過營銷隊(duì)伍的運(yùn)作就很難成功地推向市場，所以，中小企業(yè)需要建設(shè)一支優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍。

二、中小企業(yè)營銷隊(duì)伍建設(shè)存在的問題

營銷隊(duì)伍建設(shè)是中小企業(yè)的一項(xiàng)基礎(chǔ)工程。目前，中小企業(yè)幾乎都認(rèn)識到了市場營銷的重要性，每一個(gè)企業(yè)都建設(shè)一支營銷隊(duì)伍。但是，中小企業(yè)營銷隊(duì)伍建設(shè)的狀況并不理想，其存在的種種問題嚴(yán)重影響了中小企業(yè)的生存和發(fā)展。

(一)不思進(jìn)取，營銷理念落后

同時(shí)，從目前營銷活動現(xiàn)狀看，中小企業(yè)普遍存在著市場意識不強(qiáng)、營銷理念落后的問題。大多數(shù)營銷人員仍然停留在“我賣什么你買什么”的坐商理念層次，在實(shí)際營銷工作中，側(cè)重于營銷技巧的使用，只關(guān)心與銷售量相關(guān)的短期利益，很少考慮品牌塑造、渠道建設(shè)和客戶關(guān)系維護(hù)等戰(zhàn)略目標(biāo)。目前，營銷理念已成為企業(yè)營銷活動最深層、最高級的競爭形式，是企業(yè)營銷管理活動的核心，它在一定程度上決定了企業(yè)的興衰成敗。

(二)盲信經(jīng)驗(yàn)，營銷人才匱乏

許多中小企業(yè)的老板是業(yè)務(wù)員或者技術(shù)出身，在特定環(huán)境和條件下，慢慢把企業(yè)做大，然后開始重視營銷活動。但是，這些老板做大以后，往往很難改變自己原有的觀點(diǎn)，認(rèn)為營銷是一種藝術(shù)，個(gè)體的經(jīng)驗(yàn)、悟性、靈感和隨機(jī)應(yīng)變占有更重要的地位，并且經(jīng)常以自己當(dāng)初的成功經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)營銷人員。

在這種思想指導(dǎo)下，企業(yè)經(jīng)常千方百計(jì)從各種渠道挖掘營銷精英，期望依靠這些優(yōu)秀的營銷人才打出一片天下。遺憾的是，營銷精英的跳槽頻率極高，一方面他們總是競爭對手挖墻腳的對象，另一方面因?yàn)槠谕呶幢毁p識而“炒老板的魷魚”。在重視營銷精英的氛圍中，企業(yè)忽視了普通營銷人員的培養(yǎng)，忽視了營銷活動規(guī)律的探索，營銷人才匱乏現(xiàn)象隨之出現(xiàn)。

(三)粗放管理，營銷業(yè)績不穩(wěn)

在中小企業(yè)營銷隊(duì)伍中，營銷人員及其業(yè)績經(jīng)常會存在80/20現(xiàn)象:即大約80%的銷售額是由大約20%的銷售人員完成的。當(dāng)然，這一比率并不總是80/20，有時(shí)會是70/30、60/40或者90/10等。但是，它所反映出來的問題永遠(yuǎn)是相同的，即企業(yè)的銷售業(yè)績過于依賴頂級銷售人員的績效。在這種情況下，企業(yè)的營銷業(yè)績會被頂級營銷人員綁架，一個(gè)頂級銷售人員的離職會帶走企業(yè)的現(xiàn)有客戶，甚至是關(guān)鍵客戶，而企業(yè)卻無能為力，任由客戶流失。

另外，一些中小企業(yè)老板經(jīng)常對銷售人員說“不管你怎么賣，我只看阿拉伯?dāng)?shù)字，只要銷出去就行”。這是一種典型的“只要結(jié)果，不要過程”的“結(jié)果導(dǎo)向型”營銷管理模式。這種管理模式使?fàn)I銷過程不透明，業(yè)務(wù)人員暗箱操作、短期行為過多，無法及時(shí)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷售過程中的問題并及時(shí)解決。等問題積累到一定程度時(shí)會集中爆發(fā)，造成企業(yè)營銷業(yè)績大起大落。

