B2B機會

蘭蘭

再造

事實上，在步入經(jīng)濟發(fā)展的新常態(tài)后，不少企業(yè)都面臨著尋找經(jīng)濟增長新動力的挑戰(zhàn)。產(chǎn)能過剩、成本上漲……凡此種種都在倒逼企業(yè)轉(zhuǎn)型，向精細管理要效益，向供應(yīng)鏈要利潤，類似辛巴楚閣的平臺化發(fā)展越來越成為產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)性核心商業(yè)模式。

據(jù)了解，諸如依文集團、漢帛集團等都有計劃推出相應(yīng)的資源整合平臺，提供供應(yīng)鏈協(xié)同服務(wù)。

按照依文集團董事長夏華的構(gòu)想，平臺將把上游工廠、全球設(shè)計師，以及所有在時尚行業(yè)里有夢想的小B和市場需求者共同鏈接在一起，“我將把在服裝行業(yè)22年來所積累的經(jīng)驗資源，與其他行業(yè)的技術(shù)、智能等相結(jié)合，形成一個基于數(shù)據(jù)分析應(yīng)用、設(shè)計支撐的服裝產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈整體解決方案?！?/p>

當然，這并非沒有依據(jù)。依文目前就在孵化一個群體項目，“有20多個人在基于我們的產(chǎn)業(yè)鏈條里進行創(chuàng)業(yè)，他們其中有的社群能力很強，有的整合能力很強，大家優(yōu)勢互補聯(lián)合創(chuàng)業(yè)，與行業(yè)里有一定資源和供應(yīng)鏈聚合能力的傳統(tǒng)企業(yè)合作，產(chǎn)生了意想不到的效果。”

在她看來，今后與老百姓日常生活息息相關(guān)的衣食住行等服務(wù)于消費升級的行業(yè)里，將會產(chǎn)生很多“滴滴模式”。這一方面得益于過去十幾年來國外知名大牌的涌入，在一定意義上教會了國人對于品質(zhì)、品位的認知和需求，由此影響到未來將出現(xiàn)一批專注于品牌和產(chǎn)品的中國企業(yè)；另一方面共享經(jīng)濟的快速發(fā)展正在中國的各個行業(yè)里生根發(fā)芽，尤其是與人們衣食住行相關(guān)的傳統(tǒng)行業(yè)，它橫向打通了此前社會中的各種經(jīng)濟資源，將給每個行業(yè)帶來深刻的變化。

夏華表示，今年宏觀經(jīng)濟最大的亮點就是進入到一個“群體性創(chuàng)新共振”的階段，這在中國經(jīng)濟發(fā)展的過往并非沒有，但唯有這次是群體性的創(chuàng)新共振?！艾F(xiàn)在每個行業(yè)里的龍頭企業(yè)都在思考該如何在一個商業(yè)模型中聚集商業(yè)模式創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新及產(chǎn)品創(chuàng)新，以合力推動人們生活方式的改變?！?/p>

同樣意識到這一點還有漢帛總裁高敏，她認為今天的產(chǎn)業(yè)融合已與以往大不相同，它不再是企業(yè)尋求資源，而是將自身的長板效益發(fā)揮到極致。

所以在過去幾年，漢帛將產(chǎn)業(yè)價值鏈最大化進行一站式平臺服務(wù)整合。“今年底，我們還將聯(lián)合行業(yè)精英推出一個平臺，為整個行業(yè)提供開放的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈協(xié)同整合服務(wù)。”高敏說，在過去幾年，漢帛園區(qū)已有60家電商品牌入駐，由漢帛為其提供品牌服務(wù)。同時，漢帛還與亞馬遜及其他電商平臺合作，提供單件定制及大批量生產(chǎn)服務(wù)。

