贏在開門，當(dāng)紅不讓

沈鑫玲

在一定程度上，開門紅比拼的就是人力。

開門紅，紅一年，無論世事怎樣變化，這仍然是目前中國壽險(xiǎn)業(yè)，尤其是代理人渠道最樸素的信仰之一。眼下對(duì)于各家保險(xiǎn)公司，最重要的事情就是銷售開門紅產(chǎn)品。啟動(dòng)大會(huì)的召開，無疑可以鼓舞大家的士氣，在宣導(dǎo)新產(chǎn)品項(xiàng)目推動(dòng)方案后，各機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人會(huì)爭(zhēng)先恐后地對(duì)即刻銷售的新產(chǎn)品進(jìn)行自愿認(rèn)購，隨后個(gè)險(xiǎn)、銀保、收展等渠道的精英們與大家分享心得，全力以赴投入到開門紅各項(xiàng)工作中。

增員大戰(zhàn)已經(jīng)打響

在一定程度上，開門紅比拼的就是人力。為實(shí)現(xiàn)開門紅，壽險(xiǎn)公司往往從四季度開始，就從人力、產(chǎn)品、渠道等方方面面著手準(zhǔn)備。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前已經(jīng)有50多家壽險(xiǎn)公司發(fā)布了增員信息，增員范圍涵蓋高級(jí)主管到一般營銷員。中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)近期發(fā)布的《2016中國保險(xiǎn)行業(yè)人力資源報(bào)告》顯示，需求最旺盛的5個(gè)崗位分別是：業(yè)務(wù)管理、核保核賠、銷售、信息技術(shù)、精算。“兵馬未動(dòng)，糧草先行”，為了有效增員，一些壽險(xiǎn)公司從營銷隊(duì)伍管理制度、職場(chǎng)建設(shè)、費(fèi)用支持等多方面加強(qiáng)了管理。在費(fèi)用支持方面，某壽險(xiǎn)公司新制定的增員策略顯示，若成功增員1位實(shí)動(dòng)人員（增員后首月有保費(fèi)收入），最高可獲得800元的獎(jiǎng)勵(lì)，另外可獲得多種獎(jiǎng)勵(lì)資格與提成。

相關(guān)數(shù)據(jù)也顯示，開門紅前夕或開門紅期間，保險(xiǎn)代理人增長較快。保監(jiān)會(huì)披露的數(shù)據(jù)顯示，2015年四季度及2016年一季度，保險(xiǎn)業(yè)新增職工人數(shù)為5.11萬人，新增代理人115.17萬人，這一時(shí)期新增代理人占目前代理人總數(shù)的1/6。

捷徑：引進(jìn)同業(yè)主管及其團(tuán)隊(duì)

在行業(yè)強(qiáng)調(diào)“保險(xiǎn)姓?！保貧w長期保障型業(yè)務(wù)的大背景下，壯大個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)成為不少中小壽險(xiǎn)公司的訴求。而從同業(yè)引進(jìn)優(yōu)秀的營銷主管及其整個(gè)團(tuán)隊(duì)，對(duì)中小壽險(xiǎn)公司不失為一條捷徑。

近期，一些同業(yè)中小發(fā)展型保險(xiǎn)公司鼓勵(lì)員工從同業(yè)引進(jìn)營銷隊(duì)伍的高級(jí)管理人員，并制訂策略引進(jìn)同業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)。一些發(fā)展型保險(xiǎn)公司從同業(yè)引進(jìn)的主管保費(fèi)占所有主管保費(fèi)比不低于30%。而中國人壽、中國平安、太平洋保險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、中國太平等上市保險(xiǎn)公司為代表的大型公司的高級(jí)主管，是中小型壽險(xiǎn)公司同業(yè)引進(jìn)的首選。

為壯大個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍，某中小壽險(xiǎn)公司制訂了“10-3-1”法則，即要求增員人員先接觸10個(gè)同業(yè)團(tuán)隊(duì)，然后詳細(xì)面談3個(gè)同業(yè)團(tuán)隊(duì)，最終成功引進(jìn)1個(gè)同業(yè)團(tuán)隊(duì)。該壽險(xiǎn)公司發(fā)動(dòng)內(nèi)外勤力量，尋找同業(yè)部門經(jīng)理或者高級(jí)主管聯(lián)系方式。同時(shí)，引導(dǎo)現(xiàn)有老團(tuán)隊(duì)推薦，多方打聽，轉(zhuǎn)介紹，獲得同業(yè)主管以上聯(lián)系方式。還有些中小壽險(xiǎn)公司甚至鼓勵(lì)增員人員以客戶或新人的身份“臥底”獲得對(duì)方聯(lián)系方式，或直接取得聯(lián)系。

通過同業(yè)引進(jìn)，可快速搭建一支有一定管理、輔導(dǎo)能力的外勤隊(duì)伍，高產(chǎn)能的專職展業(yè)團(tuán)隊(duì)，又能改變機(jī)構(gòu)經(jīng)營氛圍，刺激老團(tuán)隊(duì)提升產(chǎn)能。另外，引入同業(yè)先進(jìn)的銷售方法或者模式，可以增強(qiáng)主管以上層級(jí)輔導(dǎo)能力。成熟團(tuán)隊(duì)能夠帶來穩(wěn)定、持續(xù)的產(chǎn)能，夯實(shí)機(jī)構(gòu)保費(fèi)平臺(tái)。對(duì)于一些個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)偏弱的公司，引進(jìn)同業(yè)團(tuán)隊(duì)不失為一種辦法。