(四)簡單考核，營銷人員不滿

中小企業(yè)基本上是民營企業(yè)，多數(shù)管理者缺乏專業(yè)的企業(yè)管理知識。很多企業(yè)在選擇績效考核指標(biāo)的時(shí)候，只是注重那些與銷售量相關(guān)的指標(biāo)，如貨款回籠率、銷售費(fèi)用率、利潤額以及市場占有率等，忽視了與業(yè)績沒有直接關(guān)系的指標(biāo)如工作態(tài)度、客戶關(guān)系管理等，或者即使注意了這類指標(biāo)，但設(shè)計(jì)比較空泛和抽象，難以理解和實(shí)施。

同時(shí)，中小企業(yè)管理者認(rèn)為自己是老板，有權(quán)決定績效評價(jià)的結(jié)果，而忽視了營銷人員勞動與其產(chǎn)生的績效是否體現(xiàn)了多勞多得、公平、公正的原則。在考核指標(biāo)選取不當(dāng)和評價(jià)結(jié)果缺乏客觀公正時(shí)，企業(yè)的薪酬制度等激勵(lì)機(jī)制就很難做到科學(xué)合理，營銷隊(duì)伍的不滿意就可想而知了。

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(五)部門單一，營銷職能缺失

在許多中小企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中，銷售部是一個(gè)非常重要的部門，而市場部則淪為可有可無的地步。許多人認(rèn)為，單一的銷售部能夠很好地承擔(dān)企業(yè)營銷管理職能和完成銷售任務(wù)，沒有必要再單獨(dú)設(shè)立市場部;即使設(shè)立市場部，其作用和地位也排在銷售部之下，因?yàn)槭袌霾渴腔ㄥX的，而銷售部是創(chuàng)造效益的。在這種指導(dǎo)思想下，中小企業(yè)不僅營銷部門不健全，更重要的是營銷職能缺失，銷售代替了營銷，銷售成為了營銷的核心職能。市場營銷的市場調(diào)查、營銷環(huán)境分析、營銷戰(zhàn)略策略的制訂及實(shí)施等重要職能基本缺失。這是一種本末倒置的行為。市場營銷的核心是清楚地了解顧客，并使企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品滿足顧客的需要。企業(yè)盡管也需要做銷售工作，但是市場營銷的目標(biāo)是要減少推銷工作，甚至使推銷變?yōu)槎嘤唷?/p>

三、中小企業(yè)營銷隊(duì)伍建設(shè)的對策

中小企業(yè)應(yīng)該下大力氣，從源頭上找出問題產(chǎn)生的根本原因，進(jìn)而采取科學(xué)的對策，以提高營銷隊(duì)伍整體的素質(zhì)和能力。

(一)更新理念，再造營銷隊(duì)伍

營銷理念是企業(yè)在營銷活動過程中所遵循的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則，從根本上決定了整個(gè)企業(yè)營銷業(yè)績的好壞，所以中小企業(yè)的發(fā)展關(guān)鍵是營銷理念上的發(fā)展。

首先中小企業(yè)管理者要認(rèn)清市場競爭的嚴(yán)峻性和自己企業(yè)在市場中的地位。市場競爭不進(jìn)則退，中小企業(yè)沒法與外企國企相比，只有讓營銷隊(duì)伍一直保持旺盛的進(jìn)取心，拋棄自滿和安逸，永不言敗，除了搶市場還是搶市場，才能繼續(xù)向前發(fā)展。其次管理者要清醒地認(rèn)識到現(xiàn)在的買方市場形勢，堅(jiān)定樹立以顧客為中心的理念，即企業(yè)的一切活動都圍繞滿足消費(fèi)者的需要來進(jìn)行，徹底拋棄過時(shí)的一切以企業(yè)為中心的傳統(tǒng)觀念，如生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念等。最后中小企業(yè)要實(shí)施對營銷隊(duì)伍的觀念管理，營銷隊(duì)伍要樹立以顧客為中心、以競爭為導(dǎo)向、整體營銷、顧客滿意和企業(yè)盈利的現(xiàn)代營銷觀念。通過培訓(xùn)和激勵(lì)，將企業(yè)所確立的營銷理念灌輸?shù)綘I銷人員的頭腦中，從而使企業(yè)的營銷理念內(nèi)化為營銷人員的具體行動上。

