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    雖小眾,不從眾:2017數(shù)字營(yíng)銷新年書單

    2017-02-09 13:04:39栗建
    IT經(jīng)理世界 2017年1期
    關(guān)鍵詞:維納查克格蘭特

    栗建

    每一項(xiàng)營(yíng)銷的凌厲招式和“術(shù)”上的絕技,都需要相應(yīng)的禪理和道上的“修為”。

    做數(shù)字營(yíng)銷的手藝人,最好少些“匠氣”,多些“匠心”。前輩大師掃地僧所說的“武學(xué)障”和“知見障”在數(shù)字營(yíng)銷領(lǐng)域也存在。每一項(xiàng)營(yíng)銷的凌厲招式和“術(shù)”上的絕技,都需要相應(yīng)的禪理和道上的“修為”。

    在案頭Kindle上,放一些適合輕酌慢飲的書吧。

    1.羅伯特·B·西奧迪尼

    《先發(fā)影響力(Pre-suasion)》

    30多年后,羅伯特·B·西奧迪尼關(guān)于影響力的第二本終于出版了。但這個(gè)等待,是值得的。

    你可能不熟悉羅伯特·B·西奧迪尼這個(gè)名字,但作為營(yíng)銷狗你一定聽過讀過他透析人心的經(jīng)典之作《影響力》或者聽聞過“影響力的六大原則”。這本寫于30年前的著作,是商人政客老司機(jī)以及營(yíng)銷銷售的案頭書。這本數(shù)字營(yíng)銷的必讀書目,讓游說勸服從玄學(xué)變成科學(xué),讓“稀缺性”、“互惠原則”、“承諾和一致”以及“權(quán)威和社會(huì)認(rèn)同”等原理和方法成為營(yíng)銷戰(zhàn)略和體驗(yàn)設(shè)計(jì)的基石。

    為什么超市總喜歡提供免費(fèi)試用?為什么像寶潔和通用食品這樣的大公司會(huì)經(jīng)常發(fā)起有獎(jiǎng)?wù)魑谋荣??為什么無(wú)人問津的東西,在價(jià)格乘以2以后,反而被一搶而空?《影響力》幫助我們從科學(xué)的角度解答如些這些問題,并掌握成功影響消費(fèi)者的心理學(xué)武器。

    在《影響力》提出的“說服他人六大原則的基礎(chǔ)上”,《先發(fā)影響力((Pre-suasion))》加入了“時(shí)間”這個(gè)維度。

    羅伯特·B·西奧迪尼從大量的實(shí)驗(yàn)得出結(jié)論,認(rèn)為影響人們想法和行為的最佳時(shí)刻不是在說服過程中,而在說服他們之前。這個(gè)最佳時(shí)刻被稱為 “關(guān)鍵說服窗口(the privileged moment for change)”。

    談判專家總會(huì)給對(duì)手們送上贊美,盡管往往言過其實(shí);美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬會(huì)在講臺(tái)背景正中安排不同種族和膚色的觀眾混坐,這些都是“關(guān)鍵說服窗口”的設(shè)定和“先發(fā)影響力”發(fā)揮作用的例子。

    除了“時(shí)間”的維度,《先發(fā)影響力》還引入了“Unity(團(tuán)結(jié))”作為第七種影響他人的原則。股神巴菲特在給股東的信里會(huì)加入“接下來我要說的話,也是我們會(huì)向我的家人說的”的句子,讓讀者感覺自己也成了這個(gè)大家庭的一員。

    最后,這本以實(shí)驗(yàn)和調(diào)查為基礎(chǔ)的書并不枯燥。里面有好玩的例子以及“即插即用”的實(shí)用技巧。比如,在公司內(nèi)部推行某個(gè)項(xiàng)目前發(fā)一個(gè)調(diào)查問卷,會(huì)減輕推行的難度,因?yàn)槭盏絾柧淼娜藭?huì)認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目就是他們自己的。再比如,開會(huì)發(fā)言不要選緊鄰領(lǐng)導(dǎo)的位置,因?yàn)槿绻陬I(lǐng)導(dǎo)前發(fā)言,他會(huì)醞釀自己的發(fā)言,緊接他之后發(fā)言,他還在回味,你說的他可能一句都沒聽進(jìn)去。

    相關(guān)推薦:

    丹妮爾·哈蘭(Danielle Harlan), 《新阿爾法(The New Alpha: Join the Rising Movement of Influencers and Changemakers Who are Redefining Leadership)》

    安吉拉·達(dá)科沃斯(Angela Duckworth), 《堅(jiān)韌:激情和堅(jiān)持的力量(Grit: The Power of Passion and Perseverance)》

    2.亞當(dāng)·格蘭特

    《原創(chuàng)力(Originals)》

    這本書是新年書單上必不可少的“打雞血”之作。特別是對(duì)那些喜歡出味又想獲得認(rèn)同的營(yíng)銷狗們來說。

    和《先發(fā)影響力》一樣,《原創(chuàng)力》的作者也是一位心理學(xué)教授——沃頓商學(xué)院管理與心理學(xué)教授亞當(dāng)·格蘭特。這本書的副標(biāo)題是標(biāo)新立異者如何推動(dòng)世界,作者通過大量的案例和調(diào)查告訴我們:要想成功,就要離經(jīng)叛道。