她認為，隨著這種傳統(tǒng)制造業(yè)向平臺角色的轉(zhuǎn)換，企業(yè)已開始化被動為主動，以生產(chǎn)為原點，提供一站式解決方案。面對新經(jīng)濟環(huán)境，商業(yè)聯(lián)系將更加緊密，打造新品牌、建立新生態(tài)已成大趨所勢，傳統(tǒng)制造業(yè)將成為產(chǎn)業(yè)鏈中最精準的連接器與轉(zhuǎn)換器，即通過企業(yè)聯(lián)盟整合及轉(zhuǎn)換優(yōu)質(zhì)資源，創(chuàng)造出真正的價值。而在互聯(lián)網(wǎng)條件下，除了提供研發(fā)設(shè)計之外，也會有強大的信用評級，用大數(shù)據(jù)應(yīng)用來提升產(chǎn)業(yè)效能，通過生態(tài)圈的管理促成優(yōu)質(zhì)資源整合匹配，所以顧客、市場、聯(lián)盟和供應(yīng)商所展現(xiàn)出來的新生態(tài)系統(tǒng)才能良性運作起來。

痛點

而與服裝行業(yè)相比，鋼鐵、汽配、快消品等行業(yè)的B2B發(fā)展顯然走在了前列。在過去兩年間，這些領(lǐng)域先后涌現(xiàn)了一千多家B2B平臺，帶來工業(yè)制造業(yè)的巨大改造，尤其在銷售、物流、金融等方面，甚至是傳統(tǒng)商業(yè)模式的顛覆性變革。這些變革在極大改善產(chǎn)能過剩帶給產(chǎn)業(yè)鏈沖擊的同時，也吸引了眾多投資人。

從數(shù)據(jù)來看，2015年企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的融資金額比2014年翻倍增長，進入2016年更是快馬加鞭，剛開年，找鋼網(wǎng)就獲得B2B行業(yè)迄今為止規(guī)模最大的單筆融資11億元，并宣布實現(xiàn)單季盈利。《2015年企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)觀察報告》更明確指出，垂直行業(yè)B2B交易平臺的每一個細分市場幾乎都是萬億級市場，整個B2B交易平臺市場總體容量預(yù)計將達數(shù)十萬億級，無論如何不能忽視。

一時間，B2B這把火越燒越旺。但在業(yè)內(nèi)人士看來，雖然“B2B的春天甚至夏天已經(jīng)到來”，不過很多B2B業(yè)者其實并沒有做好準備，對于如何構(gòu)筑先發(fā)優(yōu)勢等仍缺乏足夠的認知。這導(dǎo)致雖然表面上B2B已是風(fēng)生水起，可到目前為止，一眾企業(yè)服務(wù)商中還沒有出現(xiàn)一頭真正的巨獸。

這首先是因為B2B市場規(guī)模龐大但卻分散。像在B2B已經(jīng)相當成熟的美國，有著20萬客戶的Salesforce，其所覆蓋的企業(yè)也不過只占市場總規(guī)模的10%。而更深層的根源仍在自身。比如創(chuàng)始人，新一代B2B創(chuàng)業(yè)者尤其是服務(wù)型B2B創(chuàng)業(yè)者，他們大多是技術(shù)背景出身，有著強大的技術(shù)問題解決能力，也不乏將創(chuàng)新技術(shù)產(chǎn)品化的能力。然而，在從0到1的發(fā)展之后，他們卻往往因為缺乏足夠的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略制定能力及公司管理運營能力，而阻礙了企業(yè)快速發(fā)展的腳步。

其次，與B2C業(yè)務(wù)相比，B2B業(yè)務(wù)發(fā)展慢、成本高、單打獨斗多……這固然因為其規(guī)模龐大卻分散的特性，但也因此B2B要想獲得更多的發(fā)展就必須盡早結(jié)識更多的同業(yè)者，互相扶持協(xié)同創(chuàng)業(yè)，以形成生態(tài)圈合作。

再次，隨著B2B創(chuàng)業(yè)從0到1，再從1到N，企業(yè)所思考的問題角度也將發(fā)生截然不同的變化。這就像養(yǎng)育兒女，從0到1時，關(guān)注的問題或許比較簡單，無非是孩子能否吃飽穿暖等生存問題，但當子女長大，其關(guān)注問題的廣度與深度也會大大增加，此時如果還延續(xù)舊的思維模式，那么這個企業(yè)的發(fā)展就會出現(xiàn)嚴重的問題。事實上，不少B2B創(chuàng)業(yè)者從頭到尾都只是停留在從0到1的起步狀態(tài)，他們根本沒有機會去實踐并體會從1到100甚至10000的那種爆發(fā)式增長滋味。