在保持營銷理念先進(jìn)性方面，營銷隊(duì)伍的學(xué)習(xí)能力至關(guān)重要。市場千變?nèi)f化，各種新情況、新問題會隨時(shí)發(fā)生，營銷理念和銷售方式也在不斷發(fā)展變化，這就要求營銷隊(duì)伍要樹立終身學(xué)習(xí)、不斷充電的觀念，隨時(shí)掌握現(xiàn)代市場營銷方面的新知識、新理論和新方法，以適應(yīng)激烈的市場競爭。中小企業(yè)管理者要和營銷隊(duì)伍一起分享自己的學(xué)習(xí)心得和體會，感受先進(jìn)的營銷理念，同時(shí)把握管理和領(lǐng)導(dǎo)職責(zé)，做一名先進(jìn)營銷理念的宣傳者和執(zhí)行者。

(二)重視培訓(xùn)，提升營銷隊(duì)伍綜合水平

由于企業(yè)實(shí)力的限制，中小企業(yè)往往希望營銷人員能快速地進(jìn)入到營銷工作中，對于不能快速適應(yīng)的員工則是選擇解聘的方式，這在某種程度上促使了營銷人才的流失。由于各種主客觀條件的限制，諸如行業(yè)的發(fā)展、企業(yè)文化的變化、知識結(jié)構(gòu)的更新、性格的差異等，中小企業(yè)營銷人員的素質(zhì)和能力需要通過不斷培訓(xùn)才能得到發(fā)展，他們的營銷業(yè)績也需要通過不斷培訓(xùn)才能得到提高，更重要的是他們的職業(yè)生涯規(guī)劃需要在不斷培訓(xùn)過程中才能與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略愿景相適應(yīng)。

中小企業(yè)開展員工培訓(xùn)的方式有很多，可以由企業(yè)自己的銷售經(jīng)理或成功營銷人員來進(jìn)行培訓(xùn)，也可聘請專業(yè)的管理咨詢公司來進(jìn)行培訓(xùn)，或者送出去深造培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容可以是營銷技能、管理方法、產(chǎn)品知識等業(yè)務(wù)方面的知識，也可以是營銷理念、企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)精神等思想意識方面的內(nèi)容。一般來說，中小企業(yè)由于自身客觀條件的限制，最好是聘請專業(yè)的管理咨詢公司在企業(yè)內(nèi)部開展系統(tǒng)的營銷人員培訓(xùn)。

很多時(shí)候，中小企業(yè)對營銷人員開展了培訓(xùn)，但是培訓(xùn)效果并不好。主要原因是領(lǐng)導(dǎo)者沒有真正重視培訓(xùn)，或培訓(xùn)僅是泛泛而論，不符合營銷人員的需要，脫離實(shí)際工作。所以，中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者首先從思想上重視營銷隊(duì)伍的培訓(xùn)對企業(yè)發(fā)展的重要性，其次要遵循正確的培訓(xùn)流程及方法等。培訓(xùn)的流程有培訓(xùn)需求分析，制定培訓(xùn)計(jì)劃，選擇培訓(xùn)形式，實(shí)施培訓(xùn)，培訓(xùn)績效評估等。

(三)精細(xì)管理，穩(wěn)定營銷隊(duì)伍

中小企業(yè)對營銷隊(duì)伍的管理可分為對營銷人員的管理和對營銷工作的管理。首先，中小企業(yè)可針對營銷隊(duì)伍的現(xiàn)狀，結(jié)合企業(yè)相關(guān)的規(guī)章制度，制定一系列切實(shí)有效的營銷人員管理制度，以保證營銷工作正常運(yùn)行。其次，中小企業(yè)要加強(qiáng)企業(yè)文化對營銷人員的影響。很多企業(yè)追求一種“狼文化”，實(shí)質(zhì)上企業(yè)想把自己的營銷隊(duì)伍塑造成像狼群一樣，有戰(zhàn)斗精神、有沖擊力、有韌性、有團(tuán)隊(duì)精神等。另外，中小企業(yè)還需要對營銷人員進(jìn)行人性化管理。因?yàn)闋I銷人員一般是進(jìn)取心比較強(qiáng)烈，有沖勁，性子較急的人，另外，中小企業(yè)的營銷人員在客戶面前經(jīng)常是委曲求全的，受了委屈回公司發(fā)泄也是在所難免的。這時(shí)，中小企業(yè)對營銷人員的管理要多鼓勵(lì)，多指導(dǎo)，正面批評的話盡量少用。