把控開門紅業(yè)務(wù)節(jié)奏

開門紅是一種經(jīng)營策略，更重在氛圍的營造。在歲末年初廣大客戶群體回籠資金的關(guān)鍵時(shí)刻，激發(fā)起代理人的銷售意愿，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)營的目的，一方面讓代理人在新的一年贏得好彩頭，另一方面公司迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額，贏得一年的經(jīng)營主動(dòng)，開門紅慢慢地已經(jīng)形成了保險(xiǎn)公司一種銷售文化。

以前常說一年之計(jì)在于春，現(xiàn)在說到了春天的時(shí)候再計(jì)劃一年的工作已經(jīng)晚了，如果想把來年工作做好，當(dāng)年冬天就應(yīng)該提前做好規(guī)劃。在剛剛過去的2016年四季度，各家保險(xiǎn)公司的相應(yīng)工作已經(jīng)陸續(xù)展開，主推險(xiǎn)種也開始在市場(chǎng)上提前做好了宣導(dǎo)和鋪墊。如華泰人壽的大贏家已于2016年12月10日上市、中國人壽的鑫福贏家、太平洋的東方紅也在2016年11月初登陸市場(chǎng)、中國人保壽險(xiǎn)的鑫享至尊在2016年12月初和客戶見面。近期各家公司開門紅啟動(dòng)會(huì)議均也會(huì)陸續(xù)隆重召開，轟轟烈烈的搶奪開門紅戰(zhàn)役已經(jīng)打響。

獲客

保險(xiǎn)公司在外部市場(chǎng)營造開門紅氛圍，做足了充分準(zhǔn)備，在內(nèi)部通過各種形式和各類層級(jí)人員會(huì)議培訓(xùn)的舉辦，代理人都已經(jīng)摩拳擦掌、準(zhǔn)備就緒了。但是要想真正做好開門紅，最重要的還是代理人手中的客戶資源。怎樣獲得更多的準(zhǔn)客戶、怎樣為代理人搭建起獲客平臺(tái)，正是當(dāng)今保險(xiǎn)公司所要思考的頭等大事。

無論市場(chǎng)上怎樣營造氛圍，最終還是要緊盯代理人的有效拜訪量。如何能促進(jìn)代理人進(jìn)行有效拜訪、讓代理人積累更多的準(zhǔn)客戶呢？面對(duì)市場(chǎng)上形形色色、變化多端的環(huán)境和客戶群體，保險(xiǎn)公司和代理人也一直都在努力研究和嘗試各種方式。新產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)無疑是大家一直在做的一項(xiàng)工作，通過市場(chǎng)的宣傳、代理人的培訓(xùn)，進(jìn)而提高客戶的重視程度并讓其參與進(jìn)來，以達(dá)到邀約客戶順利簽單的目的。在尋找客戶的過程中，仍以老客戶的加保和轉(zhuǎn)介紹客戶群為主。雖然目前互聯(lián)網(wǎng)日益發(fā)達(dá)，很多人正在嘗試互聯(lián)網(wǎng)、微信平臺(tái)、個(gè)人微站等在搜尋客戶群，但達(dá)到的效果仍微乎其微；隨著監(jiān)管的更加嚴(yán)格，收集電話名單進(jìn)行電話銷售、陌生拜訪、意外增險(xiǎn)、戶外咨詢臺(tái)、街頭散發(fā)宣傳單等一系列的形式，也逐越來越不被客戶認(rèn)可。

其實(shí)每家公司都有多條渠道，每條渠道都各有優(yōu)劣，能否借助渠道的不同進(jìn)行資源整合然后共享，是保險(xiǎn)公司要重點(diǎn)研究的問題。團(tuán)險(xiǎn)渠道擁有大量的法人客戶資源，特別是團(tuán)險(xiǎn)客戶里每一個(gè)團(tuán)體都有很多的單個(gè)客戶群體，而一般團(tuán)險(xiǎn)渠道代理人少、后續(xù)服務(wù)跟不上、獨(dú)立客戶開發(fā)能力弱，完全可以把這部分客戶群體分配給其他渠道的代理人進(jìn)行二次開發(fā)，進(jìn)而達(dá)到獲客的目的。

不管哪個(gè)渠道都是公司的資源，保費(fèi)增加也都是公司的業(yè)務(wù)，最重要的是辛苦簽約的客戶不被浪費(fèi)掉。每個(gè)渠道的人都能做公司任何一個(gè)渠道的業(yè)務(wù)，每個(gè)渠道的客戶都拿出來可以讓大家共用，以客戶需求為導(dǎo)向、以一個(gè)獨(dú)立代理人成為綜合式一站服務(wù)為依據(jù)，實(shí)現(xiàn)客戶享受到公司提供的多渠道服務(wù)目標(biāo)，增加客戶的忠誠度。除此以外，借用市場(chǎng)上第三方服務(wù)平臺(tái)獲得客戶數(shù)量也是需要嘗試的一項(xiàng)工作內(nèi)容，目前保險(xiǎn)公司與多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作，借助醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供的健康體檢、防癌檢測(cè)等項(xiàng)目為客戶提供增值服務(wù)，這其實(shí)也是在為醫(yī)療機(jī)構(gòu)增加客戶群，完全可以反過來讓醫(yī)療機(jī)構(gòu)為保險(xiǎn)公司提供客戶，讓客戶在保險(xiǎn)公司享受到一定的保險(xiǎn)保障，達(dá)到合作共贏的目的。