第四是解決資本與資源對接問題?，F(xiàn)在，為B2B創(chuàng)業(yè)者提供資本與資源對接的機構(gòu)越來越多，但B2B企業(yè)往往發(fā)現(xiàn)這些機構(gòu)其實只能在資本與資源之中貢獻其一，而他們要想做大真正需要的是既能提高資源又能提供資本的專業(yè)機構(gòu)。

第五是營銷。由于B2B的企業(yè)服務(wù)特性，其無論是產(chǎn)品、服務(wù)，還是創(chuàng)業(yè)者及公司都很難得到媒體與公眾的關(guān)注，而實際上他們恰是最需要營銷的，因為如果企業(yè)決策者對其平臺不了解、不感興趣，那么他們將無法獲得用戶的青睞?？涩F(xiàn)實的窘境是，很多B2B創(chuàng)業(yè)平臺要么不懂做營銷，要么沒錢做營銷，這就讓本身難以做營銷的B2B企業(yè)更加雪上加霜。

趨勢

不過，盡管在B2B平臺的成長路上需面對各種攔路虎，但找鋼網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人饒慧鋼依然堅信此時是B2B平臺發(fā)展的大好時機。

他認為隨著國家政策的支持、供給側(cè)改革的推進，大數(shù)據(jù)和智能制造的興起，B2B對于工業(yè)的深刻改造將會加速實現(xiàn)，他建議企業(yè)要重點把握新渠道、新物流、新金融、新系統(tǒng)和新制造這五方面的變革之勢，“只有這樣才能真正實現(xiàn)B2B平臺與產(chǎn)業(yè)鏈的深度融合，實現(xiàn)B2B對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)模式的本質(zhì)變革，而B2B創(chuàng)業(yè)者和投資人的機會也正在于此”。

新渠道

B2B平臺的出現(xiàn)，為企業(yè)銷售渠道的改進提供了解決方案。內(nèi)銷方面，B2B平臺能夠把上游代理商或工廠，與下游次終端或終端鏈接起來，直接提供貨源的匹配功能。

就市場上目前談及和應(yīng)用最多的撮合、代銷和直營三種模式來說，撮合模式的上游是代理商，下游是次終端或終端；代銷模式與撮合模式的上下游一樣，但錢和票走平臺；直營模式的上游是工廠，下游是次終端或終端，錢票貨全部走平臺。

而這三者的目的都是解決中小買家的供應(yīng)鏈服務(wù)問題，但是不同模式下服務(wù)的廣度和深度不一樣。其中撮合服務(wù)蘊藏巨大的商業(yè)價值，因為它是用最低成本獲取最多用戶的一個很好手段，而當你建立有足夠多的有效用戶池，就可以做用戶分級，形成大量數(shù)據(jù)，公司未來的自營或平臺業(yè)務(wù)才可能出現(xiàn)指數(shù)級的增長，才有機會成為10億美金級公司。

出口方面，出口B2B平臺成功的關(guān)鍵是要能幫助企業(yè)在海外找到訂單，其模式就是幫助國內(nèi)工廠越過海外一級代理商，直接到次終端或者終端。

以前做這個很難，期間要解決物流、通關(guān)、產(chǎn)品到國外后的各種問題，但現(xiàn)在這個通道已經(jīng)很成熟了。不過，對于從渠道改革入手的B2B平臺，要特別關(guān)注客戶留存率、庫存周轉(zhuǎn)率、資金安全這三個指標。

新物流

受到渠道扁平化、訂單碎片化等方面變革的影響，物流也將變?yōu)樾?、高頻，并可能演變?yōu)槿涨迦战Y(jié)。這就要求平臺物流建設(shè)時，需根據(jù)車輛線路的來回飽和度，當日達、次日達等到達時間，以及干線物流與最后一公里物流規(guī)劃等做出自建或是合作的選擇。

