楊慧琦：90后女莊主，吃咱的葡萄不吐葡萄皮

徐玲玲

楊慧琦從父親手中接過了1500畝地的葡萄農(nóng)莊時，她剛從北京語言大學本科畢業(yè)，那時是2013年。楊慧琦稱自己是農(nóng)業(yè)圈的稀有物種，因為圈中像她這樣年輕又是女孩的很少。

葡萄農(nóng)莊

葡萄好種不好賣

因為有成熟的技術和技術員，在葡萄種植上，楊慧琦并沒有遇到什么問題，但在如何讓更多的人來農(nóng)莊，如何賣出更多的葡萄，楊慧琦下了不少功夫，用她的話說：“做一個好的農(nóng)產(chǎn)品不難，把農(nóng)產(chǎn)品賣好才是大難題?！?/p>

90后天然具有互聯(lián)網(wǎng)思維，楊慧琦將農(nóng)莊放到大眾點評等各種平臺，又在當?shù)卣畮椭?，上了幾次北京電視臺的節(jié)目，每次做完節(jié)目，就有游客來農(nóng)莊。

隨著天貓、京東等大平臺的流量費用越來越高，一般農(nóng)戶已然負擔不起，楊慧琦又轉向了社群營銷。

社群營銷，專業(yè)點講，就是互聯(lián)網(wǎng)思維下的營銷，即粉絲營銷，是基于新媒體（微博、微信、論壇）的社會化、社交化營銷；通俗講，就是通過社交媒體來吸引和維護粉絲，并通過口碑傳播影響更多的人。起初，楊慧琦對社群營銷也是一頭霧水，她并不懂“粉絲經(jīng)濟”“客戶粘性”?！耙郧拔覀円矔S多團購網(wǎng)站合作，客戶消費了，確認訂單了，就沒有下文了，并不會想到讓顧客掃二維碼，了解農(nóng)莊的后續(xù)活動?！边@樣就沒有辦法做到社群營銷的第一步——吸引、聚集粉絲。

認識到這一點是2015年，楊慧琦參加了一個創(chuàng)業(yè)大會。她看到一個展臺圍滿了人，好奇的楊慧琦湊上前一看，原來是一家提供微信搖一搖互動技術的公司正在展示產(chǎn)品。楊慧琦突然想到這是個吸引客戶的好辦法，于是她跟這家公司進行合作，設計了氣球、無紡布購物袋、茶杯等產(chǎn)品，帶著營銷人員走進社區(qū)，開展手機微信搖一搖抽獎活動來吸引人們關注農(nóng)莊的微信?！皫『⒌娜诉x擇氣球的幾率比較大，客人留下姓名電話后，我們會對其進行歸類，后期有親子活動內容就主動推送給他們?！蓖ㄟ^這種形式，楊慧琦增加了不少粉絲和關注度。

嘗到甜頭的楊慧琦想起2014年延慶世界葡萄大會還覺得萬分后悔?！捌咸汛髸陂g，每天客人都排著長長的隊伍購買葡萄，一天銷售額就有七八萬。但我那時還沒有客戶意識，沒有想辦法把客源數(shù)據(jù)留下，更別說提供附加產(chǎn)品和服務了，現(xiàn)在想想，太可惜了?！?/p>

除了通過微信吸引粉絲、推廣產(chǎn)品外，楊慧琦還想到用線下引流的方式吸引客人。因為葡萄農(nóng)莊離延慶龍慶峽很近，而龍慶峽每年有一百萬的人流量，楊慧琦想到要依托這一百萬人流量來做文章。

外地游客來到延慶住宿，基本是賓館、農(nóng)家院和旅行社三種形式，于是楊慧琦分別與賓館、農(nóng)家院和旅行社合作，只要推薦游客到農(nóng)莊，無論游客是否在農(nóng)莊消費，楊慧琦都會支付一定的傭金。延慶的柳溝豆腐宴很有名，每年有四十萬的人流量，游客吃完后，老板會向游客推薦葡萄農(nóng)莊，從老板手里買農(nóng)莊門票只需要5元，而在農(nóng)莊買門票需要28元。游客到農(nóng)莊后，楊慧琦會通過門票上的編號，識別出是哪一家的老板推薦的，后期會再返給老板每位游客5元的傭金。這樣每推薦一位游客就能凈賺10元。而這里的豆腐宴才26元一位，還包含著人員、食材等費用，利潤很低?！八运麄兒茉敢鉃槲覀儬I銷，我們就用這種形式掌握了外地來延慶的游客。”楊慧琦說。

吸引游客到來只是第一步，如何將游客變成粉絲才是關鍵。因為吃了26元的豆腐宴，游客再到農(nóng)莊消費就會覺得葡萄很貴，但因為農(nóng)莊的葡萄品質確實很好，不可能做到很便宜，于是楊慧琦設計了名為“愛滿分”的套餐，只需要100元，不僅可以吃葡萄，還可以采摘葡萄、雞蛋等，基本上一家人吃喝玩樂都有了。但由于孩子愛玩的天性，就會產(chǎn)生采摘更多品種的葡萄的需求，這個套餐就滿足不了了，這時楊慧琦就會推出會員卡環(huán)節(jié)，成為會員后，客戶就會加入葡萄農(nóng)莊的會員群。

