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    古代如何促銷

    2017-02-09 15:13:13倪方六
    關(guān)鍵詞:商品交易叫賣聲

    倪方六

    古代使用類似“雙十一”式的促銷手段來(lái)集中兜售商品叫“集期”,在集期日購(gòu)物叫“趕集”,吆喝叫賣商品叫“吟叫”、推銷商品搞“關(guān)撲”……

    中國(guó)古代也有類似“雙十一”式的促銷,但既不是光棍節(jié),也非購(gòu)物節(jié),而是叫“重日節(jié)”,時(shí)間是一月一(元旦)、二月二(春耕節(jié))、三月三(上巳節(jié))、四月四(夏鳳節(jié))、五月五(端午節(jié))、七月七(七夕節(jié))、九月九(重陽(yáng)節(jié))等。古代使用類似“雙十一”式的促銷手段來(lái)集中兜售商品叫“集期”,在集期日購(gòu)物叫“趕集”,吆喝叫賣商品叫“吟叫”、推銷商品搞“關(guān)撲”……

    “集期”——先秦時(shí)期已出現(xiàn)“節(jié)令生意”

    “雙十一”說(shuō)到底就是利用特殊的日子兜售商品,其實(shí)這也是古人擅長(zhǎng)的商品推銷手法之一。古代每個(gè)節(jié)日幾乎都被商人利用過,這叫作“節(jié)令生意”。除常規(guī)節(jié)令之外,還有“集期”交易模式,即選日子進(jìn)行商品交易。

    如今不少地方仍流行的“趕集”“趕場(chǎng)”風(fēng)俗,就恰恰是這種古代商品交易模式的遺俗,近年來(lái)興起的“雙十一”不過是這種遺俗變化而來(lái)的“網(wǎng)上趕集”。集期,有的地方也稱“場(chǎng)期”,與“日日期”相對(duì)應(yīng),傳說(shuō)開先河者是中華人文始祖之一的神農(nóng)氏,他最早提出了“日中為市”的商品交易模式?!吨芤住は缔o下》記載:“日中為市,致天下之民,聚天下之貨,交易而退,各得其所。”如今一些邊遠(yuǎn)地區(qū)仍流行的“半日集”,正是源自這種原始的“日中為市”。

    集期與日日期的常市不同,有定期和不定期之分。不定期是“聚期無(wú)?!薄安灰约小保瑑H有一個(gè)大致的時(shí)間,具體日子每年每月都可能有變化。定期則有固定的交易日子,每月一集,半月一集、十日一集、三五日一集等都可以,最長(zhǎng)的是每年一集——一年只有一天。集期在約定交易日的同時(shí),還得指定交易場(chǎng)所,“市”“集”“墟”“場(chǎng)”“街”等都是集期的產(chǎn)物,是性質(zhì)相同的商品交易場(chǎng)所。如果放到現(xiàn)代的互聯(lián)網(wǎng)上,就叫“平臺(tái)”了。

    隨著商品交易的發(fā)展,古代還出現(xiàn)了“早市”“鬼市”“夜市”“夕市”“窮漢市”“廟會(huì)”等特殊集市。其中的“窮漢市”系一種二手貨、便宜貨交易市場(chǎng),消費(fèi)對(duì)象大多是經(jīng)濟(jì)條件不太好的“草根”。

    集期對(duì)生意人和消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都是難得的日子,如果錯(cuò)過集期再來(lái),俗稱“趕背集”,也叫“趕冷場(chǎng)”。清道光《辰谿縣志·風(fēng)俗》中有這樣的記載:“邑中地場(chǎng)。每值場(chǎng)期,遠(yuǎn)近商販搬運(yùn)糧食、衣布、牲畜、雜物,俱于日中輳集該處交易,謂之‘趕場(chǎng);其場(chǎng)分較大者,于場(chǎng)期次日尚有買賣,謂之‘趕冷場(chǎng)。”

    類似辰谿縣這樣的“趕場(chǎng)”風(fēng)俗在全國(guó)各地都有,趕集者的人不論是商販還是購(gòu)物者,都會(huì)“趕早集”,路遠(yuǎn)者半夜就要起來(lái)。這與現(xiàn)代喜歡趕“網(wǎng)上大集”、為買到心儀商品半夜仍盯在網(wǎng)上守候的“剁手族”頗有幾分相似。

    “吆喝”——古代商家最普遍的叫賣手段

    現(xiàn)代商家搞促銷要“打廣告”,古代商家的“炒作”手法也有很多,如掛“幌子”、散發(fā)“小廣告”等。早在先秦時(shí)期,已出現(xiàn)了敲鑼、打鼓、搖鈴等用器物聲響叫賣的“聲響廣告”。屈原《天問》中便有“師望在肆”“鼓刀揚(yáng)聲”的說(shuō)法。但最簡(jiǎn)單最普遍的方式是“吆喝”,通稱“叫賣”,又叫“市聲”“貨聲”。今天在商品市場(chǎng)上仍能聽到的“看一看,瞧一瞧”“走過路過,不要錯(cuò)過”……就屬于市聲。

    宋元時(shí)稱市聲為“吟叫”。宋代商人最善于推銷商品,故叫賣聲十分有特點(diǎn)。高承《事物紀(jì)原·博弈嬉戲》“吟叫”條稱:“京師凡賣一物,必有聲韻,其吟哦俱不同,故市人采其聲調(diào),閑以詞章,以為戲樂也。今盛行于世,又謂之吟叫也?!?/p>