    但格蘭特教授不是機(jī)場(chǎng)火車站報(bào)刊亭里那些聲嘶力竭的成功學(xué)大師。他被稱為全球25位最具影響力的管理學(xué)思想家之一,也是積極心理學(xué)(Positive Psychology)開宗立派的一代宗師。作為迪士尼、NFL美國(guó)橄欖球聯(lián)盟和高盛等公司的咨詢顧問,格蘭特教授的書從不缺鮮活的案例和接地氣的洞察。

    《原創(chuàng)力》是格蘭特教授過去10年研究的成果,他認(rèn)為“原創(chuàng)力”不是天分,而是一種選擇;它不僅屬于追逐新事物的先行者,也屬于拖延拖沓的后來者。只要不斷練習(xí)和改變思維習(xí)慣,就可以掌握“闖闖的力量”的力量,讓我們避免成為“世界上最優(yōu)秀的綿羊”。

    在這本書里,我能見識(shí)格蘭特教授具有“原創(chuàng)力”的思考。他認(rèn)為“拖延”其實(shí)是在思考。在歷史上,有許多具有原創(chuàng)力的牛人都是患有“拖延癥”的人。比如藝術(shù)家、發(fā)明家達(dá)·芬奇,他在蒙娜麗莎這幅畫上前后花了16年。他在日記上常常提到,這種拖延讓自己成為了失敗者。但是他分散在光學(xué)上和其他方面的精力,一步步改變他的用光和繪畫技法,讓他把這幅畫畫得更好。

    再比如,馬丁·路德·金的經(jīng)典演講“我有一個(gè)夢(mèng)想”,在演講的前一天晚上他才開始重寫,在演講開始前腦子里才有了“我有一個(gè)夢(mèng)”這樣的開頭。

    另一個(gè)“離經(jīng)叛道”的觀點(diǎn)就是格蘭特教授關(guān)于“自信”和“原創(chuàng)力”關(guān)系的解讀。我們往往會(huì)認(rèn)為自信給予我們創(chuàng)新的元?dú)?,但格蘭特教授卻認(rèn)為并非如此。他認(rèn)為自信反而會(huì)成原創(chuàng)力的阻礙。依賴經(jīng)驗(yàn)積累和專業(yè)訓(xùn)練的自信,會(huì)窒息那些原創(chuàng)和想法,成為通向顛覆性創(chuàng)新道路上的攔路石。

    相關(guān)推薦:

    克雷頓·M.·克里斯滕森(Clayton M. Christensen)等,《不只是運(yùn)氣:創(chuàng)新和顧客選擇的故事(Competing Against Luck: The Story of Innovation and Customer Choice)》

    3.布萊恩·克里斯汀

    《算法生存(Algorithms to Live By)》

    在眾多講人工智能的讀物中,程序員/人工智能研究者/詩(shī)人布萊恩·克里斯?。˙rian Christian)和湯姆·格里菲思(Tom Griffiths)合著的這本書沒有故弄玄虛。這本書需要一些腦洞和數(shù)學(xué)基礎(chǔ)才能看的懂。但讀過,就不會(huì)后悔。

    布萊恩·克里斯汀不是夸夸其談的“外圍專家”。他是人工智能洛伯納大獎(jiǎng)得主。在繁忙的寫代碼寫詩(shī)歌的日子里, 他還出了另外一本書《最有人性的人(The Most Human Human)》,從圖靈測(cè)試入手,從多個(gè)方面闡述了人工智能的本質(zhì),引出了“機(jī)器是否能夠替代人”這個(gè)人工智能的根本問題。

    《算法生存》這本書換了一種思維方式:計(jì)算機(jī)和算法如何指導(dǎo)我們更好地生活。

    我們認(rèn)為,計(jì)算機(jī)總是能在最短時(shí)間找到復(fù)雜問題的完美答案,如同計(jì)算數(shù)字開方那樣簡(jiǎn)單。但其實(shí)并非如此,在面對(duì)更加復(fù)雜的問題,比如推薦最近的餐館,計(jì)算機(jī)并沒有完美的答案。在這一點(diǎn)上,計(jì)算人和人類并無(wú)很大不同:大多數(shù)時(shí)候,我們的決策主要是靠猜,然后在過程中無(wú)限接近最優(yōu)答案。

    如果我們需要招聘一個(gè)新員工,需要面試多少個(gè)候選人才能保證招到最合適的人?3個(gè)、10個(gè)還是20個(gè)?在探索月球和火星以及幫助弱小發(fā)展經(jīng)濟(jì)之間,我們?nèi)绾畏峙鋾r(shí)間和資源?這些從日常生活到政治議題的復(fù)雜“人類”問題,計(jì)算機(jī)也許能幫助我們更好的解決。