而垂直行業(yè)B2B平臺還可以通過構(gòu)建多個物流平臺，以現(xiàn)貨代收代付打通結(jié)算或支付平臺，再轉(zhuǎn)向現(xiàn)貨自營或三方平臺，構(gòu)筑多維度的競爭力。

新金融

以前很多中小企業(yè)很難拿到銀行貸款，后來隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的興起，中小企業(yè)可以這一平臺上拿到錢，但是利率很高，年利率普遍能達到18%。而隨著一些B2B垂直電商平臺的興起，電商平臺擁有了大量的交易數(shù)據(jù)，它們就可以給中小企業(yè)提供類似于“金融白條”的服務(wù)，而且利率要比純粹的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺低很多。

但對此需特別注意風(fēng)險把控，因為金融不出風(fēng)險則已，一出就是系統(tǒng)性風(fēng)險，建議要引入專業(yè)的風(fēng)控高手，同時結(jié)合數(shù)據(jù)做出綜合性的風(fēng)控模型，通過多方面的綜合評估，把風(fēng)險盡可能降低。

新系統(tǒng)

新系統(tǒng)的興起主要體現(xiàn)在以新的方式對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)整個供應(yīng)鏈上下各環(huán)節(jié)的切入，目前更多是以SAAS的表現(xiàn)形式，涉及整個供應(yīng)鏈的人、財、物環(huán)節(jié)。

以往對于工廠來說，其下游就大客戶和總代兩類，而現(xiàn)在當它直接面對中小客戶時，整個生產(chǎn)和作業(yè)流程都會發(fā)生很大變化，這時通過新系統(tǒng)的切入，完全可以將傳統(tǒng)行業(yè)的效率提到更高。但其中很關(guān)鍵一點是，平臺的SAAS系統(tǒng)是否能給客戶額外帶來訂單。

對于中小企業(yè)來說，業(yè)績永遠是首位，如果SAAS系統(tǒng)只能優(yōu)化內(nèi)部的效率，那就只是個錦上添花的產(chǎn)品，很難借此在中小企業(yè)身上掙錢。只有中大型企業(yè)才在乎內(nèi)部效率的提升，此時將SAAS切入工廠，才有機會通過SAAS系統(tǒng)本身掙錢。

而當很多用戶接入平臺的SAAS系統(tǒng)后，數(shù)據(jù)分析的價值就出來了，通過大量的數(shù)據(jù)來分析銷售需求、采購品類、庫存變化、流行趨勢，哪些品類會成為爆款等等，從而為自營業(yè)務(wù)打下基礎(chǔ)，并且移動端的快速普及也會給B2B平臺帶來很多機會。

譬如找鋼網(wǎng)在移動端就有非常多的應(yīng)用場景，僅物流平臺每天就有三千多家承運商在APP里競價，不需要任何人工介入，貨主端APP的在線下單率就超過50%。

新制造

中國新制造的元年已經(jīng)開始了，未來幾年中國本土產(chǎn)品的質(zhì)量以及工廠的效益、效率會越來越好。其中在產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)，除了研發(fā)自身技術(shù)之外，還可以通過B2B平臺提供的大數(shù)據(jù)反饋，獲悉應(yīng)該生產(chǎn)什么，不應(yīng)該生產(chǎn)什么，促使工廠更關(guān)注該怎樣在生產(chǎn)端獲得更大的核心競爭力。

同時，一些關(guān)鍵技術(shù)的突破和大規(guī)模應(yīng)用會成為新制造的核心競爭力，比如人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等。B2B平臺的出現(xiàn)導(dǎo)致新渠道的規(guī)?；尮S可以去應(yīng)對大量零散化的訂單。

但這同時也對其提出更高要求，而只有上下游數(shù)據(jù)的高效聯(lián)動，整個供應(yīng)鏈效率才能達到最高。除此之外，供應(yīng)鏈下游的售后服務(wù)平臺、將設(shè)計師納入供應(yīng)鏈決策系統(tǒng)等，都呈現(xiàn)不錯的發(fā)展趨勢，這也為B2B平臺構(gòu)筑了更多的維度。

饒慧鋼認為當前國家改革開放已進入到一個最好的時代，只要把握住機會，就將迎來B2B發(fā)展最好的10年。