    宋代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),在北宋都城汴京(今開封),每天五更(相當(dāng)于凌晨3點(diǎn)到5點(diǎn)),便有人打鐵牌子或木魚報(bào)曉。據(jù)孟元老《東京夢(mèng)華錄》卷三“天曉諸人入市”條:“諸趨朝入市之人,聞此而起?!睘榱宋櫩?,商販便要吆喝叫賣:“御街州橋至南內(nèi)前趂朝賣藥及飲食者,吟叫百端?!彼^“吟叫百端”,就是什么樣的叫賣聲都有。北宋這種商業(yè)性叫賣聲,到南宋和元代時(shí),已蔚然成風(fēng)。南宋末文人趙文《揚(yáng)州后土廟瓊花香如蓮》詩(shī)稱:“唐昌游女再歸來(lái),城中只賣瓊花露。江南俘客吟如叫,想像裁詞不成調(diào)……”

    宋代的賣花者最會(huì)吆喝。元代黃澄《賣花聲·詞品卷六》稱:“聽新腔、一聲催起。吟紅叫白,報(bào)道蜂兒知未。”由于特色鮮明,當(dāng)時(shí)人們很喜歡模仿,《事物紀(jì)原》中稱模仿吟叫聲“以為戲樂也”。到了元代,叫賣聲更成一景,元代吳渭《月泉吟社詩(shī)·戴東老》詩(shī)稱:“誰(shuí)家子女群喧笑,競(jìng)學(xué)賣花吟叫聲?!痹軌?mèng)祥《析津志·歲紀(jì)》記載:七月七,“市人又多以小扛車上街沿叫賣”;九月九,“亦于闤闠中笟筴蘆席棚叫賣”。一般來(lái)說(shuō),叫賣多是攤主自己吆喝,但也有花錢雇人“代叫”的。但古人講究叫賣要得當(dāng),叫聲要好聽,因?yàn)槿绻匈u用語(yǔ)不簡(jiǎn)潔明了,宣傳效果并不好:“有發(fā)語(yǔ)數(shù)十字,而不知其賣何物?!?/p>

    這種“吟叫”到明清時(shí)已是一種通俗的商品宣傳方式。如在清末的北京街頭,叫賣聲被稱為“京叫”。清代佚名《燕京雜記》記載:“京師荷擔(dān)賣物者,每曼聲婉轉(zhuǎn),動(dòng)人聽聞?!倍曳重惡芨撸骸昂糍u物者,高唱入云?!鼻彘e園鞠農(nóng)還專門將各種市聲輯撰于《燕市貨聲》一書,如耍耗子的“鳴鑼或吹嗩吶”;磨刀磨剪子的則“分?jǐn)?shù)種,有吹喇叭者,有打鐵鏈者”。

    “關(guān)撲”——古代商家最熱衷的促銷手段

    除了叫賣,古代商家的促銷手段同樣五花八門。僅對(duì)消費(fèi)者而言,就有“賒銷”(先貨后款)、“撒暫”(先嘗后買)、“送力”(送貨上門)、“關(guān)撲”(博彩銷售)、“紅票”(贈(zèng)券)、“削價(jià)”(讓利銷售)等。其中,“撒暫”和“關(guān)撲”是宋代最流行的商品促銷方式。

    撒暫是飲食行業(yè)里的慣見手段,讓人先消費(fèi),可以吃了再給錢。南宋吳自牧《夢(mèng)粱錄》卷十六“分茶酒店”條記載:“有賣食藥香藥果子等物,不問要與不要,散與坐客,名之‘撒暫?!?/p>

    而“關(guān)撲”則是以待售商品為賭注(彩頭),約定方式,如拋擲銅錢猜正反面,消費(fèi)者猜對(duì)了可免費(fèi)或打折拿走商品。什么樣的商品都可以“關(guān)撲”,《夢(mèng)粱錄》卷十三“夜市”條稱,在南宋都城臨安(今杭州),“大街關(guān)撲,如糖蜜糕、灌藕、時(shí)新果子、像生花果、魚鮮豬羊蹄肉,及細(xì)畫絹扇……諸般果子及四時(shí)景物,預(yù)行撲賣,以為賞心樂事之需耳?!?/p>

    這種“關(guān)撲”的促銷方式抓住了人們喜歡碰運(yùn)氣、討便宜的心理,令消費(fèi)者執(zhí)迷不悟。據(jù)《夢(mèng)粱錄》卷一“正月”條:“街坊以食物、動(dòng)使、冠梳、領(lǐng)抹、緞匹、花朵、玩具等物沿門歌叫關(guān)撲,不論貧富,游玩琳宮梵宇,竟日不絕?!边@種商品促銷方式有明顯的賭博性質(zhì),故又稱“關(guān)賭”,后世的抽簽、摸獎(jiǎng),其實(shí)都是關(guān)撲手段的變種。由于有賭博性質(zhì),關(guān)撲促銷受到宋代政府限制,并不是天天都可以,只有在“元旦”“寒食”“冬至”三天,方允許使用。

    “削價(jià)”又叫“降價(jià)”,就是打折,薄利多銷,行之有效。古代“商業(yè)之父”范蠡深諳此道,提出了“貴出如糞土,賤取如珠玉”。他主張:貨貴時(shí)要加強(qiáng)推銷,趕緊出手?!妒酚洝へ浿沉袀鳌酚涊d,秦漢商人早已意識(shí)到“貪賈三之,廉賈五之”,大概意思是,貪圖厚利的只能賺30%,而薄利多銷可以賺50%?!半p十一”商品優(yōu)惠、打折信息滿天飛,正是在充分利用消費(fèi)者“愛便宜”的心理“大甩貨”,活學(xué)活用了古人“貪三廉五”的經(jīng)營(yíng)之道。可是,對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō),買到的東西看似便宜,可到手后往往又后悔得要“剁手”!

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