    排序算法、緩存、資源調(diào)度、貝葉斯法則、博弈算法,這些應(yīng)用在計(jì)算機(jī)和人工智能領(lǐng)域的算法,能夠幫我們優(yōu)化選擇、簡(jiǎn)化問題。人工智能心智,反過來可以幫助人類使用“計(jì)算善意(computional kindness)”和“計(jì)算克制(computational stoicism)”更好權(quán)衡和抉擇。

    一個(gè)詩(shī)人加程序員,在介紹算法和人工智能的同時(shí),還教我們做人。

    相關(guān)推薦:

    伊藤穰一(Joichi Ito)、杰夫·豪威(Jeff Howe), 《鞭跡:未來的快節(jié)奏生存(Whiplash: How to Survive Our Faster Future)》

    安德魯·麥卡菲(Andrew McAfee)、埃里克·布呂諾爾夫松(Erik Brynjolfsson),《第二次機(jī)器革命(The Second Machine Age)》

    4.詹姆斯·安德魯·米勒

    《豪門(Powerhouse)》

    在直播和短視頻成“瘋”的今天,如果你在從事養(yǎng)網(wǎng)紅做IP搞經(jīng)紀(jì)這類的事,應(yīng)該看一下這本書。

    創(chuàng)新藝人經(jīng)紀(jì)公司(Creative Artists Agency,簡(jiǎn)稱CAA)是世界上最牛逼的明星藝術(shù)家紅人經(jīng)紀(jì)代理公司。沒有之一。CAA旗下?lián)碛泻萌R塢近一半演藝人員,近1/3的頂級(jí)明星,還有頂級(jí)導(dǎo)演、制片人、劇作家,以及歌星、樂隊(duì)。

    CAA代理范圍包括電影、電視、音樂、戲劇、體育、電子游戲、互聯(lián)網(wǎng)等眾多領(lǐng)域中明星和藝術(shù)家。同時(shí),CAA也代理眾多企業(yè)客戶,為其提供娛樂營(yíng)銷解決方案等戰(zhàn)略性營(yíng)銷服務(wù)。

    著名記者詹姆斯·安德魯·米勒的這本書回顧了“紅人”經(jīng)紀(jì)公司CAA的成長(zhǎng)歷史,是一部糅合創(chuàng)業(yè)、合伙、轉(zhuǎn)型、明星花邊和創(chuàng)始人爭(zhēng)斗等各種題材的娛樂經(jīng)濟(jì)百科全書。

    米勒用一句話說明了這本書并不是乏味的“紀(jì)錄片”,而是有滋有味的圍繞明星和IP“宮斗劇”:CAA過去40年的歷史濃縮了按照莎士比亞的悲劇和戲劇的幾乎所有經(jīng)典橋段。

    相關(guān)推薦:

    丹·里昂斯(Dan Lyons),《顛覆自我:創(chuàng)業(yè)泡沫中的悲催經(jīng)歷(Disrupted: My Misadventure in the Start-Up Bubble)》

    5.加里·維納查克

    《加里·維納查克問答錄(AskGaryVee)》

    這么說吧,加里·維納查克是美國(guó)版的“羅輯思維”。他在Youtube上開了一檔節(jié)目,叫做 #AskGaryVee, 你可以理解為美國(guó)版的“我愛問連岳”。

    這位出賣知識(shí)和葡萄酒的美國(guó)“網(wǎng)紅”整理了#AskGaryVee節(jié)目網(wǎng)友提問的370個(gè)問題和他的問答。這類問題包括“如何在Facebook上做廣告?”、“如何在美國(guó)洛杉磯創(chuàng)業(yè)?”以及“新世界的葡萄酒怎么喝才好喝?”。加里·維納查克把他們大概歸了一下類,然后就出版。

    加里·維納查克和Seth Godin這一咖的美國(guó)“網(wǎng)紅”有一個(gè)特點(diǎn),就是惜字如金、廢話很少。如果你還是喜歡那種系統(tǒng)化和理論化的讀本,可以移步去讀Jay Baer等學(xué)院派教授寫的書。其實(shí),除了篇幅長(zhǎng)短和用詞各異,并無(wú)很大不同。

    維納查克在圈內(nèi)成名很早,他是著名博客作家。2006年他上線了winelibrarytv(葡萄酒圖書館TV),把老爸的葡萄酒小賣店打造成打造成一家價(jià)值數(shù)百萬(wàn)美元的葡萄酒企業(yè)。2009年,他還推出了一本暢銷書《Crush It! Why Now is the Time to Cash in on your Passion》,中文譯為《我用博客賺了6000萬(wàn)》。

    所以,他的書好讀,易懂,還滿滿都是干貨。

    相關(guān)推薦:

    艾米·韋伯(Amy Webb),《預(yù)兆:為什么今天的小眾會(huì)成為明天的主流(The Signals Are Talking: Why Todays Fringe Is Tomorrows Mainstream)》

    巴哈拉特·阿南德(Bharat Anand), 《內(nèi)容陷阱(The Content Trap: A Strategists Guide to Digital Change)》

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