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    回扣的新“馬甲”

    2017-02-27 21:35梁宇
    當(dāng)代工人 2016年14期
    關(guān)鍵詞:老高副總馬甲

    梁宇

    【采訪筆記】如果只看外表,40多歲的高俊峰(化名)的確是成功人士,一身的名牌就值五六萬元。但他坦言像所有業(yè)務(wù)員一樣,這些都是做給人看的。面對(duì)記者,他想說說“回扣”這個(gè)灰色領(lǐng)域里一些新的、不為人知的細(xì)節(jié)。

    飯局少了 回扣仍

    老高是一名工業(yè)領(lǐng)域業(yè)務(wù)員,銷售價(jià)值幾十萬到幾百萬的工業(yè)設(shè)備,主要活動(dòng)在長(zhǎng)江以北的各個(gè)大型廠礦企業(yè),尤其一些電力化工企業(yè)是他的主要客戶。

    “干我們這行,陪著企業(yè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)吃喝玩樂、私下里給回扣都是人盡皆知的事情,但這幾年,情況確實(shí)出現(xiàn)了一些變化?!崩细哒f,自從八項(xiàng)規(guī)定之后,他陪客戶吃喝玩樂的次數(shù)下降了90%。

    “我真是舉雙手贊同這八項(xiàng)規(guī)定?!崩细哒f著舉起自己的兩只手,其中右手在不停地顫抖——早些年因?yàn)槊刻於寂憧蛻舸蟪源蠛?,?dǎo)致老高出現(xiàn)慢性酒精中毒癥狀,右手經(jīng)常震顫,尤其是想寫字、端水的時(shí)候,抖得像是被電流通過一樣。

    老高說,其實(shí)沒有一個(gè)業(yè)務(wù)員是喜歡喝酒的,更沒有人愿意通宵喝,當(dāng)初都是迫于環(huán)境不得已為之,不喝就沒有訂單。但如今八項(xiàng)規(guī)定執(zhí)行后,無論國(guó)企還是私企,整個(gè)社會(huì)環(huán)境都徹底排除大吃二喝的習(xí)慣?,F(xiàn)在想請(qǐng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)去高檔飯店人家都不去,坐一起吃飯,想多喝一杯酒,難了。

    但老高想說說回扣這個(gè)事,如今,給企業(yè)相關(guān)人員回扣的風(fēng)氣也出現(xiàn)了變化,但不是被徹底扼制,有些變得更隱蔽,對(duì)業(yè)務(wù)員而言則意味著更加折磨。

    桑拿浴談判

    “現(xiàn)在很多企業(yè)的人確實(shí)是堅(jiān)決不要回扣了,另一些人只是表面上不要,但你如果不想出辦法給他,那訂單肯定拿不到?!崩细哒f,現(xiàn)在和客戶談生意,最常去的地方肯定不是飯店,而是桑拿浴。倒不是去桑拿浴里找什么色情服務(wù),而是因?yàn)樯D迷±镎f話方便——兩個(gè)人都脫得精光,泡在一個(gè)池子里說話,對(duì)方就不會(huì)擔(dān)心你身上有什么偷拍偷錄設(shè)備,所以泡澡時(shí)談事大為流行。

    即便是這樣,業(yè)務(wù)員也不敢輕易將回扣二字吐露出來。對(duì)于過去有過業(yè)務(wù)來往,塞過錢的“老朋友”,那也是決不能提及的。面對(duì)初次打交道的客戶,更是要小心翼翼。

    但你不和他談回扣,他也不會(huì)把訂單給你,甚至有的企業(yè),負(fù)責(zé)采購的人寧可工程滯后,甚至工程拖黃,也要等眾多業(yè)務(wù)員里有人給他一個(gè)“安全”的回扣。

    老高說,所謂安全的回扣,是指業(yè)務(wù)員能幫拿回扣的人找一個(gè)合法的資金來源。比如有一次,老高爭(zhēng)取一筆價(jià)值200多萬的鍋爐設(shè)備訂單。在確定這筆訂單采購是該企業(yè)的一位副總“說了算”后,他邀請(qǐng)這位副總在一個(gè)周日中午去洗澡。

    雙方之前接觸過幾次,都是純粹的商務(wù)對(duì)話,這次副總肯和他去洗澡,顯然是對(duì)老高比較信任了,想看看老高能拿出什么方案來。老高也不含糊,開門見山說:“領(lǐng)導(dǎo),有個(gè)事想求您,但又不好意思開口?!?/p>

    這個(gè)開場(chǎng)白聽上去不好,副總臉色沉下來,沒說話。

    老高繼續(xù)說:“我有個(gè)朋友,開了一個(gè)玩具加工廠,您放心,和您所在的化工企業(yè)沒有一點(diǎn)業(yè)務(wù)關(guān)系。但他現(xiàn)在急需30萬資金周轉(zhuǎn),想短期拆借一個(gè)月,借30萬還40萬?!?/p>