中小企業(yè)對營銷工作的管理要做到結(jié)果管理與過程管理的有效結(jié)合，不能只有簡單的結(jié)果管理，如僅僅考核銷售量和營銷費(fèi)用等。因?yàn)槭袌鲇谐墒焓袌龊托率袌?，營銷人員也有老人和新手之分。成熟市場有市場基礎(chǔ)，相對容易出銷量;而對于新開發(fā)的市場或者新產(chǎn)品而言，則需要有產(chǎn)品推廣、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、消費(fèi)者教育等大量的營銷過程工作要做，而這些工作又不能夠馬上見效果。所以，如果簡單地以銷量考核，營銷人員當(dāng)然不愿意開拓新市場、賣新產(chǎn)品。對新業(yè)務(wù)人員也是如此，新業(yè)務(wù)人員對市場還不熟悉，一開始就和老業(yè)務(wù)人員一樣單純的考核銷量，新業(yè)務(wù)人員難以承受。所以，要采取營銷目標(biāo)與營銷過程兼顧的考核辦法。這樣會對業(yè)務(wù)人員激勵(lì)相對公平一些，且能夠引導(dǎo)營銷人員按照公司的營銷戰(zhàn)略開展工作。

中小企業(yè)要克服營銷業(yè)績過于依賴頂級營銷人員的問題，建立科學(xué)化和標(biāo)準(zhǔn)化的營銷機(jī)制。在科學(xué)化和標(biāo)準(zhǔn)化的營銷機(jī)制下，支撐營銷人員業(yè)績的主要是企業(yè)強(qiáng)大的營銷系統(tǒng)，因此，一旦離開企業(yè)這個(gè)平臺，業(yè)績突出的營銷人員就很難復(fù)制其在原來企業(yè)的成功。所以，在科學(xué)化的營銷管理體系之下，營銷人員的流失率相對較低，流失后對企業(yè)的影響也相對較小，企業(yè)的營銷隊(duì)伍也會因?yàn)榉€(wěn)定而走向強(qiáng)大。在科學(xué)化和標(biāo)準(zhǔn)化的營銷機(jī)制下，中小企業(yè)要建立規(guī)范的營銷過程管理體系和多目標(biāo)營銷考核體系，徹底拋棄那種“不問過程，只看結(jié)果”的粗放式營銷管理，全面提高企業(yè)整個(gè)營銷過程的管理水平。

(四)科學(xué)考核，激勵(lì)營銷隊(duì)伍

績效考核是激勵(lì)和引導(dǎo)營銷隊(duì)伍的重要手段，也是企業(yè)營銷業(yè)績穩(wěn)定增長的保證。中小企業(yè)要改變考核的目標(biāo)、方式及具體的指標(biāo)，要從粗放式考核轉(zhuǎn)變?yōu)榫?xì)化考核，要從注重結(jié)果考核轉(zhuǎn)變?yōu)榻Y(jié)果與過程并舉考核，要從銷售量考核向客戶滿意度忠誠度考核轉(zhuǎn)變，要從基于短期利益角度考核向基于長期利益角度考核轉(zhuǎn)變等。通過考核，中小企業(yè)要形成優(yōu)勝劣汰的良好局面，從而激發(fā)營銷人員的競爭活力和創(chuàng)新精神。

中小企業(yè)要充分重視績效考核在激勵(lì)營銷人員中的重要作用，制定科學(xué)規(guī)范的績效考核體系。考核指標(biāo)的設(shè)置要遵循軟硬指標(biāo)相結(jié)合的原則，打破過去單一考核硬指標(biāo)的考核體系，硬指標(biāo)如產(chǎn)品銷售額、回款額、新客戶增長率等;軟指標(biāo)如價(jià)格體系管理、消費(fèi)者滿意度、工作態(tài)度管理等。硬指標(biāo)是績效考核的主線，完成必須獎(jiǎng)勵(lì)，但是軟指標(biāo)是績效考核的輔助手段，也不能忽視。同時(shí)，要明確績效考核的對象和考核的程序，完善績效考核的等級以及結(jié)果的實(shí)施，并加強(qiáng)對績效考核的監(jiān)督和控制。

