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    淺議小米、米折網(wǎng)吸引消費(fèi)者的營(yíng)銷之道

    2017-02-28 10:18:53龔鵬博韓新亮唐艷
    商情 2016年50期
    關(guān)鍵詞:消費(fèi)者心理小米

    龔鵬博 韓新亮 唐艷

    [摘要]:商家總是千方百計(jì)地吸引消費(fèi)者,通過各自營(yíng)銷策略引起消費(fèi)者的關(guān)注,然后讓消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品、服務(wù)達(dá)到認(rèn)可、認(rèn)同、認(rèn)購(gòu)。

    [關(guān)鍵詞]:消費(fèi)者心理 營(yíng)銷之道 小米 米折網(wǎng)

    下面我們通過小米手機(jī)、米折網(wǎng),探討一下他們是如何進(jìn)行營(yíng)銷策略的,如何抓住消費(fèi)者的需求和心理的?

    一、小米為什么這么成功

    小米手機(jī)這么成功,除了產(chǎn)品本身的做工高端、手感舒適、處理器性能出色、通話完美、價(jià)格實(shí)惠等優(yōu)勢(shì)外,它的成功在于它從一開始就吸引到了消費(fèi)者,引起了消費(fèi)者的關(guān)注,消費(fèi)者對(duì)小米手機(jī)有了認(rèn)知度之后,通過對(duì)小米的充分了解后逐漸建立起了對(duì)小米認(rèn)同、認(rèn)可,最終認(rèn)購(gòu),在購(gòu)買之后,通過使用、評(píng)價(jià)等,對(duì)小米進(jìn)行了有效的宣傳和推廣。

    那么小米是如何成功地吸引到消費(fèi)者的關(guān)注的?

    1.名人效應(yīng)

    首先,提起小米,大家都還記得2013年雷軍和董明珠的一場(chǎng)豪賭,五年之內(nèi)若是小米的銷售額超越格力,雷軍將贏得十億,若是小米的銷售額超越不了格力,雷軍將輸給董明珠十億。當(dāng)時(shí),這場(chǎng)豪賭引起了激烈的爭(zhēng)議,賺足了眼球,直到今天,大家對(duì)于這場(chǎng)豪賭還是常常掛在嘴邊,拿這兩家企業(yè)的業(yè)績(jī)來做比較,對(duì)這場(chǎng)豪賭的結(jié)果拭目以待。

    不論這場(chǎng)豪賭的結(jié)果是贏是輸,其實(shí)雷軍和董明珠都是贏家了,他們的豪賭產(chǎn)生的名人效應(yīng),賺足了消費(fèi)者的關(guān)注度,讓小米和格力成為大家常常掛在嘴邊的品牌。

    2.病毒營(yíng)銷

    其次,小米吸引消費(fèi)者可以說是通過病毒營(yíng)銷的方式來完成的。所謂病毒營(yíng)銷,指的就是社會(huì)人際網(wǎng)絡(luò)的口口相傳。小米以做工高端、手感舒適、處理器性能出色、通話完美、價(jià)格實(shí)惠等優(yōu)勢(shì)形成了良好的口碑,一傳十十傳百,小米就是通過這樣的口碑宣傳引起消費(fèi)者廣泛認(rèn)可。

    3.互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷

    記得前些年一旦打開網(wǎng)頁(yè)就會(huì)彈出關(guān)于小米手機(jī)的廣告宣傳,各種促銷、搶購(gòu)等活動(dòng)鋪天蓋地;小米更是聲稱擁有一百萬個(gè)設(shè)計(jì)師——米粉,通過與粉絲的互動(dòng),賺足了眼球和口碑。

    4.饑餓營(yíng)銷

    當(dāng)年蘋果手機(jī)將饑餓營(yíng)銷發(fā)揮到了巔峰,而小米手機(jī)又將饑餓營(yíng)銷運(yùn)用到了極致,限時(shí)搶購(gòu)的活動(dòng),不知吸引了多少米粉守在電腦前刷單,欣喜和失落的情緒都在感染著周圍的人,讓小米更多地成為話題。

    這些話題都成功地吸引到了更多人的關(guān)注,形成了小米的知名度、美譽(yù)度。我們知道,廣告的三種境界便是知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度,小米通過這樣的社會(huì)效應(yīng)達(dá)到了免費(fèi)廣告的效應(yīng),這便是小米的高明之處。

    二、米折網(wǎng)靠什么賺錢

    在淘寶天貓、京東、唯品會(huì)等大商家占據(jù)著電商APP市場(chǎng)的時(shí)代,其他的商家想要分一杯羹,就必須下狠招、出奇招。他們又是如何在市場(chǎng)中吸引到屬于自己的消費(fèi)者的,如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的電商市場(chǎng)中占據(jù)一席之地的?

