開店做生意10大指標(biāo)衡量你的成與敗

東東

開店做生意該如何衡量成功與否？決定零售商生與死的重要線在哪里？有哪些指標(biāo)可以幫助零售商轉(zhuǎn)危為機？下文的10項關(guān)鍵指標(biāo)幫您衡量開店的成與敗？

營業(yè)額

1.營業(yè)額反映了店鋪的生意走勢。

針對以往銷售數(shù)據(jù)，結(jié)合地區(qū)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，通過對營業(yè)額的每天定期跟進(jìn)，每周總結(jié)比較，以此來調(diào)整促銷及推廣活動。

2.為店鋪及員工設(shè)立銷售項目。

根據(jù)營業(yè)額數(shù)據(jù)，設(shè)立店鋪經(jīng)營目標(biāo)，將營業(yè)額目標(biāo)細(xì)分到每月、每周、每日、每時段、每班次、每人，讓員工的目標(biāo)更加清晰。

分類貨品銷售額及店鋪中各個品類貨品的銷售額。通過分類貨品銷售額指標(biāo)的分析，可以了解：

1.各分類貨品銷售情況及所占比例是否合理，為店鋪的訂貨、組貨季促銷提供參考依據(jù)。

2.了解該店或該區(qū)的消費取向，及時做出補貨丶調(diào)貨的措施，并針對性調(diào)整陳列，從而優(yōu)化庫存及利于店鋪利潤最大化。對于銷售額低的品類，則應(yīng)考慮在店內(nèi)加強促銷，消化庫存。

3.比較本店分類貨品銷售與地區(qū)的正常銷售比例，得出本店的銷售特性，對慢性品類應(yīng)考慮多加展示，同時加強導(dǎo)購對慢流品類的重點推介及搭配銷售能力。

前十大暢銷款

1.定期統(tǒng)計 分析前十大暢銷款（每周/月/季），了解暢銷的原因及庫存狀況。

2.根據(jù)銷售速度及周期對前十大暢銷設(shè)立庫存安全線，適當(dāng)做出補貨或?qū)ふ姨娲反胧?/p>

3.教導(dǎo)員工利用暢銷款搭配平銷款或滯銷款，帶動店鋪貨品整體的流動。

前十大滯銷款

1.定期統(tǒng)計分析前十大滯銷款（每周/月/季），了解滯銷原因及庫存狀況。

2.尋找滯銷款的賣點，并加強對導(dǎo)購的產(chǎn)品培訓(xùn)，提升導(dǎo)購對滯銷品的銷售技巧。

3.調(diào)整滯銷品排列方式及陳列位置，避免在店鋪角落，并配合人員進(jìn)行重點推介。

4.制定滯銷品的銷售激勵政策（有選擇性實施）如賣出一件滯銷款，獎勵X元……

5.對滯銷品做出調(diào)貨/退貨，或者是促銷準(zhǔn)備。

連帶率 銷售件數(shù)/銷售單件

1.連帶率的高低是了解店鋪人員貨品搭配銷售能力的重要依據(jù)。

2.連帶率低于1.3，則應(yīng)立即提升員工的附加推銷力度，并給員工做附加推銷培訓(xùn)，提升連帶銷售能力。

3.當(dāng)連帶率低時，應(yīng)調(diào)整關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的陳列位置，如把可搭配的產(chǎn)品陳列在相近的位置，在銷售時起到便利搭配的作用，提升關(guān)聯(lián)銷售。

坪效 每天每平方的銷售額

坪效低則應(yīng)思考：櫥窗及模特是否大部分陳列了低價位的產(chǎn)品；導(dǎo)購是否一致傾向于買便宜類的產(chǎn)品；黃金陳列位置的貨品銷售反應(yīng)是否不佳。

人效 每天每人的銷售額

例如，店鋪月人效=月銷售額/店鋪總?cè)藬?shù)/天數(shù)。此指標(biāo)放映了店鋪人員的整體銷售素質(zhì)高低與否及人員配置數(shù)量是否合理等。如果人效過低，則須檢查員工的產(chǎn)品知識及銷售技巧是否存在不足，或排班不合理，排班應(yīng)保證每個班都有銷售能力強的導(dǎo)購，能提供人效的指標(biāo)。

客單價 銷售額/銷售單數(shù)

1.客單價的高低反映了店鋪顧客消費承受能力的情況，多訂適合消費者承受力價位的產(chǎn)品，有助于提升營業(yè)額。

2.比較店鋪中貨品與客人承受能力是否相符，將高于平均單價產(chǎn)品在賣場中做特殊陳列。

3.用低于平均價的產(chǎn)品吸引實際性顧客，豐富了顧客類型自然提升了銷售額。

4.增加以平均單價為主的產(chǎn)品數(shù)量和類別，將平均單價作為貨品訂貨的參考價格。

5.提升中高價位的產(chǎn)品銷售，是提升客單價的重要方法，店長應(yīng)培訓(xùn)員工如何做中高價位產(chǎn)品的銷售及如何回應(yīng)顧客價位高的異議。

貨品流失率

1.合理布局人員在賣場的站點。

2.嚴(yán)格對待交接班工作，認(rèn)真清點貨品數(shù)目，對出現(xiàn)問題及時做檢查和總結(jié)，以避免錯誤重復(fù)出現(xiàn)。

3.在客流高峰期時，員工應(yīng)提高警惕性，加強配合力度，以杜絕貨品無謂流失。

存銷比 存銷比=庫存件數(shù)/月銷售件數(shù)

1.存銷比過高，意味著庫存總量或結(jié)構(gòu)不合理，資金效率低。

2.存銷比過低，意味著庫存不足，生意難于最大化。

3.存銷比反映總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理，月存銷比維持在3—4之間是比較良好的。

4.存銷比細(xì)分包括：各品類貨品存銷比、新老存貨銷比等。