在績效考核的基礎(chǔ)上，中小企業(yè)要科學(xué)合理地設(shè)計(jì)營銷人員的薪酬制度，采取多層次的激勵(lì)機(jī)制調(diào)動營銷隊(duì)伍的積極性，把激勵(lì)手段和目的結(jié)合起來，發(fā)揮營銷人員個(gè)體潛能，使人盡其才。中小企業(yè)激勵(lì)營銷人員可采取銷售競賽、經(jīng)濟(jì)報(bào)酬、施加壓力、肯定成績、培訓(xùn)和晉升等多種工具和方式，要注重物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)的有效結(jié)合，選擇合適的激勵(lì)強(qiáng)度和頻度，使激勵(lì)效果最大化。

(五)完善營銷職能，健全營銷部門

市場營銷是企業(yè)的一項(xiàng)整體性經(jīng)營活動，它不僅包括銷售，也包括市場推廣。現(xiàn)代企業(yè)的市場營銷活動具體有市場調(diào)查和研究、產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、分銷、廣告、銷售促進(jìn)和售后服務(wù)等工作。因此，籠統(tǒng)地說，企業(yè)的營銷職能應(yīng)該是全面負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)營銷售及售后服務(wù)，獲取利潤和實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。

首先，中小企業(yè)必須充分認(rèn)識市場部建設(shè)的重要性和緊迫性，從組織結(jié)構(gòu)上建立健全營銷部門。營銷部門和生產(chǎn)部、技術(shù)部、財(cái)務(wù)部等部門不同，它是直接與市場打交道的部門，是公司實(shí)現(xiàn)利潤的核心環(huán)節(jié)，所以營銷部門的建立非常重要，它是企業(yè)營銷管理工作高效運(yùn)轉(zhuǎn)的組織保證。其次，中小企業(yè)要盡快從傳統(tǒng)的銷售模式中解脫出來，轉(zhuǎn)變和完善營銷職能建設(shè)。營銷職能可分為新產(chǎn)品研發(fā)、市場開發(fā)、市場推廣和銷售等方面，中小企業(yè)要將市場開發(fā)、營銷戰(zhàn)略策略的制訂及實(shí)施等職能轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷部門的核心職能，而銷售職能處于次要地位，市場開發(fā)和推廣引導(dǎo)銷售。最后，從頂層設(shè)計(jì)上重新架構(gòu)新的企業(yè)文化和企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，將營銷部門變?yōu)槠髽I(yè)的核心部門，將營銷職能變?yōu)槠髽I(yè)的核心職能，建立起以市場為導(dǎo)向的科學(xué)合理規(guī)范的企業(yè)運(yùn)行機(jī)制。全體員工和企業(yè)各部門應(yīng)以營銷部門為核心，以市場為導(dǎo)向，參與到企業(yè)的整體營銷活動過程中，使企業(yè)獲得更多的客戶和更高的利潤。

對于中小企業(yè)來講，營銷隊(duì)伍建設(shè)是一項(xiàng)長期而系統(tǒng)的人才戰(zhàn)略工程。營銷隊(duì)伍建設(shè)能否適應(yīng)市場發(fā)展的需要，直接決定著中小企業(yè)的生存和發(fā)展。中小企業(yè)必須以人為本，開拓創(chuàng)新，建立和健全以市場為導(dǎo)向的營銷運(yùn)行機(jī)制，以制度管人、按流程辦事，逐步建立一支適應(yīng)時(shí)代發(fā)展和市場需要的高素質(zhì)營銷隊(duì)伍，以推動企業(yè)迅速發(fā)展。

［1］徐風(fēng)云.中小企業(yè)，鍛造營銷鐵軍!［J］.經(jīng)理人，2012，(11).

［2］孟友媛.中小企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)途徑與措施研究——如何打造高績效營銷團(tuán)隊(duì)［J］.中國市場，2011，(12).

［3］吳建安.市場營銷學(xué)［M］.高等教育出版社，2012.