“就是情感再加上好產(chǎn)品”

對于社群營銷來說，維護死忠粉絲是最重要的，也是最辛苦的。楊慧琦說：“就是情感再加上好產(chǎn)品。”

楊慧琦堅守農(nóng)莊種植蔬果的安全，“我們農(nóng)莊有個口號，叫‘吃葡萄不吐葡萄皮，我們是想告訴客人，我們的葡萄是不打農(nóng)藥、不施化肥的安全產(chǎn)品，采摘后可以直接連皮吃。”

但在好產(chǎn)品上，楊慧琦栽過跟頭。

一天，她感到肚子非常痛，去醫(yī)院一檢查，竟是得了惡性腫瘤。住院期間有一個客戶打電話投訴，她送禮的葡萄居然有壞的。因為楊慧琦在住院，葡萄沒有經(jīng)過農(nóng)莊檢查，直接由農(nóng)莊的村民發(fā)出。通過這件事，楊慧琦發(fā)現(xiàn)品質控制的重要性。“我們以前沒有很嚴格的品控，覺得外形差不多就OK了。這次之后，我們制定了嚴格的標準，只有符合標準果型、果粒長度，才可以送。發(fā)貨更嚴格，不能代發(fā)?！?/p>

農(nóng)莊還建立了可溯源系統(tǒng)，規(guī)范種植過程，把果樹掛上二維碼，在產(chǎn)品的外包裝上印上農(nóng)戶的頭像和二維碼，客戶收到葡萄后，掃一掃，誰種的，怎么種的，一清二楚，“不好吃，就找我?！睏罨坨判臐M滿地說。

楊慧琦還做大規(guī)模的按需訂制，滿足客戶的個性化需求?！拔以瓉聿恢腊葱瓒ㄖ疲X得種出來就能賣出去，但是后來發(fā)現(xiàn)種出來的不是顧客需求的。”于是楊慧琦就去做問卷調查，通過電話調查了800個客戶，結果楊慧琦發(fā)現(xiàn)大部分客戶很矛盾，既希望品質好，又不想多花錢，這很難同時滿足。于是，楊慧琦鎖定了一些高端客戶，提供針對性服務，比如代種葡萄樹，等成熟后，客戶可以帶著家人來采摘，還可以代種、代摘、代發(fā)。

跟粉絲互動非常辛苦，“有時晚上十二點還在解答問題，群里還要經(jīng)常發(fā)發(fā)紅包，保持熱度?！逼鋵嵣缛籂I銷歸根結底也很簡單，“他對你信任了，那你今天賣葡萄他買葡萄，明天賣蘋果他買蘋果?！钡@個信任，需要的是積累。

農(nóng)莊經(jīng)常組織各種線下活動，每周推出一個主題，比如，如果會員能把家人和農(nóng)莊的故事講好，就會送其一瓶自釀的葡萄酒。農(nóng)莊還和不少的公益機構合作組織活動，會員很喜歡，能培養(yǎng)孩子的愛心。圍繞節(jié)日策劃活動效果很不錯，2016年的父親節(jié)活動，一天幾千人，有的人辦一張卡就消費兩三萬。2016年8月，夏日采摘文化節(jié)，7天有200萬銷售額。

愛考察

為了更好地經(jīng)營葡萄園，楊慧琦參觀了不少全國各地農(nóng)莊。她去浙江莫干山的一個農(nóng)莊考察后，發(fā)現(xiàn)輕奢特色給人的感覺很舒服，回來就在自家莊園做了適合休憩的小茶吧，配上搖搖椅。

去麗江的時候，她看見當?shù)厥圪u用雞血藤制作的手鐲，當即想到：每年自家農(nóng)莊要扔掉很多葡萄藤，這些藤條為何不做成手工藝品？回來后，她聯(lián)系了女子手工藝坊，研發(fā)葡萄藤手工藝品。但是因為葡萄藤質地太脆，想了很多辦法后還是解決不了，只能放棄。

一次失敗無所謂，楊慧琦是不斷在嘗試。在法國考察的時候，她發(fā)現(xiàn)那里對孩子游玩的環(huán)境非常重視，甚至連醫(yī)院都有供孩子玩的娛樂設施。楊慧琦深受觸動，回來后，她找到一個負責幼兒園規(guī)劃的朋友，請他根據(jù)設計方案，建了兒童農(nóng)樂園，里面包含十多個項目，輪胎游樂園、碰碰車、秋千、稻草迷宮、水上樂園等，滿足了不同年齡層次孩子的需求，農(nóng)莊變得更受歡迎了。