    副總聽出點(diǎn)意思來了,說:“這……安全嗎?”老高說:“您聽我說完,我和這個(gè)朋友是生死之交,絕對(duì)沒問題。這次其實(shí)是我借30萬給他,但以他的脾氣不肯要我的錢,所以,您幫我出個(gè)面,30萬現(xiàn)金我拿。一個(gè)月后他連本帶利歸還,我只要本金?!?/p>

    把行賄變成民間借貸的收益,這個(gè)方法打動(dòng)了副總,他低頭想了一會(huì)兒。老高繼續(xù)說:“那是一家正規(guī)公司,所有借貸都是簽訂協(xié)議,走公司賬號(hào)有據(jù)可查,到什么時(shí)候都是正規(guī)的借貸關(guān)系?!?/p>

    副總抬頭,笑著說:“老高,你是不是從底下人那打聽到了,這次招標(biāo)是下月1號(hào)開標(biāo)?這借期一個(gè)月……就給10萬?”

    老高聽出來話里有兩個(gè)意思,一是怕這筆借貸利息太高,招人懷疑,其二似乎是嫌10萬元的回扣少。

    老高有點(diǎn)緊張,因?yàn)樗A(yù)感到別的業(yè)務(wù)員肯定給出了更高的回扣。瞬間衡量后,回答:“現(xiàn)在外面資金鏈緊,一個(gè)月10萬利息,和那些小額貸款公司比還算是低的呢,這點(diǎn)您放心。至于說到招標(biāo),唉……我們公司的報(bào)價(jià)是最低的,不瞞您說,這筆單子我真是一點(diǎn)提成也不剩了。關(guān)鍵,我們企業(yè)的品牌有知名度,質(zhì)量穩(wěn)妥,辦事讓人放心?!?/p>

    老高表明態(tài)度,10萬元是最大限度回扣,不能再多。副總想了想,笑了,說:“你啊,就會(huì)哭窮,沒一句實(shí)話?!?/p>

    談話到此,隨后閑聊風(fēng)月。一小時(shí)后出了浴室,在更衣室,老高打開柜子,拿出一整套借貸協(xié)議的材料,上面已經(jīng)蓋好了一家玩具廠的公章(這實(shí)際上是老高自己注冊(cè)的一個(gè)空殼企業(yè)),又拍拍柜子里鼓囊囊的一個(gè)包。說:“領(lǐng)導(dǎo),剛才求您那個(gè)事……我朋友那邊十萬火急,您能不能幫我這個(gè)忙。”

    副總哦一聲,說:“今天就去嗎?”

    老高說,是啊,下午去銀行,協(xié)議簽完,匯款的單據(jù)您保留,錢我都帶著呢。

    副總說:“你不怕我一個(gè)月后,不還你那30萬本金啊?!崩细咝α?,說:“您別逗我了,您這是幫我大忙了?”

    當(dāng)天下午,這筆“借貸”關(guān)系確立,第二個(gè)月,招標(biāo)結(jié)果出爐,結(jié)果令老高滿意。

    “小鬼”難扛

    給關(guān)鍵人物回扣,需要不斷創(chuàng)新隱蔽的方式,因?yàn)橥瑯右粋€(gè)方法,有的客戶認(rèn)為安全,有的認(rèn)為危險(xiǎn),事先要反復(fù)衡量,還要做大量準(zhǔn)備工作,其難度遠(yuǎn)超當(dāng)年直接找個(gè)沒人地方遞現(xiàn)金。

    但這對(duì)老高折磨還算輕的,最頭疼的是關(guān)鍵人物下面那些“小鬼”——在過去,這些具體工作人員雖然拿不到大額回扣,但基本上也要沾點(diǎn)好處。給卡、請(qǐng)吃飯、請(qǐng)旅游再普通不過。但如今送上門都不敢要,“小鬼”們拿不到錢又處處從中作梗,有時(shí)一輪招標(biāo)下來,明明已經(jīng)中標(biāo),卻一個(gè)月都簽不了合同,原因竟然是“沒有合同紙了,正在打申請(qǐng)購買”。

    “最困難的,就是所有人都拒絕回扣,但其中有一小部分人是假的,你怎么識(shí)別出來,識(shí)別之后,你又能通過什么方法把錢送上去?!崩细邍@口氣,說這種工作對(duì)人的折磨是難以想象的,有一次莫名其妙丟了訂單,把他氣得住進(jìn)了醫(yī)院。

    客觀地講,老高是過去一些灰色規(guī)則的受益者,但他在接受采訪時(shí)卻表示,期望能有更為猛烈的打擊腐敗行動(dòng)。“反腐敗取得的成績(jī)我是有切身感受的,現(xiàn)在只是有些人還心存僥幸,如果力度再強(qiáng)一點(diǎn),讓這些人徹底死心,我們這些業(yè)務(wù)員才能真正憑業(yè)務(wù)能力辦事。還是那句話,你以為我們業(yè)務(wù)員愛喝酒?你以為我們樂意冒著違法的風(fēng)險(xiǎn)行賄嗎?”老高說。

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