    比如這兩年興起的米折網(wǎng)、卷皮網(wǎng)、拼多多、折800、九塊郵、折26、一折網(wǎng)、淘粉吧等。這些APP平臺(tái)的商品有一個(gè)特點(diǎn),那就是便宜。作為消費(fèi)者,當(dāng)然喜歡物美價(jià)廉性價(jià)比高的商品,喜歡便宜的東西,更喜歡占便宜的感覺。當(dāng)他們看到在京東、天貓同款商品一百多而在這些網(wǎng)站只需要幾十元的時(shí)候,不由得就會(huì)動(dòng)心了。

    給大家舉一個(gè)例子,之前米折網(wǎng)有一款T恤,售價(jià)起初大約是19.9元,同款的T恤在京東售價(jià)39.9元,在淘寶最低也要29.9元。據(jù)分析,那款T恤的質(zhì)量還不錯(cuò),專業(yè)人士分析這款T恤的成本算下來應(yīng)該也有25元,可米折網(wǎng)竟然只賣到19.9元,這明擺著的虧本生意,米折網(wǎng)竟然大張旗鼓的在做,這不是明擺著虧錢嗎?米折網(wǎng)到底靠什么賺錢?

    1.先賺好評(píng)再提價(jià)

    首先,米折網(wǎng)通過這款T恤,成功地吸引了眼球,讓更多的消費(fèi)者下載了米折網(wǎng)APP。當(dāng)這款T恤的銷量達(dá)到數(shù)千上萬后,獲得近萬條曬單好評(píng)后,T恤漲價(jià)了,39.9元。漲價(jià)后還會(huì)不會(huì)有人買呢?會(huì),因?yàn)橄M(fèi)者看的是APP的下載量,看的是米折網(wǎng)上的銷量排行和好評(píng)排行,當(dāng)看到上萬銷量和好評(píng)的時(shí)候,在從眾心理的促動(dòng)下,也會(huì)點(diǎn)擊購(gòu)買,然后成交。

    2.從流通和整個(gè)供應(yīng)鏈分析成本

    米折網(wǎng)之所以能將成本在25元的T恤賣到19.9元但依舊虧不了多少,也在于他們銷量規(guī)模,在于他們的成本用不到25元,或許成本就15元。他們是怎么做到的?

    因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品相對(duì)較少,主打產(chǎn)品銷量大,這樣就可以規(guī)?;少?gòu)、物流配送,這樣就大大的降低了成本。我們可以想想米折網(wǎng)的采購(gòu)部長(zhǎng)去和這款T恤的廠家談價(jià)格,他就可以提出月訂貨一萬件,讓廠家報(bào)價(jià),廠家肯定會(huì)報(bào)出一個(gè)抄底價(jià);然后米折網(wǎng)的市場(chǎng)部長(zhǎng)又去找物流公司,承諾一個(gè)月郵寄上萬件,快遞公司也會(huì)給出一個(gè)抄底價(jià),這樣一來,這款T恤的經(jīng)營(yíng)成本就會(huì)遠(yuǎn)低于25元。

    3.先要市場(chǎng)、口碑還是賺錢

    同時(shí),這款T恤為米折網(wǎng)賺足了眼球和口碑,實(shí)際上就是借助這款T恤的優(yōu)惠活動(dòng)進(jìn)行廣告,先要市場(chǎng)和口碑,然后再賺錢。

    這一點(diǎn),滴滴打車就是很好的例子,前期投錢占市場(chǎng)、口碑,培養(yǎng)大眾的消費(fèi)習(xí)慣,等到了一定階段,然后開始賺錢了……

    三、結(jié)語(yǔ)

    可以看出,商家總是善于揣摩消費(fèi)者的心理,更是精通營(yíng)銷之道,明白營(yíng)銷的三個(gè)階段是:認(rèn)知、認(rèn)同、認(rèn)購(gòu)。他們首先會(huì)引起消費(fèi)者的關(guān)注,然后讓消費(fèi)者認(rèn)可、認(rèn)同,再到認(rèn)購(gòu),購(gòu)買之后,會(huì)讓消費(fèi)者好評(píng)、宣傳、再次購(gòu)買等。

    在買方市場(chǎng)的時(shí)代,消費(fèi)者的要求越來越高,也越來越挑剔,防范心理也越來越強(qiáng),商家也在不斷揣摩著消費(fèi)者的所思所想,他們?cè)絹碓揭庾R(shí)到,直接推銷越來越不行了,需要更多地細(xì)分市場(chǎng),精準(zhǔn)營(yíng)銷,從技術(shù)、專家、情懷、人格方面來感染消費(fèi)者、吸引對(duì)方,達(dá)到認(rèn)知、認(rèn)同、認(rèn)購(gòu)。

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